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【課程背景】

很多銷售往往使盡渾身解數(shù)講解，但客戶就是不買；費盡心機請客送禮，人家卻總也不表態(tài)，或者干脆被無情拒絕；新手銷售見客戶，總被懷疑不專業(yè)、沒權(quán)限，點名讓你領(lǐng)導(dǎo)來；其實就算老銷售，也會因為客戶總是不著急，遲遲立不了項，遲遲不決策給弄的心力憔悴…

到底哪里出了問題？

這都是因為你沒有搞清楚客戶決策的底層心理，你不知道客戶什么時候更容易被打動，被影響。人心傾向于做簡單的、消耗能量相對少的判斷，更需要對一切事物有感性而簡明的意見，但絕大多數(shù)銷售卻希望用冗長陳述、理性邏輯說服感性心靈，失敗在所難免。

那么，如何借助那些最微小，卻能產(chǎn)生巨大成效的行為，來影響和說服別人從而達成銷售？如何僅僅在措辭、時機等情境設(shè)定上做一些小小的調(diào)整，而不必動用高昂的成本和寶貴的時間，就能大幅度改變說服的效果？

《影響力——低成本說服技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開山之作、營銷心理學必讀經(jīng)典——《影響力》而開發(fā)的銷售應(yīng)用實戰(zhàn)課程，為你揭秘顧客購買決策背后的底層心理，助你掌握讓人自動服從的6大開關(guān)，巧妙影響他人，達成銷售。

【課程對象】

營銷人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、廳店服務(wù)人員

【課程目標】

通過課程的學習，使學員能夠：

1、了解顧客購買決策背后的底層心理，學會使用其中的6大原理分析銷售成功與失敗行為背后的原因

2、能夠在課堂上演練符合6大低成本說服原理的各項影響力技能

3、使用影響力原理優(yōu)化自身銷售場景中的說服策略，并制定出具體的行動計劃，開啟由“強力推銷員”轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛谐売绊懥Φ目匦男g(shù)高手升級之旅

【教學形式】

講授、小組討論、情景分析、測試、工作坊（6小時版）

【內(nèi)容大綱】

第一部分：測試你的影響力水平 【0.5小時】

1、3分鐘測一測：你的影響力如何？

2、低成本說服背后的腦科學原理

第二部分：低成本說服術(shù)：影響力6大開關(guān) 【2.5小時】

1、影響力的6大開關(guān)定義和原理及在銷售中的應(yīng)用

①互惠開關(guān)：

很多銷售熱衷請客送禮，認為是成功的利器甚至不二法門，實際上，先不說成效如何，光是成本就讓企業(yè)頭痛，有沒有更有效的低成本方法呢？

a、如何進行銷售饋贈才能有效促進成交？

b、威力強大、從不失手的銷售“拒絕后撤術(shù)”

本節(jié)課程交付重點：揭示人類互惠原則的由來，使學員了解其幾乎無堅不摧的威力，但我們往往使用時失效，沒能達成效果；其實是不了解其運用的條件及時機的把握。技能點：拒絕后撤術(shù)、沒有成本的互惠技巧

②承諾一致開關(guān)：

絕大多數(shù)銷售為了成交總是什么都答應(yīng)，但從來不敢去要求客戶，實際上“讓客戶承諾行動”才是銷售成功的關(guān)鍵！

a、如何應(yīng)對只是“隨便看看”的顧客？

b、如何最小成本的讓客戶在訂單中成為你堅定的盟友？

C、怎樣做才能避免可能的“退訂”？

本節(jié)課程交付重點：讓學員理解人都希望自己言行一致，否則會產(chǎn)生巨大的心理壓力，我們則可以在銷售中巧妙的獲取客戶承諾，推進銷售進程并鞏固訂單成果。技能點：PPP有效約見話術(shù)/承諾式提問

③社會認同開關(guān)：

很多銷售只單純的將顧客視作為獨立的個體，關(guān)注其個性化的需求，但如果我們能看到其社會角色和被群體認可的渴望，成交就會變得非常簡單！

a、顧客總說“不需要”，你該怎么辦？

b、跟奢侈品店學“零售拒絕”

C、轉(zhuǎn)介紹之王——如何有效的請客戶轉(zhuǎn)介紹

本節(jié)課程交付重點：使學員理解每個人都在全力的扮演某類社會角色并鞏固其身份，從而得到認同，銷售無論將客戶歸于某類角色或者排除出某類角色都能有效的激發(fā)客戶的認同反應(yīng)，并自動的按照銷售的指引行動，包括購買。技能點：有效的轉(zhuǎn)介紹請求

④權(quán)威服從開關(guān)：

有哪些簡單實用的方法能讓銷售，尤其是新手迅速建立起專業(yè)感從而獲得客戶信任呢？

a、三句提問讓你成專家

b、低職級銷售與新員工如何應(yīng)對顧客挑戰(zhàn)？

C、如何贏得顧客信任？

本節(jié)課程交付重點：讓學員理解顧客因安全感和認同感而信任、依賴權(quán)威。銷售在自身形象、產(chǎn)品展示中借助權(quán)威原理將極大提升說服力。技能點：提升信任的4種辦法

