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課程背景：

Easy Selling的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)都沒有去做，也不善于去做營銷計(jì)劃。因此，“先出拳再想拳法”以及“干到哪算哪”的思想，讓本可以更高效的區(qū)域市場拓展工作變得事倍功半，讓營銷資源的投入變得無序與浪費(fèi)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。用科學(xué)的客戶營銷計(jì)劃來打頭陣，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)在市場中開發(fā)出足夠多的新目標(biāo)潛在客戶，并且在高效的客戶關(guān)系維護(hù)活動(dòng)中創(chuàng)建充分且優(yōu)質(zhì)的銷售機(jī)會(huì)。

客戶拜訪在全銷售流程中，不是一個(gè)孤立的存在，而是在需求創(chuàng)建與成交結(jié)案之間發(fā)生的一系列承上啟下的銷售活動(dòng)，通過與客戶面對面的交流與溝通，強(qiáng)化客戶對我們的認(rèn)知度與信任度，達(dá)成合作的最大共識，將銷售流程向著成交目標(biāo)穩(wěn)步推進(jìn)。課程聚焦于講解“拜訪前（虎頭）-拜訪中（豬肚）-拜訪后（豹尾）”中的拜訪流程與實(shí)戰(zhàn)方法，幫助銷售人員以最好的狀態(tài)與表現(xiàn)，俘獲客戶的“芳心”。

課程收益：

企業(yè)收益：

1. 讓有限的營銷資源投入得到更高的回報(bào)

2. 規(guī)劃銷售拓展的有效行為標(biāo)準(zhǔn)與工作節(jié)奏

3. 幫助企業(yè)高效整合銷售行為與市場行為，強(qiáng)化對客戶的影響力，獲得客戶對我方更多的支持與認(rèn)可

4. 讓企業(yè)更高效地引導(dǎo)和重塑客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)

崗位收益：

1.做好客戶信息收集與客戶檔案管理

2.建立正確的拜訪心態(tài)與商務(wù)禮儀，凸顯公 司的優(yōu)秀品牌形象銷售新人的資源配置

3.讓銷售人員更有策略和步驟地執(zhí)行拜訪活動(dòng)

4.強(qiáng)化銷售人員與其他協(xié)訪人員在拜訪活動(dòng)中的分工協(xié)作

課程對象：

B2B銷售模式下的大客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、市場部門負(fù)責(zé)人等

課程大綱：

模塊一：客戶開發(fā)與客戶經(jīng)營計(jì)劃

第一章：客戶營銷計(jì)劃的概念

1. 對客戶營銷計(jì)劃的認(rèn)知誤區(qū)與澄清

2. 客戶營銷計(jì)劃的制定步驟

第二章：客戶營銷計(jì)劃與客戶分類定級

1. 目標(biāo)客戶畫像的定義與描述

2. 客戶開發(fā)等級評估模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3. 客戶分類定級表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

4. 客戶資源分配與流轉(zhuǎn)機(jī)制設(shè)計(jì)

5. 客戶信息資產(chǎn)的企業(yè)化：CRM系統(tǒng)應(yīng)用

第三章：目標(biāo)客戶的開發(fā)與經(jīng)營策略

1. 目標(biāo)客戶覆蓋策略與資源投入比重

對A類客戶的“貼合策略”與行動(dòng)舉措

? 對B類客戶的“保溫策略”與行動(dòng)舉措

對C類客戶的“孵化策略”與行動(dòng)舉措

2.不同類別客戶的跟進(jìn)頻次與行為標(biāo)準(zhǔn)

第四章：客戶價(jià)值傳遞與客戶需求創(chuàng)建

1.互聯(lián)網(wǎng)對客戶采購行為的影響

2.多元化傳遞價(jià)值主張信息

3.市場營銷活動(dòng)執(zhí)行中的“成功保障”

4.如何成為自媒體專家：個(gè)人品牌建設(shè)

5.“教育”客戶的行為準(zhǔn)則：熏潤結(jié)合

模塊二：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪技巧

第一章：客戶拜訪工作的概念

1.受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2.九步成詩：客戶拜訪執(zhí)行流程

第二章：拜訪的準(zhǔn)備工作ABC

1.確立拜訪目的與策略

2.拜訪資料準(zhǔn)備與協(xié)訪溝通

第三章：高效拜訪執(zhí)行

1.快速建立人際好感

2.精彩亮相的“三板斧”

3. 有效提問：客戶現(xiàn)狀與需求探詢

4. 需求引導(dǎo)：重塑客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)

第四章：拜訪溝通共識達(dá)成

1.客戶評估流程與評估角色探詢

2.協(xié)商引薦客戶高層

3.獲得客戶的晉級承諾

4.拜訪溝通共識備忘函的應(yīng)用

5.會(huì)議紀(jì)要：讓拜訪工作圓滿閉環(huán)

企業(yè)的商業(yè)模式可能會(huì)被抄襲，

企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)可能會(huì)被超越，

企業(yè)的低價(jià)競爭可能會(huì)遭反噬，

企業(yè)的營銷能力才是可持續(xù)發(fā)展中的核心競爭力。

易老師

易 斌 科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

易老師在中國本土工作的近30年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對公金融、管理咨詢等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。

【專業(yè)背景】

Easy Selling™ 銷售賦能中心院長；B2B新增長智研院榮譽(yù)顧問；《大客戶營銷增長策略》和《B2B銷售流程與實(shí)戰(zhàn)方法》書籍作者；超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)；為世界眾多五百強(qiáng)及中國標(biāo)桿企業(yè)提供銷售業(yè)績改進(jìn)咨詢服務(wù)。

【授課特點(diǎn)】

善于互動(dòng)，充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶滿意度一直保持在99%以上。

【服務(wù)客戶】

德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、奧的斯機(jī)電、美國邦納、江森自控、德國默克、Illumina（因美那）、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千尋位置、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、華銀康集團(tuán)、華大基因、芬尼克茲、中電四建、公誠監(jiān)理、科大訊飛、賽意信息、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、金發(fā)科技、新華粵化工、拓瑞化工、溢達(dá)集團(tuán)、許繼電氣、白云電氣、騰訊云、百度傳媒、三七互娛、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安金融科技、中信信用卡中心、南粵銀行、尚品宅配、順豐冷運(yùn)、中國電信DICT政企、周生生集團(tuán)、FESCO等等。

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