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培訓(xùn)背景

想告訴客戶(hù)所有的產(chǎn)品信息，但客戶(hù)似乎沒(méi)有興趣；

每次和客戶(hù)溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息，銷(xiāo)售人員自己也抓不住關(guān)鍵點(diǎn)；

銷(xiāo)售陳述混亂，沒(méi)有層次性，客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)不知所云；

客戶(hù)對(duì)你傳遞的信息記憶力比較差，造成對(duì)產(chǎn)品沒(méi)深刻印象；

……

為什么銷(xiāo)售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷？

為什么很有希望成交的客戶(hù)卻買(mǎi)了別家的產(chǎn)品？

為什么銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售的信心，臨門(mén)一腳總是退縮？

為什么客戶(hù)總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員卻無(wú)言以對(duì)？

……

在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：

如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售產(chǎn)品？

如何通過(guò)客戶(hù)的問(wèn)題創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

如何打消客戶(hù)的戒備心理減少拒絕？

如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)？

本課程是蔡懷東老師經(jīng)過(guò)多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過(guò)本課程的學(xué)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均提高30%，課程重點(diǎn)講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷(xiāo)售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N(xiāo)售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)演練讓學(xué)員掌握《提問(wèn)式銷(xiāo)售模式》的核心內(nèi)容。

課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。

課程收益

第一階段：

改變?cè)械匿N(xiāo)售理念及銷(xiāo)售方式；

了解一套新的銷(xiāo)售模型，把握客戶(hù)需求吸引興趣；

突破銷(xiāo)售壁壘，改變?cè)袖N(xiāo)售瓶頸，提高成交技巧；

第二階段：

掌握一套全新的銷(xiāo)售工具，提高客戶(hù)接受度及滿(mǎn)意度。

整理一套產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)；

完善一套客戶(hù)問(wèn)題解決工具及話(huà)術(shù)；

第三階段：

可熟練運(yùn)用提問(wèn)式銷(xiāo)售模式，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

熟練掌握借用客戶(hù)問(wèn)題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；

熟練掌握成交技巧；

培訓(xùn)對(duì)象

市場(chǎng)部中高層管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

培訓(xùn)內(nèi)容

一、走進(jìn)提問(wèn)式銷(xiāo)售模式：

以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)向老師銷(xiāo)售公司產(chǎn)品開(kāi)始課程實(shí)施

二、角色定位

思考：你是在賣(mài)產(chǎn)品，還是在教客戶(hù)如何選產(chǎn)品？

為什么我們講了很多內(nèi)容，客戶(hù)還是不相信？

分析：選產(chǎn)品與賣(mài)產(chǎn)品分別給客戶(hù)帶來(lái)的不同反應(yīng)

教客戶(hù)如何選就會(huì)講知識(shí)，向客戶(hù)銷(xiāo)售就會(huì)講產(chǎn)品

教就會(huì)講選擇的標(biāo)準(zhǔn)，賣(mài)就會(huì)講產(chǎn)品的好處

教就是老師的身份， 賣(mài)就是業(yè)務(wù)的代表

教容易讓客戶(hù)相信， 賣(mài)容易讓客戶(hù)懷疑

思考：客戶(hù)想知道的與我們想讓客戶(hù)知道的一樣嗎？

分析：客戶(hù)想要知道的內(nèi)容

你想讓客戶(hù)知道的信息

三、尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力

思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？

銷(xiāo)售人員介紹的賣(mài)點(diǎn)是“核心賣(mài)點(diǎn)”嗎？

分析：核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)

優(yōu)越于別人

立刻可驗(yàn)證

沒(méi)有形容詞

案例：方便快捷是不是賣(mài)點(diǎn)？

汽車(chē)的安全性是不是賣(mài)點(diǎn)？

工具：尋找賣(mài)點(diǎn)參考以下5點(diǎn)

品牌優(yōu)勢(shì)

價(jià)格優(yōu)勢(shì)

設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)

技術(shù)優(yōu)勢(shì)

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)尋找、優(yōu)化、確認(rèn)，選出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)

四、介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的SWAC原則：

思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶(hù)還是沒(méi)有興趣？

如何制定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的話(huà)術(shù)？

如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

工具：介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟：

賣(mài)點(diǎn)本身

為什么？

好處

同類(lèi)對(duì)比

案例：賣(mài)點(diǎn)介紹

強(qiáng)調(diào)：很多銷(xiāo)售人員講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹話(huà)術(shù)演練，讓學(xué)員真正掌握此工具。

