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課程背景

營銷是一門藝術、“回款”“定價”“定標準”才能定乾坤！

談判不是講道理，談判不是爭輸贏！現如今，“贏了道理、輸了客戶”這類現象比比皆是。如何讓客戶心甘情愿“買單””成交”；如何做到雙贏、多贏，這才是談判手應獲得的最終結果。

談的好不好，那是能力問題；有沒有用心的去準備、用正確的技巧去談，是態度問題。如何調整好談判手心態的前提下，實戰談判技能提升，是本次授課的主要方向。

這是一場有熱度、有強度、有寬度的高情商談判博弈技巧競技類培訓。

以往談判手“通病”：

1.自信心不足，不敢張嘴；

2.“敵我”雙方身份有一定懸殊，沒底氣，不敢張嘴；

3.人情味太重，忽略了公司的利益與團隊的成果，不能張嘴；

4.不知道如何張嘴談。

5.新生代大客戶營銷人員空有一身熱情，不懂人情世故（決策者/采購），成交率低，利潤低；

6.戰術上的勤奮掩蓋不了戰略上的懶惰；

7.師徒制、書生氣重，缺乏談判實戰經歷；

課程收益：

· 系統筑基：全面建立商務談判完整認知，讀懂談判定義、層次分類、核心特點及三大要素，完成自我、環境、時代、客戶四維認知升級。

· 避坑糾錯：識破商務談判四大常見誤區，告別爭對錯、亮底牌、情緒外露、回避問題等低效談判行為。

· 精做籌備：明晰談判動機與目標，掌握心態調節、對手評估、底線設定、環境籌備等八大談判前置準備，精準匹配不同客戶與采購場景。

· 精通博弈：讀懂對手心理訴求，活用馬斯洛需求理論，掌握五步博弈技巧與八步標準談判流程，實戰角色扮演落地打法。

· 拿捏細節：精通談判禮儀、換位思考與 5W1H 應用，學會高情商溝通話術、差異化服務思路，熟練破解壓價、拖延回款、猶豫觀望等常見抗拒點，實戰落地提升成交與回款業績。

課程對象：

談判手、營銷談判者

課程大綱：

第一講：正確認知和理解商務談判

單元收益：

談判手自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知

了解談判的標準、理解談判的層次與分類

理解商務談判的四大特點

理解商務談判的三大要素

一、開篇思考：戰術上的勤奮掩蓋不了戰略上的懶惰

二、開篇互動：在日常工作中哪些需要談判？談什么？

三、開篇互動：客戶說“價格太貴”“回款啊，還回不了”我們通常怎么回復的？

四、影響談判博弈思維的四大要素

五、正確理解商務談判中的“商務”與“談判”

六、一次成功談判的五大條件

七、衡量談判的三個標準

八、談判的三個層次

九、談判的分類

十、商務談判的四大特點

十一、商務談判的三大要素

十二、影響業績的五大要素

第二講：商務談判中常見的誤區

單元收益：

正確理解談判中常見的四大誤區

一、爭對錯、講道理

二、自己底牌全暴露在眼前（價格與回款，是永恒不變的話題）

三、心理活動全寫在臉上

四、不敢面對、選擇回避

第三講：商務談判之根本與準備

單元收益：

正確理解商務談判動機與目的

掌握談判手心態調整

理解在談判前八方面準備

一、商務談判的五大動機與目的

案例分析：

二、根據“人”與“事”分析談判小妙招

實戰案例：

三、談判手心態調整

四、談判最終目標設定與階段性目標設定

五、雙方團隊客觀評估

六、確定不可讓步原則

七、談回款過程中，不同的對手（行為風格）評估

八、環境與細節準備

九、四種導向的客戶群體

十、談判手做“話聊”準備

十一、掌握熟知采購流程和切入點

第四講：商務談判之談判博弈

單元收益：

正確理解商務談判對手內心所想；

了解馬斯洛需求層次理論在商務談判中的應用

掌握商務洽談博弈技巧

掌握商務談判中的主題流程

一、商務談判手內心永恒不變的六問：

二、馬斯洛需求層次理論在談判中的應用

三、五步商務洽談博弈技巧

情景演繹與角色扮演

四、商務談判中的八步主體流程

第五講：商務談判之關鍵細節

單元收益：

了解商務談判禮儀行為

了解應用同理心與換位思考在談判博弈中的應用

掌握5W1H原則在談判中的應用

模擬組建臨時小組

掌握商務談判高情商小妙招

掌握解除對手抗拒點套路應用

一、商務談判禮儀行為學

二、同理心與換位思考

三、談判中合理規避口頭禪與模糊語言

四、5W1H原則

五、組建臨時小組

六、差異化“陶醉式”優質服務經典案例分享

七、商務談判高情商小妙招

八、如：“回款”“壓低價格”“我要考慮一下！”等抗拒點，解除對手抗拒點套路應用

九、實戰訓練

十、其他常見的談判手法

鐘老師

鐘鴻 營銷體系建設和商業模式解析專家 中國青年企業家協會營銷顧問

資歷背景

1.高級培訓師導師

2.中國青年企業家協會 營銷顧問

3.中國高等教育研究會 常務理事

4.北京大學繼續教育 課程導師

5.西南財經大學EMBA課程導師

6.四川師范大學《公眾演講與魅力表達》課程導師

7.營銷體系建設和商業模式解析專家

8.TTT國際職業培訓師（認證）培訓師

授課理念與風格

鐘老師時常說，為師者需有踐行力，營銷類培訓師，你自己會做業務嗎？你還在堅持做業務還是在用10年前的案例講課？？？營銷類培訓師不要離開一線，要堅持在營銷一線，這是鐘鴻老師的工作理念。且在課堂上，鐘鴻老師時常翻開手機，投屏給全體學員，分享自己近段時間拜訪客戶的所見所聞。這樣的教學方式，深受學員的好評。

時尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動反思，結果導向、實操落地，是鐘老師授課風格，“演習與實戰的距離為零，課堂PK就是商場”這是鐘老師課堂的互動理念，“授課好與不好，那是水平問題；有沒有全力以赴的去籌備、去授課，那是態度問題！”是鐘老師的事業態度，深受廣大企業學員推崇。

授課經驗

中建集團、中鐵集團、中建西部建設、中國三峽集團、中國葛洲壩集團、中國中鐵、中國鐵建、山東魏橋、好醫生、歐林生物、華益生物、南京醫藥、國發醫藥、藥科大學、華銀醫學、綿陽疾控中心、眉山中醫院、康和優醫、恒豐強、國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、平安銀行、郵儲銀行、農村商業銀行、邯鄲銀行、中國平安、富得產險、人保財險、中車青島、南玻集團、長虹集團、九州電器、九洲電器、長虹集團、瀘州老窖、五糧液、郎酒、北京大學、四川師范大學、西南財經大學、黃石醫院、華益生物、恒豐強、居然之家、升達集團、都市王朝家私、德國氧山、攀鋼集團等企業

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