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【課程背景】

商客市場作為支撐通信運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，也是運(yùn)營商的一大業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，成為了運(yùn)營商的一個關(guān)鍵戰(zhàn)場。本課程整合了商客市場營銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為運(yùn)營商提煉一套系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的商客營銷操盤方法，不僅聚焦于一線人員的營銷能力提升，深入賦能產(chǎn)品解析、市場需求解析、產(chǎn)品匹配和營銷技巧提升，還重點(diǎn)培養(yǎng)營銷操盤人員，建立常態(tài)化的商客市場營銷工作管理方法，為操盤人員明確營銷管理流程、關(guān)鍵事項(xiàng)及賦能相關(guān)技巧。

【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，可以獲得以下收益：

營銷梳理，標(biāo)準(zhǔn)打造：梳理優(yōu)秀商客經(jīng)理能力畫像，建立明確的能力提升目標(biāo)，輸出體系化的商客市場營銷的流程和常態(tài)化工作組織管理方法，提升營銷動作落地操盤的能力；

熟知產(chǎn)品，有效推介：了解商客細(xì)分場景需求，掌握產(chǎn)品優(yōu)勢，懂得基于產(chǎn)品與業(yè)務(wù)場景研究分析客戶面臨的問題，并對產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的營銷話術(shù)設(shè)計(jì)；

鎖定目標(biāo)，精準(zhǔn)挖掘：掌握快速尋找目標(biāo)客戶的技巧，總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的途徑，針對商客細(xì)分場景能總結(jié)相應(yīng)的需求話術(shù)模型，能通過營銷心理學(xué)洞悉客戶心理，能精準(zhǔn)把握客戶需求；

陌拜有方，營銷有法：掌握聚類市場、沿街商鋪、泛酒店等等場景的陌生拜訪的技巧，有計(jì)劃有準(zhǔn)備，并能根據(jù)客戶情況推薦符合客戶的相應(yīng)產(chǎn)品方案；

營銷管控，操盤提升：在培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)中帶教出一支“商客市場營銷流程技能通關(guān)、核心產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)”的操盤手團(tuán)隊(duì)，后期為持續(xù)開展商客市場攻堅(jiān)打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)對象】

支局長、商客經(jīng)理 40人

【培訓(xùn)形式】

專題講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)、復(fù)盤總結(jié)等方式

【培訓(xùn)目標(biāo)】

八大行業(yè)細(xì)分、四大場景需求

培訓(xùn)大綱

1、項(xiàng)目時間規(guī)劃

前期遠(yuǎn)程溝通/項(xiàng)目開展前一天項(xiàng)目組織管理者溝通會

一、營銷實(shí)戰(zhàn)前準(zhǔn)備：

1.目標(biāo)客戶清單篩選

2.雙方配合事項(xiàng)明確

3.物料及后勤支撐確認(rèn)

4.目標(biāo)制定

二、項(xiàng)目實(shí)施準(zhǔn)備：

1.基礎(chǔ)準(zhǔn)備：項(xiàng)目參訓(xùn)通知，預(yù)查天氣狀況等；

2.物料準(zhǔn)備：授課物料、實(shí)戰(zhàn)物料（提供物料清單）。

3.參訓(xùn)學(xué)員梳理，名單分組、人員搭配；

4.活動激勵，訓(xùn)前準(zhǔn)備物料確認(rèn)；

第1天集中培訓(xùn)

一、領(lǐng)導(dǎo)開班致辭

二、授課老師講授商客市場客戶實(shí)戰(zhàn)課程內(nèi)容

模塊一、商客市場營銷解析

模塊二、細(xì)分商客目標(biāo)市場客戶畫像及產(chǎn)品匹配

模塊三、商企產(chǎn)品賣點(diǎn)解析及包裝

模塊四、商客市場客戶營銷技能提升

模塊五、商客市場營銷操盤前期準(zhǔn)備工作

模塊六、商客市場營銷操盤實(shí)戰(zhàn)動作及組織落地

模塊七、場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)

三、實(shí)戰(zhàn)啟動會：啟動會宣貫、目標(biāo)制定

第2天-第5天實(shí)戰(zhàn)帶教

一、每日兩會：晨會用戶清單數(shù)理，夕會整體復(fù)盤優(yōu)化，實(shí)戰(zhàn)隊(duì)員統(tǒng)一晨會，統(tǒng)一晚復(fù)盤；

