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【課程背景】

您還在因?yàn)殇N售員的工作表現(xiàn)不能夠支持您的業(yè)務(wù)發(fā)展而擔(dān)憂嗎？

您的銷售員在因?yàn)椴荒軌蛴行Я私忸櫩托枨笫チ虽N售機(jī)會(huì)嗎？

您的銷售員能夠因人而異的推薦產(chǎn)品嗎？

您的銷售員能夠有效地處理顧客異議達(dá)成銷售嗎？

銷售員是企業(yè)終端的利器，提升銷售員的銷售能力，幫您提升一線的戰(zhàn)斗力，助企業(yè)更快地發(fā)展。

本課程總結(jié)各行業(yè)銷售員銷售技巧的特點(diǎn)，對(duì)于顧客進(jìn)店和出店的過(guò)程進(jìn)行了詳細(xì)的拆分，總結(jié)出六步驟的銷售套路，并針對(duì)每一步進(jìn)行的詳細(xì)的闡述和技巧的分析，通過(guò)豐富的案例、生動(dòng)的故事、形式多樣的練習(xí)，幫助學(xué)員迅速領(lǐng)會(huì)其中所蘊(yùn)含的銷售技巧。

【課程收益】

掌握銷售員銷售的7大技巧

從迎接顧客到恰當(dāng)收尾，全方位解讀銷售員在終端如何才能更好服務(wù)顧客

世界500強(qiáng)企業(yè)銷售精英必須掌握的銷售員銷售技巧

幫助銷售員更好的把握顧客心理促成購(gòu)買，提升終端銷量

【課程特色】

外企先進(jìn)的CTE訓(xùn)練方法

C:case，案例教學(xué)通俗易懂

T:tools，豐富工具，方便企業(yè)使用，快速改進(jìn)工作

E:exercise，專業(yè)化訓(xùn)練，快速改變學(xué)員思想和行為

【課程對(duì)象】

銷售代表、城市督導(dǎo)、銷售員

【課程大綱】

一、為什么要學(xué)習(xí)銷售技巧

1.為什么要學(xué)習(xí)銷售技巧

單店銷量是如何構(gòu)成的

銷售員在銷量提升中的角色與作用

2.什么是銷售技巧

3.銷售的級(jí)別

初級(jí)菜單式

中級(jí)菜單式

高級(jí)菜單式

顧問(wèn)式

4.做顧問(wèn)式的銷售員

二、七項(xiàng)修煉1-迎客

1.為什么要做好“迎”—顧客的感受

2.如何迎接客人

表情

語(yǔ)言

行為

3.顧客的感受

受尊重

舒服

有安全感

練習(xí)：迎客環(huán)節(jié)的改造及練習(xí)

三、七項(xiàng)修煉2-觀察

1.為什么要 “停”？

2.怎樣察言觀色

看什么

聽(tīng)什么

斷什么

觀察的9大收獲

練習(xí)：觀察環(huán)節(jié)的改造及練習(xí)

四、七項(xiàng)修煉3-問(wèn)詢

1.為什么要“問(wèn)”？

2.了解消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的需求細(xì)分

消費(fèi)者需求挖掘

3.怎樣了解需求：“問(wèn)”的7個(gè)關(guān)鍵

4.怎樣了解需求：“問(wèn)”的技巧

收集

確認(rèn)

試探

轉(zhuǎn)化

5.問(wèn)的邏輯

現(xiàn)狀

問(wèn)題

后果

利益

五、七項(xiàng)修煉-介紹

1.為什么要“說(shuō)”？

2.如何推薦產(chǎn)品—FAB模式

特征（Feature）

優(yōu)點(diǎn)（Advantage）

利益（Benefit）

3.BBU—高效介紹的3大法則

Basic

Better

Unique Selling Proposition

六、七項(xiàng)修煉-應(yīng)對(duì)

1.客戶異議的類型

2.客戶異議的處理流程

3.如何應(yīng)對(duì)客戶各種異議

觀望的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議

誤解的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議

懷疑的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議

缺點(diǎn)的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議

七、七項(xiàng)修煉-成交

促進(jìn)顧客成交的RARA法則

1.協(xié)助顧客減少選項(xiàng)

