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課程背景

大數(shù)據(jù)時代下數(shù)據(jù)的獲取比以前更加容易，同時大量的數(shù)據(jù)也給工作帶來了巨大的麻煩，只有知道哪些數(shù)據(jù)是有用的才不會掉入信息爆炸的陷阱，銷售行為的管理是每個銷售管理者的核心工作，唯有正確的行為才有正確的結(jié)果，如何指導(dǎo)和規(guī)劃未來的銷售管理工作，就必須在有效的銷售數(shù)據(jù)分析、預(yù)測、管理下進(jìn)行精細(xì)化銷售管理。王石曾經(jīng)說：“精細(xì)化是未來十年企業(yè)必經(jīng)之路。”海爾依靠精細(xì)化管理成為制造業(yè)的霸主，一句“細(xì)節(jié)決定成敗”風(fēng)靡整個神州，精細(xì)化管理已經(jīng)成為無數(shù)成功企業(yè)持續(xù)成功的核心利器。市場競爭日趨慘烈的今天，精細(xì)化管理已經(jīng)成為無數(shù)企業(yè)決策層的共識，但要在企業(yè)推行和落實精細(xì)化管理困難重重，特別是銷售部門，模糊管理、粗放管理、經(jīng)驗管理、唯銷售結(jié)果管理是普遍存在的現(xiàn)象，如何提升銷售管理水平是擺在管理者面前的現(xiàn)實問題。

銷售目標(biāo)與計劃的達(dá)成需要銷售團(tuán)隊全力以赴的努力，如果員工不清晰目標(biāo)、銷售工作缺乏計劃性、缺少必要的工具和手段，銷售目標(biāo)的達(dá)成就會成為一句空話。銷售團(tuán)隊管理者如果缺乏精細(xì)化銷售管理方面的訓(xùn)練，他們就會心有余而力不足，無法帶領(lǐng)和支持下級完成年度銷售計劃，甚至自身都成為工作中的障礙。本課程幫助銷售管理人員熟悉精細(xì)化銷售管理的精髓及工作流程，掌握制定銷售計劃和達(dá)成銷售目標(biāo)的方法和技巧，借助各種訓(xùn)練方式營造實戰(zhàn)的氛圍，使學(xué)員快速提升并能在工作中進(jìn)行卓有成效的精細(xì)化管理，成為行業(yè)稀缺的專業(yè)和管理復(fù)合型人才。

課程目標(biāo)

掌握精細(xì)化銷售管理的推行方法和管理工具，能在企業(yè)有效的推行和實施精細(xì)化管理，培育精細(xì)化管理文化，強(qiáng)化銷售行為管理；

清晰銷售團(tuán)隊管理者的角色，認(rèn)識到管理工作與業(yè)務(wù)工作的不同，更為有效地支持團(tuán)隊成員，獲得團(tuán)隊成員的高度認(rèn)同；

正確認(rèn)識銷售目標(biāo)管理，厘清對銷售目標(biāo)管理的誤區(qū)，奠定實施銷售目標(biāo)與計劃管理的基礎(chǔ)；

掌握銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售計劃、執(zhí)行實施、監(jiān)督控制等管理方法和工具；

擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，展示出激勵能力、團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；

幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，改善心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效的銷售管理者。

課程大綱

一、銷售行為管理的基石——銷售數(shù)據(jù)管理精細(xì)化

1、大數(shù)據(jù)時代銷售管理精細(xì)化的必要性

1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理

2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效

3）實行精細(xì)化銷售管理的意義和目的

4）企業(yè)推行精細(xì)化銷售管理的六大條件

企業(yè)文化、精細(xì)化意識、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)

5）企業(yè)精細(xì)化銷售管理的六大標(biāo)志

制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、督導(dǎo)化、精益化、求新化

2、市場調(diào)研分析與銷售預(yù)測

1）可行性調(diào)查研究與市場趨勢分析

2）基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查

3）市場情報收集的方式：線上、線下、非公開

4）市場情況與銷售分析

需求分析、市場與消費(fèi)潛量分析、市場供給分析、

價格分析、渠道分析、競爭情況分析報告、經(jīng)營效益分析

5）基于市場的銷售預(yù)測

案例研討：銷售不是撞大運(yùn)

