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課程背景：

政府的財(cái)政資金由于體量大、穩(wěn)定性高、經(jīng)濟(jì)效益可觀等特點(diǎn)，一直都是各大商業(yè)銀行眼中的“香餑餑”。而自浙江省人民政府2014年7月印發(fā)了《浙江省省級(jí)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放管理暫行辦法》，自此，財(cái)政資金的存放就不再是一塊沒(méi)有制度約束的真空地帶了。2015年，新《預(yù)算法》開(kāi)始施行，此后隨著時(shí)間的推移，通過(guò)公開(kāi)、透明的政府采購(gòu)制度以及公開(kāi)招投標(biāo)的方式來(lái)決定財(cái)政資金的存放，逐步成為了主流，這不僅能夠降低領(lǐng)導(dǎo)干部的權(quán)力尋租風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也有利于最大化財(cái)政資金的收益。而在這樣的大背景下，商業(yè)銀行應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路？如何在新的競(jìng)爭(zhēng)模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？

課程收益：

掌握政府采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目、招投標(biāo)、財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放等基本概念及相互之間的關(guān)系；

提升商業(yè)銀行參與財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的營(yíng)銷能力；

提升編寫(xiě)高質(zhì)量投標(biāo)文件的能力；

授課對(duì)象：

各大商業(yè)銀行的大客戶營(yíng)銷人員

授課方式：

實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！

第一講：政府采購(gòu)、招投標(biāo)、財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放等基礎(chǔ)知識(shí)

一、政府采購(gòu)與招投標(biāo)

1．政府采購(gòu)的基本概念

1）政府采購(gòu)定義

2）政府采購(gòu)對(duì)象

3）政府采購(gòu)原則

2．政府采購(gòu)與招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

1）政府采購(gòu)的相關(guān)法律法規(guī)

2）招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)

二、財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放

1．財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放的重要性和必要性

2．相關(guān)法律法規(guī)及管理辦法

1）新《預(yù)算法》

2）地方國(guó)庫(kù)現(xiàn)金管理試點(diǎn)辦法

3）關(guān)于防止領(lǐng)導(dǎo)千部在公款存放方面發(fā)生利益沖突和利益輸送的辦法

4）浙江省省級(jí)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放管理暫行辦法

3．政府采購(gòu)、招投標(biāo)、財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放，三者之間的關(guān)系

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略總覽圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3．財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的招投標(biāo)程序

二．中標(biāo)策略總覽圖

1．商業(yè)銀行參與財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的核心訴求

2．中標(biāo)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的策略總覽圖

課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅策略總覽圖

第三講：分析財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的招標(biāo)文件

1．商業(yè)銀行參與市級(jí)財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目的條件

2．項(xiàng)目考評(píng)辦法（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)）分析

案例分析：清遠(yuǎn)社保基金競(jìng)爭(zhēng)性存放項(xiàng)目

3．浙江寧波財(cái)政資金競(jìng)爭(zhēng)性存放的考評(píng)辦法

第四講：編寫(xiě)投標(biāo)文件

一．編寫(xiě)投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！

1．投標(biāo)文件的基本編寫(xiě)過(guò)程

1）定框架

2）COPY格式

3）填內(nèi)容

2．投標(biāo)文件的廢標(biāo)情形

3．評(píng)標(biāo)專家如何評(píng)閱投標(biāo)文件

4．提升投標(biāo)文件品質(zhì)的3大策略

二．確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

1．影響報(bào)價(jià)的7種因素

2．基于單位維度的3種報(bào)價(jià)策略

3．基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略

第五講：影響評(píng)標(biāo)結(jié)果

一．通過(guò)投標(biāo)演講

案例討論：千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？

1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤

2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟

二．影響評(píng)標(biāo)專家

1．正確的組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)