五、掌握銷(xiāo)售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)：

◇ 說(shuō)癥狀

思考：如何快速獲取客戶(hù)的信任？

如何與客戶(hù)的溝通保持在同一頻率？

案例：

醫(yī)生

周易

警察

工具：

現(xiàn)象

擔(dān)心

同行

練習(xí)：“說(shuō)癥狀”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)歸納與演練

◇ 講故事

思考：如何增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心？

如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶(hù)？

案例：老客戶(hù)的故事

工具：時(shí)間、地點(diǎn)、人物

練習(xí)：“講故事”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)歸納與演練

◇體驗(yàn)

思考：如何提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣?

如何做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”？

案例：

蘋(píng)果手機(jī)

寶馬汽車(chē)

銀行理財(cái)

工具：“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話(huà)術(shù)

◇ 問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)

思考：客戶(hù)的每一次提問(wèn)是不是給了我們一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)？

如何來(lái)利用客戶(hù)所提出的問(wèn)題？

案例：

“媽媽?zhuān)銗?ài)我嗎？”

“你們的網(wǎng)銀好用嗎？”

工具：善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶(hù)提出的關(guān)鍵問(wèn)題

練習(xí)：客戶(hù)經(jīng)常提問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題練習(xí)

◇ 借力使力

思考：銷(xiāo)售過(guò)程中如何做好同事間的配合？

如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶(hù)信任？

案例：老師，醫(yī)生

練習(xí)：“借力使力”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)

◇ 買(mǎi)漲不買(mǎi)跌

思考：如何讓客戶(hù)認(rèn)可現(xiàn)在買(mǎi)最合適？

銷(xiāo)售人員該怎樣去宣講政策？

面對(duì)客戶(hù)的不斷砍價(jià)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么辦？

案例：

股票K線(xiàn)圖分析

節(jié)日促銷(xiāo)

工具：限時(shí)、限購(gòu)與限量

練習(xí)：“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總結(jié)與練習(xí)

◇ 減少更換

思考：為什么有的客戶(hù)了解完多種產(chǎn)品后，一種產(chǎn)品也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？

如何讓客戶(hù)快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品？

銷(xiāo)售人員怎樣避免客戶(hù)出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？

案例：“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益低”

原則：對(duì)于“您”來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品最適合

◇ 成交信號(hào)

分析：銷(xiāo)售人員如何來(lái)判斷客戶(hù)該成交了？

如何快速抓住客戶(hù)傳出的成交信息？

案例分析：以往成交過(guò)程的心理分析

◇ 假設(shè)成交

分析：如何探試客戶(hù)能否現(xiàn)場(chǎng)成交？

銷(xiāo)售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？

練習(xí)：“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)是什么？

工具：假設(shè)成交步驟

◇ 快速成交原則

分析：如何才能讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

銷(xiāo)售人員怎樣做好“臨門(mén)一腳” ？

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“下次再買(mǎi)吧”，銷(xiāo)售人員怎么辦？

練習(xí)：“快速成交”過(guò)程的話(huà)術(shù)總結(jié)與練習(xí)

六、客戶(hù)關(guān)系管理

思考：客戶(hù)關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么？

維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系的前提是什么？

探討：我們應(yīng)該做的是什么？

能夠讓客戶(hù)感動(dòng)的事情有哪些？

工具：客戶(hù)期望值的2個(gè)層次

應(yīng)該

感動(dòng)

案例：附加值服務(wù)所帶來(lái)的效益

思考：如何拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系？

討論：工作中你曾做過(guò)哪些讓客戶(hù)感謝你的事情？

工具：5個(gè)面上往來(lái)

見(jiàn)個(gè)面 → 熟悉

幫個(gè)忙 → 人情

送個(gè)禮 → 感謝

吃個(gè)飯 → 接近

聚個(gè)會(huì) → 支持

七、提問(wèn)式銷(xiāo)售模式的操作實(shí)施：

◇ 發(fā)問(wèn)