3、銷售數(shù)據(jù)的管理、分析與應(yīng)用

1）銷售數(shù)據(jù)的管理原則

2）銷售數(shù)據(jù)使用的原則

3）銷售數(shù)據(jù)的應(yīng)用、權(quán)限及內(nèi)部影響

4）銷售報表的設(shè)計原則

4、客戶精細(xì)化管理體系

1）預(yù)估市場需求

2）確定細(xì)分市場

3）選擇目標(biāo)客戶

4）客戶分級管理

5）標(biāo)準(zhǔn)客戶畫像

6）客戶全生命周期管理

案例研討：客戶分析與銷售線索管理

二、精細(xì)化銷售目標(biāo)管理

1、銷售漏斗與銷售目標(biāo)制訂

1）銷售漏斗與銷售機(jī)會的關(guān)系

2）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

3）績效目標(biāo)、項目目標(biāo)、能力開發(fā)目標(biāo)

4）層級分解目標(biāo)、績效考核指標(biāo)、過程控制目標(biāo)、時間分解目標(biāo)

5）保底目標(biāo)、爭取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)

2、銷售工作目標(biāo)量化與衡量

1）KPI的由來與層級分解

2）從KRA到KPF到KPI

3）定量指標(biāo)：以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為主要評價依據(jù)，可以用數(shù)值表示評價結(jié)果的硬指標(biāo)。

4）定性指標(biāo)：通過主觀評價得出評價結(jié)果的軟指標(biāo)。

5）指標(biāo)名稱、指標(biāo)定義、標(biāo)志、標(biāo)度

6）如何量化和衡量目標(biāo)

演練：銷售目標(biāo)制定與分解

3、擬定銷售工作計劃

1）希望的最終結(jié)果是什么？

2）計劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟是什么？

3）確定必要的任務(wù)、職責(zé)及時限。

4）辨別可能出現(xiàn)的潛在問題與機(jī)會。

5）發(fā)生問題的原因是什么？

工具：計劃分析流程表

演練：如何制定靠譜的銷售計劃

4、銷售計劃的分解

1）年計劃、月計劃、周計劃、專項計劃

2）業(yè)務(wù)推進(jìn)計劃分解

3）客戶關(guān)系推進(jìn)計劃分解

4）回款計劃分解

5）考核指標(biāo)計劃分解

三、銷售計劃的精細(xì)化執(zhí)行

1、銷售計劃執(zhí)行難的原因

1）執(zhí)行與執(zhí)行力

2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

3）銷售團(tuán)隊容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式

4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行

2、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績的秘訣

1）面對挑戰(zhàn)性任務(wù)時應(yīng)有的態(tài)度

2）如何接受艱巨的任務(wù)

3）資源不足條件不具備如何堅定執(zhí)行到位

4）執(zhí)行工作過程中的上下級

教學(xué)影片：如何執(zhí)行艱巨的任務(wù)

3、不同類型銷售人員的管理方式

1）常見的業(yè)務(wù)人員類型

菜鳥型、江湖型、資源型、獵手型、農(nóng)夫型，

2）完成銷售業(yè)績的兩大支柱——能力、意愿

3）領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)——工作行為和關(guān)系行為。

4）四種準(zhǔn)備度與管理方式

4、如何提高這些員工的執(zhí)行力

1）有畏難情緒的員工

2）工作壓力大想放棄的員工

3）消極并影響他人的員工

4）職業(yè)倦怠不求突破的員工

5）只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工

案例研討：如何提高這個銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力

四、銷售目標(biāo)落地跟進(jìn)與控制

1、執(zhí)行落地的跟進(jìn)——監(jiān)督與控制

1）員工做你檢核而不做你期望的事

2）推進(jìn)銷售計劃管理的因素

組織結(jié)構(gòu)、人力資源、領(lǐng)導(dǎo)核心、控制標(biāo)準(zhǔn)

