莫忠云老師

莫忠云老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年保險(xiǎn)行業(yè)一線銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)人壽（桂林分公司）丨人力發(fā)展處主管

曾任：中國(guó)太平人壽丨營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任：中信保誠(chéng)人壽（南京）丨總經(jīng)理

曾任：中國(guó)平安人壽（柳州中支）丨機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、首席產(chǎn)品專家

200+：通過(guò)《組織核裂變》課程已累計(jì)培育成超200位外勤主管

300+：累計(jì)培養(yǎng)了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000萬(wàn)：十年內(nèi)勤生涯帶領(lǐng)保費(fèi)破千萬(wàn)的機(jī)構(gòu)5家，破億的機(jī)構(gòu)1家

10億：十年外勤生涯親自為客戶送出的保額累計(jì)已超過(guò)10億，理賠超2000萬(wàn)

授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、家庭保單銷售、高凈值客戶開(kāi)發(fā)、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、批量增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、開(kāi)門紅、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

莫忠云老師深耕保險(xiǎn)行業(yè)20年，核心擅長(zhǎng)聚焦于從實(shí)戰(zhàn)中萃取可復(fù)制技能，憑借對(duì)行業(yè)規(guī)律的深刻把握與實(shí)踐積累，能驅(qū)動(dòng)個(gè)人快速晉升、團(tuán)隊(duì)高效裂變及新人留存提升，同時(shí)深諳組織發(fā)展邏輯，通過(guò)精準(zhǔn)調(diào)研制定策略激活團(tuán)隊(duì)晉升意愿與產(chǎn)能，助力企業(yè)精準(zhǔn)突破團(tuán)隊(duì)卡點(diǎn)推動(dòng)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)與關(guān)鍵突破；

——■外勤團(tuán)隊(duì)建設(shè)：從個(gè)人績(jī)優(yōu)到“可復(fù)制”的團(tuán)隊(duì)裂變閉環(huán)■——

——為彌補(bǔ)“業(yè)務(wù)技能關(guān)鍵短板”，主動(dòng)從平安轉(zhuǎn)型至太平，目標(biāo)是形成“可傳承、可復(fù)制的業(yè)務(wù)技能閉環(huán)”

過(guò)程：制定并執(zhí)行“雙軌并行”策略，高頻市場(chǎng)拜訪（日均拜訪量超行業(yè)均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步總結(jié)簽單邏輯，將個(gè)人經(jīng)驗(yàn)萃取為“標(biāo)準(zhǔn)化流程”（客戶需求挖掘→方案定制→異議處理→促成簽約的全鏈路話術(shù)），確保團(tuán)隊(duì)可快速掌握。

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）15個(gè)月晉升高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)，創(chuàng)廣西太平最快晉升紀(jì)錄；

2）個(gè)人簽單成功率近100%，并萃取出中高凈值客戶批量開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)方法論，團(tuán)隊(duì)掌握復(fù)制技能后，拿下桂林近50%私立幼兒園學(xué)平險(xiǎn)市場(chǎng)（陌生市場(chǎng)），為批量增員和留存奠定基礎(chǔ)；

3）形成“批量拓客-高效簽單-團(tuán)隊(duì)裂變”閉環(huán)，新人13月留存率超60%!

——■內(nèi)勤組織發(fā)展：從“調(diào)研診斷”到“體系化激活”，推動(dòng)人力與業(yè)績(jī)雙增長(zhǎng)■——

——以“組織發(fā)展規(guī)律”為核心，通過(guò)“基層調(diào)研→課程開(kāi)發(fā)→文化重塑”，激活團(tuán)隊(duì)晉升意愿與產(chǎn)能。

過(guò)程：接手國(guó)壽桂林分公司人力發(fā)展工作后，深入16個(gè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)研，摸清基層痛點(diǎn)，針對(duì)性推出三大舉措：開(kāi)發(fā)“初級(jí)主管晉升精品課程”、重塑晉升文化、聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)部?jī)?yōu)化新人育成體系搭建；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）首期初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)晉升率達(dá)70%，遠(yuǎn)超廣西分公司平均水平；

2）1年后分管的6項(xiàng)人力KPI中4項(xiàng)全省第一（內(nèi)勤階段），綜合排名廣西第一，受邀向江蘇、貴州等多家省分公司分享經(jīng)驗(yàn)。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作為主力成員受邀總公司開(kāi)發(fā)“新收展”留育全套課程，并在廣西分公司主導(dǎo)落地實(shí)施“新人摩天輪”全套課程。

——■新機(jī)構(gòu)籌建：從“0到100”的高效操盤，打造“高學(xué)歷+高產(chǎn)能”樣板團(tuán)隊(duì)■——

——以“先搭骨架再長(zhǎng)肉”為策略，通過(guò)“核心主管篩選→封閉培訓(xùn)植入技能→批量增員裂變”，實(shí)現(xiàn)新機(jī)構(gòu)快速起量。

