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【課程背景】

商業地產內卷時代，會員是每個品牌和商場立于競爭不敗之地的“殺手锏”和運營利器。據業界人士介紹，2024年年底，鄭州正弘城的會員已突破600萬，核心增長動力為數字化拉新、私域運營及區域擴張，其會員消費貢獻的營業額已占總收入的70%左右，線上渠道與高凈值會員（如化妝品消費者）為關鍵驅動力。根據正弘城會員發展戰略，預計到2028年，其會員將達到1000萬。另據統計，在運營或者經營衰落的商場或者品牌，90%是沒有會員體系，或者根本就沒有會員，或者會員營銷策略失誤，或者會員系統名存實亡。會員運營通常涉及體系設計、活動促銷、消費數據等，專業的會員體系搭建才具有可執行力和價值創造力，才具有運營實操的可行性。鑒于此，將于2025年6月21-22日在南京專門舉行一次“2025商場會員體系搭建與運營實操特訓班”，從專業的角度解析會員體系的專業搭建策略與運營實操技戰術。同時誠邀會員體系搭建與會員運營一線操盤手親臨授課，其授課方式將采取實操經驗與典型案例互動結合模式，以求能為商業地產行業培養具有一定會員體系搭建與會員運營的專業人才。

【課程對象】

本次課程特別適合商業地產開發企業準備開發、正在開發或正在調改的購物中心、鄰里中心、社區商業、街區商業、非標商業、文旅商業、商超以及各大小品牌等負責信息化的主管以及會員體系搭建和會員運營的相關管理與執行人員，以及全產業鏈上為商業地產提供數字化建設與會員體系搭建和運營的企業與機構等中高層管理人員。特別建議愿意從事商業地產項目會員體系搭建與會員制運營以及為各大小品牌提供會員服務，并想以此為職業的年輕人參加。通過本次培訓，能更好的的提升其商業地產項目和各大小品牌會員運營的專業專項綜合業務能力。同時也建議第三方服務機構參加，能系統、全面、深入地洞察商業地產項目和各大小品牌會員體系搭建和會員未來的發展趨勢，并能更好的服務自己的項目、品牌和客戶。

【課程大綱】

第一部分 會員運營體系的專業認知

一、會員管理信息化

二、數字化萌芽階段

三、數字化發力階段

四、數字化成熟階段

第二部分 會員體系搭建與運營定位

一、搭建目的

二、包含內容

1、會員等級

2、會員成長值

3、會員權益

4、會員積分

三、體系框架

1、成長體系

2、激勵體系

3、權益體系

4、風險控制

5、運營體系

（1）內容營銷

（2）消息觸達

（3）渠道管理

（4）私域運營

6、會員運營的定位和分工

7、數字化思路及應用架構

第三部分 跨業態大會員方案的構建

一、一號通

二、權益通

三、賬戶通

1、通存通兌

2、券

3、積分

4、儲值

5、其他

四、營銷通

五、數據通

六、大會員

1、會員統一標簽

2、跨業態層級記錄

3、權益賬戶歸集

4、訂單交易記錄

5、積分交易記錄

6、券包核銷明細

7、服務請求記錄

第四部分 會員體系與商場運營實操

一、會員運營工具箱配套

1、海盜增長指標：獲客|激活|變現|留存|傳播

2、運營增長指標：銷售|客流|提袋|客單|復購

二、籌備期會員運營策略

1、數據變化：樓層業態比例圖/客流動線熱力圖（規劃）

2、關注重點：租決政策/品牌質量/品牌組合/開業率

3、運營策略：品牌落位/營銷預熱（快速拉新/活動促活/多維裂變)

配套工具：AARRR

三、培育期會員運營策略

1、數據變化：有效用戶量少/核心用戶質量

2、關注重點：客流增量/空置期|空鋪率|裝修進度

3、運營策略：培養種子用戶

4、配套工具：RARRA

示例：會員運營工具

R留存（停車權益/兌禮/兌券)

A激活（簽到/贈券/活動/領取補貼/抽獎/抽盲盒)

R變現（買單立減/優惠券/代金券/兌換券/單品券/秒殺/限時搶購)

R傳播（拼團/砍價/助力答題/私域活動/老帶新權益)

A拉新（注冊禮/抽獎)

