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課程背景：

當前制造業采購管理普遍面臨成本高企、供應不穩、質量波動、交期失控、流程混亂、協同斷裂六大困局。多數企業采購仍停留在“下單+催貨”的低價值階段，缺乏系統性的供應商管理、成本分析、談判策略與風險防控能力。具體表現為六大致命問題：

供應商管理薄弱：準入靠關系、評估靠感覺、淘汰無機制，核心供應商頻繁出問題；

成本控制不力：價格虛高、隱性成本多、缺乏系統降本策略，年年要求降本卻難落地；

交期不穩定：供應商延遲、物流不暢、與PMC協同差，導致產線停工待料；

質量波動大：來料檢驗標準不清、SQE 職能缺失、供應商過程控制差；

采購流程混亂：請購、審批、下單、跟單、入庫、對賬流程斷裂，賬實不符頻發；

數據與策略脫節：缺乏采購數據分析、市場價格研判、供應商績效評價體系。

采購不是“買東西”，而是企業經營的核心杠桿。

本課程以SCOR模型+采購5R原則為底層框架，結合老師真實經驗，聚焦戰略尋源、供應商管理、成本控制、談判技巧、合同風險、跨部門協同六大核心模塊，用實戰方法、工具模板、案例復盤，幫助企業快速建立合規、高效、低成本的采購管理體系，實現降本、保供、提效、控風險四大目標。