過(guò)程：為中國(guó)人壽籌建全新城區(qū)專業(yè)化支公司，打造“差異化專業(yè)團(tuán)隊(duì)”，執(zhí)行詳細(xì)的執(zhí)行方案，聚焦“核心主管篩選”：拒絕“湊數(shù)式增員”，堅(jiān)持“寧缺毋濫”，最終篩選6名符合“學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、執(zhí)行力高”標(biāo)準(zhǔn)的主管，開(kāi)展7天封閉培訓(xùn)；

實(shí)戰(zhàn)成果：

僅用2個(gè)月，促使人力穩(wěn)步裂變至40人，1年后增員人數(shù)人力破百，6留100%！

——■業(yè)績(jī)破局：從“墊底”到“標(biāo)桿”，創(chuàng)造多項(xiàng)機(jī)構(gòu)歷史紀(jì)錄■——

3年保費(fèi)從400萬(wàn)到1400萬(wàn)，2次獲“省最佳營(yíng)業(yè)區(qū)”

——以“內(nèi)外勤思維融合”為優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)預(yù)判團(tuán)隊(duì)卡點(diǎn)，通過(guò)“資源協(xié)調(diào)+技能賦能”推動(dòng)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)。

過(guò)程：在平安人壽柳州中支營(yíng)業(yè)區(qū)年產(chǎn)能不足400萬(wàn)、NBEV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）不到200萬(wàn)、人力不足百人，多項(xiàng)指標(biāo)墊底的情況下，被領(lǐng)導(dǎo)委以重任接手營(yíng)業(yè)區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理，針對(duì)性制定破局方針【推廣“太平時(shí)期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客戶市場(chǎng)、推動(dòng)主管層級(jí)擴(kuò)容，激活團(tuán)隊(duì)增員意愿、強(qiáng)化活動(dòng)率與鉆石率（高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員占比）】；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）3年后團(tuán)隊(duì)年保費(fèi)近1400萬(wàn)（翻3.5倍），NBEV破千萬(wàn)（翻5倍），增員翻倍至200人

2）2022-2023年連續(xù)獲評(píng)省分公司“最佳營(yíng)業(yè)區(qū)”，保費(fèi)達(dá)成率、活動(dòng)率等核心指標(biāo)均列全省前列

首破“個(gè)險(xiǎn)NBEV超銀保”十年紀(jì)錄

——將NBEV納入核心考核，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)聚焦“高價(jià)值業(yè)務(wù)”而非“規(guī)模保費(fèi)”

過(guò)程：聚焦“個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍專業(yè)化升級(jí)”，主導(dǎo)簽單邏輯、銷售技巧等關(guān)鍵技能培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員中高端客戶開(kāi)發(fā)能力，同時(shí)采用“高效協(xié)作+高產(chǎn)能”模式，帶動(dòng)整體隊(duì)伍氛圍；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）年度個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)突破3000萬(wàn)平臺(tái)；

2）個(gè)險(xiǎn)NBEV首破千萬(wàn)，當(dāng)年超越銀保渠道，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)成立十六年來(lái)里程碑式突破。

半年0-1籌建“卓越團(tuán)隊(duì)”，線索量超同業(yè)5倍

——負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽南京分公司籌建，按“卓越保險(xiǎn)企業(yè)家”標(biāo)準(zhǔn)（EDAP項(xiàng)目要求）打造高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)，突破“同業(yè)引進(jìn)難”的行業(yè)痛點(diǎn)。

過(guò)程：通過(guò)“行業(yè)論壇+線上社群運(yùn)營(yíng)+異業(yè)合作”獲取同業(yè)線索，并輸出“線索獲取SOP”，將方法沉淀為工具包，同時(shí)設(shè)計(jì)“差異化話術(shù)”吸引人才，達(dá)到精準(zhǔn)增員；

實(shí)戰(zhàn)成果：

1）半年內(nèi)獲取同業(yè)引進(jìn)線索600+條，超其它分支公司同期線索總和的5倍；

2）團(tuán)隊(duì)成員100%符合EDAP（保險(xiǎn)企業(yè)家）項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，成為分公司“高質(zhì)量籌建”樣板。

主講課程：

《組織核裂變——步步高升優(yōu)增優(yōu)育系統(tǒng)》

《簽單核爆力——保單翻譯工具實(shí)戰(zhàn)秘籍》

《三高成交法——保險(xiǎn)銷售全流程認(rèn)知重構(gòu)與實(shí)戰(zhàn)工具》

《簽大單核爆力——從圈層破局到百萬(wàn)保單成交術(shù)（高客）》

《保險(xiǎn)新賽道突圍戰(zhàn)——增員為鑰，開(kāi)啟職業(yè)躍遷》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《財(cái)富管理——十四五規(guī)劃與共同富裕背景下的財(cái)富免疫力與現(xiàn)金流管理》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

扎根實(shí)戰(zhàn)，源于一線：課程內(nèi)容緊密結(jié)合多年保險(xiǎn)行業(yè)一線銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)點(diǎn)從實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉而來(lái)，摒棄空泛理論，聚焦真實(shí)工作中的問(wèn)題與解決思路。

