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課程背景

銷售方法論（Signature Selling Method ），是科學反映商機狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。 通過對銷售過程中的要素定義（如：銷售階段劃分、階段任務描述、階段升遷標志，階段升遷率、階段平 均耗時、等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對團隊和個人進行銷售的預測和管理，同時還可以對團隊和個人能力的診斷和有針對性的輔導和改善。因此構建企業(yè)自己的銷售方法論是企業(yè)營銷體系標準化和業(yè)績規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。

課程定位

本課程針對銷售管理者在業(yè)績預測管理、項目 review 以及團隊和銷售成員技能診斷和輔導時遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設計的，梳理萃取出自己的銷售流程并應用實踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務管理能力。因此本課程是分析業(yè)務，洞察業(yè)務的實際工作方法，是理解客戶采購&銷售行為，從而把企業(yè)最佳實踐萃取出來的課程，重在落地應用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售方法論

三、課程對象

專為銷售領導者設計，企業(yè)高層主管、銷售經理、營銷總監(jiān)和績優(yōu)銷售人員等

學習形式

課前參訓作業(yè)、線下工作坊及輔導教學、練習、點評、共創(chuàng)

課程收益

組織收益

輸出銷售方法論 1.0 版，實現組織經驗沉淀

復制成功經驗，提升組織的平均水平和績效

培養(yǎng)新銷售人員快速上手縮短新人培養(yǎng)周期

評估和診斷銷售人員和銷售團隊的銷售能力

萃取沉淀出銷售話術和銷售工具和培訓教材

個人收益

提升結構化系統(tǒng)化思考和總結提煉的能力

對最佳實踐進行復盤和總結成功關鍵要素

提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預測

構建方法體系，加速個人發(fā)展，成為專家

發(fā)現銷售過程障礙、瓶頸和銷售機會異常

課程大綱

課前2 周問卷調研電話訪談提前了解業(yè)務背景，銷售類與型模式

2 天訓前作業(yè)案例收集提前了解萃取的內容和準備成功案例

D1

課中09:00～10:00營銷概述課程導入概述營銷體系的內容，明確訓練目標

10:00～10:45梳理共識銷售類型梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識模式

? 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式

? 研討并達成共識銷售類型模式

10:45～11:30定義典型銷售階段基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段

? 選定研討銷售類型和銷售模式

? 定義銷售模式的典型銷售階段

11:30～12:00

14:00～15:00描述階段主要任務基于共識銷售階段描述階段任務目標

? 列舉典型銷售階段的主要任務

? 研討并達成共識階段主要任務

15:00～17:30描述階段典型行為基于階段任務目標描述階段典型行為

? 列舉各階段任務達成典型行為

? 掌握描述典型行為方法及標準

D2

課中09:00～11:00定義階段升遷標準定義各階段升遷的客戶行為結構狀態(tài)

? 闡述階段升遷的標準及里程碑

? 研討并達成共識階段升遷標準

11:00～12:00定義階段贏率周期定義各階段商機的贏率和停留的時間

? 共識各階段商機最終的贏單率

? 共識各階段商機最終停留時間

14:00～17:30梳理共識銷售工具根據方法論要求來梳理共識銷售工具

? 列舉銷售階段常用的銷售工具

? 研討定制共識自己的銷售工具

D3

課中09:00～15:30匯報反饋優(yōu)化共識成果匯報、集體反饋優(yōu)化后達成共識

15:30～16:00應用效果行動計劃闡述方法論應用效果及后續(xù)行動計劃

16:00～16:30課程要點復盤總結銷售方法論共創(chuàng)核心要點的復盤總結

16:30～17:00學員心得分享評價參訓學員心得體會的分享與課程評價

課后2 小時線上會議方法論應用的跟蹤跟蹤學員方法論實際應用情況與效果

2 小時線上會議集中反饋強化輔導針對使用中情況集中反饋答疑與輔導

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經營管理實踐：曾服務于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務是物聯(lián)網IOT解決方案。任大中華區(qū)總經理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負責亞太區(qū)業(yè)務年增長50%】

【教練經歷】

流程構建與落地：曾在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認證、培訓和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務診斷，營銷體系建設，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設計》

【銷售流程類】

《大客戶經營管理》

《銷售流程構建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業(yè)部

持續(xù)服務5年，內容包括：行業(yè)洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業(yè)客戶銷售團隊做內部輪訓；

2.大型國企-中國建筑科學研究院

持續(xù)服務3年，內容包括業(yè)務診斷，營銷體系設計，為提升人均單產建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經營管理流程，持續(xù)產生商機；

4.日資企業(yè)-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經銷商總經理和銷售負責人，建立大客戶經營流程持續(xù)貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產，建立了自己的銷售方法論并全員培訓落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展營銷贏得客戶；通過典型的服務場景來建立服務流程產生商機；提供《綜合實戰(zhàn)訓練營》幫助新銷售入模上崗培訓；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術大學市場營銷專業(yè)特聘講師

講授《現代推銷實務》課程。

主要服務過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務股份有限公司，廣東南方通信建設有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產權，北京博?？萍?，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯(lián)合科技，復泰商學院，中太商學院，北京大學深圳研究院，深圳職業(yè)技術大學，霍尼韋爾中國，中國建筑科學研究院北京構力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國現代辦公協(xié)會，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場營銷專業(yè)課《現代推銷實務》同濟大學出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價領域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業(yè)出版社，預計2023年12月出版發(fā)行

4.世界級客戶經營經典《大客戶經營管理》電子工業(yè)出版社，預計2024年3月出版發(fā)行

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