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課程背景：

當前市場環(huán)境復雜多變，競爭日趨白熱化，企業(yè)面臨著“客戶結(jié)構(gòu)失衡、資源投入低效、客戶管理無序”的普遍困境，尤其是在客戶分級與分類管理層面，諸多核心難題困擾著企業(yè)發(fā)展，既無法實現(xiàn)資源精準投放，也難以通過科學管理規(guī)避風險、提升客戶價值，嚴重制約企業(yè)銷售業(yè)績的穩(wěn)定增長與可持續(xù)發(fā)展，具體痛點如下：

1.“螞蟻”客戶太多，占用公司太多的資源，反而創(chuàng)造的價值太少？

2.過分依賴1-3個大客戶，導致風險比較高？

3.大客戶不斷提出過分的要求，賬期要長，價格要低，結(jié)果幾乎不賺錢？

4.大客戶跑量、小客戶獲利，導致大客戶食之無味，棄之可惜 ？

5.大客戶競爭激烈，如何保持并擴大大客戶的份額呢？

6.客戶管理往往沒有系統(tǒng)的方法，導致一味地遷就客戶？

面對以上諸多客戶分級與分類管理困境，企業(yè)亟需一套科學、系統(tǒng)、可落地的解決方案，本課程《華為銷售體系（下）——客戶分級與分類策略》便是在這樣的背景下應(yīng)運而生，助力企業(yè)破解客戶管理痛點、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)客戶價值最大化。

課程收益：

建立標準、關(guān)注潛力、維護關(guān)系

2.分類明確、提升價值、擴大業(yè)績

3.根據(jù)不同客戶建立有效的管理策略

4.有效管理客戶開發(fā)和維護的投入產(chǎn)出

5.對不同客戶采用不同銷售團隊和銷售策略，提高成交率和擴大續(xù)單額

6、實現(xiàn)公司業(yè)績和利潤的持續(xù)穩(wěn)定雙增長

課程對象：

企業(yè)高管、全體營銷人員

課程方式：

講師講授+案例研討+小組實戰(zhàn)+工具演練

課程大綱

第一部分：why:為什么要建立客戶分級/分類管理系統(tǒng)？

一、基于企業(yè)痛點

1.“螞蟻”客戶太多，占用公司太多的資源，反而創(chuàng)造的價值太少？

2.過分依賴1-3個大客戶，導致風險比較高？

3.大客戶不斷提出過分的要求，賬期要長，價格要低，結(jié)果幾乎不賺錢？

4.大客戶跑量、小客戶獲利，導致大客戶食之無味，棄之可惜 ？

5.大客戶競爭激烈，如何保持并擴大大客戶的份額呢？

6.客戶管理往往沒有系統(tǒng)的方法，導致一味地遷就客戶？

二、基于客戶分級/分類管理要達到的效果

1.建立標準、關(guān)注潛力、維護關(guān)系

2.分類明確、提升價值、擴大業(yè)績

第二部分：What：客戶分級分類管理系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？

一、客戶分級：分級標準的制定？

1.年采購額

2.行業(yè)影響力

3.利潤率

4.成長潛力

5.需求匹配度

6.標準

二、管理策略：如何制定有效的管理手段？

1.團隊要求：設(shè)置大客戶經(jīng)理與團隊

2.客戶動態(tài)：研究客戶的長期經(jīng)營戰(zhàn)略，分析近期的產(chǎn)品策略，熟悉經(jīng)營動態(tài)，供貨質(zhì)量狀況、分析客戶新的需求和現(xiàn)有需求的變化；

3.關(guān)系維護：多線布局中基層線人，定期做好技術(shù)對接，建立高層互動的溝通平臺，與他們建立長期合作關(guān)系。

4.注意事項：密切注意其經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、人事變動、競爭對手的異常動向等，以避免潛在的競爭風險；

第三部分：How ：如何進行客戶分級分類？

一、客戶分級管理：合作的客戶

1.S級： 戰(zhàn)略型客戶（戰(zhàn)略客戶）

2.A級： 大型客戶（大客戶）

3.B級： 中型客戶（中客戶）

4.C級： 小型客戶（小客戶）

二、客戶分類管理：未合作的客戶

根據(jù)客戶推進的階段分為：A級、B級、C級、D級

三、客戶分級標準：（項目類企業(yè)）

1.年采購額權(quán)重

2.行業(yè)影響力權(quán)重

3.利潤率權(quán)重

4.成長潛力權(quán)重

5.需求匹配度權(quán)重

四、客戶分級標準：（配套類企業(yè)）

1.全面戰(zhàn)略大客戶

2.局部大客戶

3.潛力客戶

4.風險客戶

五、客戶分類的標準

1.A級：已發(fā)合同

2.B級：已經(jīng)立項

3.C級：意向客戶

4.D級：初步聯(lián)絡(luò)