四、成長期會員運營策略

1、數據變化：用戶快速增長/新用戶增多

2、關注重點：銷售額/新會員數/新會員質量

3、運營策略：快速拉新/占領市場

4、配套工具

五、成熟期會員運營策略

1、數據變化：用戶增長趨緩/存量基數大/轉化率提高

2、關注重點：客單價|提袋率/核心用戶數量/私域用戶轉化/老用戶留存率

3、運營策略：提升轉化率/挖掘剩余價值

4、配套工具：ARARR

六、重塑期會員運營策略

1、數據變化：增量新客/存量激活

2、關注重點：增量新客/存量激活/新客數|質量/老客激活率|老客質量

3：運營策略：重塑用戶畫像/重新獲客/激活用戶

4：配套工具：RARRA

七、維穩期會員運營策略

1、數據變化：用戶大量流失/高價值用戶留存/累計消費增長

2、關注重點：租金穩定增長/空置期|空鋪率/高價值用戶流失/用戶質量|獲客成本

3、運營策略：控制成本/剩余價值/

4、配套工具：留存（停車權益/兌禮/兌券/積分商城/積分抵扣)

第五部分 公私域輔助會員運營工具

一、渠道管理效率工具

1、分類分群布局

2、自定義菜單、消息模板

3、分群推送模板、客服、圖文等

二、員工銷售工具箱

1、多渠道粉絲經營：視頻號、直播平臺、公眾號/微信私域承接

2、社群化SCRM營銷工具：識別新老會員/會員標簽、行為數據指引/群發、分享、獎勵等

3、導購分銷工具：任務提醒/榜單集合/個人工作臺

（1）客戶：會員畫像|行為

（2）資源：話術庫|資源庫|活動庫

（3）資產：優惠券|贈品|紅包

4、個人收入報表

三、在線智能客服

數智化員工：素材庫|話術庫/智能消息回復/RPA消息采集(AI訓練知識庫、RAG向量庫）/社群SOP推送

四、統一收單工具：交易核心工具

五、清分結算工具：B-B-C業財效率工具/監管工具

第六部分 會員數字化運營案例分享

1、華潤萬象數字化

2、大悅城數字化

3、龍湖數字化

4、凱德星“來探”商業解決方案

5、天虹打造全流程數字化

6、萬達數字化

姚老師

姚老師現任深圳某品牌系統服務商負責人，曾在華潤萬象生活數創部、華潤置地智信部、凱德商用房產管理咨詢(上海)有限公司、深圳萬迪訊技術有限公司擔任要職。擁有數字化平臺的產品建設、項目管理、推廣運營能力，熟悉商業地產的平臺生態和連鎖自營的底層關系，善于整合與項目推進相關的內外部資源；在互聯網思維方面，具有開放、更樂于分享的心態。在產品駕馭方面，已具備全鏈條的知識架構和判斷力，以及對用戶、技術、商業的復合型的解讀能力。目前其工作領域主要包括基于經營空間載體，構建滿足新時代下的組件式互聯網商管平臺的研發和落地；設計和實現商管平臺面向云POS、SCRM、數字地圖引擎、導航導購工具等C端系統的接口開放平臺；自研全業務模塊在不同級次的客戶項目的應用推廣；客戶收銀系統、營銷系統、金蝶云、發票云等客戶外接系統的統籌集成；面向不同級次客戶的在線訂閱式、私有化部署、混合部署等不同合作模式的成果交付；商業地產業務線的不同財務場景的憑證模型的梳理和業財一體化模塊的自適配能力；結合客群分類，平臺標準化劃分為不同的組合套裝，通過訂閱方式以適用于需要不同版本的客戶；結合客戶案例針對行業在公私域營銷能力、在線結算能力和商家成長運營三個領域進行產品解決方案的升級等。已為凱德商用房產管理咨詢(上海)有限公司、深圳萬迪訊技術有限公司、綠城總部大會員項目、中海地產總部移動服務平臺項目、重慶潤璟商管ERP私有化實施項目、湛江麗悅新天商管SaaS項目、新城控股集團吾悅付中臺項目、象山百貨ERP、CRM、云POS項目、萬象生活商業EHS平臺全國項目、華潤冰紛萬象全國項目、華潤商業組商管信息化項目、凱德IT設施數字化改造項目等提供了專業服務。

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