二、每隊(duì)在講師輔導(dǎo)、隊(duì)長帶領(lǐng)下進(jìn)行小組目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)細(xì)化、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑制定、安排計(jì)劃等工作；

三、學(xué)員按照準(zhǔn)備階段的規(guī)劃線路，開展“意向客戶”的拜訪營銷工作，講師輔導(dǎo)、考評營銷過程。講師對每個小組營銷過程進(jìn)行巡回跟蹤，發(fā)現(xiàn)不足之處及時讓學(xué)員調(diào)整，落地學(xué)習(xí)效果；

四、每次拜訪“意向客戶”后，對整個的拜訪營銷過程進(jìn)行小組復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況修改方案，糾正不足；

五、每隊(duì)需要根據(jù)每次拜訪的情況，有針對性地選擇二次拜訪的客戶；

六、每隊(duì)在講師輔導(dǎo)、隊(duì)長帶領(lǐng)下進(jìn)行當(dāng)日實(shí)戰(zhàn)情況分析、數(shù)據(jù)分析，回顧目標(biāo)，梳理過程，總結(jié)優(yōu)點(diǎn)，糾正不足，制定明日實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)、小組目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑制定；

七、微信群互動，通報(bào)實(shí)時營銷情況。

第5天

下午實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練復(fù)盤

16:00-17:30

一、主持人主持開場

二、各實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍分別復(fù)盤——項(xiàng)目整體復(fù)盤；

三、各實(shí)戰(zhàn)隊(duì)伍推選兩名學(xué)員分享心得體會；

四、老師整體點(diǎn)評項(xiàng)目的過程、總結(jié)優(yōu)點(diǎn)、不足，分享經(jīng)典案例，以及下階段執(zhí)行建議；老師針對學(xué)員實(shí)戰(zhàn)過程中存在的通病進(jìn)行重點(diǎn)解析，并給予后續(xù)能力提升的建議及其發(fā)展方向；

五、頒獎表彰—優(yōu)秀學(xué)員、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

六、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

七、培訓(xùn)班合照-結(jié)束

2、集中培訓(xùn)大綱

模塊主題主要內(nèi)容

模塊一、商客市場營銷解析

1、商客經(jīng)理角色定位

商客團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)梳理

商客團(tuán)隊(duì)人員能力邊界分析（營銷+管理）

2、商客市場營銷對營銷管理的要求

動作規(guī)范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作規(guī)范，梳理營銷規(guī)范動作和客戶維系規(guī)范動作

產(chǎn)品體系化：設(shè)計(jì)專門針對目標(biāo)市場的體系化產(chǎn)品，避免單一型產(chǎn)品

產(chǎn)品專業(yè)化：針對目標(biāo)市場的客戶使用場景，設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)的專業(yè)化產(chǎn)品

套餐豐富化：針對目標(biāo)市場客戶的消費(fèi)能力，設(shè)計(jì)不同級梯的結(jié)構(gòu)化資費(fèi)套餐豐富客戶的選擇空間

人員固定化：成立專門的目標(biāo)市場營銷隊(duì)伍，避免游擊式作戰(zhàn)

服務(wù)下沉化：面向目標(biāo)市場的服務(wù)內(nèi)容要接地氣，包括業(yè)務(wù)宣傳可見可視、營銷人員穩(wěn)定常見、問題處理及時迅速

流程快速化：建立一套適應(yīng)目標(biāo)市場營銷的簡單快捷流程，為一線搶單提供快速的流程保障

工具智能化：為目標(biāo)市場營銷人員提供快速有效的智能化營銷工具，提高一線人員現(xiàn)場開單能力

4、商客市場營銷基本思路

讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點(diǎn)

讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點(diǎn)及需求場景

讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

5、商客市場營銷的底層邏輯

第一層洞察業(yè)務(wù)場景：目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)使用場景分析

第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶目前業(yè)務(wù)需求滿足路徑分析

第三層找問題看能力：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)需求遇到的問題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析

第四層識別購買動機(jī)：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)采購的決策機(jī)動分析

第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

模塊二、細(xì)分商客目標(biāo)市場客戶畫像及產(chǎn)品匹配

1、商客目標(biāo)市場客戶銷售的特殊性

商務(wù)樓宇客戶的特點(diǎn)及需求分析

商務(wù)樓宇場景特點(diǎn)

聚集性強(qiáng)

