銀行對公業(yè)務“十大典型營銷場景”實戰(zhàn)技巧提升
【課程編號】：NX21222
銀行對公業(yè)務“十大典型營銷場景”實戰(zhàn)技巧提升
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【所屬類別】：市場營銷培訓
【培訓課時】：1天，6小時/天
【課程關鍵字】：對公營銷培訓
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課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶競爭轉移，誰擁有客戶尤其是優(yōu)質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點，并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。
對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色，特別在經濟下行周期，優(yōu)質貸款戶、網(wǎng)點存量客戶深挖、新興行業(yè)客戶開發(fā)成為各行的重點工作。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演，在營銷過程中遇到很多棘手的問題，如可有效解決處理這些問題，將會影響到客戶對營銷人員的認可及客戶的“五度”，因此，將銀行營銷人員在營銷工作中遇到的“營銷典型場景”進行剖析，提升工作效率及搶奪營銷優(yōu)質客戶綜合能力。
課程收益：
1、強化客戶經理掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的方法；
2、提升銀行對公營銷人員營銷中分析與解決問題的能力；
3、學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；
4、幫助銀行客戶經理理解與掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧；
5、理解并掌握上午談判的策略、原則何技巧、促進營銷進程的發(fā)展
6、掌握各種對公業(yè)務營銷中的應對策略。
課程對象：
網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點營銷副職、對公客戶經理及營銷人員
課程大綱：
營銷場景1——約訪客戶見面，客戶回復的模糊，該怎么辦？
1、企業(yè)客戶需求是什么？
2、有效激發(fā)約見客戶見面欲望的話題是什么？
3、與企業(yè)客戶如何開展“博弈”
營銷場景2——與客戶見面不到5分鐘，客戶起身送客或借故離開，為什么？
1、拜訪客戶“三板斧”執(zhí)行分析
2、客戶拜訪前五個渠道采集客戶信息及需求預判
3、拜訪過程信息求證及需求挖掘
營銷場景3——拜訪存量客戶中巧遇競爭對手“策挖”您的存量客戶，如何應對？
1、客戶忠誠度的評判標準及提升客戶忠誠度策略
2、企業(yè)生命周期客戶各階段的需求點解析
3、辯證看待競爭對手的關系
營銷場景4——存量優(yōu)質客戶轉介新客戶，讓客戶經理下班后安排地方見面。在沒有營銷費用前提下如何應對？
1、時間管理與目標導向
2、客戶需求與優(yōu)勢（觀點：客戶之間互為供求關系）
3、電話溝通執(zhí)行要點解析
營銷場景5——客戶歡迎來訪，但現(xiàn)階段沒有存款也不需要融資，如何繼續(xù)交流？
1、日常性拜訪的重要性
2、融資不是決定企業(yè)生死存亡的關鍵要素——企業(yè)經營解析
3、客戶經理自我修煉策略
營銷場景6——客戶經理在企業(yè)客戶營銷中“閻王易搞小鬼難纏”，如何應對？
1、客戶企業(yè)組織架構分析要點
2、決策鏈營銷實施要點
3、搞定“小鬼”的四種策略
營銷場景7——客戶經理向企業(yè)營銷融資需求時發(fā)現(xiàn)客戶有大量存款，如何應對？
1、一切以“客戶需求”為中心
2、貸款客戶與存款客戶轉化
3、存款對于企業(yè)來說意味著什么？
營銷場景8——與客戶溝通發(fā)現(xiàn)，客戶比你還了解銀行產品，如何應對？
1、銀行關鍵產品（至少10個產品）及業(yè)務流程解析
2、“三人行，人人為師”營銷心態(tài)調整
營銷場景9——與進入上市輔導期的企業(yè)財務老總談4000萬的融資需求，如何辨別需求真?zhèn)危?/strong>
1、內訓師的述說：“今天溝通好尷尬呀”
2、財務老總的角色與職責認知
3、要明確誰是需求的提出者
營銷場景10——拜訪存量客戶中的資源型客戶，如何才能實現(xiàn)銀企合作？
1、什么樣的客戶是資源型客戶？
2、如何快速切入話題，激發(fā)客戶的熱情？
3、“真誠+營銷互動+欠人情”為銀企合作的開始
課程回顧與小結、答疑互動
丁老師
資歷背景
對公營銷實戰(zhàn)專家
銀行對公營銷實戰(zhàn)專家
銀行對公業(yè)務“擴戶提質”實戰(zhàn)顧問
銀行人才梯隊建設及培養(yǎng)專家
10年銀行營銷及項目管理經驗
1000多家對公客戶營銷經驗
曾任：
某國有行營銷管理崗位
某世界500強企業(yè)人力資源高管
多家咨詢公司首席咨詢師
實戰(zhàn)經驗
4年500強人資管理管理經驗
10年的銀行營銷經驗
1500多家的對公客戶營銷經驗
對于企業(yè)的全面經營管理方面有著豐富的經驗
具有豐富的企業(yè)經營現(xiàn)狀診斷、經營管理、人才培養(yǎng)、市場營銷等模塊的咨詢輔導及培訓經驗,為銀行對公客戶營銷打下了堅實的基礎
主導咨詢項目及培訓涉及銀行、電力、通訊及生產制造型等企業(yè)，為老師課程積累了豐富的對公營銷案例，老師在“拓戶提質”方面、對公開門紅方面有著豐富的項目經驗。
主講課程
丁老師課程以對公營銷為主線，輻射到客戶經理能力提升、對公開門紅、網(wǎng)點負責人經營策略、網(wǎng)點產能提升、網(wǎng)點轉型等課程和項目，課程注重實戰(zhàn)性40%以上都是與學員客戶行業(yè)相關的案例，老師既能講大課，又可以做輔導、做項目，核心課程：
《商業(yè)銀行對公開門紅營銷策略》
