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課程背景：

您在面對(duì)大客戶銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識(shí)大客戶的銷(xiāo)售流程

幫助你梳理銷(xiāo)售思路

帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

課程對(duì)象：

資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課方式：

行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一單元：清楚認(rèn)識(shí)“大客戶”“銷(xiāo)售”

1、 兩個(gè)問(wèn)題：

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷(xiāo)售”？

故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售

2、 總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢

3、 “營(yíng)”與“銷(xiāo)”的區(qū)別

4、 大客戶銷(xiāo)售“作戰(zhàn)地圖”

5、 銷(xiāo)售的四種類(lèi)型與四大能力

6、 銷(xiāo)售的“業(yè)績(jī)”到底從何而來(lái)？

第二單元：銷(xiāo)售流程的天龍八部

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表

3、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單

4、銷(xiāo)售流程三：價(jià)值呈現(xiàn)（激發(fā)興趣） 工具：激發(fā)興趣模板

5、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn) 工具：客戶需求的四種類(lèi)型

6、銷(xiāo)售流程五：接觸決策

7、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

8、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程

9、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

第三單元：客戶的決策鏈分析

1、客戶的角色分類(lèi)

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人

a. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析

b. 拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)

c. 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

d. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么

e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f. 沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%

g. 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”

i. 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

3、 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員

a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?

b. 守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c. 與之打交道的注意事項(xiàng)

d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e. 要“利用”，但是不能得罪

f. “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

4、 使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方

a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者

b. 需求部門(mén)的重要性

c. 如何溝通說(shuō)服

d. 啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用

b.Coach的種類(lèi)

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)

現(xiàn)任科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售顧問(wèn)

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)

愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次1000+，受訓(xùn)人次30000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)石化，中國(guó)建筑、愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、闥闥木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、同興環(huán)保、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、新奧燃?xì)?、青島啤酒等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷(xiāo)售類(lèi)

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷(xiāo)

《破解銷(xiāo)售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》—雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷(xiāo)售管理類(lèi)

《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類(lèi)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。

——愛(ài)普生大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng)

【客戶評(píng)價(jià)】

（依立騰HRD 喬總） （愛(ài)普生中國(guó) 張經(jīng)理） （浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng)）

【部分授課案例】

序號(hào)客戶公司名主講課題期數(shù)

1中國(guó)石油《大客戶策略銷(xiāo)售》42期

2中國(guó)石化《深度大客戶營(yíng)銷(xiāo)》13期

3國(guó)家電網(wǎng)《商務(wù)談判》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》5期

4中國(guó)建筑《大客戶深度營(yíng)銷(xiāo)》8期

5科創(chuàng)中光《政企大客戶高層公關(guān)》4期

6歐派櫥柜《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》6期

7愛(ài)普生（中國(guó)）《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《贏單六問(wèn)》8期

8同興環(huán)?！洞罂蛻羯疃葼I(yíng)銷(xiāo)》3期

9北京大學(xué)《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》9期

10北大博雅《大客戶銷(xiāo)售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務(wù)部分客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門(mén)、奇瑞汽車(chē)、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、國(guó)禎電力、正大集團(tuán)、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門(mén)海為集團(tuán)、廈門(mén)光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國(guó)建筑、中國(guó)鐵建、東易日盛、業(yè)之峰裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)科技：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他：中石油、中石化、中國(guó)建筑、東方電力、國(guó)家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、廈門(mén)海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國(guó)鐵塔、耀安集團(tuán)、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團(tuán)、安徽天然氣集團(tuán)、新奧燃?xì)狻不湛苿?chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團(tuán)、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團(tuán)、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)、新興鑄管、上海沃克風(fēng)機(jī)、濰柴動(dòng)力、天楚醫(yī)藥、沃爾奔達(dá)等

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