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課程背景：

商場如戰(zhàn)場，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí)，更加依賴銷售人員的推動作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購買心理分析，導(dǎo)致屢屢受挫，不但對市場失去信心，而且也浪費(fèi)公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售不強(qiáng)調(diào)說服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對顧客信息研究、反饋和處理。

顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出；同時(shí)，通過面對面的感情直接接觸，給銷售人員也帶來情感收入，增加銷售的信心。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

課程收益：

在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 了解不同的銷售模式對自己的要

● 構(gòu)建與客戶首次會談的開場話術(shù)

● 能夠制定每次顧問式銷售的目標(biāo)

● 能夠陳述顧問式銷售的整體流程

● 學(xué)會顧問式銷售提問的四種方式

● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢并進(jìn)行優(yōu)勢呈現(xiàn)

● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議

課程對象：

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等

課程大綱

導(dǎo)入篇：顧問式銷售認(rèn)知

引言：賣一瓶水與賣一臺治療儀有何不同？

第一講：銷售模式對銷售人員的影響

一、以顧客為中心的營銷演變

1. 傳統(tǒng)營銷四大支柱

1）產(chǎn)品

2）價(jià)格

3）渠道

4）促銷

2. 現(xiàn)代營銷四大支柱

1）顧客

2）成本

3）便利

4）溝通

案例：老王的商店演變史

互動：討論在演變過程中，誰的地位在提高

二、顧問式銷售過程與客戶決策過程的關(guān)系

1. 銷售人員的成長演變類型

1）接待員

2）業(yè)務(wù)員

3）公關(guān)員

4）顧問

互動：討論，看自己現(xiàn)在屬于哪個(gè)成長階頂

2. 顧問式銷售含義

1）顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異

2）顧問式銷售的定義

案例：醫(yī)院與藥房的銷售模式

互動：畫出我們的“畫像”

第二講：顧問式銷售四個(gè)關(guān)鍵詞

一、問題點(diǎn)

1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系

2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知

3. 表面現(xiàn)象與真實(shí)需求

案例：施樂傳真機(jī)的問題點(diǎn)

二、需求

1. 客戶不滿或困惑的隱性需求

2. 客戶想法或愿望的顯性需求

三、利益

1. 利益與特征好處的關(guān)系

2. 利益與顯性需求的關(guān)系

互動：區(qū)別優(yōu)點(diǎn)與利益

四、邏輯地圖

1. 銷售人員的三個(gè)問題

1）如何去看透客戶的心理

2）客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦

3）如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策

2. 購買循環(huán)的六個(gè)步驟

1）發(fā)現(xiàn)問題

2）分析問題

3）建立優(yōu)先順序

4）選擇賣方

5）評估解決方案

6）評估賣方

3. 三個(gè)決策

1）問題是否需要解決

2）問題選擇誰來幫助解決

3）提供的方案是否能夠解決問題

案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

技能篇：顧問式銷售六步法

第一步：制定會談目標(biāo)

1. 目標(biāo)與行動承諾的關(guān)系

2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART

3. 最佳行動承諾與最低行動承諾

互動：練習(xí)制定目標(biāo)或行動承諾

第二步：初步接觸客戶

1. 傳統(tǒng)開場白表達(dá)方式

2. 有效開場白表達(dá)方式

案例：“開口怕”現(xiàn)象

互動：練習(xí)你的開場，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：需求調(diào)查（SPIN）

1. S-背景問題-關(guān)于買房現(xiàn)在狀況的問題

1）如何設(shè)計(jì)背景問題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)

互動：練習(xí)，判斷并學(xué)會制定背景問題

2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的

1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)

互動：練習(xí)并學(xué)會制定難點(diǎn)問題

3. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度

1）如何設(shè)計(jì)暗示問題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)

互動：討論分享，學(xué)會并制定暗示問題

4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題

1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)

互動：練習(xí)并學(xué)會制定需求-利益問題

案例：從真實(shí)某會談經(jīng)歷選取

第四步：優(yōu)勢能力證實(shí)

1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)

1）SCQA

S-表面現(xiàn)象

C-產(chǎn)生沖突

Q-問題原因

A-解決方案

2）FABE

F-產(chǎn)品特征

A-產(chǎn)品優(yōu)勢

B-帶來利益

E-例證

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認(rèn)同+澄清

2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3

互動：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第五步：實(shí)現(xiàn)晉級承諾

1. 獲得晉級承諾的四個(gè)方法

1）注意力放在需求調(diào)查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結(jié)利益

4）提議一個(gè)承諾

案例：客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕

2. 學(xué)會問承諾類問題

3. 識別客戶承諾的有效性

1）是否有權(quán)限

2）是否有能力

3）是否有投入

互動：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動承諾

第六步：有效評估

1. 客戶行動承諾是否有效

2. 客戶人際關(guān)系影響力評估

1）識別采購關(guān)鍵角色

2）匹配角色利益關(guān)系

3）影響采購贏的標(biāo)準(zhǔn)

案例：從真實(shí)案例中抓取

互動：討論，制動出角色匹配表

課程總結(jié)：

一、實(shí)踐練習(xí)

1. 模擬一個(gè)客戶，并給客戶畫像

2. 小組討論，作為一名銷售人員如何用顧問式六步銷售法進(jìn)行銷售

3. 小組代表分享

二、總結(jié)回顧收獲

1. 小組討論收獲

2. 用ORID分享

結(jié)束，感謝

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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