第四部分：How: 如何有效地制定客戶管理策略？

一、常見的業(yè)務(wù)合作模式有六類

1.配套類業(yè)務(wù)模式

2.項目類業(yè)務(wù)模式

3.渠道類業(yè)務(wù)模式

4.承包制業(yè)務(wù)模式

5.工業(yè)超市類業(yè)務(wù)模式

6.服務(wù)平臺類業(yè)務(wù)模式

二、不同級別或類別客戶要求不同

1.S級客戶

2.A級客戶

3.B級客戶

4.C級客戶

5.A類客戶

6.B類客戶

7.C類客戶

8.D類客戶

三、不同客戶的管理策略不同

1.團隊配置要求

2.客戶動態(tài)

3.關(guān)系維護

4.注意事項

第五部分：練習與輸出

1.工具表格：練習輸出公司的客戶分級描述

2.工具表格：練習輸出公司的客戶分級表

3.工具表格：練習輸出公司的客戶分類描述

4.工具表格：練習輸出公司的客戶分類表

潘老師

潘向華 戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家

華為18年戰(zhàn)略營銷顧問

華為營銷組織模式設(shè)計專家

中山大學EMBA

七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者

多家上市企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：泛亞集團（專業(yè)人力服務(wù)上市第一股） | 集團VP

曾任：環(huán)球資源（全球頂級投資集團黑石集團旗下電商平臺）| 營銷負責人

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略到執(zhí)行體系培訓與咨詢、戰(zhàn)略營銷全體系培訓與咨詢、華為LTC/鐵三角設(shè)計、toB企業(yè)銷售漏斗管理、華為大客戶銷售流程“天龍八步”、頂尖大客戶營銷等

潘向華老師擁有15年以上的企業(yè)培訓經(jīng)驗，是國內(nèi)少數(shù)集戰(zhàn)略+營銷+組織人力一體化復合型實戰(zhàn)操盤專家，擁有豐富的從0-1-10-100完整實操經(jīng)歷的培訓講師/咨詢顧問/職業(yè)經(jīng)理人/創(chuàng)業(yè)投資者，理論廣深，熟練掌握華為LTC流程和鐵三角模型，大客戶銷售，飽和攻擊等競爭策略，深耕細分賽道頭部toB企服15年+，全網(wǎng)職場泛商業(yè)粉絲50W+，服務(wù)toB企業(yè)1000+，實戰(zhàn)操盤數(shù)十億，累計培訓場次1000+場，培訓學員10000+人，課程好評反饋率高達99%。

潘老師擁有10余年國內(nèi)外大型團隊管理經(jīng)驗，歷任集團副總裁/總裁、首席人力官、營銷總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，具備上市公司+多元化集團實戰(zhàn)背景，深耕互聯(lián)網(wǎng)、智能/智慧物聯(lián)網(wǎng)、跨境商貿(mào)、大型商務(wù)服務(wù)、智能軟硬件等領(lǐng)域，精通2G/2B/2C全業(yè)務(wù)模式，專注戰(zhàn)略落地、組織提效、人才體系、經(jīng)營增長，以實戰(zhàn)經(jīng)驗賦能企業(yè)規(guī)?；l(fā)展。

同時，潘老師還是七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者，基于華為五看三定四匹配戰(zhàn)略模型和成美昆侖戰(zhàn)略定位方法體系的融合，定戰(zhàn)略-配組織—分激勵—創(chuàng)業(yè)績—練鐵軍—強管理—塑文化閉環(huán)推進。

部分實戰(zhàn)經(jīng)驗

?東莞制造業(yè)XX集團戰(zhàn)略營銷全面賦能

1.戰(zhàn)略清晰：基于前期溝通了解企業(yè)創(chuàng)始人、高管及員工代表對公司戰(zhàn)略的講解和原來的戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)文件，在培訓實施現(xiàn)場通過整套戰(zhàn)略解碼工具，與高管團隊現(xiàn)場進行深度研討共創(chuàng)出新的五年戰(zhàn)略地圖。

2.戰(zhàn)略解碼：解碼成集團來年的年度經(jīng)營計劃及公司級/部門級年度關(guān)鍵重點事項。

3.管理體系優(yōu)化：基于戰(zhàn)略目標、經(jīng)營目標、具體的關(guān)鍵事項，優(yōu)化和調(diào)整當前的組織體系，承接戰(zhàn)略和目標的達成，包括做出軍令狀和核心績效考核指標。

