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課程背景：

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團隊的管理能力成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。一個高效、有凝聚力的銷售團隊不僅能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，還能持續(xù)推動企業(yè)的業(yè)務(wù)增長和市場擴張。然而，管理一個銷售團隊并非易事，它需要銷售管理者們具備銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售過程追蹤與監(jiān)控和拿到銷售結(jié)果的能力。

本課程致力于解決銷售團隊管理中遇到的各種挑戰(zhàn)，如目標(biāo)不一致、過程失控和結(jié)果不達標(biāo)等。通過系統(tǒng)地講解和實操練習(xí)，本課程通過“定目標(biāo)”、“追過程”和“拿結(jié)果”三個核心環(huán)節(jié)，為銷售管理者提供一套完整的銷售團隊管理框架和工具。包括如何制定合理的銷售目標(biāo)、如何有效地追蹤銷售過程、以及如何最終取得良好的業(yè)績結(jié)果，從而提升整個銷售團隊的績效和競爭力。

課程收益：

理解并應(yīng)用目標(biāo)管理原則，確保銷售個人目標(biāo)、團隊目標(biāo)與組織戰(zhàn)略一致。

掌握銷售目標(biāo)設(shè)定和拆解方法，確保團隊成員理解并認同個人和團隊目標(biāo)。

分析和優(yōu)化銷售全流程，利用數(shù)字化工具追蹤和管理銷售整個過程進展。

掌握多種培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的方法，提升團隊的銷售能力。

理解結(jié)果導(dǎo)向的文化和機制，持續(xù)激發(fā)銷售團隊的積極性。

掌握過程和結(jié)果復(fù)盤技巧，確保管理者本人和團隊都能學(xué)習(xí)和改進。

課程對象：

各級業(yè)務(wù)管理者、銷售管理者

課程方式：

講授+互動游戲+視頻教學(xué)+案例分析+小組討論+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：定目標(biāo)

一、目標(biāo)管理·三原則

1. 目標(biāo)的重要性

2. 目標(biāo)管理三層次：組織層，團隊層，個人層

3. 目標(biāo)管理CRA原則

1）C：全面的 Complete

2）A：共識的 Agreement

3）R：激發(fā)人 Rousing

互動游戲：不同目標(biāo)對于團隊產(chǎn)生不同結(jié)果

二、定業(yè)績目標(biāo)·三步法

1. 制定業(yè)績目標(biāo)

1）銷售目標(biāo)兩張表

a《團隊目標(biāo)·拆解表》

b《個人目標(biāo)·計算表》

2）制定目標(biāo)三誤區(qū)

誤區(qū)一：拍腦袋

誤區(qū)二：太高/太低

誤區(qū)三：無共識

3）審視目標(biāo)四發(fā)問

a下屬理解嗎？

b下屬接受/認可嗎？

c下屬有多想要？

d下屬有信心嗎？

2. 溝通業(yè)績目標(biāo)

1）溝通Why：利益價值

2）溝通What：確定障礙

3）溝通How：行動計劃

3. 宣講業(yè)績目標(biāo)

1）宣講目標(biāo)的目的：目標(biāo)的承諾度

2）目標(biāo)與激勵：團隊激勵與個人激勵、物質(zhì)激勵與精神激勵

3）宣講目標(biāo)的形式：啟動會宣講、日常性宣講

三、非業(yè)績目標(biāo)·鐵三角

1. 團隊的

1）團隊人員結(jié)構(gòu)

2）團隊關(guān)系氛圍

2. 員工的

1）員工能力成長

2）員工個性目標(biāo)

3. 主管的

1）主管能力成長

2）主管個性目標(biāo)

互動討論：你最需要的2個能力提升點

第二講：追過程

一、搞懂業(yè)務(wù)流程

1. 業(yè)務(wù)流與銷售漏斗

2. 銷售關(guān)鍵指標(biāo)

3. 銷售CRM數(shù)字化

二、抓好銷售過程

1. 抓好三報：日報、周報、月報

管理工具：三張表格

2. 開好四會：早會、晚會、周會、月會

案例解析：一場阿里鐵軍·業(yè)績啟動會

視頻：《軍隊如何做戰(zhàn)前動員》

3. 做好五盯

1）盯新客戶開發(fā)

