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課程背景：

中國(guó)的市場(chǎng)非?；钴S，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，但令人遺憾的是，傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷(xiāo)售方法在大客戶(hù)銷(xiāo)售中依然扮演著主要角色。這種簡(jiǎn)單、無(wú)法管控的銷(xiāo)售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的大訂單銷(xiāo)售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。

在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶(hù)深層需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。這種銷(xiāo)售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)大的銷(xiāo)售推進(jìn)能力、高效的銷(xiāo)售管理效果，展現(xiàn)了相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷(xiāo)售方法，必將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

課程受益：

學(xué)員可以學(xué)會(huì)：

強(qiáng)大而行之有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶(hù)需求的能力

塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

了解客戶(hù)內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風(fēng)格、特點(diǎn)，少走彎路

搞清客戶(hù)組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見(jiàn)青天

與客戶(hù)談判和博弈的能力

優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶(hù)價(jià)值

授課對(duì)象：

銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售支持人員，銷(xiāo)售管理人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

課程提綱：

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程：

1．客戶(hù)的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶(hù)采購(gòu)意愿

3．提供客戶(hù)個(gè)性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

二、大客戶(hù)拜訪流程：

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開(kāi)場(chǎng)技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶(hù)需求

Situation 背景問(wèn)題

Problem 難點(diǎn)問(wèn)題

Implication 暗示問(wèn)題

Need-Pay off 需求—效益問(wèn)題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

5. 方案展示技巧

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售效益與進(jìn)展管理

1. 項(xiàng)目評(píng)估

2. 銷(xiāo)售漏斗

3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展

四、大客戶(hù)行為分析與關(guān)系應(yīng)對(duì)

1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求

2. 四種類(lèi)型客戶(hù)溝通風(fēng)格

3. 與銷(xiāo)售相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)角色

4. 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

5. 對(duì)我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶(hù)的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶(hù)關(guān)系管理

1． 客戶(hù)流失的原因

2． 客戶(hù)關(guān)系的演變

3. 大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的不同階段

牟老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT銀章培訓(xùn)師，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷(xiāo)理論功底加豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)100個(gè)大中城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》

通信行業(yè)課程：《服營(yíng)廳現(xiàn)場(chǎng)管理系列》（營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧》、《銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》、《門(mén)店管理系列課程》

直銷(xiāo)行業(yè)課程：《步步為營(yíng) 銷(xiāo)傲江湖》、《服務(wù)到家 伙伴天下》

主要客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國(guó)人壽、中國(guó)航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機(jī)械（多期）、西部人力、創(chuàng)見(jiàn)現(xiàn)代、南自電氣、樂(lè)潮電器、我耶電器、龍崗對(duì)外經(jīng)濟(jì)、興業(yè)擔(dān)保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、新亮照明、北陽(yáng)瑪鋼……

授課風(fēng)格：動(dòng)靜相宜，剛?cè)岵?jì)。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達(dá)方式，讓學(xué)員在笑聲中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》課程頒發(fā)的證書(shū)，給予該課程極高評(píng)價(jià)！

“……課程深入淺出、詼諧生動(dòng)，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，學(xué)員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷(xiāo)售總額同比增長(zhǎng)明顯，人員收入大幅提升。我們對(duì)牟老師的精彩課程深表感激！”

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