4.營銷體系銷售能力提升：從公司整體戰(zhàn)略、各部門戰(zhàn)略，聚焦業(yè)績指標和營銷體系作戰(zhàn)能力，5個大區(qū)30多家分支機構(gòu)，60位經(jīng)理級以上銷售骨干，通過一系列的培訓和梳理，完成了國內(nèi)國際營銷中心的組織架構(gòu)優(yōu)化、華為銷售鐵三角模式導入、華為LTC銷售流程導入、客戶分類分級標準建立，優(yōu)秀團隊和TopSales標桿復制提煉，進行每個月1場的銷售骨干的培訓和落地，打造出一支營銷鐵軍，業(yè)績每月10%左右增長，全年業(yè)績增長2倍以上。

5.強化銷售工具和組織成長：完善銷售支持部門功能，為前線銷售團隊提供大量的銷售工具，標準化的銷售工具包，銷售手冊共創(chuàng)梳理，課程形成初稿，課后不斷完善，不斷運用實戰(zhàn)，全年升級4次，每個季度進行檢討優(yōu)化。老客戶續(xù)單率提高30%，大客戶增加50%，銷售新人離職率下降60%，晉升了60名新的主管級骨干，人才梯隊越來越完善和強大。

深圳XX生產(chǎn)外貿(mào)集團賦能：從戰(zhàn)略-組織-營銷全面賦能

1.頂層戰(zhàn)略定位：

關(guān)鍵動作：通過戰(zhàn)略梳理，內(nèi)外部環(huán)境分析，戰(zhàn)略機會洞察分析，競爭優(yōu)劣勢分析，品牌、市場占有、銷售團隊、產(chǎn)品、技術(shù)、人才、財務(wù)能力等維度分析探討，明確公司的戰(zhàn)略定位，最終為企業(yè)選擇差異化集中戰(zhàn)略，并聚焦5個細分市場，打造5款明星產(chǎn)品，聚焦5大核心貢獻客戶群，聚焦全球5大市場區(qū)域，成為細分市場領(lǐng)軍品牌，口號成為細分市場下一個“華為”，激發(fā)團隊動能，與高管團隊共創(chuàng)并輸出1.0版本的戰(zhàn)略實施方案。

2.全球營銷體系搭建：

關(guān)鍵動作：調(diào)研國內(nèi)國際兩大營銷中心，了解全球業(yè)務(wù)布局和團隊組織架構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)、能力和業(yè)績貢獻情況，通過矩陣式組織架構(gòu)，形成營銷和其他部門的整體協(xié)同，最終落實到銷售人員定崗定編，設(shè)置晉升通道，人才盤點，明確人才缺口，從而確定招聘-培訓-晉升路徑和實施步驟，梳理確定了營銷中心整體培訓課程體系和當年的重點培訓安排。

實戰(zhàn)成果：開展20+場營銷體系培訓，促使新晉升團隊的業(yè)績提升60%，銷售新人3個月留存率達到90%以上，老團隊大客戶開發(fā)成功比例提升30%，總體業(yè)績增長50%，員工崗位勝任力評分平均提升30分。

3.推進營銷體系超級戰(zhàn)狼訓練營項目：

關(guān)鍵動作：每個月組織2場以上銷售精英訓練營項目，將銷售標準化動作不斷強化，包括大客戶銷售技巧、談判技巧、拜訪技巧、情景模擬演練、客戶開發(fā)策略、重大客戶公關(guān)策略、導入華為LTC營銷流程天龍八步訓練，提升銷售團隊整體戰(zhàn)斗力，分層分級進行培訓，并通過培訓發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的管理人才，形成周而復始循序漸進的營銷人才梯隊和強大作戰(zhàn)能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行優(yōu)秀營銷人才的加入，公司業(yè)務(wù)團隊擴大50%的規(guī)模，離職率整體下降50%。

主講課程

戰(zhàn)略營銷規(guī)劃系列：

《企業(yè)戰(zhàn)略營銷規(guī)劃：從戰(zhàn)略到執(zhí)行規(guī)劃》

《戰(zhàn)略定位與廣告語設(shè)計：戰(zhàn)略定位地圖九步法》

營銷組織管理系列:

《營銷組織績效（上）—營銷組織變革與優(yōu)化》

《營銷組織績效（下）—營銷體系薪酬績效設(shè)計》

華為鐵軍打造銷售系列：

《學華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》

《學華為銷售體系（中）——銷售漏斗與銷售預(yù)測》

《學華為銷售體系（下）——客戶分級與分類管理》

超級戰(zhàn)狼銷售管理系列：

《銷售管理（上）：銷售培訓體系搭建》

《銷售管理（下）：銷售團隊建設(shè)與日常管理》

華為銷售鐵三角特種部隊：

《學華為銷售鐵三角模式》

《大客戶銷售策略與技巧》

授課風格

實戰(zhàn)干貨輸出：課程及咨詢內(nèi)容80%以上為實戰(zhàn)干貨，源于10余年企業(yè)管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗與多領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)案例，學員聽完即可落地，快速解決企業(yè)實際問題。