2）盯拜訪量

3）盯重點客戶

4）盯簽單

5）盯收款

三、過程中培養(yǎng)人（4個育人機制）

1. 培養(yǎng)銷售的理念

1）公司培養(yǎng)人的理念

2）銷售ask學(xué)習(xí)模型

3）銷售人才四象限

2. 培養(yǎng)機制一：銷售演練

1）演練的4個場景

場景一：聊天工具

場景二：電話銷售

場景三：上門銷售

場景四：其他銷售形式

2）演練的6個環(huán)節(jié)

——開場白、介紹公司與產(chǎn)品、挖掘需求與痛點

——處理異議、簽單、收款

3）演練4個的時機：新人培訓(xùn)、晚上、陪訪中、疑難客戶

互動演練：一人扮演老板一人扮演銷售+點評

3. 培養(yǎng)機制二：主管陪訪

1）陪訪的3個階段

階段1：準(zhǔn)備期

階段2：談判期

階段3：回顧期

2）銷售輔導(dǎo)十六字方針

3）主管陪訪的三個目的：追人、追事、拿結(jié)果

管理工具：《陪訪評估反饋表》

4. 培養(yǎng)機制三：師徒制

1）師徒制挑戰(zhàn)與重要性

2）師徒制3個保障機制：公司文化、團隊傳承、晉升掛鉤

案例解析：阿里巴巴價值【教學(xué)相長】

5. 培養(yǎng)機制四：分享制

1）分享對銷售的重要性

2）分享的5種常見時機

時機一：收客戶款時

時機二：新人破蛋時

時機三：破個人新高

時機四：簽大單子時

時機五：跨團隊分享

討論互動：四種育人機制中，哪種是你覺得當(dāng)下應(yīng)該大力倡導(dǎo)的，為什么？

第三講：拿結(jié)果

一、拿結(jié)果的機制與文化

1. 三個制度保障

1）銷售提成制度

2）標(biāo)桿激勵制度

3）主管提成制度

2. 三種文化導(dǎo)向

1）結(jié)果導(dǎo)向

2）PK競爭文化

3）雙重考核制度

視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》

二、管理者如何拿結(jié)果

1. 陪訪制度

1）陪訪的場景：日常陪訪、簽單陪訪

2）簽單陪訪三階段

a準(zhǔn)備階段：做分析做演練

b實施階段：做示范打配合

c結(jié)束階段：做總結(jié)做打算

2. 不同客戶的陪訪策略

A類：有條件有意向

B類：有條件無意向

C類：有意向條件弱

D類：無意向無條件

案例：阿里國際站客戶分類維度與陪訪策略

3. 陪訪激勵士氣

1）身先士卒

2）永不放棄

3）同甘共苦

三、業(yè)績結(jié)果復(fù)盤

1. 復(fù)盤的意義

1）不犯重復(fù)性錯誤

2）固化成功經(jīng)驗和流程

3）傳承經(jīng)驗

4）知其然，知其所以然

2. 復(fù)盤5個誤區(qū)

誤區(qū)一：為了證明自己對的

誤區(qū)二：流于形式，走過場

誤區(qū)三：追究責(zé)任，開批斗會

誤區(qū)四：推卸責(zé)任，歸罪于外

誤區(qū)五：快速下結(jié)論

3. 復(fù)盤四步法

1）回顧目標(biāo)

2）評估結(jié)果

3）分析原因

4）總結(jié)規(guī)律

4. 對個人復(fù)盤

1）主管給sale復(fù)盤的心法

2）復(fù)盤的步驟與發(fā)問

3）對團隊做復(fù)盤

4）給個人做復(fù)盤

5）給主管做復(fù)盤

吳老師

吳錚力老師 綜合管理實戰(zhàn)專家

20年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

北京創(chuàng)業(yè)酵母、哈啰出行等多家企業(yè)的創(chuàng)始人之一

曾任：阿里巴巴 | B2B鐵軍+銷售主管

曾任：嘉興智淘網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 | CEO

曾任：北京藍馬車網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 | CEO

曾任：北京創(chuàng)業(yè)酵母 | 杭州負責(zé)人

曾任：哈啰出行 | 組織與人才發(fā)展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：團隊管理、銷售管理、DISC領(lǐng)導(dǎo)力、變革領(lǐng)導(dǎo)力、打造變革型領(lǐng)導(dǎo)團隊、組織文化重塑和革新、企業(yè)文化變革……

