我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著工業4.0和人工智能技術的快速發展，五金工業品行業正面臨深刻變革。傳統銷售模式遭遇瓶頸：獲客成本攀升、客戶決策周期延長、價格戰加劇、人才流失嚴重。同時，AI技術為銷售團隊提供了從線索挖掘、客戶洞察到預測分析的全新工具。本課程旨在幫助五金工業品企業抓住AI機遇，重構銷售團隊能力體系，實現數字化、智能化轉型，最終達成業績目標。

課程收益：

掌握AI時代銷售趨勢：理解五金工業品行業變革方向及AI技術應用場景。

構建智能銷售體系：學會使用AI工具進行客戶畫像分析、商機預測、銷售漏斗管理。

提升團隊數字化分析能力：初步培養數據驅動決策、智能協作、遠程銷售等核心技能。

優化銷售流程與管理：初步建立標準化、可復制的銷售SOP，強化過程管控。

實戰落地與績效提升：通過案例演練，制定團隊轉型行動計劃。

課程對象：

五金工業品企業銷售總監、區域經理、團隊主管、一線銷售代表、大客戶經理、銷售運營、市場部相關人員、企業管理者、HR培訓負責人

授課方式：

理論講解：結合行業趨勢、模型圖解

案例剖析：國內外五金企業AI銷售轉型成功案例

工具演練：AI銷售工具現場操作、模板填寫-可選

小組討論：痛點分析、解決方案共創

模擬實戰：角色扮演、銷售場景還原

課程大綱

第一部分 破局：AI時代五金工業品銷售新范式

一、行業變革與挑戰

1.五金工業品市場現狀：同質化、長周期、高客單價

2.傳統銷售痛點：獲客難、轉化低、依賴個人經驗

示意圖：傳統VS智能銷售模式對比（彩色雙欄對比：傳統靠人脈/經驗，智能靠數據/AI）

二、AI技術賦能銷售全流程

1.智能獲客、精準觸達、自動化跟進、預測分析

模型：AI銷售賦能全景圖（彩色示意圖：展示從線索到回款各環節AI應用點）

三、五金行業AI應用案例

案例：某知名五金品牌利用AI預測備貨需求，庫存周轉率提升30%

小組討論：我們目前的銷售流程中，哪些環節可引入AI？

第二部分 建隊：構建AI時代的銷售鐵軍

一、銷售團隊能力模型升級

1.傳統能力：產品知識、談判技巧、客戶關系

2.新增能力：數據分析、工具使用、遠程協作

模型：T型銷售人才模型（彩色示意圖：縱向深度 - 行業知識，橫向廣度 - AI/數據技能）

二、智能銷售工具配置

1.CRM系統、智能外呼、商機評分、競品監測工具

工具：銷售工具評估矩陣（彩色表格：工具名稱、功能、成本、適用場景）

三、招聘與培訓策略

1.如何識別具備數字化潛力的銷售人才

2.設計AI工具操作培訓體系

案例：某工業品企業通過“AI模擬銷售測試”篩選高潛人才

實戰演練：設計一份智能銷售崗位JD

第三部分 獲客：AI驅動的精準線索挖掘

一、客戶畫像與細分

1.五金工業品客戶特征：企業規模、行業、采購習慣、痛點

模型：RFM - AI客戶價值模型（彩色雷達圖：Recency最近采購、Frequency頻次、Monetary金額、AI預測得分）

二、智能線索挖掘技術

1.社交媒體監聽、B2B平臺數據抓取、公開招投標信息分析

工具：智能線索評分卡（彩色模板：線索來源、企業資質、需求匹配度、評分）

三、案例分析與演練

案例：利用AI工具挖掘某機械制造企業擴建項目的五金采購需求

小組練習：針對指定行業，制定智能獲客方案

第四部分 轉化：數據驅動的銷售過程管理

一、銷售漏斗智能化

1.傳統漏斗VS智能漏斗：動態預測、瓶頸識別、自動提醒

示意圖：智能銷售漏斗（彩色階梯圖：各階段轉化率、AI預測流失風險點）

二．商機管理與預測

1.商機階段定義、關鍵動作、成功概率評估

工具：商機推進看板（彩色Kanban看板：待聯系、初步溝通、方案報價、成交）

三、個性化溝通與觸達

1.AI輔助話術生成、郵件自動化、客戶互動記錄分析

案例：某五金經銷商利用AI話術庫，新客戶首電接通率提升20%

實戰演練：模擬使用CRM系統錄入并跟進高價值商機

第五部分 協同：AI增強的團隊協作與遠程銷售

一、遠程銷售技巧

1.視頻會議禮儀、屏幕共享演示、電子合同簽署

2.示意圖：遠程銷售成功要素（彩色餅圖：準備40%、工具30%、跟進30%）

二、團隊知識管理與共享