《銀行對公業(yè)務“擴戶提質”營銷執(zhí)行策略》
《商業(yè)銀行對公業(yè)務轉型工程執(zhí)行策略》
《銀行網(wǎng)點管理者經營數(shù)據(jù)分析與管理效能提升策略》
《銀行對公業(yè)務“10大典型營銷場景”實戰(zhàn)技巧提升》
其他對公營銷領域相關輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制
授課風格
以案例實證、經營數(shù)據(jù)分析為主，案例來源一部分來源于工作經驗、另一部分來自多年咨詢項目中遇到的典型問題；
以現(xiàn)場討論為主，案例來源于客戶工作中遇到的問題，通過互動，教練技術引導啟發(fā)學員對本單位情況進行剖析，呈現(xiàn)觀點新穎；
從企業(yè)的實際情況出發(fā)，重在幫助學員提高實際解決問題的能力；
對公輔導關注客戶經理營銷理念及策略，站在企業(yè)發(fā)展角度剖析客戶的多元化需求，為客戶提供金融及非金融服務整體解決方案；
運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升，從而實現(xiàn)學員綜合能力駕馭崗位工作的開展。
服務客戶
交行海口分行、貴州銀行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行肇慶分行、農行廣東省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行廣東省分行、中行湖南省分行、中行廣西省分行、工行北京分行、農行廣西省分行、農行山東省分行、農行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、郵儲銀行黑龍江分行、郵儲銀行徐州分行、郵儲銀行大連分行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行廣東省分行、山東省農商行、錦州城商行、廣西農村信用聯(lián)社、郵儲銀行青海省分行、工行吉林省分行、桂林銀行、招商銀行深圳分行、西安銀行、平安銀行、光大銀行、阜陽銀行、金谷村鎮(zhèn)銀行、廣州證卷、華夏保險、新華保險......
培訓案例
最新部分課程培訓案例：
2021年1月，廣發(fā)銀行肇慶分行，《對公開門紅項目》，5天，參與人數(shù)50人（返聘）
2021年1月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，5天，參與人數(shù)45人（返聘）
2020年12月，農業(yè)銀行廣西分行，《對公營銷項目》，5天，參與人數(shù)50人（返聘）
2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》，1天
2020年12月，西安某城商行，《對公開門紅公開課》，2天，參與人數(shù)25人
2020年12月，廣發(fā)銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天，參與人數(shù)68人
2020年11月，貴州銀行公開課，《對公網(wǎng)點轉型》，2天，參與人數(shù)46人
2020年11月，農業(yè)銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數(shù)60人（返聘）
2020年11月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，4天，參與人數(shù)32人
2020年10月，農業(yè)銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數(shù)40人
2020年10月，建設銀行茂名支行，《擴戶提質項目》,4天，參與人數(shù)38人
2020年10月，交通銀行海口分行，《對公客戶經理提升》，1天，參與人數(shù)36人
2020年9月，工商銀行珠海分行，《網(wǎng)點經營管理執(zhí)行策略及行動學習工作坊》項目，10天，參與人數(shù)56人
2020年部分項目成績：
?建設銀行某支行，4天拓賬戶提質效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯(lián)動信用卡營銷86張！
?曾為中國銀行某支行營業(yè)部開展網(wǎng)點經營產能提升項目周期為1個月，實戰(zhàn)輔導2周，網(wǎng)點存款新增3.3億（其中儲蓄新增1億元、對公新增2.3億元）；
?中國農業(yè)銀行信用卡外拓營銷項目，單個網(wǎng)點實戰(zhàn)營銷輔導5天，有效增件1043件；
?某農商銀行基“開門紅”項目執(zhí)行為契機，構建“區(qū)域客戶金融生態(tài)圈”，該行2年實現(xiàn)存款增加20億元；
?郵儲銀行某支行網(wǎng)點經營管理效能提升項目輔導實戰(zhàn)5天，實現(xiàn)500元/戶的基金定投營銷313戶；
?中國銀行重慶某支行，對公拓戶營銷實戰(zhàn)輔導1周，對公開戶新增94戶，目標完成率126%；
?工商銀行某分行開展網(wǎng)點負責人培養(yǎng)——行動學習項目，行動學習小組專題“如何實現(xiàn)存量資產5萬元以下對公客戶產能提升”輔導，一個季度走訪37戶目標客戶，資產增長5萬以上的客戶15戶，成功率40.54%；年初資產總額68.28萬元，年末資產總額達3961.59萬元，資產增長3893.31萬元，資產增長率為58倍。
?2020年部分案例圖片展示
2020年12月，某股份制銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天
項目還沒結束，其它的很多分行都慕名而來，紛紛了解，成為了行內的標桿項目，得到領導的高度認可！
2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》促進學員進行思維轉變，學會了非常實用的場景營銷技巧！
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