有物業(yè)管理

信息化產(chǎn)品趨同性強(qiáng)

空間較窄，不便于擺攤開展?fàn)I銷活動

行業(yè)跨度較大，均為第三產(chǎn)業(yè)

商務(wù)樓宇客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：員工人數(shù)較多，固話數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較高，容易接受新事物

消費(fèi)特點(diǎn)：目標(biāo)明確型，對于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類市場

資費(fèi)敏感度：證明業(yè)務(wù)的實(shí)用性后，能夠承受較高的資費(fèi)水平

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)

銷售思路

分析需求

以點(diǎn)帶面

逐項(xiàng)突破

長期維系

突破方法

分析人員構(gòu)成

把握核心需求

物業(yè)有效突破

高層實(shí)現(xiàn)互訪

設(shè)置樓內(nèi)代理

優(yōu)勢業(yè)務(wù)突破

專業(yè)市場客戶的特點(diǎn)及需求分析

專業(yè)市場場景特點(diǎn)

聚集度非常高

行業(yè)趨同，基本不存在跨行業(yè)

有管理方（基本上不是物業(yè)公司）

空間較小，基本沒有場所開展?fàn)I銷活動

專業(yè)市場客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：員工人數(shù)較少，固話數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較低，工作地點(diǎn)相對集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)

消費(fèi)特點(diǎn)：跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標(biāo)桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來效果，就會追隨使用

資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價格因素

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便

銷售思路

明確招貼

設(shè)置代理

活動明晰

快速成交

突破方法

簽訂管理部門雙贏協(xié)議

設(shè)置大量視覺招貼

現(xiàn)場促銷活動突破

搞定市場基層員工

設(shè)置營銷服務(wù)代理店

沿街商鋪客戶的特點(diǎn)及需求分析

沿街商鋪場景特點(diǎn)

規(guī)模小

聚集程度相對較低

跨行業(yè)程度較低

同行/競爭對手出現(xiàn)機(jī)率高

以餐飲、雜貨、衣服為主要經(jīng)營類型

以集聚公眾市場產(chǎn)品為主要的信息化需求

沿街商鋪客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：員工人數(shù)很少，固話數(shù)量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對較低，工作地點(diǎn)分散，效益與店鋪地段有直接關(guān)系

消費(fèi)特點(diǎn)：單純型，對與增值業(yè)務(wù)不了解但感覺新鮮，如果資費(fèi)能接受愿意嘗試

資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價格因素

業(yè)務(wù)選擇影響因素：價格，使用方便

銷售思路

發(fā)掘痛點(diǎn)

提出利益

展示方案

快速成交

混個面熟

突破方法

銷售時機(jī)的把握

快速拜訪

核心業(yè)務(wù)展示

上門直接拜訪

行業(yè)案例突破

2、細(xì)化客戶場景需求及營銷策略&產(chǎn)品匹配（聚焦部分行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)分析）

餐飲行業(yè)分析

?飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……

酒店民宿行業(yè)分析

銷售行業(yè)分析

?服裝/食品/玩具……

娛樂行業(yè)分析

網(wǎng)吧/游戲室/XR體驗(yàn)館……

教育咨詢培訓(xùn)行業(yè)分析

連鎖商超行業(yè)分析

醫(yī)療美容行業(yè)分析

IT電商行業(yè)分析

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析

專業(yè)服務(wù)行業(yè)分析

旅游休閑行業(yè)分析

……

3、典型客戶畫像建立及產(chǎn)品匹配示例

商超客戶

客戶畫像建立

商超業(yè)態(tài)迅速擴(kuò)張，整體上，門店高度分散，人員流動性大；電腦硬件設(shè)備等一次性投入大，設(shè)備能耗大，IT維護(hù)人員多，維護(hù)成本高；營銷上缺乏客流量以及商超內(nèi)部熱區(qū)分 析 ，營銷手段單一，無法有效獲客；

關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景

場景一：門店運(yùn)營管理。統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本，靈活采購部署，縮短門店 上線周期；

場景二：貨物的供應(yīng)鏈管理。聚合支付與對賬、自助購物、商品數(shù)字化管理與定價等；

場景三：商超的場地管理。多場景覆蓋與運(yùn)營，包括客流/熱區(qū)分析、安防監(jiān)控、客戶識別、商品導(dǎo)購/推薦；

產(chǎn)品解決方案價值

門店精準(zhǔn)營銷、提升企業(yè)效益。提供門店每日、每周、每月的客流數(shù)據(jù)，針對會員、特定消費(fèi)習(xí)慣人群， 采取針對性導(dǎo)購手段，提供高質(zhì)量的精準(zhǔn)營銷服務(wù)，提升門店效益

