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【課程對(duì)象】

4S店銷售總監(jiān)&銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)形式】

課前調(diào)研+課程講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講 汽車銷售經(jīng)理角色定位

1.汽車銷售經(jīng)理角色

2.汽車銷售經(jīng)理勝任能力

3.汽車銷售經(jīng)理的一天

4.汽車銷售經(jīng)理畫像與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第二講 布局4S店?duì)I銷

1.汽車營(yíng)銷的4P、4C與4R

2.汽車市場(chǎng)分析

1)4S店為什么要重視市場(chǎng)分析

2)汽車市場(chǎng)分析三維圖

3)了解汽車行業(yè)-PEST分析

4)本地汽車市場(chǎng)SWOT分析

3.4S店競(jìng)爭(zhēng)策略

1)囚徒困境解析

2)4S店的本地化競(jìng)爭(zhēng)

3)波特五力模型

4)客戶滲透三大路徑

4.垂直媒體營(yíng)銷

1)汽車之家線索獲取策略

2)懂車帝線索獲取策略

3)易車網(wǎng)線索獲取策略

5.自媒體營(yíng)銷

1)自媒體營(yíng)銷基礎(chǔ)

2)短視頻營(yíng)銷

3)直播營(yíng)銷

4)自媒體營(yíng)銷KPI數(shù)據(jù)管控

6.活動(dòng)營(yíng)銷

1)新車上市活動(dòng)管理

2)集客活動(dòng)管理

3)促銷活動(dòng)管理

4)?？蜖I(yíng)銷活動(dòng)管理

第三講 目標(biāo)管理

1.目標(biāo)管理概述

1)混亂的世界

2)遠(yuǎn)方的燈塔

3)凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

4)KPI與OKR

2.目標(biāo)制定

1)汽車銷售KPI體系構(gòu)建

2)歷史數(shù)據(jù)分析法

3)自上而下制定法

4)自下而上制定法

5)目標(biāo)制定SMART原則

3.目標(biāo)分解

1)銷售目標(biāo)分解的原則

2)銷售目標(biāo)分解的維度

3)銷售目標(biāo)分解案例解析

4.目標(biāo)達(dá)成管控

1)KPI管理工具使用

2)銷售看板管理

3)銷售會(huì)議管理

第四講 客戶關(guān)系管理

1.客戶是我們的衣食父母

2.客戶生命周期營(yíng)銷

3.潛在客戶管理

1)客戶線索銷售漏斗管理

2)潛客轉(zhuǎn)化模型

3)客戶跟進(jìn)與邀約

4)銷售線索管理工具解析

4.?？凸芾?/p>

1)?？蜖I(yíng)銷-增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)存量市場(chǎng)的必然選擇

2)建立保有客戶會(huì)員制

3)?？蛢r(jià)值挖掘

5.客戶滿意度管理

1）客戶滿意度理解

客戶期望管理

客戶滿意價(jià)值

客戶總體價(jià)值

客戶滿意度管理的必要性

客戶滿意的兩個(gè)層面

客戶滿意具體的表現(xiàn)形式

2）基于客戶洞察的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

客戶對(duì)4S店的期望值

市場(chǎng)宣傳

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響

客戶所從事的行業(yè)對(duì)期望值的影響

客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)三步驟

從三個(gè)維度全力支持和保障，提升客戶滿意度

3）滿意度提升策略

提升企業(yè)整體形象

強(qiáng)化內(nèi)部工作流程

不斷完善客戶期望

及時(shí)關(guān)注客戶需求

打造企業(yè)忠誠(chéng)客戶

第五講 團(tuán)隊(duì)管理

1.4S店管理報(bào)聯(lián)商

2.銷售部部門關(guān)系維系

向上管理，領(lǐng)導(dǎo)才是你最大的客戶

平級(jí)同事管理，君子之交淡如水

下級(jí)同事管理，聰明的管理者一定要學(xué)會(huì)“偷懶”

3.銷售團(tuán)隊(duì)組建

銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)

銷售團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)

團(tuán)隊(duì)成員招聘

4.人員能力提升

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)能力提升

一對(duì)一輔導(dǎo)能力提升

5.團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理

1）4S店績(jī)效管理問題

缺乏完整有效的績(jī)效管理體系

與企業(yè)戰(zhàn)略無關(guān)

與員工發(fā)展無關(guān)

績(jī)效管理流程怎么來開展

績(jī)效管理的作用

績(jī)效管理的價(jià)值

推行績(jī)效管理的注意事項(xiàng)

2）績(jī)效考評(píng)方法

目標(biāo)管理法（MBO）

關(guān)鍵指標(biāo)法（KPI）

銷售部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析解讀

4S店銷售部門的平衡計(jì)分卡解讀

KPI、KTI、KBI如何運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)中

360度評(píng)價(jià)法

末位淘汰法

量表評(píng)價(jià)法

崗位勝任模型

績(jī)效考評(píng)要點(diǎn)

績(jī)效考評(píng)的原則

績(jī)效考評(píng)的形式

3）銷售顧問績(jī)效制定方法

4）工資設(shè)計(jì)與分配

5）00后員工保留分析

6）薪酬管理引導(dǎo)

7）激勵(lì)管理引導(dǎo)

第六講 銷售流程管理

1.流程管理

1)4S店銷售流程的設(shè)計(jì)

2)PDCA流程管理

3)銷售報(bào)表管理

2.銷售流程解析

1)潛客開發(fā)

2)客戶接待

3)需求分析

4)產(chǎn)品講解

5)試乘試駕

6)報(bào)價(jià)成交

7)跟蹤回訪

3.預(yù)警式鐵律

1)預(yù)警式鐵律的四大效應(yīng)

2)預(yù)警式鐵律的四大策略

4.機(jī)動(dòng)化督查

1)機(jī)動(dòng)化督查的意義

2)機(jī)動(dòng)化督查的方式

5.績(jī)效干預(yù)

第七講 庫(kù)存管理

1.庫(kù)存管理的重要性

2.庫(kù)存管理的原則

3.庫(kù)存管理KPI

4.庫(kù)存管理分析工具

5.庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃制定

6.庫(kù)存消化

第八講 4S店非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理

1財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)

2 三大財(cái)務(wù)報(bào)表解讀

3.償債能力分析

4.盈利能力分析

5運(yùn)營(yíng)能力分析

6.銷售部盈虧平衡分析

7.銷售部收入管理

8.銷售部成本管理

9.銷售部利潤(rùn)管理

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績(jī)提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長(zhǎng)城汽車（中國(guó)百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場(chǎng)營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營(yíng)銷及管理咨詢服務(wù)。擅長(zhǎng)企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營(yíng)銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績(jī)KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長(zhǎng)期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購(gòu)買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購(gòu)買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績(jī)達(dá)成》

管理類：《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場(chǎng)經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長(zhǎng)城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績(jī)提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營(yíng)銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營(yíng)銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營(yíng)能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長(zhǎng)安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長(zhǎng)城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長(zhǎng)安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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