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課程背景：

當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)格局深度調(diào)整，商業(yè)環(huán)境呈現(xiàn)出高度不確定性、信息透明化、關(guān)系復(fù)雜化的新常態(tài)。傳統(tǒng)的、基于單一立場(chǎng)的強(qiáng)硬或妥協(xié)式談判，已難以在價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)與合作共贏并存的商業(yè)場(chǎng)景中創(chuàng)造最優(yōu)成果。本課程旨在幫助商界精英，系統(tǒng)掌握新環(huán)境下的核心談判邏輯、策略工具與靈活戰(zhàn)術(shù)，從“零和博弈”思維轉(zhuǎn)向“多維價(jià)值創(chuàng)造”思維，提升在復(fù)雜局面下的破局與定局能力。

課程收益：

1.建立系統(tǒng)性談判框架：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化談判流程（四階八步法）準(zhǔn)備、執(zhí)行和復(fù)盤談判，減少臨場(chǎng)失誤。

2.精準(zhǔn)診斷與分類對(duì)手：掌握“談判對(duì)手風(fēng)格四象限”模型，快速識(shí)別不同類型對(duì)手的核心訴求與行為模式，并采取針對(duì)性溝通策略。

3.靈活運(yùn)用核心戰(zhàn)術(shù)工具：掌握至少3種開局造勢(shì)、3種中場(chǎng)交換、2種終局定案的核心戰(zhàn)術(shù)與話術(shù)，并能應(yīng)用于實(shí)際案例。

4.創(chuàng)造與捕捉多元價(jià)值：超越價(jià)格之爭(zhēng)，學(xué)習(xí)運(yùn)用“價(jià)值交換清單”工具，挖掘并創(chuàng)造無形價(jià)值，擴(kuò)大談判空間。

5.強(qiáng)化心理與溝通優(yōu)勢(shì)：通過“壓力情境模擬”，提升在高壓、時(shí)間緊迫等復(fù)雜情況下的情緒穩(wěn)定與關(guān)鍵溝通能力。

課程對(duì)象：

企業(yè)中高層管理者、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、采購(gòu)、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、投資與并購(gòu)相關(guān)人員、任何需要代表公司與外部（客戶、供應(yīng)商、合作伙伴）或內(nèi)部（跨部門）進(jìn)行重要協(xié)商的專業(yè)人士

授課方式：理論精講（30%）+ 案例全景分析（20%）+ 情境模擬/角色扮演（30%）+ 工具演練與小組共創(chuàng)（20%）

課程大綱:

第一部分：定錨 —— 新形勢(shì)下的談判心智與全局準(zhǔn)備

一、破冰互動(dòng)：你所經(jīng)歷的最艱難一次談判

互動(dòng)：小組討論與分享，引出當(dāng)前談判的典型挑戰(zhàn)。

二、核心理念：從“分蛋糕”到“做大蛋糕”的VPC談判哲學(xué)

模型：VPC（Value-Process-Climate）三維談判模型（價(jià)值、流程、氛圍）。

工具：談判利益關(guān)系圖（清晰標(biāo)出我方、對(duì)方、第三方及未出場(chǎng)者的核心利益點(diǎn)）。

三、系統(tǒng)流程：談判的“四階八步”作戰(zhàn)地圖

模型：準(zhǔn)備、開局、中場(chǎng)、終局的四階段，及每個(gè)階段的2個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

實(shí)操：用“四階八步”清單，快速審視一個(gè)即將到來的真實(shí)談判。

第二部分：識(shí)人 —— 精準(zhǔn)診斷與應(yīng)對(duì)四類談判對(duì)手

一、對(duì)手風(fēng)格診斷模型

模型：“利益-關(guān)系”談判風(fēng)格四象限模型（進(jìn)取型、協(xié)作型、妥協(xié)型、規(guī)避型）。

工具：風(fēng)格識(shí)別快速清單（通過3-5個(gè)問題/行為快速預(yù)判對(duì)方類型）。

二、分型應(yīng)對(duì)策略與技巧

1.針對(duì)“進(jìn)取型”（重利益、弱關(guān)系）對(duì)手：技巧——“硬數(shù)據(jù)+清晰底線”法則，用事實(shí)錨定，避免情緒對(duì)抗。

2. 針對(duì)“協(xié)作型”（重利益、重關(guān)系）對(duì)手：技巧——“聯(lián)合設(shè)計(jì)”共創(chuàng)法，共同探尋多種解決方案。

