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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

當(dāng)前市場環(huán)境復(fù)雜多變，競爭日趨白熱化，企業(yè)面臨著“管理無序、協(xié)同不暢、業(yè)績可控性差”的普遍困境，尤其是在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理層面，諸多核心難題困擾著企業(yè)發(fā)展，既無法實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同，也難以通過科學(xué)管理保障業(yè)績穩(wěn)定，嚴(yán)重制約企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展與規(guī)模擴(kuò)張，具體痛點(diǎn)如下：

1.客戶歸屬權(quán)問題，客戶信息沒上公司軟件系統(tǒng)，銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，怎么辦？

2.銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎么辦呢？

3.銷售經(jīng)理長期駐外，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，該如何加強(qiáng)管理控制呢？

4新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，信心不足，老人激情不再了，該如何加強(qiáng)隊(duì)伍管理？

5. 銷售管理缺乏有效數(shù)據(jù)支撐，高層和老板面對業(yè)績不理想只能抓瞎；

6銷售人員放養(yǎng)式管理，業(yè)績看天吃飯；

7.領(lǐng)導(dǎo)只重業(yè)績結(jié)果不重銷售過程，倒頭來結(jié)果不好，過程也一團(tuán)糟；

面對以上諸多銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理困境，企業(yè)亟需一套科學(xué)、系統(tǒng)、可落地的解決方案，本課程《銷售管理（下）——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理》便是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，助力企業(yè)破解管理痛點(diǎn)、規(guī)范日常管理、打造高效銷售團(tuán)隊(duì)。

課程收益：

學(xué)會定期有效的溝通，強(qiáng)化日常的管理，必要會議的組織，協(xié)同銷售的促成

如何通過過程化、信息化、人性化進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理

學(xué)會客戶進(jìn)展可知、信息管理可查、團(tuán)隊(duì)管理可控

學(xué)會利用合適的工具，強(qiáng)化信息管理、客戶管理等動作，打造一支高績效營銷鐵軍

課程對象：

企業(yè)高管、全體營銷人員

課程方式：

講師講授+案例研討+小組實(shí)戰(zhàn)+工具演練

課程大綱

第一部分：為什么要有團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理系統(tǒng)？

一、基于企業(yè)痛點(diǎn)

1.客戶歸屬權(quán)問題，客戶信息沒上公司軟件系統(tǒng)，銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，怎辦？

2.銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？

3.銷售經(jīng)理長期駐外，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？

4.新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，信心不足，老人激情不再了，該如何加強(qiáng)隊(duì)伍管理？

5.銷售管理缺乏有效數(shù)據(jù)支撐，高層和老板面對業(yè)績不理想只能抓瞎；

6.銷售人員放養(yǎng)式管理，業(yè)績看天吃飯；

7.領(lǐng)導(dǎo)只重業(yè)績結(jié)果不重銷售過程，倒頭來結(jié)果不好，過程也一團(tuán)糟。

二、如何解決？

1.定期有效的溝通

2.強(qiáng)化日常的管理

3.必要會議的組織

4.協(xié)同銷售的促成

5.客戶進(jìn)展可知、信息管理可查、團(tuán)隊(duì)管理可控

第二部分：What：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段

2.團(tuán)隊(duì)溝通

3.協(xié)同拜訪

二、日常管理

1.信息管理

2.表單管理

3.會議管理

4.制度制定

第三部分：How ：如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段

1.形成

2.波動

3.規(guī)范化

4.成熟

二、團(tuán)隊(duì)溝通

1.行動型

2.表現(xiàn)型

3.分析型

4.人際型

三、協(xié)同拜訪

1.參與一線，實(shí)際調(diào)查

2.四類客戶必須協(xié)同拜訪

（1）項(xiàng)目后期階段，客戶高層參與之時(shí)

（2）項(xiàng)目金額非常大，對公司有重要意義

（3）項(xiàng)目符合公司戰(zhàn)略方向，有戰(zhàn)略價(jià)值的

（4）項(xiàng)目出現(xiàn)停滯或倒退的，而且時(shí)間比較長了

第四部分：How: 如何抓好銷售日常管理？

一、信息管理

1.客戶線索

2.客戶拜訪

3.客戶簽約

4.客戶回款

5.拜訪記錄

二、表單管理

1.日總結(jié)與計(jì)劃

2.周總結(jié)與計(jì)劃

3.月總結(jié)與計(jì)劃

三、會議管理

1.會前---計(jì)劃和通知準(zhǔn)備

（1）有必要開會嗎？

（2）與會人員是誰?

