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課程介紹：

B2B大客戶開發過程中，售前顧問（工程師）在完成客戶的產品方案中起到至關重要的作用，不僅僅是方案的輸出，更是對客戶的問題的深度認知的過程，這就需要售前人員不但具備大客戶營銷策略還要具備專業的面對面售前技能，要掌握顧問式溝通方法，今天的價值營銷是技術營銷和方案營銷。如何在前端銷售人員的引領下更加專注客戶的問題點，捕捉客戶在產品層面組織層面的需求尤為重要。我們很多售前顧問（工程師）都是純技術出身，并沒有受過專業的銷售溝通訓練，這就導致我們面對客戶的認知層面僅僅停留在產品應用上，客戶是需求專家，而我們是方案專家，但是往往客戶卻扮演者方案專家的角色，我們的售前顧問（工程師）并沒有意識到角色的錯位。顧問式售前技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利售前。這門課程既是一門售前技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

課程收益：

角色重塑：建立以客戶為中心的售前營銷思維

情報先行：精準完成客戶調研與項目評估

高效拜訪：打造專業且有溫度的客戶互動能力

溝通進階：突破障礙并掌握顧問式溝通技巧

需求挖掘：精準捕捉客戶深層痛點與需求

競爭破局：構建技術壁壘與方案優勢

課程對象：

售前工程師、售前顧問、市場經理以及其它以大客戶銷售為主的職場人。

課程大綱：

第一講：售前顧問大客戶營銷角色

攻略方向：什么是以我為中心？什么是以客戶為中心？銷售工作本來就不是我的專業，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？在一些項目中，技術顧問去現場后發現商務人員對項目把握不到位，技術人員對項目細節無從了解，無處發力，進而對商務人員產生抱怨。而商務人員也有氣，已經給技術人員那么多資料，來的時候不做功課，對企業業務把握也不到位，請神難，請來也不管用。

一、營銷思維決定銷售行為

二、售前顧問與商務經理是好搭檔

三、售前顧問的業務技能要求

四、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣？

五、B2B大客戶營銷五大特征

六、B2B大客戶采購關注點

1、低價格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？

七、售前顧問的三個互為一體的角色定位

第二講：售前情報收集與項目評估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不?。?B2B大客戶項目商機在哪里？售前顧問不僅僅對項目方案做評價，還要做風險和機會評估？

一、客戶采購流程的梳理

二、給你的目標客戶畫個像

三、從兩個維度做商機評估

四、售前調研和實施調研的區別

五、判斷項目價值的六個問題

六、競爭銷售環境的分析

七、競爭對手情報收集途徑

第三講：售前顧問的商務拜訪活動

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？

一、售前拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

三、判定什么是一次有效的售前拜訪

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何向高層銷售

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

現場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

第四講：售前顧問的商務溝通能力

攻略方向：售前顧問要不要油腔滑調？能說會道就能讓客戶滿意嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個技術活?。?/p>

一、售前要突破溝通中的四大障礙

二、溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺詞

2、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、常用的四個溝通技巧

1、主導——樹立權威引導注意

2、共識——求同存異觀點趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預判改變鏈接

四、學會贊美你的客戶

五、溝通中學會異議的處理原則

現場練習：四大溝通技巧的練習

第五講：深度挖掘客戶痛點要工具

攻略方向：為什么只從產品角度不能深刻理解客戶的需求？為什么作為售前顧問做的方案總是得不到客戶的認可？客戶內心還有那些考慮？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？

一、不了解需求就給答案帶來四個最糟糕表現

1、溝通不是向客戶放“機關槍”——不專業

2、后續溝通難并增加時間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的建議——不理性

4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

三、價值等式（價值=回報-成本）

四、客戶需求的深度了解一個工具——SPIN

1、背景問題——了解既有現況

2、難點問題——發現潛在問題

3、難點問題——揭示負面影響

4、價值問題——關注方案回報

五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖

現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

第六講：技術屏蔽對手與建立優勢

攻略方向：為什么我們有技術實力卻展示不出來？銷售不但要拿下訂單還要擋住競爭對手，如果突破技術關？為什么售前方案反復做總不被認可？為什么好的方案卻展示不出來？為什么售前顧問一當眾講話就語無倫次。好好的方案講砸了？