課程收益：

1. 學習端到端采購標準體系搭建知識，掌握從被動執行到主動集采的轉型方法，打通采購全鏈路，提升采購工作的系統性與主動性；

2. 學習供應商全生命周期管理知識，掌握供應商開發、評估、績效管控等核心技能，提升供應質量與穩定性管控能力，降低供應中斷風險；

3. 學習成本分析與控制核心知識，掌握成本拆解、價格分析、降本七步法等實戰技能，能夠落地可量化的采購降本目標，提升成本管控專業度；

4. 學習采購談判核心策略與溝通知識，掌握談判準備、臨場應對、閉環管理等實戰技能，強化合同條款把控能力，提升自身談判競爭力；

5. 學習采購風險防控與合規管理知識，掌握各類采購風險識別、規避方法，建立合規采購思維，提升風險防控與合規運營能力；

6. 學習采購流程、制度、表單設計知識，掌握KPI搭建與工具應用技能，獲得一套可直接落地的采購工具包，實現學完即用，顯著提升工作效率與落地能力。

課程對象：

采購總監、采購經理、采購主管、供應鏈負責人、SQE、物控、PMC、財務、運營負責人

課程亮點：

實戰導向：不講空泛理論，全部圍繞企業采購真實痛點設計，案例源自比亞迪、哈啰、米夸一線操盤經驗，可直接借鑒；

體系完整：從采購戰略、組織架構、供應商管理、成本控制、談判技巧、合同風險、跨部門協同到體系搭建，覆蓋采購全流程，邏輯閉環；

工具即用：配套全套采購流程、表單、制度、KPI、模板，學完可直接落地應用，無需額外優化；

方法可復制：適配大中小各類制造企業，方法簡單、直接、有效，落地門檻低；

結果可量化：聚焦降本率、交付率、質量合格率、采購周期四大核心改善目標，成果可量化、可考核。

課程大綱

第一講：采購戰略定位與價值重塑——提升采購戰略思維

一、制造企業采購管理現狀診斷

1. 采購被動響應：救火式采購、頻繁催單、無暇戰略思考

2. 成本管控難：價格談判無依據，供應商成本不透明

3. 供應不穩：獨家供應、延遲交付、質量波動

4. 協同斷裂：與PMC、生產、財務、倉庫各自為政

5. 采購腐敗風險：關系采購、圍標串標、利益輸送

二、SCOR模型在采購中的實戰應用

1. Source：供應商開發、評估、選擇、合同、績效

2. Make：采購計劃與生產計劃協同

3. Deliver：采購交期與物流控制

4. Return：退換貨、質量索賠、呆滯處理

三、采購的四大核心角色

1. 成本控制中心

2. 供應保障中心

3. 質量前控中心

4. 風險防控中心

四、優秀采購團隊的三大價值

1. 保交付：提升供應商準時交付率、物料齊套率

2. 降成本：降低采購單價、隱性成本、庫存資金占用

3. 提效率：縮短采購周期、提升人效、優化流程

實戰案例：比亞迪某工廠采購體系重塑：通過供應商整合、集中采購、國產替代，采購周期縮短30%，年度采購成本下降12%，物料齊套率從68%提升至92%。

分組討論：你所在企業采購管理最大的“痛點”是什么？

第二講：搭建高效采購團隊——提升團隊協同與統籌管理能力

一、采購標準組織架構

1. 戰略采購部

2. 執行采購部

3. SQE部

4. 供應商管理部

二、采購核心崗位職責

1. 戰略采購

1）市場分析

2）供應商尋源

3）成本模型搭建

4）談判策略制定

2. 執行采購

1）請購處理

2）訂單下達

3）交期跟蹤

4）異常處理

3. SQE

1）供應商質量準入審核

2）過程審核

3）質量改善

4. 供應商管理

1）績效評價

2）分級管理

3）關系維護

三、采購關鍵KPI體系

1. 成本類：采購降本率、價格差異率、采購成本占比

2. 交付類：供應商準時交付率、采購訂單周期、緊急采購占比

3. 質量類：來料合格率、質量異常次數、質量索賠金額

4. 效率類：人均采購額、采購周期、訂單處理時長

5. 合規類：采購合同覆蓋率、供應商準入審核率、招標率

工具：采購崗位職責說明書、采購KPI考核表（可直接套用）

實戰案例：哈啰出行采購組織變革，通過搭建戰略采購、執行采購、SQE、供應商管理四部門架構及18個月品類輪崗機制，將采購人效提升40%、緊急采購占比從25%降至8%。

互動：請畫出自己企業采購部門的現有架構圖，標注“戰略”與“執行”職能是否分離。

討論：你們部門的KPI中，是否有“成本降低”與“交付保障”相互沖突的現象？如何平衡？

第三講：供應商全生命周期管理——提升供應商管控能力

一、供應商開發與尋源策略

1. 供應商來源

——行業推薦、展會、平臺、競對分析、公開招標

2. 供應商分類

——戰略型、核心型、一般型、觀察/淘汰型

3. 尋源五大渠道

1）現有供應商

2）競爭對手供應商

3）行業標桿

4）跨界替代

5）進口替代

二、供應商評估與準入

1. QCDS模型應用

1）Quality（質量）：質量體系、過程控制、檢測能力

2）Cost（成本）：成本結構、價格競爭力、降本意愿

3）Delivery（交付）：產能、交期、物流、彈性

4）Service（服務）：配合度、技術響應、售后服務

2. 現場評審六步法

1）文件審查

2）產線參觀

3）過程觀察

4）人員訪談

5）數據核查

6）綜合評分

三、供應商績效管理與分級

1. 月度/季度評分卡

——質量、交付、成本、服務四大維度

2. 分級管理

——A（戰略合作）、B（穩定合作）、C（限期改善）、D（淘汰）

3. 供應商改善計劃（QIP）

4. 退出機制

——末位淘汰、紅牌出局

四、供應商關系管理（SRM）與防舞弊

1. 戰略合作

——聯合降本、VMI、JIT、技術協同

2. 陽光采購

3. 防舞弊機制

1）輪崗制

2）價格稽核

3）供應商黑名單管理

工具：供應商評估表、績效評分卡、供應商分類矩陣、供應商現場審核表

案例：哈啰供應商準入“五維度診斷法”：不達標堅決不導入，使核心供應商質量事故下降65%、交付準時率從82%提升至96%。

案例：比亞迪OCA光學膠“斷供危機”化解：8周內完成國產二供開發與批量切換并鎖定安全庫存，實現斷供風險歸零、材料成本下降18%。

角色扮演：你是一家制造企業的采購經理，某核心供應商因環保問題被勒令停產，你手頭只有2周庫存。請用5分鐘制定應急方案（包括內部、外部動作），小組內推選最佳方案分享。

第四講：采購成本分析與控制——提升成本管控能力

一、成本結構

1. 采購成本核心構成

——原材料成本、加工成本、人工成本、物流成本、管理成本、利潤

2. 成本拆解法

1）BOM拆解

2）工序拆解

3）供應商報價拆解

3. 價格合理性判斷

二、價格分析與談判準備

1. 價格模型建立

2. 應該成本計算

公式：理論成本+合理利潤=目標價

3. 采購價格基線

——參考最近采購價、同類供應商均價、行業均價

三、系統降本七步法

1. 標準化

2. 集中采購

3. 國產替代

4. VAVE（價值工程/分析）

5. 招標/競價

6. 長協鎖定

7. 供應鏈優化

四、采購降本核算

1. 降本金額核算

公式：降本金額=（原價-新價）×采購量

2. 降本率核算

公式：降本率=降本金額/原采購金額

3. ROI計算

案例：哈啰出行極致降本：通過集中采購+國產替代+再生車模式，5年累計節約成本超50億元，年降本超5億元。其中，智能鎖、電池、輪胎等核心零部件通過國產替代+長協鎖定，單價下降20%-35%。