（3）討論什么問題?

（4）為什么討論?

（5）會議希望取得哪些成果？2.會中---組織和控制

（1）明確會議的目的/目標(biāo)/角色分工

（2）羅列會議的子議題(列出事件清單)

（3）對確定的子議題進(jìn)行時(shí)間分配(分配時(shí)間)

（4）會議的內(nèi)容與會人員提前準(zhǔn)備

（5）會議過程控制和執(zhí)行

（6）總結(jié)確認(rèn)及跟進(jìn)措施計(jì)劃3.會后---落實(shí)執(zhí)行和反饋

（1）監(jiān)督執(zhí)行

（2）反饋要及時(shí)

（3）階段目標(biāo)評估檢查

-調(diào)查法

-數(shù)據(jù)分析法

-訪談法

4.各種會議實(shí)施：晨夕會、午會、周會、月會、季度會、半年會、年度大會如何開？

四、制度制定

1.客戶建檔制度

2.每日拜訪報(bào)告提交制度

3.周報(bào)、月報(bào)提交制度

4.《客戶統(tǒng)計(jì)表制度》等

第五部分：How: 如何做好過程管控，實(shí)現(xiàn)滿意結(jié)果

一、經(jīng)常出現(xiàn)管控缺乏的問題

1.年初定的戰(zhàn)略目標(biāo)，做著做著就不見了，業(yè)績更是50%都沒達(dá)成……

2.員工不能完成工作，并做到及時(shí)反饋工作……

3.年初定的計(jì)劃，到后面計(jì)劃歸計(jì)劃，執(zhí)行做執(zhí)行……

4.交代團(tuán)隊(duì)一件事，催了很多遍，卻老是沒完成……

5.開會過程中，同樣的問題老是重復(fù)出現(xiàn)……

6.會上討論確定的事情，會后就不了了之……

二、會議如何管控過程，才能實(shí)現(xiàn)滿意的結(jié)果

1.從上到下分解目標(biāo)

2.從下到上匯總數(shù)據(jù)

3.質(zhì)詢會階段性檢查

第六部分：練習(xí)與輸出

一、練習(xí)安排一次周會內(nèi)容和流程

二、練習(xí)輸出公司信息管理、表單管理、會議管理、制度制定

三、練習(xí)輸出領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同員工拜訪應(yīng)有哪些要求和注意事項(xiàng)

潘老師

潘向華 戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家

華為18年戰(zhàn)略營銷顧問

華為營銷組織模式設(shè)計(jì)專家

中山大學(xué)EMBA

七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者

多家上市企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：泛亞集團(tuán)（專業(yè)人力服務(wù)上市第一股） | 集團(tuán)VP

曾任：環(huán)球資源（全球頂級投資集團(tuán)黑石集團(tuán)旗下電商平臺）| 營銷負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略到執(zhí)行體系培訓(xùn)與咨詢、戰(zhàn)略營銷全體系培訓(xùn)與咨詢、華為LTC/鐵三角設(shè)計(jì)、toB企業(yè)銷售漏斗管理、華為大客戶銷售流程“天龍八步”、頂尖大客戶營銷等

潘向華老師擁有15年以上的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)少數(shù)集戰(zhàn)略+營銷+組織人力一體化復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)操盤專家，擁有豐富的從0-1-10-100完整實(shí)操經(jīng)歷的培訓(xùn)講師/咨詢顧問/職業(yè)經(jīng)理人/創(chuàng)業(yè)投資者，理論廣深，熟練掌握華為LTC流程和鐵三角模型，大客戶銷售，飽和攻擊等競爭策略，深耕細(xì)分賽道頭部toB企服15年+，全網(wǎng)職場泛商業(yè)粉絲50W+，服務(wù)toB企業(yè)1000+，實(shí)戰(zhàn)操盤數(shù)十億，累計(jì)培訓(xùn)場次1000+場，培訓(xùn)學(xué)員10000+人，課程好評反饋率高達(dá)99%。