? 在企業(yè)團隊打造上：

——依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀進行全面分析，提供定制化團隊建設(shè)管理方案，已為阿里、有贊、創(chuàng)業(yè)酵母等數(shù)十家知名企業(yè)打造出具備高度專業(yè)能力和團隊精神的團隊。

? 在企業(yè)人才培養(yǎng)上：

——通過創(chuàng)建多層次的培訓(xùn)體系以及開展管理層發(fā)展計劃，幫助哈啰、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團隊領(lǐng)導(dǎo)力，累計培訓(xùn)10000+人。

? 在管理領(lǐng)域課程開發(fā)上：

——曾主導(dǎo)哈啰出行的新員工入職脫產(chǎn)項目，開發(fā)《哈啰文化價值觀》課程，并擔(dān)任主講老師，累計100+場，人數(shù)7000+人。

——曾開發(fā)出《因人而異的管理》《團隊的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等系列管理培訓(xùn)課程，涵蓋銷售技巧、選育用留、客戶關(guān)系管理等多維度環(huán)節(jié)，累計授課50多場，培訓(xùn)學(xué)員3000+人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

吳老師20年來致力于企業(yè)實戰(zhàn)管理領(lǐng)域，擅長根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，從組織文化、管理體系、人才培育、組織培訓(xùn)等角度進行全面分析，提供針對性解決方案。曾服務(wù)于阿里、哈啰出行、工貓、同盾科技、大搜車等多家企業(yè)，實現(xiàn)有效管理和高效培育，提高企業(yè)核心競爭力。

在組織管理層面：為哈啰、創(chuàng)業(yè)酵母等企業(yè)搭建起多維度組織管理體系，實現(xiàn)團隊穩(wěn)步發(fā)展。

01-曾組建與管理阿里銷售團隊，包括團隊建設(shè)，員工激勵，建立高績效的銷售文化。設(shè)計并實施團隊銷售策略，實施精細化過程化管理，確保銷售目標(biāo)達成。帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)新簽全年總業(yè)績?nèi)珖谌晷潞炚憬〉诙募芽儭?/p>

02-老師曾成功幫助創(chuàng)業(yè)酵母期與杭州地區(qū)10多家公司建立商務(wù)合作關(guān)系，并提供定制化的企業(yè)管理解決方案。實現(xiàn)了組織培訓(xùn)和業(yè)務(wù)管理、制度體系搭建項目的交付，項目交付滿意度高達98%。

03-老師作為哈羅出行創(chuàng)始高管之一，參與公司從初創(chuàng)到大規(guī)模成長的關(guān)鍵決策。成功搭建起了績效管理、人才培養(yǎng)、HR政委等多套完整的體系，助力公司從50人擴展至6000人。

在人才培育層面：已成功為多家企業(yè)打造了多層次精英孵化鏈條，實現(xiàn)高效培育與精準(zhǔn)輸出。

01-曾為哈羅出行創(chuàng)建了多層次的培訓(xùn)體系和領(lǐng)導(dǎo)人才發(fā)展項目，開展了《哈啰文化價值觀》《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《因人而異的管理》等課程，累計200+場，培訓(xùn)人數(shù)8700+人次，顯著提升了員工的職業(yè)素養(yǎng)和團隊領(lǐng)導(dǎo)力。

02-老師曾負責(zé)同盾科技有限公司、大搜車等知名企業(yè)的團隊人才體系搭建項目的整體實施，包括人才招聘、培訓(xùn)、評估等全維度環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)與管理，助力企業(yè)提升20%組織效能。