思考：提問(wèn)式銷(xiāo)售模式具體如何發(fā)問(wèn)？

如何通過(guò)問(wèn)話(huà)找到切入點(diǎn)？

如何通過(guò)問(wèn)話(huà)搜集客戶(hù)有價(jià)值的信息？

引用學(xué)員實(shí)際案例講解一下發(fā)問(wèn)要點(diǎn)：

工具：發(fā)問(wèn)的4要點(diǎn)：

簡(jiǎn)單性問(wèn)題

目的性問(wèn)題

可控性問(wèn)題

引導(dǎo)性問(wèn)題

◇ 回答

思考：與客戶(hù)溝通中，雙方都會(huì)提問(wèn)問(wèn)題，因此，

如何答才能讓客戶(hù)相信？

如何答才能讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣？

如何答才能避開(kāi)客戶(hù)所推出的比較尖銳的問(wèn)題？

引用學(xué)員實(shí)際案例講解以下“回答”要點(diǎn)：

工具：“回答”的4要點(diǎn)：

不回答

用反問(wèn)

靠啟發(fā)

再重復(fù)

七、因要努力 果要隨緣 （現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）

在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書(shū)、聽(tīng)課所學(xué)不會(huì)的。比如：開(kāi)車(chē)，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？比如游泳，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？銷(xiāo)售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。

授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練，逐步掌握及運(yùn)用提問(wèn)式銷(xiāo)售模式的所有技巧，并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。

蔡老師

個(gè)人背景：

蔡老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售員做起，8年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，期間擔(dān)任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)第一營(yíng)銷(xiāo)副總，使得蔡老師講授營(yíng)銷(xiāo)系列課程游刃有余；4年的人力資源總監(jiān)職務(wù)，讓蔡老師對(duì)企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見(jiàn)解。

蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn)，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，因?yàn)榇蟮览碚l(shuí)都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”，因?yàn)?ldquo;成功”需要“方法”；他不單純講“為什么”更注重講“怎么辦”，因?yàn)?ldquo;怎么辦”比“為什么”更重要。蔡老師常說(shuō)，客戶(hù)再次選擇我們，是對(duì)我們最大的肯定及認(rèn)可，比100個(gè)夸獎(jiǎng)還真實(shí)，因?yàn)?ldquo;如果我們不夠好，客戶(hù)不會(huì)多次找”。 從理論到實(shí)踐，從學(xué)習(xí)到演練，從夢(mèng)想到實(shí)現(xiàn)，從現(xiàn)場(chǎng)到市場(chǎng)，我們以客戶(hù)為中心，用鮮血做服務(wù)。

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默，直擊要害，課程實(shí)用性超強(qiáng)。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程，把銷(xiāo)售課程一直講到“話(huà)術(shù)”。有人說(shuō)聽(tīng)蔡老師的課程是享受，時(shí)間過(guò)的很快，擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。還有人評(píng)價(jià)說(shuō)“蔡老師講課真夠狠的，直接往祖墳上刨”。

蔡老師部分經(jīng)典語(yǔ)錄：

1、想聽(tīng)借口就問(wèn)“為什么...”，想聽(tīng)方法就問(wèn)“如何...”。

2、“怎么辦”比“為什么”更重要；告訴你方法比告訴你錯(cuò)在哪里更有效。

3、違反制度的人越多，制度就會(huì)越嚴(yán)格，制度是違反者強(qiáng)迫制定者制定的。

4、公司的制度你不知道，如果你能把刑法背下來(lái)，就不罰你。

5、不要聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)“不需要”。家里的廚房再好，也會(huì)去飯店。

6、售后是什么？是產(chǎn)品的一部分，沒(méi)有好的售后，就等于賣(mài)的不是好產(chǎn)品。

7、員工愿意賣(mài)遠(yuǎn)比顧客愿意買(mǎi)更容易創(chuàng)造價(jià)值。

8、如果銷(xiāo)售不再有挑戰(zhàn)，你就是一個(gè)開(kāi)票的。

9、認(rèn)可孩子的苦，孩子就會(huì)把藥喝掉；認(rèn)可員工的苦，員工就會(huì)把活干好。

10、當(dāng)你在一個(gè)企業(yè)離職后，還要面臨著到處應(yīng)聘找工作，就說(shuō)明你之前的工作沒(méi)有做好。

11、如果你看不見(jiàn)太陽(yáng)，就看看你的位置，不是在黑暗中就是在陰影里。

12、我在最好的企業(yè)里工作，因?yàn)樗臀矣嘘P(guān)系。

13、為什么共產(chǎn)黨人被嚴(yán)刑拷打仍然視死如歸，決不投降；而你的員工卻因?yàn)閹装賶K錢(qián)被別人挖走？

14、如果你給員工單純的塑造“賺錢(qián)”的信仰，就是在培養(yǎng)一支“皇協(xié)軍”

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