潘老師擁有10余年國內(nèi)外大型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任集團(tuán)副總裁/總裁、首席人力官、營銷總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，具備上市公司+多元化集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)背景，深耕互聯(lián)網(wǎng)、智能/智慧物聯(lián)網(wǎng)、跨境商貿(mào)、大型商務(wù)服務(wù)、智能軟硬件等領(lǐng)域，精通2G/2B/2C全業(yè)務(wù)模式，專注戰(zhàn)略落地、組織提效、人才體系、經(jīng)營增長，以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)賦能企業(yè)規(guī)?；l(fā)展。

同時(shí)，潘老師還是七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者，基于華為五看三定四匹配戰(zhàn)略模型和成美昆侖戰(zhàn)略定位方法體系的融合，定戰(zhàn)略-配組織—分激勵(lì)—創(chuàng)業(yè)績—練鐵軍—強(qiáng)管理—塑文化閉環(huán)推進(jìn)。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?東莞制造業(yè)XX集團(tuán)戰(zhàn)略營銷全面賦能

1.戰(zhàn)略清晰：基于前期溝通了解企業(yè)創(chuàng)始人、高管及員工代表對公司戰(zhàn)略的講解和原來的戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)文件，在培訓(xùn)實(shí)施現(xiàn)場通過整套戰(zhàn)略解碼工具，與高管團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場進(jìn)行深度研討共創(chuàng)出新的五年戰(zhàn)略地圖。

2.戰(zhàn)略解碼：解碼成集團(tuán)來年的年度經(jīng)營計(jì)劃及公司級/部門級年度關(guān)鍵重點(diǎn)事項(xiàng)。

3.管理體系優(yōu)化：基于戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)、具體的關(guān)鍵事項(xiàng)，優(yōu)化和調(diào)整當(dāng)前的組織體系，承接戰(zhàn)略和目標(biāo)的達(dá)成，包括做出軍令狀和核心績效考核指標(biāo)。

4.營銷體系銷售能力提升：從公司整體戰(zhàn)略、各部門戰(zhàn)略，聚焦業(yè)績指標(biāo)和營銷體系作戰(zhàn)能力，5個(gè)大區(qū)30多家分支機(jī)構(gòu)，60位經(jīng)理級以上銷售骨干，通過一系列的培訓(xùn)和梳理，完成了國內(nèi)國際營銷中心的組織架構(gòu)優(yōu)化、華為銷售鐵三角模式導(dǎo)入、華為LTC銷售流程導(dǎo)入、客戶分類分級標(biāo)準(zhǔn)建立，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和TopSales標(biāo)桿復(fù)制提煉，進(jìn)行每個(gè)月1場的銷售骨干的培訓(xùn)和落地，打造出一支營銷鐵軍，業(yè)績每月10%左右增長，全年業(yè)績增長2倍以上。

5.強(qiáng)化銷售工具和組織成長：完善銷售支持部門功能，為前線銷售團(tuán)隊(duì)提供大量的銷售工具，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工具包，銷售手冊共創(chuàng)梳理，課程形成初稿，課后不斷完善，不斷運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)，全年升級4次，每個(gè)季度進(jìn)行檢討優(yōu)化。老客戶續(xù)單率提高30%，大客戶增加50%，銷售新人離職率下降60%，晉升了60名新的主管級骨干，人才梯隊(duì)越來越完善和強(qiáng)大。

深圳XX生產(chǎn)外貿(mào)集團(tuán)賦能：從戰(zhàn)略-組織-營銷全面賦能

1.頂層戰(zhàn)略定位：

關(guān)鍵動作：通過戰(zhàn)略梳理，內(nèi)外部環(huán)境分析，戰(zhàn)略機(jī)會洞察分析，競爭優(yōu)劣勢分析，品牌、市場占有、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、技術(shù)、人才、財(cái)務(wù)能力等維度分析探討，明確公司的戰(zhàn)略定位，最終為企業(yè)選擇差異化集中戰(zhàn)略，并聚焦5個(gè)細(xì)分市場，打造5款明星產(chǎn)品，聚焦5大核心貢獻(xiàn)客戶群，聚焦全球5大市場區(qū)域，成為細(xì)分市場領(lǐng)軍品牌，口號成為細(xì)分市場下一個(gè)“華為”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)動能，與高管團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)并輸出1.0版本的戰(zhàn)略實(shí)施方案。