1.建立產品知識庫、成功案例庫、競品信息庫

工具：智能知識庫搜索界面（彩色截圖：關鍵詞輸入、相關文檔推薦）

三、跨部門協作優化

1.銷售與市場、技術、物流的AI協同流程

案例：通過AI系統自動同步銷售訂單至生產部門，交貨期縮短15%

第六部分 績效：數據驅動的目標設定與激勵

一、銷售目標分解與追蹤

1.從公司目標到個人目標的層層分解

模型：OKR + AI目標管理（彩色示意圖：Objective關鍵目標、Key Results關鍵結果、AI進度預警）

二、智能績效儀表盤

1.實時業績顯示、排名、差距分析

工具：銷售績效看板（彩色儀表盤：當月完成率、同比增幅、TOP銷售榜）

三、激勵體系設計

1.物質激勵（傭金、獎金）與非物質激勵（認可、培訓機會）

2.針對AI工具使用率的激勵措施

案例：設立“AI銷售先鋒獎”，工具使用率提升50%

小組討論：如何設計適合我們團隊的智能激勵方案？

第七部分 實戰：五金工業品AI銷售場景模擬

一、場景一：大客戶智能跟進

1.背景：某大型工廠設備更新，需采購一批高價值五金件

2.任務：使用AI工具分析客戶歷史采購數據，制定跟進策略

角色扮演：銷售代表 vs 采購經理

二、場景二：競品應對與價格談判

1.背景：競爭對手降價，客戶要求比價

2.任務：通過AI競品監測獲取情報，制定差異化應對策略

模擬談判：銷售代表 vs 客戶

第八部分 總結：制定團隊轉型行動計劃

一、個人與團隊能力評估

工具：AI銷售成熟度評估表（彩色雷達圖：工具使用、數據能力、流程優化、文化支持）

二、制定90天轉型計劃

1.確定優先級、資源投入、里程碑、衡量指標

模板：銷售團隊AI轉型行動計劃（彩色甘特圖：時間軸、任務、負責人、狀態）

三、課程總結與答疑

1.關鍵知識點回顧

2.學員提問與講師解答

3.下一步行動建議

曹老師

曹愛民 工業品營銷實戰專家

17年跨國企業+10年國民企營銷實戰經驗

中、英雙語授課

山東大學學士+同濟大學MBA

曾任：銳奇控股（A股創業板上市） 營銷總監

曾任：史丹利百得（世界500強） 中國區銷售總監

曾任：海信集團（中國家電行業龍頭）區域分公司經理

曾任：愛姆卡（天津）EMKA（制造業巨頭） 中國區銷售總監

曾任：德國伍爾特集團（千億級行業龍頭） MRO渠道銷售總監

曾任：德國博世集團（世界500強） 終端用戶開發部全國經理+華北大區銷售經理

擅長領域：營銷戰略、銷售體系打造、大客戶開發與管理、渠道開發及管理、工業品多渠道營銷、工業品價值營銷、銷售團隊管理、商務談判、銷售技巧等

曹老師先后任職于國企、民企及世界500強企業，在制造業領域實現從營銷到項目到管理的全鏈路實操經驗，擁有豐富的跨國工業品與國產工業品營銷及項目操盤實戰經驗，精通制造行業從供應、銷售到服務的全流程，具備完整的營銷管理成長路徑，營銷業務跨越通信、家電、工具（手動、電動、氣動等）、密封及工業鎖具、機器人等行業，為工業品大客戶營銷、渠道拓展、團隊管理等營銷全流程賦能，擅長將產品需求轉化為企業利潤的落地策略、實施方法及戰略制定，個人與團隊曾拿下多個營銷大項目，為多企業創收超30億人民幣！

講師亮點

?3個億級銷售業績跨越：營銷足跡遍布中國大陸及港澳臺地區，個人與團隊累計創造20+億的卓越業績，創下3個銷售業績2年內增長超100%的爆發式跨越記錄；

?5個最優銷售榮譽包攬：個人榮獲“海信集團優秀營銷人員”、“博世亞太區最佳銷售VB”；團隊榮獲“博世電動工具年度最佳銷售區域獎”、“史丹利渠道開發及管理獎”、“伍爾特年度最佳推廣管理獎”；

?300+位營銷精英培養：累計培養近50名區域銷售經理、近20名銷冠、近300名優秀銷售人員；

部分實戰經驗

?為海信光學通信公司重新打造了新的渠道模式：由代理轉向終端賣場，縮短了渠道長度，開辟了全新的盈利方式；連續3年穩居全國6個分公司銷售額及利潤首位，并使得銷售額及利潤翻倍增長。

?主導博世電動工具（中國）有限公司終端大客戶演示車項目；使得DEMO VAN成為之后各個品牌行業用戶推廣的標準模式；大客戶團隊一度達到108人，博世自有演示車16輛；使得用戶拜訪的專業度、行業滲透率及效率暴增；產品推廣轉化率提升180%；部門業績3年內提升280%，達到1.5億元。

