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課程介紹

當(dāng)前企業(yè)在市場營銷過程中所面臨的挑戰(zhàn)：

市場機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷售目標(biāo)；

錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線索的理解和挖掘，錯(cuò)過項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗；

獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格；

缺乏E2E管理機(jī)制：在項(xiàng)目某個(gè)環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機(jī)會(huì)被搶走；

項(xiàng)目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個(gè)人能力無法支撐；

無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無法形成合力。

缺乏遠(yuǎn)見，只為短期目標(biāo)努力，成長性及面向未來的目標(biāo)沒人投入。

交付無法按時(shí)保質(zhì)地完成，導(dǎo)致無法完成回款。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、對營銷體系建設(shè)形成框架化的理解，對照企業(yè)當(dāng)前所處的不同階段和商業(yè)模式，了解在營銷體系上應(yīng)該先從哪入手開展工作。

2、針對企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對比標(biāo)桿公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大客戶的選擇和對應(yīng)的打法。

3、了解銷售組織應(yīng)該如何打造、如何排兵布陣、如何完善銷售組織、如何提升項(xiàng)目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合。

4、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關(guān)系。

5、了解如何管理和孵化線索，如何管理運(yùn)作機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務(wù)流。

培訓(xùn)對象

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深營銷骨干、以及其他中高層管理者等。

課程大綱

第一部分：概述

1.標(biāo)桿公司銷售領(lǐng)域的發(fā)展歷程以及當(dāng)時(shí)所面對的市場環(huán)境——所有營銷體系的建設(shè)一定都是對準(zhǔn)企業(yè)問題的

2.標(biāo)桿公司銷售體系的改變及原因——是頭疼醫(yī)頭還是腳疼醫(yī)頭？

改變何以發(fā)生？如何最大化利用當(dāng)前的土壤，最小化地有效變革營銷體系。

第二部分：標(biāo)桿公司的銷售管理體系

1.標(biāo)桿公司整體管理體系架構(gòu)——“學(xué)我者生，像我者死”

2.不照搬華為當(dāng)前體系架構(gòu)，而是參照華為建立一個(gè)圖譜之后，看自身企業(yè)下一步需要什么

3.研討：我的企業(yè)當(dāng)前面臨的營銷挑戰(zhàn)是什么，哪些問題要優(yōu)先解決，哪些問題可以放一放

第三部分：標(biāo)桿公司的銷售組織

1.銷售組織詳細(xì)結(jié)構(gòu)與分析

作戰(zhàn)部隊(duì)如何形成戰(zhàn)斗力，如何兼顧“業(yè)務(wù)陣型”和人性與權(quán)力？

2.鐵三角是項(xiàng)目型銷售組織的一種組織方法

什么樣的企業(yè)需要“鐵三角”，什么樣的企業(yè)本質(zhì)上不需要“鐵三角”？

3.鐵三角類型的項(xiàng)目型銷售組織如何管理和運(yùn)作？

4.研討：我的企業(yè)中的銷售組織應(yīng)該建成什么樣，“以現(xiàn)在的土壤能否種出我想要的那棵樹？”

第四部分：標(biāo)桿公司的銷售流程

1.還原整體銷售的業(yè)務(wù)流

不要迷信銷售流程：什么情況下必須要建銷售流程，什么情況下不需要執(zhí)著于流程的顯性化？

2.LTC流程在銷售業(yè)務(wù)流中的地位和作用及其介紹與分析

搞清楚流程的作用，打破對流程的迷思

3.研討：我的企業(yè)需要什么樣的銷售流程？我現(xiàn)在的“流程”有哪些必須變，有哪些沒必要變？

第五部分：從頭打造銷售管理體系第一步：洞察

1.洞察的重要性

2.洞察的方法論：如何科學(xué)開展洞察？

3.把洞察流程化落地

4.企業(yè)在什么階段需要正式考慮開展洞察？如何從0開始建設(shè)企業(yè)的洞察能力？

5.工具演練：五看三定、SWOT、PEST？市場、客戶、行業(yè)洞察實(shí)戰(zhàn)演練

第六部分：從頭打造銷售管理體系第二步：客戶關(guān)系

1.如何高效管理客戶關(guān)系？

2.如何構(gòu)建立體的客戶關(guān)系？

3.把客戶關(guān)系管理流程化落地

4.工具模版：客戶分級分析、客戶關(guān)系評估表、建立客戶檔案（CP）

第七部分：從頭打造銷售管理體系第三步：線索管理

1.線索管理各要點(diǎn)詳析——做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長

收集與生成線索

驗(yàn)證與分發(fā)線索

跟蹤和培育線索

線索價(jià)值評估規(guī)則

2.線索管理階段的運(yùn)作與管理方法

3.工具方法：

明確動(dòng)作，一會(huì)一表提升線索管理（各級定期線索例會(huì)、線索一覽表）

培育線索：看網(wǎng)講網(wǎng)（SPACE方法）、戰(zhàn)略沙盤......

第八部分：從頭打造銷售管理體系第四步：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

1.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理各要點(diǎn)詳析

2.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的運(yùn)作與管理方法

機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證

機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)

機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作

3.任務(wù)管理、計(jì)劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控

4.工具演練：九格構(gòu)想、痛苦鏈分析、權(quán)利地圖工具演練

第九部分：梳理、總結(jié)與思考

1.課程內(nèi)容回顧&知識收割

2.研討&演練：我的營銷體系要如何建設(shè)？

于老師

歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運(yùn)營商項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人。主導(dǎo)突破過20個(gè)以上A級山頭項(xiàng)目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區(qū)組建并管理營銷團(tuán)隊(duì)，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

一線銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)豐富，輔導(dǎo)高端制造、移動(dòng)通訊、機(jī)器人、芯片制造、人工智能領(lǐng)域100+企業(yè)進(jìn)行銷售流程構(gòu)建、市場洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業(yè)完成業(yè)績倍增，10+上市企業(yè)長期合作顧問，咨詢服務(wù)客戶滿意度100%，得到所有企業(yè)一把手好評。

咨詢服務(wù)過的典型企業(yè)：

洲明集團(tuán)（300232）、創(chuàng)世紀(jì)（300083）、浪潮集團(tuán)（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實(shí)（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團(tuán)（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰股份、泰凱英、長通集團(tuán)、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能、美眾聯(lián)、君潤人力、金合聯(lián)、耐迪化工等。

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在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：以LTC為核心的銷售流程變革管理實(shí)踐(上海)