⑤喜好開關(guān)：

銷售刻意討好顧客，往往適得其反，人與人相互產(chǎn)生好感，往往只需要2秒鐘！讓顧客喜歡上你，沒那么難！

a、討喜三原則，讓客戶立刻喜歡上你！

b、銷售溝通中的7個喜好開關(guān)

本節(jié)課程交付重點：讓顧客喜歡上你，就要與顧客建立鏈接，找到共同點，其中最重要的原則就是：對其產(chǎn)生真實的興趣并投以關(guān)注，但這并不容易，因為銷售心里往往只有自己和訂單。技能點：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問答贊等

⑥稀缺開關(guān)：

相比得到好處，人們更害怕失去，銷售中增加客戶獲得的門檻、在數(shù)量和時間上制造稀缺的感覺總能有效提升成交率。

a、如何激發(fā)顧客“對失去的恐懼”？

b、如何利用“選擇權(quán)”制造稀缺感？

C、給你的服務(wù)設(shè)個門檻

本節(jié)課程交付技能點：五個提升稀缺感的做法

2、火眼金睛：找出李佳琦直播中運用的影響力開關(guān)

本節(jié)課程交付重點：優(yōu)秀的帶貨直播需要在全程無法接觸到顧客的情況下，將其鎖定在直播間3小時，且大量成交，沒有對消費心理的透徹研究和技巧運用時做不到的。口紅一哥李佳琦正是其中的佼佼者，通過視頻案例找到李佳琦直播中運用的控心術(shù)開關(guān)，鞏固并加深對影響力原理和控心術(shù)使用技巧的理解。

3、風暴墻：發(fā)現(xiàn)影響力的6大開關(guān)

本節(jié)課程交付重點：通過頭腦風暴找出生活與銷售中影響力原理的應(yīng)用案例，并做點評與分析，將課程內(nèi)容與學員的認知做打通鏈接。

第三部分：影響力工作坊 【6小時版專屬】

創(chuàng)設(shè)行動——以學員銷售中遇到真實場景，用工作坊的形式組內(nèi)共創(chuàng)，設(shè)計說服行動

本節(jié)主要流程：

1、每位學員都描述一個自己的真實業(yè)務(wù)場景，經(jīng)小組討論，選出其中一個學員正面臨的一個真實的銷售困境作為接下來的案題

2、差距分析：小組通過案主的進一步敘述，用“差距分析”工具找出這個案例中目標與現(xiàn)實的差距

3、頭腦風暴：在上一個環(huán)節(jié)找到的主要差距中選擇優(yōu)先解決項，圍繞“影響力6大原理”，通過頭腦風暴共創(chuàng)出解決辦法

4、行動計劃：結(jié)合案主實際，協(xié)助其制定下一步的行動計劃

5、每個小組分享、點評，老師給出反饋

學員收獲：學會使用差距分析、頭腦風暴等共創(chuàng)工具，將影響力原理、本課程技能點在真實的案例中進行實踐，真正達到“拿來就能用”的效果。

郭老師

實戰(zhàn)銷售拜訪教練 郭煒

【專業(yè)資質(zhì)】

美國ACIC國際注冊培訓(xùn)師

AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

銷售羅盤®《信任五環(huán)》認證導(dǎo)師

得到高研院 認證高級私董官

銷冠私董會 創(chuàng)始人

千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場總監(jiān)

【主講課程】

一、銷售類：

《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、

《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》

《影響力-低成本說服的6個開關(guān)》

《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》

《老兵不死-超級銷售心態(tài)》

二、銷售管理類：

《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》

《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》

《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

【授課風格】

郭煒老師憑借自己一線20余年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)歷了銷售所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，并且從事培訓(xùn)工作的同時也未離開一線，多年來仍然帶領(lǐng)團隊陪訪、訓(xùn)戰(zhàn)，深受廣大學員和客戶的喜歡和認可，可謂名副其實的訓(xùn)戰(zhàn)教練。

另外郭煒老師是一個天生的演講“鼓動家”，每一場培訓(xùn)同時也是一場“脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括:經(jīng)典故事、真實案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設(shè)計、落地話術(shù)設(shè)計等等元素融入到培訓(xùn)中。

這種獨一無二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學員積極參與學習的興趣，使學員在輕松而有趣的課堂中度過，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術(shù)，同時能夠做到學以致用。

【從業(yè)經(jīng)歷】

銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。

銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔綱自駕產(chǎn)品銷講超過100場，激活市場，成為現(xiàn)象級的產(chǎn)品，更是當年上市財報唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學員遍及全國。

市場總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務(wù)談判

擔任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)大區(qū)市場總監(jiān)，負責政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領(lǐng)團隊獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務(wù)談判中的能力；認證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！

銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實戰(zhàn)為主、科學訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現(xiàn)了直營門店數(shù)量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優(yōu)秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優(yōu)秀個人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個階段，總結(jié)多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售管理沉淀，獨立開發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。

銷售培訓(xùn)與私董教練——

從途牛學院的“牛刀講師”，在集團內(nèi)開設(shè)課程，疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計學員超過20000人次；作為職業(yè)培訓(xùn)師，線上及全國線下各類培訓(xùn)、訓(xùn)練營超過100次；近年來，為企業(yè)提供咨詢，認證了得到高研院的高級私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會及內(nèi)部經(jīng)營會，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

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