門店運(yùn)維高效有力：統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本產(chǎn)品推薦策略

產(chǎn)品推薦策略

餐飲客戶

客戶畫像建立

連續(xù)幾家門店，餐飲行業(yè)分散、經(jīng)營壓力大，同業(yè)競爭壓力大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營不穩(wěn)定，閉店率高；

關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景

場景一：點(diǎn)餐場景。用餐高峰期無法快速完成點(diǎn)餐，造成點(diǎn)餐時間拉長，結(jié)賬排隊(duì)等候，導(dǎo)致翻臺率低；

場景二： 內(nèi)部關(guān)鍵區(qū)域的管理。如明亮廚房、倉儲、大堂的關(guān)鍵區(qū)域的監(jiān)控及追溯。

產(chǎn)品解決方案價值

提升員工滿意度。分支機(jī)構(gòu)的員工通信和管理需求，手機(jī)團(tuán)購；

滿足門店的擴(kuò)張。以租代售，減輕客戶一次性資金壓力，讓客戶得以輕資產(chǎn)投入，集中維護(hù)，降低運(yùn)維成本；

軟件平臺應(yīng)用，利用天翼云眼監(jiān)控提升管理效率。

產(chǎn)品推薦策略

4、商客市場攻堅(jiān)營銷產(chǎn)品切入策略

從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對標(biāo)客戶的目前現(xiàn)狀和需求點(diǎn)，從場景化中分析針對：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場景的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和做法；挖掘客戶的：4G/5G、企業(yè)寬帶、專線、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專線、云專線等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機(jī)

從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)話術(shù)，鍛煉團(tuán)隊(duì)以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶說明電信未來的云資源優(yōu)勢，逐步扭轉(zhuǎn)客戶的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機(jī)，預(yù)埋云項(xiàng)目機(jī)遇

從號卡上，以專屬靚號和客戶維護(hù)管理需求設(shè)計(jì)話術(shù)，凸顯來電名片的客戶高辨識度，迅速掌握客戶信息，挖掘商客對大客戶差異化服務(wù)的需求探索商機(jī)

從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測試，找出客戶的需求滿足現(xiàn)狀，挖掘其信號和網(wǎng)速痛點(diǎn)，挖掘智能組網(wǎng)的商機(jī)

模塊三、商企產(chǎn)品賣點(diǎn)解析及禮包包裝

1、商企智能組網(wǎng)禮包

商企智能組網(wǎng)的需求場景細(xì)化及場景特征解析

商企智能組網(wǎng)的賣點(diǎn)包裝

體系化生態(tài)應(yīng)用能力

高質(zhì)量的基礎(chǔ)終端

專業(yè)的組網(wǎng)設(shè)計(jì)與高品質(zhì)施工服務(wù)

集約的多功能管理及預(yù)警平臺

商企智能組網(wǎng)禮包價值包裝與呈現(xiàn)

基礎(chǔ)產(chǎn)品價值包裝

服務(wù)項(xiàng)價值包裝

平臺價值包裝

禮包價值呈現(xiàn)思路

商企智能組網(wǎng)增值應(yīng)用包裝話術(shù)

上網(wǎng)審計(jì)

網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)

數(shù)據(jù)分析

2、云電腦禮包

云電腦產(chǎn)品解析

云電腦核心優(yōu)勢

云電腦應(yīng)用場景

云電腦營銷賣點(diǎn)

價格賣點(diǎn)

安全賣點(diǎn)

性能賣點(diǎn)

方案賣點(diǎn)

品牌賣點(diǎn)

云電腦加載云盤引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、安防禮包

功能賣點(diǎn)包裝

回看

AI能力

應(yīng)用場景

營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

故事案例渲染

云盤擴(kuò)容加載引導(dǎo)話術(shù)

4、云網(wǎng)禮包融合包裝設(shè)計(jì)

禮包融合價值比算方式

禮包融合引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)

模塊四、商客市場客戶營銷技能提升

1、商客市場營銷溝通技巧

營銷溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)

客戶溝通的九個要素

客戶溝通的八大特性

溝通的“五心”

