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培訓目標

幫助C端一線銷售團隊快速提升銷售業(yè)績。

通過培訓、真空訓練、模擬演練等，提升一線客戶經(jīng)理抓營銷機會的能力，改善客戶經(jīng)理銷售技能而提升銷售成功率，最終幫助更快達成營銷目標。

培訓對象：

公眾條線客戶經(jīng)理、網(wǎng)格、隨銷等

課程大綱：

1.主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）

解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟

需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始你的銷售

角色扮演：三種開場白技巧

集團客戶經(jīng)理銷售高手素描

2．了解客戶需求的重要性和技巧

客戶為什么不認同？

了解客戶需求對銷售成功的三大利益

客戶經(jīng)理如何了解客戶需求？

3．集團產(chǎn)品介紹的要點與技巧

產(chǎn)品介紹三原則

實戰(zhàn)中，如何增強賣點介紹的感染力

客戶"理財表"的設(shè)計與使用

4．客戶異議的處理

異議處理三部曲：讓技巧替代本能！

A 產(chǎn)品（尤其是當前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對方法

5．促成客戶購買的技巧

何時要促成客戶購買

如何促成客戶購買

拒絕的處理

6．溝通中的說服技巧

《談判專家》中的說服要點與細節(jié)分析

《絕望的主婦》：說服對于銷售溝通、同事溝通的重要性

林志玲的成名秘訣

7．暖場及客戶關(guān)系維護技巧

贏得陌生人信任的6個操作要點

建立好感的五個要素

《亮劍》中趙剛的溝通暖場技巧

建立陌生人信任的6個操作要點

"談資"八大主題

與客戶的三種關(guān)系：認識關(guān)系、熟悉關(guān)系、信任關(guān)系

建立客戶好感的三種溝通方式◇感性溝通、榮辱與共、關(guān)系標志

推進客戶關(guān)系的三種能力：請求客戶幫忙的能力；拓展客戶周邊關(guān)系的能力；

創(chuàng)造機會的能力

翻轉(zhuǎn)課堂：

由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉(zhuǎn)化，快速提升客戶經(jīng)理銷售技巧。通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰(zhàn)中的應(yīng)用。

1.搭建溝通：設(shè)定目標，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認同問題；

3.達成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認為解決方案有負面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認為解決方案有執(zhí)行障礙；

7.達成共識：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.全景復盤：復盤場景全流程流程、系統(tǒng)提升業(yè)務(wù)技能。

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國通信行業(yè)營銷實戰(zhàn)教練

國際ICF認證教練、資深培訓師；

運營提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運營專家&培訓師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認證培訓師

沙盤模擬認證講師

高效率執(zhí)行訓戰(zhàn)課程及項目，深受學員廣泛好評工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來打造團隊核心競爭力、提升員工崗位勝任力。專注于團隊問題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過18年，早期在500強企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運營與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過專業(yè)、嚴格的大客戶銷售訓練。打單經(jīng)驗豐富，營銷策略落地，同時，深刻了解移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓咨詢經(jīng)歷】:

14年開始為通信運營商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長年的客戶銷售、營銷策劃、團隊管理以及實際工作和項目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓戰(zhàn)中嫻熟運用實戰(zhàn)經(jīng)驗，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓咨詢范圍包括區(qū)域營銷管理、大客戶顧問式營銷、商務(wù)樓宇攻堅、聚類市場專項銷售、銷售策略、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、創(chuàng)新營銷以及代理商管理培訓等。培訓課程平均滿意度96%以上，二次采購率達到85%。足跡遍布26個省份，是營銷實戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時間累積，培訓總課時超過700天。多年專注于集團客戶經(jīng)理營銷、實戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗式的教學模式，在課程現(xiàn)場達到寓教于樂，互動性強的同時，并隨之提升組織績效，獲得了客戶企業(yè)的高度認可。

【授課風格】:

專注運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓對象的特點及時進行精準定位，采用啟發(fā)式、互動式教學。通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。

在授課過程中，通過大量的案例與場景，突出實用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進行分組討論，激發(fā)學員自我學習的主動性。能快速引發(fā)學員思考、感悟，課程現(xiàn)場通能夠結(jié)合受訓企業(yè)實際經(jīng)營活動，實施教學，達到預期培訓效果；深受培訓單位和學員的高度認可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場場景賦能攻堅訓戰(zhàn)》

《商客信息化項目銷售能力提升營銷實戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)》

《中小企市場營銷戰(zhàn)訓營》

《云網(wǎng)融合營銷戰(zhàn)訓營》

《企業(yè)上云商機挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓營》

《網(wǎng)格經(jīng)理營銷戰(zhàn)訓營》

《產(chǎn)品運營解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場營銷能力提升》

《集團客戶行業(yè)信息化項目流程管控》

《通信-運營商贏銷致勝引導技術(shù)》(獨家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開了政企、商客等場景化的訓戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長進階培訓、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導好評！在今年的幾場實戰(zhàn)組織中，通過實戰(zhàn)輔導，示范營銷，最終全部完成業(yè)績目標，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達256%，宿州完成高達263%，訓戰(zhàn)效果顯著。

部分市場戰(zhàn)訓綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導引；重點把握商機挖掘版塊，圍繞營銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場會分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營銷、拓展心態(tài)四個篇章展開。過程中會采用上門工具借鑒問查算比、繪制營銷陣地圖等形式推動樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導、學員評價】：

【市公司經(jīng)營總經(jīng)理】

宮老師對培訓的銷售組織能力很強，營造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學員共同上門。一對一講解，及時解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營銷活動的知識，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場營銷活動，大家收獲很大！由于準備時間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實戰(zhàn)學員心得】

陌拜實戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達來意后，客戶幾乎不會武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對于新零售營業(yè)門店戶外拓展營銷，由過去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因為市場發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過去的傳統(tǒng)營銷當中，深刻地認識到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓給我印象最深刻的就是經(jīng)營分析環(huán)節(jié)，以前我面對那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導他們，也不知道他們在哪些方面出了問題，通過學習經(jīng)營分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營銷發(fā)展數(shù)據(jù)報表，就能針對性的找到對應(yīng)的營銷發(fā)展問題，這樣工作指導的針對性就很強了。

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