在人才賦能層面：已成功為多家企業(yè)打造多元化人才培育體系，提升組織效能與專業(yè)賦能。

01-老師曾為阿里巴巴國際站、阿里巴巴中文站、菜鳥等企業(yè)開展《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《DISC領(lǐng)導(dǎo)力》等領(lǐng)導(dǎo)力系列課程，累計授課30+場，培訓(xùn)學(xué)員1200+人次。

02-老師針對銷售崗位特殊性開發(fā)出多門銷售培訓(xùn)課程，《因人而異的銷售管理》《銷售團隊的選用育留》《阿里巴巴銷售管理三板斧》等課程，助推多家企業(yè)的銷售業(yè)績增長30%以上。

主講課程：

《銷售團隊管理·三板斧》

《文化變革：組織轉(zhuǎn)型的力量》

《領(lǐng)導(dǎo)力：情景管理智慧》

《優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)力：打造變革型團隊》

《中層管理者：六個核心管理技能》

《跨部門協(xié)作：超越溝通的5個機制》

授課風(fēng)格：

◆ 邏輯引領(lǐng)，深入淺出：吳老師能夠?qū)?fù)雜的知識體系進行拆解，再以清晰的脈絡(luò)呈現(xiàn)給學(xué)員。無論是深奧的理論還是繁瑣的案例，都能讓學(xué)員輕松跟上思路，快速掌握要點。

◆ 課堂幽默，寓教于樂：吳老師在授課過程中充滿激情，以飽滿的精神狀態(tài)和高昂的情緒感染學(xué)員，激發(fā)他們內(nèi)心對知識的渴望和對學(xué)習(xí)的熱情，使學(xué)員積極主動地投入到課程中。

◆ 互動教學(xué)，激發(fā)潛能：吳老師善于與學(xué)員建立良好的溝通和互動，以平等、友善的態(tài)度傾聽學(xué)員的想法和問題，并通過巧妙的啟發(fā)式提問，引導(dǎo)學(xué)員自主思考，共同探索知識的奧秘。

部分服務(wù)客戶：

淘天1688、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、阿里巴巴國際站、釘釘、貝殼、海馬體、獨立日，紅杏林、杭州銘師堂，愛回收，南京道群醫(yī)藥、杭州帕科科技、生科云選、安節(jié)科技、浙江飛越機電、杭州森那美、江波龍電子、北京恒潔、浙江航天信息……

部分學(xué)員評價：

周六的文化變革的課程讓我獲益匪淺，讓我意識到現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展遇到的問題正是因為文化變革的問題，這些模型和工具可以更好的幫助我去和我們領(lǐng)導(dǎo)談如何在公司內(nèi)部做文化變革的工作坊。

——杭州森那美人力資源部 周經(jīng)理

參加這門課程是一次非常有價值的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。它不僅解決了我在銷售團隊管理中遇到的困惑，還為我提供了一套完整的管理框架。無論是定目標(biāo)的策略，還是追過程的精細管理，以及拿結(jié)果的有效機制，都讓我深受啟發(fā)，期待在工作中實踐并取得出色的成果。

——生科云選 朱副總經(jīng)理

周末有幸參加了吳老師有關(guān)企業(yè)文化變革的分享課，大家都是收獲滿滿。從課程的設(shè)計和講課切入角度，看的出來老師對分享內(nèi)容經(jīng)過了非常細致的理和整合，這也為不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)方向的小伙伴們提供了較為快速、便捷的信息輸入法。

——浙江飛越機電戰(zhàn)略專員 董經(jīng)理

參加吳老師的這門課程不僅讓我明白了跨部門協(xié)作中的難點所在，還提供了一套完整的解決思路和方法。在溝通和激勵機制的學(xué)習(xí)中，我獲得了很多新的啟發(fā)，相信能夠有效地提升團隊的協(xié)作效率和工作積極性。

——獨立日創(chuàng)始人聯(lián)席CEO 潘總

這門課程是中層管理者的寶藏指南。無論是目標(biāo)的精準(zhǔn)設(shè)定，還是流程的優(yōu)化，亦或是變革的有效推動，都講解得十分透徹。通過學(xué)習(xí)，我對自己的管理角色有了更清晰的認識，也更有信心應(yīng)對工作中的各種挑戰(zhàn)。

——愛回收 王經(jīng)理

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