3.針對(duì)“妥協(xié)型”（輕利益、重關(guān)系）對(duì)手：技巧——“小步快走”交換法，通過一系列小承諾建立信任與勢(shì)能。

4.針對(duì)“規(guī)避型”（輕利益、弱關(guān)系）對(duì)手：技巧——“簡(jiǎn)化與授權(quán)”推動(dòng)法，提供清晰、低風(fēng)險(xiǎn)的單一選項(xiàng)，并明確授權(quán)路徑。

互動(dòng)：案例分析——分析一個(gè)涉及兩種不同類型對(duì)手（如：強(qiáng)勢(shì)采購(gòu)總監(jiān)vs. 謹(jǐn)慎法務(wù)）的復(fù)合案例，討論分型應(yīng)對(duì)策略。

第三部分：破局 —— 開局造勢(shì)與中場(chǎng)交換的核心戰(zhàn)術(shù)

一、開局：錨定心理與營(yíng)造正向博弈氛圍

模型：“高開/低開/平開”三大開局策略及其適用場(chǎng)景。

工具：“非對(duì)稱信息首報(bào)價(jià)”戰(zhàn)術(shù)（何時(shí)先出價(jià)，何時(shí)后出價(jià)）。

互動(dòng)：角色扮演——針對(duì)同一場(chǎng)景，分別使用“高開”與“平開”策略，體驗(yàn)不同開局對(duì)談判節(jié)奏的影響。

二、中場(chǎng)：價(jià)值創(chuàng)造與讓步藝術(shù)

模型：“條件式讓步”閉環(huán)模型（“如果…那么…”結(jié)構(gòu)）。

工具：“價(jià)值交換清單”（列出我方低成本高價(jià)值項(xiàng)、對(duì)方低成本高價(jià)值項(xiàng)，用于創(chuàng)造性交換）。

工具：“BATNA（最佳替代方案）評(píng)估與強(qiáng)化”，明確并提升自己的“離場(chǎng)底氣”。

第四部分：定局 —— 突破僵局、終局鎖定與行動(dòng)轉(zhuǎn)化

一、僵局突破：當(dāng)談判陷入停滯時(shí)

1.技巧：“暫時(shí)擱置-轉(zhuǎn)移議題-引入第三方”三步破僵法。

2.技巧：“重構(gòu)議題框架”話術(shù)，幫助雙方跳出原有矛盾點(diǎn)。

二、終局鎖定：促成協(xié)議與防范風(fēng)險(xiǎn)

模型：“協(xié)議三維檢查法”（條款清晰、執(zhí)行可行、關(guān)系發(fā)展）。

工具：“非價(jià)格條款清單”（售后服務(wù)、付款周期、獨(dú)家性、數(shù)據(jù)分享等），用于最后時(shí)刻的價(jià)值補(bǔ)充與交換。

三、課程總結(jié)與行動(dòng)規(guī)劃

互動(dòng)：實(shí)戰(zhàn)工作坊——學(xué)員運(yùn)用全套工具，針對(duì)自身帶來的一個(gè)真實(shí)業(yè)務(wù)談判場(chǎng)景，完成從“對(duì)手診斷”到“戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃”的完整策略卡，并進(jìn)行小組互評(píng)與講師點(diǎn)評(píng)

曹老師

曹愛民 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年跨國(guó)企業(yè)+10年國(guó)民企營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語(yǔ)授課

山東大學(xué)學(xué)士+同濟(jì)大學(xué)MBA

曾任：銳奇控股（A股創(chuàng)業(yè)板上市） 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：史丹利百得（世界500強(qiáng)） 中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：海信集團(tuán)（中國(guó)家電行業(yè)龍頭）區(qū)域分公司經(jīng)理

曾任：愛姆卡（天津）EMKA（制造業(yè)巨頭） 中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（千億級(jí)行業(yè)龍頭） MRO渠道銷售總監(jiān)

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 終端用戶開發(fā)部全國(guó)經(jīng)理+華北大區(qū)銷售經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、渠道開發(fā)及管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、商務(wù)談判、銷售技巧等