有效溝通的十條基本原則

有效溝通的四大關(guān)鍵

有效傾聽技巧

傾聽的五個層次

傾聽的內(nèi)涵——五到

不同市場特征的溝通技巧

沿街商鋪客戶溝通

商務(wù)樓宇客戶溝通

專業(yè)市場客戶溝通

2、中小微企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能

現(xiàn)場快速營銷導(dǎo)入

陌拜破冰及開場接觸技巧

需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始需求切入點(diǎn)

角色扮演：三種開場白技巧

銷售高手素描（實(shí)踐中客戶營銷機(jī)會把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶需求技巧

客戶在什么情況下有需求？

不同群體客戶對業(yè)務(wù)需求

三種需求貫穿主線

探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實(shí)戰(zhàn)模擬

4、快速推薦與微體驗(yàn)技巧

業(yè)務(wù)介紹三原則

業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)感染力？

微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見異議與應(yīng)對方法

何時要促成客戶購買

促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

6、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場話術(shù)技巧

什么是“好的銷售腳本”？

如何寫出實(shí)用的銷售腳本

銷售腳本怎么用最有效

模塊五、商客市場營銷操盤前期準(zhǔn)備工作

1、商客市場營銷前準(zhǔn)備工作

個人形象類

物料類

工具流程類

標(biāo)準(zhǔn)動作類

2、目標(biāo)單位的信息摸排

套餐消費(fèi)的基本情況

信號及服務(wù)口碑情況

單位應(yīng)用情況

終端消費(fèi)

3、客戶信息收集渠道

直接渠道

存量客戶消費(fèi)賬單獲取信息

存量客戶服務(wù)報(bào)告獲取信息

在調(diào)查中獲取客戶信息

在營銷活動中獲取客戶信息

在服務(wù)過程中獲取客戶信息

在終端收集客戶信息

網(wǎng)站和呼叫中心是收集客戶信息的新渠道

間接渠道

天眼查、企查查等網(wǎng)站

各種媒介，指企業(yè)從公開的信息中或者通過購買獲得客戶信息

國內(nèi)外咨詢公司及市場研究公司

其他渠道

4、目標(biāo)客戶拜訪預(yù)案設(shè)計(jì)

對稱信息

分析場景

梳理商機(jī)

匹配方案

明確目標(biāo)

5、主推產(chǎn)品分析與賣點(diǎn)提煉

產(chǎn)品政策解析

一句話提煉賣點(diǎn)

包裝技巧

6、產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

一句話切入主題

一句話站在用戶視角，權(quán)益告知，明白優(yōu)惠性

比算話術(shù)技巧

異議問題處理

促交話術(shù)

模塊六、商客市場營銷操盤實(shí)戰(zhàn)動作及組織落地

1、商客市場營銷常態(tài)化開展組織管理

晨會管理

晨會內(nèi)容的五個維度

明確目標(biāo)

三查兩畫

培訓(xùn)賦能

鼓勁加油

出發(fā)準(zhǔn)備

晨會召開的七步流程

晨會賦能的三種方式

晨會效果的三大要素

營銷管控

營銷前：營銷工具點(diǎn)檢、營銷規(guī)劃確認(rèn)、營銷話術(shù)通關(guān)指導(dǎo)

營銷中：營銷曬圖管控

營銷后：營銷小結(jié)管控、成果報(bào)單管控、案例收集

夕會管理

夕會，如何開？

夕會和早會是否一樣？

夕會如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？（商機(jī)沉淀、動作落實(shí)）

夕會如果促進(jìn)成長？（過程復(fù)盤、問題反饋、指導(dǎo)賦能）

2、商客市場營銷關(guān)鍵動作指導(dǎo)

接近客戶有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶需求精準(zhǔn)挖掘

產(chǎn)品方案清晰推介

客戶異議正確引導(dǎo)

時機(jī)逼單高效促成

3、操盤工具使用

進(jìn)行每日營銷動作點(diǎn)檢

復(fù)盤工具

晨會提振模板

午會復(fù)盤模板

晚會復(fù)盤模板

案例分析模板

模塊七、場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進(jìn)行主推產(chǎn)品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

針對目標(biāo)客戶資料，進(jìn)行對不同客戶梳理出主推產(chǎn)品營銷場景，營銷話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對整個營銷過程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練

三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演客戶經(jīng)理

將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點(diǎn)