?主導美國史丹利旗下得偉品牌高端高扭矩工具的行業渠道拓展和成功案例；1800NM扳手機在西安/太原/上海/成都/濟南/沈陽等鐵路局的推廣大獲成功，收獲了近10家行業區域獨家經銷商，成功打敗了競爭對手，當年實現該款產品從0到800萬的銷售業績，并奠定了未來5年的鋰電產品在鐵路系統內的銷售格局。該成功案例累計為史丹利公司帶來6000+萬的銷售額。

?為史丹利旗下品牌得偉和史丹利兩個品牌的多渠道拓展打下今后5年的渠道格局：得偉品牌定位高端，以項目經銷商+JD/天貓旗艦店+行業平臺為推廣主線；史丹利以中小批發商+第三方平臺（如震坤行、西域等）作為主戰場；整合建立了全國范圍內的售后市場渠道；從業期間銷售額增長35%；有效梳理了各品牌的運作思路。

?主導愛姆卡（天津）公司的房車行業鎖具新項目以及儲能行業全鎖閉系統項目：拿下5個百萬級大項目（包括戴德、宇通、綠能、陽光電源等大客戶）；該兩個項目得到德國總部第一時間的認可并在全球推廣了兩個項目的實施經驗和技術解決方案。

?主導伍爾特MRO渠道的新拓展：一年內開發高質量項目型經銷商50+家，實現當年業績增長1000+萬；通過經銷商滲透到的新用戶多達200+家；為公司的多產品多渠道策略的實施提供了優良的試驗田和目標群體。

主講課程

《高效商務溝通：從理論到實戰的跨越》

《工業品大客戶開發與全周期管理實戰》

《破局力：新形勢下的多維博弈談判實戰》

《重構價值引力場：工業品價值營銷的系統戰法》

《守正出奇：五金工業品渠道開發及精益管理實戰》

《鐵軍鍛造：五金工業品銷售團隊建設與業績突破實戰》

《智造新動能：AI驅動下的五金工業品銷售團隊轉型與業績突破》

授課風格

實戰為本：深耕實戰經驗，聚焦真實問題，強化理論實踐結合，提升復雜問題解決能力。

高效互動：實景教學與角色扮演相結合，推動學員深度參與，自主輸出解決方案。

融會貫通：廣納理論工具與經典案例，讓學習生動易懂，激發主動學習意識。

激情賦能：授課幽默生動，氛圍輕松高效，助力知識快速吸收落地。

部分經典案例

企業名稱項目名稱成果

德國博世電動工具（中國）有限公司《Sales Excellence卓越銷售》培訓成果：作為亞太區指定的卓越銷售中國區唯一培訓師，2年內為全國100多名銷售人員進行了兩輪以上的培訓，有效配合并支撐了公司持續3年的銷售業績翻倍戰略。

史丹利五金工具（上海）有限公司《渠道維護及拓展》培訓成果：引導并啟發現有銷售團隊打破現有思維，積極發現新行業機會，開發新經銷商及新的行業平臺以及有效解決該過程中出現的渠道矛盾；在一年時間內，挖掘新行業5個（如鐵路、航天、紅木市場、石材市場等），開發新經銷商50+家，2年內增加銷售額2000+萬元。

銳奇控股股份有限公司《銷售渠道現狀及解決方案》培訓成果：提出了“立足自身，發展未來”的銷售知道策略；找出銷售存在的10大問題，并通過講解、討論、指導等方式，給出相應的解決方案；指導團隊要以發展的眼光解決現有的問題。最終當年清理超期應收賬款8500萬，新開客戶50多家，實現總體銷售額增加3000+萬元。

部分客戶見證

工業制造與冶金五金：東北特鋼集團、河鋼集團舞陽鋼鐵、包頭鋼鐵（集團）、太原重工、山西太鋼、武漢鋼鐵集團、太重（東莞）工程機械、德國博世集團、上汽大眾汽車、愛姆卡 (天津）工業設備、北京奔馳汽車、伍爾特（中國）、史丹利（中國）、銳奇控股

能源裝備與交通重工：中車大連機車、中車青島四方機車、中車株洲電力機車、中國鐵路西安局、廣州地鐵集團、北京市地鐵運營有限公司、中國船舶集團、哈爾濱飛機工業集團、陽光電源、綠能慧充數字技術有限公司、常州萬幫新能源、北京海博思創科技、奇點儲能科技、金風科技、明陽智慧能源集團、許繼電氣、東方電氣

化工家電與建材家居：煙臺萬華化學集團、海信集團、西門子（中國）、索尼（中國）、曲陽石材、嘉祥石材、南康紅木等

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com