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課程背景：

政企市場，作為中國商業版圖中最具容量與價值的“主戰場”，其獨特的客戶生態、復雜的決策鏈條和長周期的采購模式，對任何一家希望在此領域取得突破的企業都提出了極高的要求。政企客戶關系絕非簡單的買賣，而是建立在價值共創、風險共擔和長期共生基礎上的戰略伙伴關系。傳統的、依靠個人關系與價格競爭的業務模式正逐漸失效，我們的一線團隊在開拓與經營中常常感到力不從心：

· 決策復雜：面對由決策者、使用者、影響者、采購者等構成的“多維決策地圖”，難以找到有效突破口并建立廣泛信任。

· 溝通錯位：無法將自身的產品技術優勢，精準轉化為客戶關心的政治語言、業務語言與發展語言，提案難以觸動核心決策者。

· 關系脆弱：合作停留在單一項目層面，無法與客戶構建長期穩定的戰略伙伴關系，項目可持續性差，易陷入“打一單，丟一單”的循環。

本課程超越傳統的銷售技巧培訓，首次提出 “價值共生” 的核心經營哲學，引導學員從“項目供應商”向“戰略合作伙伴”進行角色升維。課程將全景式解析政企客戶的決策邏輯與核心訴求，并提供一套行之有效的、用于繪制決策地圖、構建多層次信任、挖掘深層需求并設計共贏解決方案的系統方法論。最終目標是幫助企業與關鍵政企客戶構筑起難以被競爭對手復制的“關系護城河”，從贏得一個項目，到贏得一個客戶，最終贏得一個持續共生的未來。幫助學員從“項目型銷售”轉向“戰略型伙伴”，從“滿足需求”轉向“共創價值”，構建長期、穩定、共贏的政企客戶關系。

課程收益：

1. 轉變思維： 建立價值共生的客戶經營哲學，理解政企客戶的獨特生態與決策邏輯。

2. 掌握地圖： 學習并應用政企客戶關系建立的系統方法論，包括關鍵人布局、需求洞察與信任構建。

3. 提升技能： 錘煉在復雜采購決策鏈中推進項目、挖掘商機、經營關系的實戰能力。

4. 制定策略： 學員能針對目標客戶，制定出一份切實可行的客戶深度經營行動計劃。

課程對象：

銷售總監、客戶經理、銷售代表、解決方案工程師、大客戶經理

課程大綱：

第一部分 政企市場生態與價值共生

1、政企客戶的獨特屬性

2、價值共生新模式

3. 政企客戶經營的基石

第二部分 政企客戶畫像分析

一、客戶的類型分析

二、政企客戶的采購特點分析

三、政企客戶采購組織架構分析

四、政企客戶采購決策鏈分析

練習：繪制政企客戶的決策地圖

五、政企客戶采購流程與客戶開發流程分析

六、政企客戶的采購影響因素分析

七、政企客戶業務需求與痛點分析

練習：根據公司戰略圈定目標客戶，分析銷售人員層面的客戶畫像

八、政企客戶信任關系

1、基礎信任

2、價值信任

3、戰略信任

第三部分 政企客戶深度經營

一、主動引領的需求挖掘

1. 洞察客戶的業務痛點與政治任務

2. SPIN提問法在政企場景的應用

S（背景問題）

P（難點問題）

I（暗示問題）

N（需求-收益問題）

二、設計價值共生的解決方案

1、解決方案的三層價值設計

2、政企客戶的方案的設計

3、有效提案的呈現技巧

思考：如何利用“國資背景”作為優勢轉化為客戶心中的“安全、可靠、長期合作伙伴”的形象？

思考：如何針對不同性質客戶、不同部門、不同層級的人呈現價值，滿足不同需求，解決不同的痛點？

練習：客戶不同部門問題組合清單與價值呈現的工具表單制作

實戰演練：針對挖掘的客戶痛點，進行1分鐘的價值主張電梯演練

三、客戶關系建立與維護

1、建立內線

2、分析客戶內部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執行層與影響層關系？

3、分析客戶內部關鍵決策人?

4、與客戶深度綁定的方法

5、與客戶高層溝通

思考：如何與高層決策人溝通，講好商業故事？

6、風險預警與關系維系

第四部分 情景模擬演練實戰考核

一、分組模擬演練對抗評分

二、答疑與交流

三、回顧總結

四、制定《政企客戶攻堅行動計劃》（含客戶目標、行動策略、時間、責任人）

李老師

實戰銷售與談判訓練專家

顧問式銷售培訓導師

資歷背景

1.銷售人員及銷售管理人員培養整體解決方案提供者

2.集培訓講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家

3.澳洲南格斯大學（SCU）MBA

4.國家認證企業培訓師\高級采購師

5.AACTP國際注冊培訓師

6.DISC性格測評認證導師

7.C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

8.新加坡引導師協會SPOT認證引導師

授課風格

注重實戰、實效、實用、實操，培訓課程現場呈現方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現場氛圍+靈活性現場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

授課經驗

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好有米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團、媽仔谷母嬰連鎖、雪潔日化、步步高教育、嘉頓食品、三和四美醬菜、齊心文具、九五至尊黃金、揚大康源乳業、蘇州圣黎商貿、悅創越博、偉易達電子、三寶動漫玩具、江西中煙、廣東中煙、美的君蘭紅酒、鴻晨集團（鏡片）等企業

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在線報名：價值共生-政企客戶關系建立與深度經營(廣州)