課堂參與性高：課上引導學員主動參與，高度調(diào)動學員積極性，課上互動占比超一半，氛圍非?；钴S。

共創(chuàng)模式實戰(zhàn)：立足學員及甲方企業(yè)實際痛點，引導雙方與講師共同探討方案、碰撞思路，采用共創(chuàng)模式量身定制，實戰(zhàn)實用。

現(xiàn)場輸出成果：授課/咨詢現(xiàn)場同步輸出各類型實用成果，學員可直接應(yīng)用到工作中，大幅度縮短落地周期，提高工作效率。

部分課程反饋

潘老師的課程實在太精彩了！實戰(zhàn)經(jīng)驗非常非常豐富，邏輯體系超強，全程干貨滿滿，貼近實戰(zhàn)，深入融合我們公司的實際情況，團隊參與度很深，真是受益匪淺！價值超高！

——恒隆集團 李總

潘老師的課程從戰(zhàn)略到組織，從組織到營銷，營銷的體系非常專業(yè)，結(jié)合華為大企業(yè)的營銷體系非常有高度和深度，現(xiàn)場互動非常高，現(xiàn)場輸出結(jié)果，對我們企業(yè)很實用。

——廣東金宇 劉總

潘老師的課堂氛圍特別好，學員互動很熱烈，2天的學習幫助大家梳理了很多知識點，實現(xiàn)了知識的深化和應(yīng)用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，還有很多內(nèi)容重點內(nèi)容在課堂直接輸出1.0版本，回公司優(yōu)化迭代即可。

——德昌公司 培訓部負責人

我們公司業(yè)務(wù)團隊流失比較大，過度依靠個別老銷售，缺乏人才題材，通過潘老師多次培訓賦能，分層分級培訓，公司已經(jīng)形成完整的銷售體系，銷售工具庫，銷售流程，銷售業(yè)績跟蹤，營銷人才梯隊，績效考核，PK機制，銷售團隊狼性文化，以及華為優(yōu)秀的營銷流程導入，非常實用，專業(yè)，效果很好，比我們自己更有系統(tǒng)性和方法落地體系，對于公司復制擴展團隊，業(yè)績穩(wěn)定增長有極大幫助。

——科大營銷公司 張總監(jiān)

潘老師上課非常投入，互動性強，與我們現(xiàn)場共創(chuàng)，大家記憶深刻，頭腦風暴之后，輸出的內(nèi)容非常全面深度且實用，碰撞出很多智慧的火花，潘老師豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠從戰(zhàn)略、營銷、組織全面引導我們，不管是大的行業(yè)方向、競爭策略，小的銷售技巧，談判技巧，都引人入勝，內(nèi)容非常豐富，但一點不感覺是說教，因為都是我們需要的。

—— 云?？萍?劉總

部分客戶見證

2C/消費/連鎖：王老吉、SKG、百雀羚、豆黃金、鄉(xiāng)養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品、惠澤園食品、上海holoo二奢、淑女屋、喬師傅涂料、維森牙科、魯深投資、貝凱電子、青島啤酒、永旺吉之島、張家界5A景區(qū)、康師傅、七匹狼、康佳、八馬茶葉、圣奧、鍋圈食匯、百果園、維也納酒店、瑞鵬寵物、蓮小玖

2B/生產(chǎn)制造：瑞薩半導體、臺灣聯(lián)發(fā)科、研華科技、海思半導體、比亞迪、中國電子、中穎電子、上海貝嶺、無錫芯朋微、深南電路、云海物聯(lián)、辰達半導體、光祥股份、云?？萍?、天利成膜架、載象紙箱廠、奧力機械、鼎陽科技、美緣光電、德州儀器、寶盛集團、美邦家居、洲尚光電、勤科電纜、華航檢測、森眾自動化、世強半導體、研華智能、珠江智控、云騰物聯(lián)科技、金邦、得昌染料、恒界科技、農(nóng)標生物、華科自動化

服務(wù)業(yè)/平臺型：招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、文一地產(chǎn)、建發(fā)地產(chǎn)、廈門建發(fā)集團、環(huán)球資源網(wǎng)、泛員網(wǎng)、中國招商投資網(wǎng)、智慧源股份、智稅云平臺、恒隆電商網(wǎng)絡(luò)、康康網(wǎng)、前瞻廣告

其他行業(yè)：交通銀行、農(nóng)商行、寧波銀行、順豐、南翔集團、中安創(chuàng)谷園區(qū)、國禎環(huán)保、為眾消防、三九醫(yī)藥、鷹君藥業(yè)等

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