工具：成本拆解表、價格趨勢分析表、降本核算模板、VAVE改善報告

第五講：采購談判策略與實戰——提升談判議價能力

一、談判前的五大準備

1. 目標設定

2. 籌碼準備

3. 角色分工

4. 信息收集

5. 情景模擬

二、談判中的六大策略技巧

1. 錨定效應

2. 讓步策略

3. 沉默施壓

4. 利益交換

5. 強勢供應商應對

6. 談判僵局破解

三、談判后的閉環管理

1. 合同簽訂

2. 條款落實

3. 談判復盤

四、談判心理學與溝通技巧

1. 情緒控制：不因對方情緒波動而讓步

2. 傾聽技巧：讓對方多講，捕捉真實訴求

3. 提問技巧：開放式問題、封閉式確認

4. 總結技巧：每階段小結，固化共識

實戰演練：采購談判模擬：供應商要求漲價10%，采購方如何應對？（角色扮演：采購總監、供應商銷售、PMC、財務）

案例：比亞迪汽車超大屏項目談判：觸摸屏供應商獨家供貨，年采購額超2億。通過成本拆解（發現原材料成本下降15%），談判鎖定三年降價框架，年降本3000萬。

工具：談判準備表、談判記錄模板、合同檢查清單

第六講：采購合同與風險管理——提升風險防控能力

一、采購合同核心條款

1. 價格條款

2. 數量條款

3. 交期條款

4. 質量條款

5. 付款條款

6. 違約條款

7. 爭議條款

二、常見采購風險與防控

1. 斷供風險

應對：二供開發、設定安全庫存

2. 漲價風險

應對：長協鎖定、設定價格浮動公式

3. 質量風險

應對：供應商審核、首件確認

4. 合規風險

應對：輪崗、價格稽核、陽光采購

5. 合同風險

應對：法務審核、使用標準合同模板

三、采購異常處理流程

1. 延遲交付：預警-催單-升級-索賠

2. 短裝/錯裝：補貨-處罰-改善

3. 質量異常：隔離-評審-退貨-索賠

4. 供應商破產/斷供：啟動二供-安全庫存-法律追責

案例：哈啰出行應對芯片斷供危機：2021年全球芯片短缺，通過提前鎖定產能、開發替代方案、長協鎖價，平穩應對，未發生大規模斷供，成本漲幅遠低于行業平均水平。

工具：合同模板、風險評估表、異常處理單、供應商索賠函模板

第七講：采購與PMC/生產/財務協同——提升跨部門協同能力

一、采購與PMC協同

1. MRP 邏輯對齊

2. 物料齊套管理

3. 安全庫存設定

4. 采購周期標準化

二、采購與生產協同

1. 生產計劃變動時的采購響應機制

2. 緊急插單的采購綠色通道流程

3. 生產退料、補料的標準化流程

三、采購與財務協同

1. 年度采購預算編制與執行控制

2. 付款計劃與現金流管理

3. 發票、對賬、付款閉環管理

四、采購與倉庫協同

1. 到貨計劃與入庫檢驗銜接

2. 賬實一致：采購單、入庫單、發票三單匹配

3. 呆滯物料處置中的采購責任界定與配合

五、高效采購協調會機制

1. 日跟單會：異常訂單快速處理

2. 周協同會：與PMC、生產對齊下周需求

3. 月復盤會：供應商績效、降本達成、風險盤點

工具：采購協同表、到貨跟蹤表、采購與PMC對齊模板、付款計劃表

課程總結：采購體系搭建與60天落地路徑

1. 中小企業采購從0到1搭建四步走

2. 采購落地關鍵動作

3. 60天采購提升行動計劃

4. 現場問答

實戰案例：米夸科技供應鏈成本重構：以整車造車標準重構采購體系，整合上下游智造供應鏈，優化配套布局、精簡工藝、重構成本，實現整體生產制造成本僅為行業1/3，供應鏈成本管控能力領先行業30%以上。

