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摘要：

海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：

價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

對(duì)象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一.海外營(yíng)銷“企業(yè)關(guān)”

1.企業(yè)海外營(yíng)銷的意義

企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤

2.“企業(yè)素描”3要素

海外新人“5看一拜”

尋找企業(yè)價(jià)值5種方法

企業(yè)3要素運(yùn)用技巧

3. “企業(yè)素描”4個(gè)模塊

概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范

4.“企業(yè)素描”5種技法

聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法

練習(xí)：麥肯錫電梯法描述企業(yè)

5.如何描述行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者？

錯(cuò)誤Vs正確的做法

6.行業(yè)顧問(wèn)“波特辯經(jīng)法”

5字要訣：服/站/解/度/找

客戶行業(yè)常見(jiàn)十大問(wèn)題

二.海外營(yíng)銷“產(chǎn)品關(guān)”

1.海外產(chǎn)品3個(gè)維度

產(chǎn)品要點(diǎn)

銷售必知

資源劃分

2.海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象？

練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源

3.來(lái)訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

產(chǎn)品資源

拳頭產(chǎn)品

產(chǎn)品盈利性

客戶定制

練習(xí)：模擬來(lái)訪客戶產(chǎn)品推薦

4.海外客戶競(jìng)標(biāo)提案：E3法

E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)

E3的應(yīng)用：對(duì)象和客戶

差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略

模擬：海外項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)陳述（E3法）

三.海外營(yíng)銷“市場(chǎng)關(guān)”

1.你了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)嗎？

了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色

了解市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu)

了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則

了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)

案例：魯泰北美渠道躍升

2.你了解你的海外客戶嗎？

解讀客戶需求：顯性/隱性

客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

認(rèn)識(shí)客戶生存的要素指標(biāo)

如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

案例：T-N為何能化敵為友？

3.你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

確立海外市場(chǎng)競(jìng)品標(biāo)桿

海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析矩陣

海外營(yíng)銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

第二天

四.海外高價(jià)值客戶拓展利器

1.海外市場(chǎng)推廣7大工具

請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷

學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷

海外專家推廣

借勢(shì)海外媒體

海外事件營(yíng)銷

海外社交媒體

2.海外社交媒體營(yíng)銷

Linked in高級(jí)營(yíng)銷

線上三維立體搜索

3.海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)

線上聯(lián)系布局

海外專家助力

海外線下拓展

“3+2”參展法

4.海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)鏈接個(gè)人媒體

利用海外數(shù)據(jù)庫(kù)群發(fā)郵件

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

五.如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

1.戰(zhàn)略客戶提案“2步走”

需求洞察，直接引入主題

海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？

2.戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

3.海外客戶溝通談判技巧

客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招

海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

張老師

張慧海，海外營(yíng)銷講師，法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA），香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)DAC，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最 大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎(jiǎng)項(xiàng)，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)及客戶管理系列課程，被譽(yù)為“海外渠道營(yíng)銷專家”，長(zhǎng)期受商務(wù)部邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會(huì)授課。

具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場(chǎng)部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長(zhǎng)以及全球大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職。

具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。除消費(fèi)品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐，積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場(chǎng)主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長(zhǎng)》，《海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程；2005年10月，受對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請(qǐng)?jiān)?ldquo;全球市場(chǎng)營(yíng)銷中心”做《新興市場(chǎng)特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)》工作室是國(guó)內(nèi)首家專注海外營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐推出了《海外營(yíng)銷系統(tǒng)管理工具箱》項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“海外營(yíng)銷升級(jí)四步作業(yè)法”，通過(guò)學(xué)習(xí)和比照系統(tǒng)管理工具箱，結(jié)合自身外銷業(yè)務(wù)自測(cè)檢查，幫助企業(yè)“尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，尋找增長(zhǎng)點(diǎn)”，指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實(shí)際、具有執(zhí)行力的“海外營(yíng)銷升級(jí)路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營(yíng)銷致勝之道、《海外營(yíng)銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務(wù)環(huán)境管理》。

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