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課程學員：

營銷人員

課程簡介：

自費藥是在國家醫(yī)保名錄之外的丙類藥品，自費藥的渠道開發(fā)涉及到多種類型的醫(yī)藥終端，自費藥的營銷更加需要有推廣能力的醫(yī)院、第三方終端、診所，自費藥的銷售的核心在于推廣能力，所以激活終端、高客情關(guān)系的醫(yī)療機構(gòu)才是主銷渠道。

教學目標：

通過學習學員可以掌握渠道的考察、設(shè)計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學內(nèi)容

第一章：自費藥市場調(diào)研與布局

一、醫(yī)療機構(gòu)競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數(shù)據(jù)分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產(chǎn)品策略分析

5.競爭對手推廣策略分析

6.競爭對手價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析

9.團隊戰(zhàn)力分析

10.投入產(chǎn)出分析

案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局

二、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研

1.區(qū)域市場人口發(fā)病率

2.患者主要就醫(yī)渠道

3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研

?醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)

?醫(yī)院藥房調(diào)研

?醫(yī)院病種調(diào)研

?醫(yī)護人員接觸方法

?主要公共方式

?投入產(chǎn)出比分析

4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研

5.直營網(wǎng)點店數(shù)

6.加盟網(wǎng)點調(diào)研

7.醫(yī)藥公司分銷渠道

?主要藥店地理分布

?月度資金流水

?藥品結(jié)算周期

?月度庫存容量

?月度進銷存分析

?街道社康渠道

?私人診所

案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局

案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略

第二章：優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇

一、招商與中間商選擇

1.成功招商的五大要素

2.我為什么找不到經(jīng)銷商

3.找經(jīng)銷商的途徑與方法

4.經(jīng)銷商選擇的標準

5.經(jīng)銷商的資源與作用

6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)

7.案例：招商的成與敗

8.工具：渠道活力模型

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造

1.經(jīng)銷商滿意度管理

2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧

3.渠道優(yōu)化六原則

4.管理經(jīng)銷商的七種力量

5.向經(jīng)銷商的八大輸出

6.經(jīng)銷商的激勵方法

7.高效率的廠商運營一體化

8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變

9.案例：創(chuàng)維的顧問試營銷

10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營

第三章：疫情后醫(yī)藥市場發(fā)生的變化

1.醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復增長態(tài)勢

2.數(shù)字服務(wù)公司搭建疫情信息共享平臺

3.中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩

4.為自己的產(chǎn)品提供差異化服務(wù)

5.優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗

6.全民醫(yī)療福利增加

7.國外市場對中國的信任度增加

8.線上問診模式異軍突起

9.線上購藥量突增

10.疫情促進在線問診發(fā)展和分級診療深化

第四章：第三方終端招投標專業(yè)知識與技能

1.招投標的4大特點

2.招投標的基本原則

3.招投標的作用

4.客戶招投標的流程

?發(fā)標

?應(yīng)標

?評標

?開標

?定標

?合同簽訂

1.2.3.4.5.評標的組織與人員

6.公開招標與邀請招標的區(qū)別

7.標書如何達標

8.搞清楚招標的價格及內(nèi)涵

9.技術(shù)指標及參數(shù)

10.競爭對手的了解

11.招投標常犯的錯誤

?評標前沒有“溝兌”

?不了解客戶需求

?標書不合格

?缺少三場“主場、氣場、磁場”

?。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘

13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第五章：醫(yī)院渠道做好學術(shù)營銷

一、學術(shù)營銷的作用

1.提升公司的專業(yè)形象

2.鞏固公司的學術(shù)地位

3.增強產(chǎn)品的可信度

4.產(chǎn)品概念的建立

5.樹立產(chǎn)品的品牌

6.指導臨床用藥

7.公司營銷模式的多元化

8.促進企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變

9.發(fā)揮市場部的職能

10.促進市場部與銷售部的合作

11.促進產(chǎn)品經(jīng)理的成長

二、學術(shù)營銷的方式

1.醫(yī)生坐談會

2.臨床試驗

3.學術(shù)會議

4.提示性禮品

5.樣品

6.各種宣傳資料

7.發(fā)表專業(yè)科普文章

8.患者教育

三、學術(shù)研討會的實施

1.專業(yè)學術(shù)活動的目的

2.制定產(chǎn)品的專業(yè)學術(shù)活動預算

3.確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）

4.擬定產(chǎn)品的專業(yè)學術(shù)活動方案

5.排定工作日程

6.準備相關(guān)材料和物品

7.知己------自己的產(chǎn)品

8.知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手

9.知彼------客戶的需求

10.定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位

11.表達------如何表達、找托兒

12.講者

13.會控

14.反饋

15.跟蹤

第六章：第三方終端的促銷-引爆客流

1.區(qū)域業(yè)績增長的方法

?增加網(wǎng)點覆蓋率

?增加A類網(wǎng)點

?增加促銷力度

?增加流量產(chǎn)品

?人員技能培訓

?加大考核力度

?數(shù)據(jù)分析追蹤

?增加通路利潤

?占用客戶資金

?爭奪競品銷量

2.終端單店動銷十二法

?法則一：生動法則

?法則二：流量法則

?法則三：復購法則

?法則四：團購法則

。。。。

3.順著三要素要銷量

?“人”“貨”“場”

?“支”“幫”“促”

4.成功策劃店鋪促銷

5.激勵和促銷的具體形式

6.策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式

7.活動策劃書如何撰寫

8.門店經(jīng)營管理工具

9.樣板客戶的打造-消費者盤中盤

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構(gòu)：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設(shè)與團隊打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準決策》

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