2．專家是如何隨機(jī)抽取的？

3．專家評(píng)標(biāo)的基本過(guò)程

角色扮演：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？

4．評(píng)標(biāo)過(guò)程中的常見(jiàn)違法行為

5．采購(gòu)人代表的不同語(yǔ)言方式及效果

6．評(píng)標(biāo)專家的2大顧慮

7．評(píng)標(biāo)專家的4種類型

8．評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析

第六講：質(zhì)疑投訴的技能修煉

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。

1．質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提

2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊

3．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則

4．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤

5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟

6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)

7．質(zhì)疑/投訴文件編寫(xiě)示例

8．質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過(guò)程

第七講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問(wèn)題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

閣老師

閣策老師 政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)專家

財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家

民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家

中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家

商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問(wèn)

閣老師多年來(lái)專注于政府項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營(yíng)銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評(píng)審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開(kāi)發(fā)課程；

●4年評(píng)審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國(guó)企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購(gòu)2016年路由器集中采購(gòu)入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目等評(píng)審項(xiàng)目，共計(jì)參加評(píng)審項(xiàng)目超過(guò)300個(gè)，累計(jì)金額超過(guò)10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目、教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)200個(gè)，涉及金額10億元；

●曾為中國(guó)中車、中國(guó)電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過(guò)系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營(yíng)銷工具和方法，提升企業(yè)申報(bào)和動(dòng)作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績(jī)

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫(xiě)、審核及校對(duì)，最終項(xiàng)目中標(biāo)金額超過(guò)3000萬(wàn)，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過(guò)將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢(shì)植入招標(biāo)文件，成功給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項(xiàng)目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場(chǎng)份額，中標(biāo)金額超過(guò)5000萬(wàn)。

▲國(guó)家福彩中心博彩機(jī)批量采購(gòu)項(xiàng)目

該項(xiàng)目是公司總裁直接操作的項(xiàng)目，擔(dān)任項(xiàng)目小組外部咨詢顧問(wèn)，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹的項(xiàng)目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢(shì)，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來(lái)源、公開(kāi)招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來(lái)源采購(gòu)理由擬定、公開(kāi)招標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項(xiàng)目，中標(biāo)數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)。

2.政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目業(yè)績(jī)

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目金額1.8億，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)材料的編寫(xiě)、項(xiàng)目申報(bào)答辯，與項(xiàng)目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項(xiàng)目的執(zhí)行組織過(guò)程及驗(yàn)收過(guò)程，最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共5100萬(wàn)元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目

項(xiàng)目總金額380萬(wàn)，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目操作的全過(guò)程，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫(xiě)項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織（制訂項(xiàng)目管理制度、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收（組織財(cái)務(wù)審計(jì)驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共110萬(wàn)元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉》

《政府采購(gòu)與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫(xiě)策略》

《營(yíng)銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過(guò)程合規(guī)——招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩(shī)制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國(guó)有金融企業(yè)集中采購(gòu)管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評(píng)審專家這雙重視角來(lái)幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對(duì)大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)采購(gòu)的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對(duì)策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長(zhǎng)園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長(zhǎng)園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國(guó)中車、浙江國(guó)自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測(cè)試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、潮州移動(dòng)、成都移動(dòng)、北海電信、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、黃石移動(dòng)、廣安移動(dòng)、達(dá)州移動(dòng)、荊州移動(dòng)、拉薩移動(dòng)、隨州移動(dòng)、邵陽(yáng)移動(dòng)、婁底移動(dòng)、杭州移動(dòng)、麗水移動(dòng)、溫州移動(dòng)、湖州移動(dòng)、四川移動(dòng)、三明移動(dòng)、石家莊移動(dòng)、唐山移動(dòng)、新余移動(dòng)、南寧移動(dòng)、重慶移動(dòng)、長(zhǎng)沙移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、中移鐵通、雅安移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧波移動(dòng)、南昌移動(dòng)、連云港移動(dòng)、吉安移動(dòng)、威海移動(dòng)、北海移動(dòng)、遼陽(yáng)移動(dòng)、萬(wàn)州移動(dòng)……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門(mén)電信、慶陽(yáng)電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會(huì)……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤(rùn)太陽(yáng)能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長(zhǎng)源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠(chéng)志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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