工具：采購流程梳理圖、采購臺賬模板、供應商檔案表、采購改善行動計劃表

程老師

程渡川老師 生產管理實戰專家

18年企業生產管理實戰經驗

曾任：比亞迪丨副總經理、工廠運營負責人

曾任：哈啰丨生產經營管理中心總經理

現任：深圳米夸科技有限公司（智能自行車制造企業）丨創始人

擅長領域：生產運營管理、精益生產、生產現場改善、工廠全鏈路運營、供應鏈管理、采購管理、PMC計劃物控、TPM設備維護等

01-盤活4家虧損工廠，精益運營創造十億價值：獨創“人—體系—技術—訂單—資產”五位一體扭虧經營模型，先后全權操盤比亞迪四座虧損工廠的整體盤活再造，均實現一年內快速扭虧為盈、逆勢盈利。同時，全面推行精益生產、5S管理、八大浪費改善與標準化作業，全域精益運營累計創造超10億元經濟效益。

02-供應鏈變革月產破百萬，五年降本超50億元：：曾為哈啰出行主導生產供應鏈變革，3個月實現共享單車月產能從10萬臺飆升至100萬臺，刷新行業產能增長紀錄；創新打造再生車循環生產模式，5年累計為公司節約成本超50億元。

03-培育千名生產管理骨干，搭建制造人才梯隊：曾為比亞迪、哈啰等企業主講精益生產、降本增效、采購集采、工廠運營變革等核心實戰課程，培育超1000名生產管理骨干、技術干部與供應鏈專業人才。

實戰經驗：

程老師擁有18年企業生產管理實戰經驗，聚焦汽車電子、共享出行、智能騎行制造三大核心賽道，橫跨一線工廠運營、集團供應鏈頂層規劃、實業創業生產全鏈路操盤，精通精益降本、庫存管控、工廠扭虧盤活、產能倍增、供應鏈數字化重構五大核心模塊，沉淀出一套可直接落地、可批量復制的制造業實戰方法論。擅長以頭部企業成熟管理體系，幫企業實現提質增效、降本節流、虧損翻盤、產能突破。

——任職比亞迪副總經理、工廠運營負責人

深耕工廠全鏈條經營管理，獨創經營落地模型，實現多家虧損工廠逆勢盈利與精益升級

【生產庫存精益管控】：主導背光工廠PMC全流程體系重構，從訂單評審、物控采購、倉配產線、呆滯物料、績效機制多維度系統改善，將工廠月度庫存從5000萬/月壓降為500萬/月，大幅盤活流動資金、提升周轉效率；

【多工廠生產扭虧盤活】：獨創“人—體系—技術—訂單—資產”五位一體扭虧經營模型，先后全權操盤四座虧損工廠整體盤活再造。針對不同工廠核心痛點精準破局：模切件工廠攻堅OCA光學膠加工工藝瓶頸，達成99.9%超高良品率；觸摸屏工廠專項攻克黃光工藝及汽車超大屏生產良率難題；高低端攝像頭工廠從車間物流布局、設備效能提升、供應鏈品質交付多維度補齊短板，多家工廠均實現一年內快速扭虧、逆勢盈利。

【全域生產精益落地創效】：全面推行工廠精益生產、5S管理、八大浪費改善與標準化作業，2年批量孵化精益管理骨干超200人，全板塊累計創造超10億元經濟效益。

——任職哈啰出行生產經營管理中心總經理

主導供應鏈頂層設計、數字化系統搭建與生產模式創新，打造行業成本、產能雙標桿。

【供應鏈數字化體系搭建】：主導年采購規模60-80億供應商全維度診斷準入，從技術、產能、人才配置、生產流程、經營認知全方位梳理篩選，建立標準化供應商準入與長效合作生態；同時組建80人以上研發團隊，歷時4年自研供應鏈全流程數字化管理系統，內嵌公平采購管控規則，從機制源頭規避采購舞弊，打造透明合規、穩定可靠的供應鏈協同運營體系。

【創新循環模式極致降本】：牽頭打造行業首創「再生車」標準化運營模式，打通城市運營到工廠生產全鏈路，延長車輛生命周期，每年為公司節省新造車成本超20億元；5年累計主導生產超1000萬臺共享單車，整體為公司節約成本超50億；