2.全球營銷體系搭建：

關(guān)鍵動作：調(diào)研國內(nèi)國際兩大營銷中心，了解全球業(yè)務(wù)布局和團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)、能力和業(yè)績貢獻(xiàn)情況，通過矩陣式組織架構(gòu)，形成營銷和其他部門的整體協(xié)同，最終落實(shí)到銷售人員定崗定編，設(shè)置晉升通道，人才盤點(diǎn)，明確人才缺口，從而確定招聘-培訓(xùn)-晉升路徑和實(shí)施步驟，梳理確定了營銷中心整體培訓(xùn)課程體系和當(dāng)年的重點(diǎn)培訓(xùn)安排。

實(shí)戰(zhàn)成果：開展20+場營銷體系培訓(xùn)，促使新晉升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提升60%，銷售新人3個(gè)月留存率達(dá)到90%以上，老團(tuán)隊(duì)大客戶開發(fā)成功比例提升30%，總體業(yè)績增長50%，員工崗位勝任力評分平均提升30分。

3.推進(jìn)營銷體系超級戰(zhàn)狼訓(xùn)練營項(xiàng)目：

關(guān)鍵動作：每個(gè)月組織2場以上銷售精英訓(xùn)練營項(xiàng)目，將銷售標(biāo)準(zhǔn)化動作不斷強(qiáng)化，包括大客戶銷售技巧、談判技巧、拜訪技巧、情景模擬演練、客戶開發(fā)策略、重大客戶公關(guān)策略、導(dǎo)入華為LTC營銷流程天龍八步訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，分層分級進(jìn)行培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的管理人才，形成周而復(fù)始循序漸進(jìn)的營銷人才梯隊(duì)和強(qiáng)大作戰(zhàn)能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行優(yōu)秀營銷人才的加入，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大50%的規(guī)模，離職率整體下降50%。

主講課程

戰(zhàn)略營銷規(guī)劃系列：

《企業(yè)戰(zhàn)略營銷規(guī)劃：從戰(zhàn)略到執(zhí)行規(guī)劃》

《戰(zhàn)略定位與廣告語設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略定位地圖九步法》

營銷組織管理系列:

《營銷組織績效（上）—營銷組織變革與優(yōu)化》

《營銷組織績效（下）—營銷體系薪酬績效設(shè)計(jì)》

華為鐵軍打造銷售系列：

《學(xué)華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》

《學(xué)華為銷售體系（中）——銷售漏斗與銷售預(yù)測》

《學(xué)華為銷售體系（下）——客戶分級與分類管理》

超級戰(zhàn)狼銷售管理系列：

《銷售管理（上）：銷售培訓(xùn)體系搭建》

《銷售管理（下）：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理》

華為銷售鐵三角特種部隊(duì)：

《學(xué)華為銷售鐵三角模式》

《大客戶銷售策略與技巧》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)干貨輸出：課程及咨詢內(nèi)容80%以上為實(shí)戰(zhàn)干貨，源于10余年企業(yè)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與多領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)案例，學(xué)員聽完即可落地，快速解決企業(yè)實(shí)際問題。

課堂參與性高：課上引導(dǎo)學(xué)員主動參與，高度調(diào)動學(xué)員積極性，課上互動占比超一半，氛圍非?；钴S。

共創(chuàng)模式實(shí)戰(zhàn)：立足學(xué)員及甲方企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)，引導(dǎo)雙方與講師共同探討方案、碰撞思路，采用共創(chuàng)模式量身定制，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

現(xiàn)場輸出成果：授課/咨詢現(xiàn)場同步輸出各類型實(shí)用成果，學(xué)員可直接應(yīng)用到工作中，大幅度縮短落地周期，提高工作效率。

部分課程反饋

潘老師的課程實(shí)在太精彩了！實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常非常豐富，邏輯體系超強(qiáng)，全程干貨滿滿，貼近實(shí)戰(zhàn)，深入融合我們公司的實(shí)際情況，團(tuán)隊(duì)參與度很深，真是受益匪淺！價(jià)值超高！

