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【課程背景】

溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。銷售的過程其實(shí)就是與客戶的溝通交往的過程，銷售人員每天都在和客戶溝通，但是不同的人溝通的效果相差很大，溝通是需要一定的方法的，溝通技巧是每一個(gè)人基礎(chǔ)的技能，需要認(rèn)真研究，不斷聯(lián)系，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

【課程價(jià)值】

1.理解提升溝通能力帶來的銷售力量

2.提升取得客戶好感及信任的能力

3.提升個(gè)人表達(dá)能力，提升表達(dá)的效率

4.了解客戶的購(gòu)買心理及性格類型，采用差異化的溝通策略

5.掌握客戶溝通技巧，主動(dòng)溝通進(jìn)程

【課程對(duì)象】

一線業(yè)務(wù)崗位及管理崗位

【課程大綱】

第一講、認(rèn)識(shí)銷售

一、什么是銷售

1.互動(dòng)：談?wù)勀銓?duì)銷售的看法

2.銷售是一種價(jià)值交換

3.銷售因?yàn)榉?wù)而增值

二、對(duì)營(yíng)銷4P-4R的理解

1營(yíng)銷4P理解

2.營(yíng)銷4C理解

3.營(yíng)銷4R理解

三、銷售人員在營(yíng)銷體系中的作用

四、銷售人員的核心能力-溝通

第二講: 對(duì)溝通的理解

一、什么是溝通

1.溝通的基本感念

2.溝通僅僅是信息的傳遞嗎

二、溝通的功能

1.人類為什么會(huì)主宰地球

2.溝通的功能-控制、影響、反饋

三、溝通的基本原則

1.信息傳遞準(zhǔn)確、完整、及時(shí)

2.情感的傳遞及感覺的互動(dòng)

四、客戶溝通的四要素

1.四要素：信息傳遞者-銷售員；信息接受者-客戶；渠道；溝通環(huán)境

2.溝通四要素的作用關(guān)系

第三講: 銷售信息的傳遞者

一、信息傳遞者-銷售人員的基本素質(zhì)

1.銷售人員的潛意識(shí)

2.銷售人員性格對(duì)客戶溝通的影響

3. 銷售人員情緒對(duì)溝通的影響

二、銷售人員的態(tài)度

1.銷售人員要有自信

2.銷售人員要積極主動(dòng)

3.銷售人員要真誠(chéng)守信

三、銷售人員的知識(shí)

1.基本產(chǎn)品知識(shí)

2.基本業(yè)務(wù)知識(shí)

四、銷售人員的技能

1.銷售表達(dá)的技巧

2.銷售傾聽的技巧

3.銷售非語(yǔ)言溝通技巧

4.催眠式溝通技巧

第四講 銷售信息的接受者

一、了解客戶購(gòu)買心理，提升溝通效率

1.客戶購(gòu)買的八大心理想法

2.客戶購(gòu)買心理的應(yīng)對(duì)

二、不同性格類型客戶的差異化溝通技巧

1．DISK性格解析

2．不同性格類型客戶的溝通應(yīng)對(duì)方式

三、客戶異議的處理

1.客戶異議的類型

2.CPR異議處理技巧

3.ACE異議處理技巧

第五講 銷售信息的傳遞方式

一、信息的五覺傳遞

二、熟悉的傳遞方式，提升信息的傳遞效率

第六講 銷售溝通環(huán)境營(yíng)造

一、賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)

二、多變的溝通空間

第七講 銷售溝通的基礎(chǔ)是信任

一、取得客戶的好感

1.寒暄技巧-讓客戶破防

2.贊美技巧-讓客戶喜歡你

3.傾聽客戶的心聲

二、取得客戶的信任

1.自信的銷售

2.自信才能贏得客戶的信任

3.從現(xiàn)在開始做一個(gè)自信的自己

4.誠(chéng)信做人，踏實(shí)做事

第八講 銷售溝通技巧

一、銷售溝通不良的原因

1.目標(biāo)不明確

2.溝通方式不當(dāng)

3.表達(dá)能力不強(qiáng)

4.不能設(shè)身處地

5.講道理不講效果(過于強(qiáng)調(diào)對(duì)錯(cuò))

6.不能取得對(duì)方的信任

7.信息源不強(qiáng)

8.知識(shí)經(jīng)驗(yàn)水平的限制

二、銷售溝通的四個(gè)基本技巧

1.迎合

2.制約

3.主導(dǎo)

4.墊子

三、3個(gè)溝通小技巧

1.多次請(qǐng)求已獲得客戶的一次接受

2.保持話題的連續(xù)性

3.以問題換問題的互動(dòng)方式

課程小結(jié)

1、課程回顧

2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績(jī)提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長(zhǎng)城汽車（中國(guó)百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場(chǎng)營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營(yíng)銷及管理咨詢服務(wù)。擅長(zhǎng)企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營(yíng)銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績(jī)KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長(zhǎng)期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購(gòu)買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購(gòu)買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績(jī)達(dá)成》

管理類：《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場(chǎng)經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長(zhǎng)城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績(jī)提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營(yíng)銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營(yíng)銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營(yíng)能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長(zhǎng)安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長(zhǎng)城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長(zhǎng)安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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