【產能極速擴容與風險對沖】：重構生產組織與供應鏈配套，僅用3個月將共享單車月產能從10萬臺飆升至100萬臺，總成本控制能力領先同行1-3倍；前瞻性布局采購戰略，平穩應對斷供、元器件及電池材料漲價危機，先后實現硬件、共享單車業務毛利與凈利雙上岸。

——任職深圳米夸科技有限公司創始人

以整車造車標準重構民品研發、智造生產與供應鏈成本管控，建立行業領先運營范式。

【造車標準賦能產品量產研發】：構建全球領先的AI力學自適應技術體系，形成核心技術壁壘，沿用整車造車標準與生產管控邏輯操盤智能電助力自行車研發制造，打破行業周期瓶頸，產品開發周期僅半年時間，打破行業常規周期瓶頸；

【智造供應鏈生產成本優化】：深度整合上下游智造生產供應鏈，優化生產配套布局、精簡制造工藝流程、重構成本管控邏輯，實現整體生產制造成本僅為行業1/3，供應鏈生產總成本管控能力領先同行業30%以上，依托成熟生產運營體系2025年實現營收破千萬元。

主講課程：

《降本增效——制造型企業供應鏈全流程管理》

《精控集采——采購管理人員綜合能力提升》

《從業務骨干到管理高手——制造業中層管理進階實戰》

《從技術到管理——技術干部領導力提升與組織賦能實戰》

《精益生產——生產現場改善與降本增效實戰》

《全域操盤——生產運營管理全維度實戰》

《產銷無憂——PMC生產計劃與物料控制》

《止損提效——TPM全員生產維護》

授課風格：

實戰落地：老師深耕生產管理一線多年，授課摒棄空洞理論，內容均源自工廠整改、生產管控、企業扭虧一線經驗。緊貼車間現場與成本產能優化場景，方法簡單易復制，學員學完即可落地套用，快速破解生產管理實際難題。

由淺入深：授課架構嚴謹有條理，從生產管理痛點切入，拆解問題根源、輸出解決方案、形成落地閉環。擅長將精益工具、生產體系化繁為簡，由淺入深逐層講解，各層級管理人員都能輕松理解、學以致用。

通俗易懂：授課語言樸實易懂，不堆砌專業晦澀術語，以直白表述拆解生產管理核心邏輯。側重實操方法、落地工具與實戰技巧分享，化繁為簡、干貨十足，易學好用，落地見效快。

部分服務客戶：

比亞迪股份有限公司、上海哈啰普惠科技有限公司、華為技術有限公司、維沃移動通信有限公司、蘋果公司、廣東歐珀移動通信有限公司、佳能（中國）有限公司、宏達國際電子股份有限公司、上海鳳凰自行車有限公司、湖南科力遠新能源股份有限公司、南都電源動力股份有限公司、深圳市博實結科技股份有限公司、浙江綠源電動車有限公司、雅迪科技集團有限公司、愛瑪科技集團股份有限公司、天津富士達自行車有限公司、上海永琪美容美發經營管理有限公司、大澳電機、松子控制器、天津市唐澤自行車零件有限公司、深圳信隆健康產業發展股份有限公司、山東魯佳車業零部件有限公司等

部分客戶評價：

在兩年多的精益管理培訓與駐廠咨詢輔導過程中，程老師為團隊系統賦能專業知識與落地實用方法。項目落地成效顯著，成果遠超預期，深表感謝！期待未來能持續跟隨程老師深度學習與合作。

——松正 總經理 王總

經由程老師專業培訓與現場輔導，我們系統掌握了TPM全面推進落地、產品品質升級改善的實操方法；通過推行事業部獨立核算、流程再造與效率優化，公司盈利水平穩居行業前列。同時依托5S目視化現場管理及業務流程升級，廠區管理標準化水平大幅提升，企業成功順利入圍滴滴、美團等頭部企業合格供應商體系。

——博實結 董事長 周董

程老師系統的知識講授與實戰經驗分享，為基層管理干部成長提供了扎實的專業支撐，幫助個人持續突破認知邊界、沉淀管理能力，順利完成從基層骨干到制造業中高層管理干部的進階成長。

——比亞迪 汕尾地區總經理 孫總

全程學習程老師制造型企業供應鏈全流程管理、采購集采管控系列課程，課程體系完整、內容緊貼企業實際經營痛點。授課干貨滿滿、落地性強，有效拓寬管理層經營管理視野，為企業降本增效、集采規范與供應鏈優化，提供了清晰思路和實用方法。

——上海鳳凰自行車 軒總

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