——恒隆集團(tuán) 李總

潘老師的課程從戰(zhàn)略到組織，從組織到營銷，營銷的體系非常專業(yè)，結(jié)合華為大企業(yè)的營銷體系非常有高度和深度，現(xiàn)場互動非常高，現(xiàn)場輸出結(jié)果，對我們企業(yè)很實(shí)用。

——廣東金宇 劉總

潘老師的課堂氛圍特別好，學(xué)員互動很熱烈，2天的學(xué)習(xí)幫助大家梳理了很多知識點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了知識的深化和應(yīng)用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，還有很多內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容在課堂直接輸出1.0版本，回公司優(yōu)化迭代即可。

——德昌公司 培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

我們公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)流失比較大，過度依靠個(gè)別老銷售，缺乏人才題材，通過潘老師多次培訓(xùn)賦能，分層分級培訓(xùn)，公司已經(jīng)形成完整的銷售體系，銷售工具庫，銷售流程，銷售業(yè)績跟蹤，營銷人才梯隊(duì)，績效考核，PK機(jī)制，銷售團(tuán)隊(duì)狼性文化，以及華為優(yōu)秀的營銷流程導(dǎo)入，非常實(shí)用，專業(yè)，效果很好，比我們自己更有系統(tǒng)性和方法落地體系，對于公司復(fù)制擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，業(yè)績穩(wěn)定增長有極大幫助。

——科大營銷公司 張總監(jiān)

潘老師上課非常投入，互動性強(qiáng)，與我們現(xiàn)場共創(chuàng)，大家記憶深刻，頭腦風(fēng)暴之后，輸出的內(nèi)容非常全面深度且實(shí)用，碰撞出很多智慧的火花，潘老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠從戰(zhàn)略、營銷、組織全面引導(dǎo)我們，不管是大的行業(yè)方向、競爭策略，小的銷售技巧，談判技巧，都引人入勝，內(nèi)容非常豐富，但一點(diǎn)不感覺是說教，因?yàn)槎际俏覀冃枰摹?/p>

—— 云?？萍?劉總

部分客戶見證

2C/消費(fèi)/連鎖：王老吉、SKG、百雀羚、豆黃金、鄉(xiāng)養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品、惠澤園食品、上海holoo二奢、淑女屋、喬師傅涂料、維森牙科、魯深投資、貝凱電子、青島啤酒、永旺吉之島、張家界5A景區(qū)、康師傅、七匹狼、康佳、八馬茶葉、圣奧、鍋圈食匯、百果園、維也納酒店、瑞鵬寵物、蓮小玖

2B/生產(chǎn)制造：瑞薩半導(dǎo)體、臺灣聯(lián)發(fā)科、研華科技、海思半導(dǎo)體、比亞迪、中國電子、中穎電子、上海貝嶺、無錫芯朋微、深南電路、云海物聯(lián)、辰達(dá)半導(dǎo)體、光祥股份、云?？萍肌⑻炖赡ぜ?、載象紙箱廠、奧力機(jī)械、鼎陽科技、美緣光電、德州儀器、寶盛集團(tuán)、美邦家居、洲尚光電、勤科電纜、華航檢測、森眾自動化、世強(qiáng)半導(dǎo)體、研華智能、珠江智控、云騰物聯(lián)科技、金邦、得昌染料、恒界科技、農(nóng)標(biāo)生物、華科自動化

服務(wù)業(yè)/平臺型：招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、文一地產(chǎn)、建發(fā)地產(chǎn)、廈門建發(fā)集團(tuán)、環(huán)球資源網(wǎng)、泛員網(wǎng)、中國招商投資網(wǎng)、智慧源股份、智稅云平臺、恒隆電商網(wǎng)絡(luò)、康康網(wǎng)、前瞻廣告

其他行業(yè)：交通銀行、農(nóng)商行、寧波銀行、順豐、南翔集團(tuán)、中安創(chuàng)谷園區(qū)、國禎環(huán)保、為眾消防、三九醫(yī)藥、鷹君藥業(yè)等

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