曹老師先后任職于國(guó)企、民企及世界500強(qiáng)企業(yè)，在制造業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從營(yíng)銷到項(xiàng)目到管理的全鏈路實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品與國(guó)產(chǎn)工業(yè)品營(yíng)銷及項(xiàng)目操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精通制造行業(yè)從供應(yīng)、銷售到服務(wù)的全流程，具備完整的營(yíng)銷管理成長(zhǎng)路徑，營(yíng)銷業(yè)務(wù)跨越通信、家電、工具（手動(dòng)、電動(dòng)、氣動(dòng)等）、密封及工業(yè)鎖具、機(jī)器人等行業(yè)，為工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、渠道拓展、團(tuán)隊(duì)管理等營(yíng)銷全流程賦能，擅長(zhǎng)將產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)的落地策略、實(shí)施方法及戰(zhàn)略制定，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)曾拿下多個(gè)營(yíng)銷大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超30億人民幣！

講師亮點(diǎn)

?3個(gè)億級(jí)銷售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷足跡遍布中國(guó)大陸及港澳臺(tái)地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造20+億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷售業(yè)績(jī)2年內(nèi)增長(zhǎng)超100%的爆發(fā)式跨越記錄；

?5個(gè)最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：個(gè)人榮獲“海信集團(tuán)優(yōu)秀營(yíng)銷人員”、“博世亞太區(qū)最佳銷售VB”；團(tuán)隊(duì)榮獲“博世電動(dòng)工具年度最佳銷售區(qū)域獎(jiǎng)”、“史丹利渠道開發(fā)及管理獎(jiǎng)”、“伍爾特年度最佳推廣管理獎(jiǎng)”；

?300+位營(yíng)銷精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)近50名區(qū)域銷售經(jīng)理、近20名銷冠、近300名優(yōu)秀銷售人員；

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?為海信光學(xué)通信公司重新打造了新的渠道模式：由代理轉(zhuǎn)向終端賣場(chǎng)，縮短了渠道長(zhǎng)度，開辟了全新的盈利方式；連續(xù)3年穩(wěn)居全國(guó)6個(gè)分公司銷售額及利潤(rùn)首位，并使得銷售額及利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)。

?主導(dǎo)博世電動(dòng)工具（中國(guó)）有限公司終端大客戶演示車項(xiàng)目；使得DEMO VAN成為之后各個(gè)品牌行業(yè)用戶推廣的標(biāo)準(zhǔn)模式；大客戶團(tuán)隊(duì)一度達(dá)到108人，博世自有演示車16輛；使得用戶拜訪的專業(yè)度、行業(yè)滲透率及效率暴增；產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)化率提升180%；部門業(yè)績(jī)3年內(nèi)提升280%，達(dá)到1.5億元。

?主導(dǎo)美國(guó)史丹利旗下得偉品牌高端高扭矩工具的行業(yè)渠道拓展和成功案例；1800NM扳手機(jī)在西安/太原/上海/成都/濟(jì)南/沈陽(yáng)等鐵路局的推廣大獲成功，收獲了近10家行業(yè)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，成功打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)該款產(chǎn)品從0到800萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，并奠定了未來5年的鋰電產(chǎn)品在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的銷售格局。該成功案例累計(jì)為史丹利公司帶來6000+萬(wàn)的銷售額。

?為史丹利旗下品牌得偉和史丹利兩個(gè)品牌的多渠道拓展打下今后5年的渠道格局：得偉品牌定位高端，以項(xiàng)目經(jīng)銷商+JD/天貓旗艦店+行業(yè)平臺(tái)為推廣主線；史丹利以中小批發(fā)商+第三方平臺(tái)（如震坤行、西域等）作為主戰(zhàn)場(chǎng)；整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道；從業(yè)期間銷售額增長(zhǎng)35%；有效梳理了各品牌的運(yùn)作思路。

?主導(dǎo)愛姆卡（天津）公司的房車行業(yè)鎖具新項(xiàng)目以及儲(chǔ)能行業(yè)全鎖閉系統(tǒng)項(xiàng)目：拿下5個(gè)百萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括戴德、宇通、綠能、陽(yáng)光電源等大客戶）；該兩個(gè)項(xiàng)目得到德國(guó)總部第一時(shí)間的認(rèn)可并在全球推廣了兩個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)解決方案。

?主導(dǎo)伍爾特MRO渠道的新拓展：一年內(nèi)開發(fā)高質(zhì)量項(xiàng)目型經(jīng)銷商50+家，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)1000+萬(wàn)；通過經(jīng)銷商滲透到的新用戶多達(dá)200+家；為公司的多產(chǎn)品多渠道策略的實(shí)施提供了優(yōu)良的試驗(yàn)田和目標(biāo)群體。