側(cè)重復(fù)制，強(qiáng)調(diào)落地：以“可復(fù)制”為核心導(dǎo)向，將復(fù)雜的實(shí)戰(zhàn)技能拆解為清晰易懂的步驟與方法，注重傳授能直接應(yīng)用于團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展的具體策略，確保學(xué)員學(xué)完即可實(shí)踐。

邏輯清晰，體系完整：授課結(jié)構(gòu)遵循行業(yè)規(guī)律與實(shí)戰(zhàn)邏輯，從技能萃取到團(tuán)隊(duì)激活，從團(tuán)隊(duì)籌建到業(yè)績(jī)突破，形成連貫的知識(shí)體系，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的認(rèn)知框架。

互動(dòng)性強(qiáng)，貼合需求：善于結(jié)合學(xué)員所在團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況調(diào)整授課重點(diǎn)，通過(guò)案例分析、場(chǎng)景模擬等方式引導(dǎo)學(xué)員參與，確保內(nèi)容貼合不同團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需求。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、太平人壽、中信保誠(chéng)人壽、國(guó)富人壽、陽(yáng)光人壽、桂林國(guó)民村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村信用合作社（柳州、南寧、靈川、賀州等20家）、桂林銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等

部分客戶評(píng)價(jià)：

您的課像拼圖，單節(jié)精彩，連起來(lái)更成體系。比如“千人千面”和“千人一面”模塊的聯(lián)動(dòng)邏輯，讓我終于看清了保險(xiǎn)銷售的全貌。不僅學(xué)知識(shí)，更學(xué)思維。您說(shuō)的“先問(wèn)目的再行動(dòng)”和“80%問(wèn)題出在定義階段”，已經(jīng)成了我的工作座右銘。

——中國(guó)平安 韋經(jīng)理

老師所講授的“三要三不要”方法：①要比較產(chǎn)品差異（如存款VS保險(xiǎn)的流動(dòng)性），不要貶低同行；②要提示風(fēng)險(xiǎn)（如通脹對(duì)存款的侵蝕），不要承諾收益；③要留存推薦記錄，跳過(guò)評(píng)估直接推銷?，F(xiàn)在客戶反而更信任我們，網(wǎng)點(diǎn)投訴率降了80%，業(yè)績(jī)卻漲了！您萃取的經(jīng)驗(yàn)太值得我們學(xué)習(xí)了！

——桂林國(guó)民村鎮(zhèn)銀行 小劉柜員

莫老師課上關(guān)于團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理和新人留存的方法太實(shí)用了，之前團(tuán)隊(duì)里新人流失嚴(yán)重，按照他講的“六九十三留”指標(biāo)去調(diào)整，這兩個(gè)月新人穩(wěn)定性明顯提高，那些讓人頭疼的團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題真的有了解決方向。

——中國(guó)平安 覃主任

您關(guān)于高客維護(hù)和開(kāi)發(fā)的“理賠預(yù)期管理”太關(guān)鍵了！現(xiàn)在簽約時(shí)，我會(huì)特意說(shuō)明“哪些情況可能賠不了”（如既往癥）、“理賠時(shí)需要哪些材料”（清單）、“平均處理周期”（案例）。后面有一位客戶出險(xiǎn)，因提前準(zhǔn)備齊全，當(dāng)天就到賬了，他專門介紹朋友給我。誠(chéng)實(shí)反而贏得更多信任！

——中國(guó)人保 全總

您拆解的高凈值客戶心理太精準(zhǔn)了！他們不在乎保費(fèi)，但關(guān)心“資產(chǎn)隔離’和“稅務(wù)籌劃”。上周見(jiàn)企業(yè)主，我用您教的“三階溝通法”（先聊企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)→再問(wèn)家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)→最后落地法律架構(gòu)設(shè)計(jì)），原來(lái)打動(dòng)他們的不是產(chǎn)品，而是解決方案思維！

——太平洋保險(xiǎn) 劉產(chǎn)品經(jīng)理

莫老師的課程里全是他實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的干貨，不管是外勤團(tuán)隊(duì)裂變的閉環(huán)邏輯，還是內(nèi)勤組織發(fā)展的調(diào)研診斷方法，很多案例都像發(fā)生在自己團(tuán)隊(duì)里，聽(tīng)完特別有共鳴，他給的那些標(biāo)準(zhǔn)化策略完全能直接套用。

——中信保誠(chéng) 張老師

老師拆解的批量拓客和簽單全流程話術(shù)，從客戶需求挖掘到異議處理，每一步都對(duì)應(yīng)著具體場(chǎng)景，學(xué)完之后試著用產(chǎn)品推廣上，跟客戶溝通順暢多了，復(fù)雜的銷售技巧一下子變得簡(jiǎn)單易懂。

——中國(guó)人壽 劉總監(jiān)

如有內(nèi)訓(xùn)需求，歡迎來(lái)電咨詢。

咨詢電話：400-8228-121Email：Service@mingketang.com