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課堂收益：

1、建立實(shí)效至上的客戶營(yíng)銷理念和專業(yè)化精神

2、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績(jī)

3、掌握大客戶開(kāi)發(fā)、銷售面談和服務(wù)營(yíng)銷的技巧，建立專業(yè)化銷售流程

4、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能

5、強(qiáng)化大客戶管理、維護(hù)能力

課程大綱：

【模塊一】客戶營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)策略框架

一、客戶營(yíng)銷的核心

1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求

2、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群

二、價(jià)值判斷

1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)

三、目標(biāo)客戶判斷

1、用得著，買得起，信得過(guò)

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個(gè)特質(zhì)來(lái)分析

﹡忠誠(chéng)的老客戶

﹡盈利的大客戶

﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?/p>

﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶

★ 觀點(diǎn)分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開(kāi)；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多

3、人性剖析：

﹡我們說(shuō)千方百計(jì)地追求，你愿聽(tīng)。但說(shuō)不擇手段地追求，就不愿聽(tīng)。實(shí)際一樣

﹡需求兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要

【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略

一、兩個(gè)假設(shè)：萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在

二、兩大難題：新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)

三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營(yíng)銷管理？

★ 觀點(diǎn)分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來(lái)水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求

四、三大工具

1、曉之以利

2、動(dòng)之以情

3、約之以法

五、鎖定目標(biāo)客戶

﹡從4P（產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道）

﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）

﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）

★ 分享：如何既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來(lái)研究營(yíng)銷策略組合

【模塊三】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集

一、營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？

1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析

3、市場(chǎng)信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向

3、市場(chǎng)投放方式

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備

四、自身準(zhǔn)備

五、后勤支持

【模塊四】客戶開(kāi)發(fā)策略及開(kāi)發(fā)實(shí)施

一、目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析

1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

2、客戶環(huán)境分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析

3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素

4、市場(chǎng)策略評(píng)估

三、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施

1、確定目標(biāo)客戶

2、營(yíng)銷策略組合

3、開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施

★ 案例分享：豐馳機(jī)械全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

【模塊五】溝通能力修煉與談判實(shí)戰(zhàn)

第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過(guò)程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過(guò)程所包含的要素

3、溝通過(guò)程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二節(jié)：有效聆聽(tīng)與信息分析

一、有效聆聽(tīng)技巧

1、聆聽(tīng)的類型

2、有效傾聽(tīng)的障礙

3、主聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧

二、信息交流與檢驗(yàn)

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風(fēng)格類型分析

六、辨析溝通對(duì)象的職業(yè)性格

七、了解溝通對(duì)象的氣質(zhì)類型

第三節(jié)：謀略性高級(jí)溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺(jué)

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計(jì)

六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用

七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓

★ 故事分享：

第四節(jié)：談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)

一、營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t

二、營(yíng)銷談判格言

三、談判環(huán)境整合

四、談判班底整合

五、運(yùn)用好談判力的整合

六、如何做一個(gè)釣魚(yú)高手？

★ 案例分析：中國(guó)鐵礦石談判

七、價(jià)格洽談與讓步策略

1、談判報(bào)價(jià)的基本技巧

2、價(jià)格解釋的要求原則

3、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步

八、談判的完美收官

★ 故事分享：猶太人的談判智慧

★ 歷史典故：【項(xiàng)羽本紀(jì)】鴻門宴

【模塊六】客戶管理與關(guān)系維護(hù)

一、客戶有效管理機(jī)制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機(jī)制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問(wèn)

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠(chéng)布道者

三、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案

3、讓客戶忠誠(chéng)的必備條件

4、客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛(ài)上你的品牌

四、客情維護(hù)——關(guān)系營(yíng)銷

1、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)

2、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式

3、關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值測(cè)定

4、關(guān)系營(yíng)銷的原則

5、關(guān)系營(yíng)銷的形態(tài)

6、關(guān)系營(yíng)銷的具體措施

﹡“十大天地”現(xiàn)象

7、客情維護(hù)六要點(diǎn)

★ 案例分享：

五、客情維護(hù)——服務(wù)營(yíng)銷

1、服務(wù)營(yíng)銷的原則

2、顧客關(guān)注原則

3、服務(wù)營(yíng)銷七要素

4、顧客讓渡價(jià)值

5、如何把握服務(wù)趨勢(shì)

6、如何做到服務(wù)滿意

★ 案例分享：

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。

四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過(guò)一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問(wèn)題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問(wèn)題解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽(tīng)田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過(guò)田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽(yáng)江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽(yáng)飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開(kāi)發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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