3）銷售計劃管理控制的方向

工作方向、推動進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)

4）監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

2、評估執(zhí)行結(jié)果與績效面談

1）四類績效標(biāo)準(zhǔn)

全面績效、非全面績效、卓越績效、不合格績效

2）績效標(biāo)準(zhǔn)七條線

3）造成績效缺陷的原因

工具：PIP（績效改善計劃）

3、批評員工的策略與技法

1）讓下級自己說清楚

2）對事不對人

3）直擊要害

4）三明治法

5）響鼓用重錘

6）制止不良行為

4、銷售團(tuán)隊管理中的DUTCA模型應(yīng)用

1）員工問題的診斷

3）管理者角度與被管理者角度

3）輔導(dǎo)與面談溝通

4）引導(dǎo)員工做出業(yè)績改善承諾

演練：不達(dá)標(biāo)員工績效面談

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

王老師

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練

營銷與運(yùn)營管理專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、西安交大特約高級講師

多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授

曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)

美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人

職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理

多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師

【授課風(fēng)格】

獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點(diǎn)評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用；

十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在營銷、管理、職業(yè)化三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；

深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，淵博的知識，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；

課程實戰(zhàn)性強(qiáng)、語言幽默、生動流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、超強(qiáng)互動性和控場力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；

獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【導(dǎo)師背景】

世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理

中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）

美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人

某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地）

國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)

從銷售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊的建設(shè)和管理、生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【部分服務(wù)客戶】

華為、長盈通光電、楚天激光、虹信通、中國石油、中國石化、中國移動、中國聯(lián)通、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、國航、華潤置地、上海煙草集團(tuán)、華潤電力、中電投、九龍電力、中煤集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、五礦集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、中國鐵建、中冶南方、中國傳動、納鐵福傳動、柳工集團(tuán)、斗山機(jī)械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃爾沃、皖南機(jī)床、林肯電梯、中航航宇、中外運(yùn)、捷富凱、三星電子、艾美特、老板電器、Alltech、名幸電子、冠捷電子、美盛、卡恩杰特、曉星集團(tuán)、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、上海大眾、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、沃爾沃、上汽通用五菱、三菱電機(jī)、大陸汽車電子、新龍馬汽車、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、戴博水泵、杭州鍋爐集團(tuán)、江鉆股份、環(huán)新集團(tuán)、邢鋼集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、紫金礦業(yè)、沈陽防銹、卡斯柯、太平洋保險、太平人壽、中英人壽、民安保險、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國泰君安、百視通、金娟國際、澄海燃?xì)狻|方雨虹、卓寶科技、天音通信、愛施德、新天宇通信、崇明煙草、奉賢煙草、蕪湖卷煙廠、拜耳、安利、環(huán)亞集團(tuán)、友和醫(yī)藥、泰恩康、澳美制藥、武藥集團(tuán)、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、佳和集團(tuán)、廣西恒茂、先鋒科技、亞太紙業(yè)、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、農(nóng)夫山泉、吉之島、大華地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、中南建設(shè)集團(tuán)、一水山莊、時代萬恒、西上海集團(tuán)、湖州產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設(shè)計院、北京煤氣設(shè)計院、格力、創(chuàng)維、能輝電力、永佳集團(tuán)、周大福、九牧王、森馬服飾、標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、歐亞商都、新松機(jī)器人、安徽郵政、深圳郵政、云南郵政、浙能、安徽電力、九龍電力、河北電力、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、山東核電集團(tuán)、建華管樁、英特集團(tuán)、欽州電廠、梵凈山集團(tuán)、烽火臺科技、中航航空液壓、昆明長水機(jī)場、西部機(jī)場集團(tuán)、元一集團(tuán)、中國航油……

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