營銷實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行

講師會對學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評，并提出針對性建議

演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進(jìn)行重復(fù)演練

2、主推產(chǎn)品營銷話術(shù)通關(guān)

3、商客客戶經(jīng)理拜訪中可能出現(xiàn)的情景應(yīng)對演練（選取部分場景）

初次見面，迅速建立信任

情景1)初次見面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？

情景2)在公司門口就被前臺/保安/助理擋在門口怎么辦？

情景3)商客客戶經(jīng)理努力講解，客戶卻沒有任何積極的表示怎么辦？

情景4)商客客戶經(jīng)理特別說明自己是經(jīng)客戶的朋友介紹才來的，但仍被拒絕怎么辦？

情景5)客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？

情景6)客戶表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦？

情景7)客戶稱自己不是決策人怎么辦？

情景8)客戶對商客客戶經(jīng)理身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？

情景9)與客戶剛講上三句話就被趕了，應(yīng)如何處理？

情景10)介紹產(chǎn)品時，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？

情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時間消除疑慮？

引起客戶興趣

情景1)介紹產(chǎn)品時，總被客戶打斷怎么辦？

情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？

情景3)客戶表示對產(chǎn)品很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？

情景4)客戶提出的問題很專業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？

情景5)多個客戶在場，難以同時滿足所有客戶的需求怎么辦？

情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？

異議處理

情景1)客戶表示對產(chǎn)品很滿意，缺表示近期沒有購買能力怎么辦？

情景2)客戶認(rèn)為自己是老用戶，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？

情景3)客戶要求把贈品折價怎么辦？

情景4)客戶以產(chǎn)品的缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？

促進(jìn)成交

情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？

情景2)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破僵局？

情景3)溝通過程中，客戶明確透露自己正在與競爭對手接觸怎么辦？

情景4)開始溝通很順利，后來客戶卻選擇了競爭對手產(chǎn)品怎么辦？

情景5)簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？

情景6)溝通過程中，客戶提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？

情景7)如何切中客戶要害做好說服工作？

情景8)準(zhǔn)確把握客戶的成交信息。

情景9)如何促使客戶做出購買決定？

情景10)如何面對客戶的猶豫不決？

售后服務(wù)

情景1)成交后，客戶以產(chǎn)品不滿意為由要求退貨怎么辦？

情景2)客戶抱怨產(chǎn)品降價太快，甚至要求獲得補(bǔ)償怎么辦？

情景3)客戶進(jìn)行二次購買，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？

建立品牌美譽(yù)

情景1)推銷過程中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？

情景2)推銷談判過程中，商客客戶經(jīng)理能否退一步以求大局的勝利？

情景3)對比競爭對手，如產(chǎn)品存在明顯缺陷，應(yīng)如何說服客戶購買？

情景4)推銷談判過程中，商客客戶經(jīng)理如何把握好自己的立場？

3、實(shí)戰(zhàn)組織安排

本實(shí)戰(zhàn)的目標(biāo)是打造一批全面掌握商客細(xì)分市場營銷人才隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)，為商客市場營銷奠定能力基礎(chǔ)。并對學(xué)員的營銷實(shí)戰(zhàn)組織進(jìn)行輔導(dǎo)與糾偏，由咨詢團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整體把控。

1)目標(biāo)區(qū)域：待客戶具體確定。

2)戰(zhàn)隊(duì)劃分：

每培訓(xùn)班按支局劃分戰(zhàn)隊(duì)，每個戰(zhàn)隊(duì)按2-3人的小隊(duì)進(jìn)行分配，分別到各自目標(biāo)區(qū)域開展?fàn)I銷動作；

3)實(shí)戰(zhàn)組織安排：

1)師資配置：項(xiàng)目安排主訓(xùn)師全程參與為期4天的營銷實(shí)戰(zhàn)；

2)時間要求：整體培訓(xùn)班實(shí)戰(zhàn)期間統(tǒng)一晨會梳理，統(tǒng)一簽到打卡、嚴(yán)格按照客戶拜訪要求完成相關(guān)細(xì)節(jié)動作，夕會進(jìn)行統(tǒng)一復(fù)盤優(yōu)化；

時間項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)

第1天上午前期籌備梳理目標(biāo)客戶清單，完成培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)物料準(zhǔn)備，明確培訓(xùn)參與人員，制定培訓(xùn)激勵方案，確保實(shí)戰(zhàn)售后支撐，明確政策。