主講課程

《高效商務(wù)溝通：從理論到實(shí)戰(zhàn)的跨越》

《工業(yè)品大客戶開發(fā)與全周期管理實(shí)戰(zhàn)》

《破局力：新形勢(shì)下的多維博弈談判實(shí)戰(zhàn)》

《重構(gòu)價(jià)值引力場(chǎng)：工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的系統(tǒng)戰(zhàn)法》

《守正出奇：五金工業(yè)品渠道開發(fā)及精益管理實(shí)戰(zhàn)》

《鐵軍鍛造：五金工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)》

《智造新動(dòng)能：AI驅(qū)動(dòng)下的五金工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與業(yè)績(jī)突破》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)為本：深耕實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，聚焦真實(shí)問題，強(qiáng)化理論實(shí)踐結(jié)合，提升復(fù)雜問題解決能力。

高效互動(dòng)：實(shí)景教學(xué)與角色扮演相結(jié)合，推動(dòng)學(xué)員深度參與，自主輸出解決方案。

融會(huì)貫通：廣納理論工具與經(jīng)典案例，讓學(xué)習(xí)生動(dòng)易懂，激發(fā)主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。

激情賦能：授課幽默生動(dòng)，氛圍輕松高效，助力知識(shí)快速吸收落地。

部分經(jīng)典案例

企業(yè)名稱項(xiàng)目名稱成果

德國(guó)博世電動(dòng)工具（中國(guó)）有限公司《Sales Excellence卓越銷售》培訓(xùn)成果：作為亞太區(qū)指定的卓越銷售中國(guó)區(qū)唯一培訓(xùn)師，2年內(nèi)為全國(guó)100多名銷售人員進(jìn)行了兩輪以上的培訓(xùn)，有效配合并支撐了公司持續(xù)3年的銷售業(yè)績(jī)翻倍戰(zhàn)略。

史丹利五金工具（上海）有限公司《渠道維護(hù)及拓展》培訓(xùn)成果：引導(dǎo)并啟發(fā)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)打破現(xiàn)有思維，積極發(fā)現(xiàn)新行業(yè)機(jī)會(huì)，開發(fā)新經(jīng)銷商及新的行業(yè)平臺(tái)以及有效解決該過程中出現(xiàn)的渠道矛盾；在一年時(shí)間內(nèi)，挖掘新行業(yè)5個(gè)（如鐵路、航天、紅木市場(chǎng)、石材市場(chǎng)等），開發(fā)新經(jīng)銷商50+家，2年內(nèi)增加銷售額2000+萬(wàn)元。

銳奇控股股份有限公司《銷售渠道現(xiàn)狀及解決方案》培訓(xùn)成果：提出了“立足自身，發(fā)展未來”的銷售知道策略；找出銷售存在的10大問題，并通過講解、討論、指導(dǎo)等方式，給出相應(yīng)的解決方案；指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)要以發(fā)展的眼光解決現(xiàn)有的問題。最終當(dāng)年清理超期應(yīng)收賬款8500萬(wàn)，新開客戶50多家，實(shí)現(xiàn)總體銷售額增加3000+萬(wàn)元。

部分客戶見證

工業(yè)制造與冶金五金：東北特鋼集團(tuán)、河鋼集團(tuán)舞陽(yáng)鋼鐵、包頭鋼鐵（集團(tuán)）、太原重工、山西太鋼、武漢鋼鐵集團(tuán)、太重（東莞）工程機(jī)械、德國(guó)博世集團(tuán)、上汽大眾汽車、愛姆卡 (天津）工業(yè)設(shè)備、北京奔馳汽車、伍爾特（中國(guó)）、史丹利（中國(guó)）、銳奇控股

能源裝備與交通重工：中車大連機(jī)車、中車青島四方機(jī)車、中車株洲電力機(jī)車、中國(guó)鐵路西安局、廣州地鐵集團(tuán)、北京市地鐵運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)船舶集團(tuán)、哈爾濱飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)、陽(yáng)光電源、綠能慧充數(shù)字技術(shù)有限公司、常州萬(wàn)幫新能源、北京海博思創(chuàng)科技、奇點(diǎn)儲(chǔ)能科技、金風(fēng)科技、明陽(yáng)智慧能源集團(tuán)、許繼電氣、東方電氣

化工家電與建材家居：煙臺(tái)萬(wàn)華化學(xué)集團(tuán)、海信集團(tuán)、西門子（中國(guó)）、索尼（中國(guó)）、曲陽(yáng)石材、嘉祥石材、南康紅木等

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