2.直接要求顧客購(gòu)買

3.應(yīng)對(duì)顧客異議并提示緊迫性

4.假設(shè)成交

八、七項(xiàng)修煉-服務(wù)

1.為什么要“收”

訂單確保

提高客戶滿意度

為下次銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)

2.如何完成促銷

訂單確保

檢查包裝

增值服務(wù)

盧老師

盧巖老師

——門店管理與銷售業(yè)績(jī)提升專家

曾任美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）銷售管理培訓(xùn)師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經(jīng)理

快牛商服創(chuàng)始人

瑞聯(lián)盛連鎖書(shū)店創(chuàng)始人

工信局特聘培訓(xùn)師

東北師范大學(xué)人文學(xué)院等創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

執(zhí)行培訓(xùn)超1000場(chǎng)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場(chǎng)經(jīng)歷，世界500強(qiáng)美國(guó)惠普公司4年培訓(xùn)師職場(chǎng)經(jīng)歷。

營(yíng)銷領(lǐng)域:

美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）、上市公司（A股上市公司）和創(chuàng)業(yè)企業(yè)等20余年?duì)I銷及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，形成了系統(tǒng)、領(lǐng)先的營(yíng)銷能力體系。擅長(zhǎng)營(yíng)銷模式、門店?duì)I銷、經(jīng)銷商管理、銷售與談判、新媒體營(yíng)銷，可賦能企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

2、管理領(lǐng)域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經(jīng)歷，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能快速賦能企業(yè)管理水平。

3、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:

擁有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦過(guò)4家企業(yè)。包括培訓(xùn)咨詢、互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營(yíng)等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書(shū)店等2家toC型企業(yè)。運(yùn)營(yíng)時(shí)間均10年以上。熟知企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種問(wèn)題及解決之道！

【職業(yè)經(jīng)歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時(shí)間里，分別負(fù)責(zé)了服務(wù)器產(chǎn)品和筆記本產(chǎn)品的銷售工作。業(yè)務(wù)涵蓋渠道規(guī)劃分銷、店面開(kāi)發(fā)零售、行業(yè)大客戶銷售3方面。各產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在全國(guó)前列。具體工作包括:

toC型筆記本產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管理與發(fā)展。

toC型產(chǎn)品門店營(yíng)銷管理，門店銷售業(yè)績(jī)提升。

對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力打造。

服務(wù)器筆記本等toB型產(chǎn)品的大客戶營(yíng)銷，大客戶關(guān)系管理及發(fā)展。

2、美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)企業(yè)）、培訓(xùn)師4年。

依據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題和代理商體系問(wèn)題，梳理業(yè)務(wù)流程、建設(shè)培訓(xùn)體系和培訓(xùn)規(guī)劃。

開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)與管理、門店?duì)I銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營(yíng)銷等方面的綜合培訓(xùn)。執(zhí)行培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)。覆蓋幾十家渠道企業(yè)，數(shù)百個(gè)門店。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動(dòng)性強(qiáng)、氛圍好，輕松幽默。

顧問(wèn)式：結(jié)合客戶企業(yè)銷售工作中問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)生成解決方案。

教練式：擅長(zhǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的訓(xùn)練指導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門店?duì)I銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)》

《卓越門店?duì)I銷管理——門店銷售業(yè)績(jī)提升6項(xiàng)技能》

《卓越門店?duì)I銷管理——顧問(wèn)式銷售的7項(xiàng)修煉》

《卓越門店?duì)I銷管理——店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)布局》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)陳列》

《卓越門店?duì)I銷管理——高效促銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——購(gòu)買決策心理學(xué)》

【服務(wù)客戶】

Acer宏基中國(guó)、HP中國(guó)惠普有限公司、聯(lián)想手機(jī)、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥(niǎo)、香港興田置業(yè)房地產(chǎn)、嘉瑞石油、聯(lián)創(chuàng)興農(nóng)商學(xué)院、歐亞集團(tuán)、 巴黎春天百貨、長(zhǎng)百集團(tuán)、亞泰富苑集團(tuán)、華生交電集團(tuán)、新文化報(bào)

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