動員分組以不同線條單位，集中上門拜訪，每次拜訪確定主攻手全員動員，明確實(shí)戰(zhàn)紀(jì)律要求和目標(biāo)要求。

目標(biāo)制定大組為大單位，制定大單位目標(biāo)，兩兩為以小組，制定小組目標(biāo)，目標(biāo)包含過程目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)，過程目標(biāo)需與結(jié)果目標(biāo)相互匹配；

拜訪清單前期一次梳理，動員時二次梳理，每日每組必須完成最少拜訪數(shù)量要求

第1天下午-第4天

上午實(shí)戰(zhàn)走訪小組主攻手主講，副攻手信息收集、案例展示，每次走訪需打卡，有單成交需及時曬單，走訪前需制定走訪計(jì)劃；

每日復(fù)盤每日中午、晚上大組內(nèi)2次復(fù)盤，每次復(fù)盤必須全員參與發(fā)言，組長總結(jié)優(yōu)化，提出下步思路；

第4天下午復(fù)盤總結(jié)全員針對培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)拜訪情況、發(fā)展業(yè)績、銷售不足、銷售亮點(diǎn)集中陳述和再次優(yōu)化

，復(fù)盤具體維度如下：

1)目標(biāo)的設(shè)定是否認(rèn)同、細(xì)化

2)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略是否合理，可改進(jìn)

3)問題分析：領(lǐng)導(dǎo)人與核心人員思想、行為分析

4)改變思考：組織狀況、資源等改變措施

4)組織執(zhí)行“四部曲”：

實(shí)戰(zhàn)期間，我們將跟進(jìn)支局長、負(fù)責(zé)人，作為后期實(shí)戰(zhàn)活動的承接者和組織者，也即活動操盤手，作為操盤手，需要做好以下“四部曲”：

1.晨會1、8:30開始晨會

2、細(xì)分市場，目標(biāo)選定，規(guī)劃路線

3、隊(duì)長對隊(duì)員進(jìn)行分組，針對目標(biāo)客戶走訪，建議2人一組

4、物料準(zhǔn)備（客戶走訪表、宣傳物料、演示賬號、案例等）

2.曬單/照片1、出發(fā)前曬全隊(duì)合影照

2、現(xiàn)場曬照3張：企業(yè)拜訪門頭合影、洽談?wù)掌?、客戶走訪表拍照

3、營銷過程中按要求曬單

3.夕會1、晚上18:00開始復(fù)盤

2、準(zhǔn)備好白板和白板筆

3、通過復(fù)盤圖和腦圖總結(jié)一天的工作業(yè)績、亮點(diǎn)、不足（困難）

4、下一步計(jì)劃

4.兌現(xiàn)1、統(tǒng)計(jì)當(dāng)天搶盤獎

2、及時兌現(xiàn)當(dāng)天搶盤獎

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國通信行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)教練

國際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來打造團(tuán)隊(duì)核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團(tuán)隊(duì)問題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運(yùn)營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過專業(yè)、嚴(yán)格的大客戶銷售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開始為通信運(yùn)營商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長年的客戶銷售、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類市場專項(xiàng)銷售、銷售策略、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、創(chuàng)新營銷以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購率達(dá)到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓(xùn)總課時超過700天。多年專注于集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場達(dá)到寓教于樂，互動性強(qiáng)的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專注運(yùn)營商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對象的特點(diǎn)及時進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動式教學(xué)。通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營活動，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷售能力提升營銷實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《云網(wǎng)融合營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《網(wǎng)格經(jīng)理營銷戰(zhàn)訓(xùn)營》

《產(chǎn)品運(yùn)營解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場營銷能力提升》

《集團(tuán)客戶行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營商贏銷致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評！在今年的幾場實(shí)戰(zhàn)組織中，通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營銷，最終全部完成業(yè)績目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場會分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營銷、拓展心態(tài)四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評價】：

【市公司經(jīng)營總經(jīng)理】

宮老師對培訓(xùn)的銷售組織能力很強(qiáng)，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業(yè)門店戶外拓展?fàn)I銷，由過去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌霭l(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統(tǒng)營銷當(dāng)中，深刻地認(rèn)識到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營分析環(huán)節(jié)，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學(xué)習(xí)經(jīng)營分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營銷發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對性的找到對應(yīng)的營銷發(fā)展問題，這樣工作指導(dǎo)的針對性就很強(qiáng)了。

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