一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、截長補短的競爭策略

三、屏蔽競爭對手的三個方法

四、強化大客戶技術認可的六種方法

第一種：價值塑造——產品賣點傳播有方法

第二種：技術方案——售前顧問寫出好方案

第三種：產品演示——成功演示五個關鍵步驟

第四種：參觀考察——帶來意想不到的免費餐

第五種：用戶考察——成功客戶更有信服力

第六種：技術交流——給客戶最好的洗腦方式

現場演練：運用FABE法則做賣點提煉

現場演練：產品演講技能

銷售工具：FABE運用模式

張老師

實戰經驗

18年世界500強大型裝備制造業跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

15年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合；

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選百強講師；

獲得由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎。

授課特色

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

培訓風格

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。最實戰的講解；最通俗的語言；最簡練的應用。拒絕高深莫測的理論，拋棄高不可攀的模型。解放一頭霧水的你，菜鳥也能變雄鷹！

授課經歷

工程機械/建筑機械/礦山裝備/石油裝備：斗山工程機械、斗山裝載機、三一重工、三一重裝、徐工鏟運、徐工消防、山東臨工、卡特彼勒、山河智能、日立建機、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、雷沃工程機械、雷薩泵車、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、中聯重科、嘉禾重工、兗煤黑豹、冀凱科技機電、杰瑞石油裝備、科瑞石油裝備、陜西廣泰礦山機電等

叉車/搬運車輛/倉儲物流行業：斗山山貓叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車、史比諾物流設備、福萊瑞達智能物流等

電子/自動化/IT/半導體/儀表：西門子（50期）、戴爾（15期）、節卡機器人（8期）、杰瑞斯智能機器人、力源電力、上海穩壓器廠、上海華東電器、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、舜宇光學、大聯大商貿、奧寶科技、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技、微見智能、科來網絡、山大華天軟件、思嵐科技、深圳拓邦、青島三瑩電子等

能源/電氣/儀表/檢測

中航集團、天能電池、湯淺蓄電池、科華數據、英威騰數據、正泰電氣、北京耶拿、太易檢測、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、開勒環境科技、威海東興電子、恩智測控技術、蔚藍鋰芯等

液壓/泵業/工業零部件/機械加工：強信機械、艾迪精密、普堃液壓、恒力液壓、華德液壓、利歐泵業、新界泵業、易特斯、特爾瑪槍嘴、艾瑪拉皮帶、振豪密封、SKF、大連瓦軸（10期）、平菲液壓、南京國際船舶、海普制蓋、怡和達自動化等

設備/裝備制造/機床：中車集團、寶武裝備、寶鋼軋輥科技、東風設備、福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、華光環能、騰達不銹鋼、珠海青佰科技、威馳機械、華顏科技、伊之密注塑機、固爾琦包裝、新韓金剛石、上海新時達、星星冷鏈、格力空調、美的空調、斗山機床、寶菱重工、天鵝棉機、奧賽能增壓器、無錫奧特維、山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放輕卡（10期）、中國重汽、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。

汽車零部件配套：濰柴動力、濰柴重機（6期）、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、正道輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、威茨曼汽車波紋管、鑫亞集團、東風德納車橋、天潤曲軸工業、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：萬華建材、南玻玻璃、中國鋁業、德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀東水泥、北京金隅節能、順達聚氨酯、河南匯金集團、美特幕墻、漢昌實業、瑞德爾建筑、深圳科源建設、愛譜華頓、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水、雷帝建材、圣工科技、廣州擎天材料、武漢電纜、華能電纜、寶世達集團、維安支護、廣日電梯等

化工/造紙/新材料/煉油/制藥/印刷：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、習尚喜化工、上海邦中高分子、魯北化工、九閎化工、奎恩化學、榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物、禹王集團、海順包裝、耐帆包裝、順灝包裝、美國WestRock、金光紙業、晨鳴紙業、博會紙業、愛特恩材料、生久集團等

港口/物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速、中外運等

農業/畜牧/食品/飼料：亞洲果蔬展、六合飼料、新希望、京魯漁業、益海糧油、民和牧業、上海伐利牧業、GEA等眾多知名企業近千家

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