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課程背景：

作為保險(xiǎn)代理人——如何掌握教育養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？如何結(jié)合新理財(cái)型保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)代理人

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

課程目標(biāo)：

● 令保險(xiǎn)代理人更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要

● 并有針對(duì)性地把新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品融入中高端客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位

● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開(kāi)有針對(duì)性的采購(gòu)

課程收益：

● 本課程面向客戶經(jīng)理介紹當(dāng)前中國(guó)的養(yǎng)老現(xiàn)狀，認(rèn)清養(yǎng)老對(duì)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，針對(duì)銀行企業(yè)客戶的養(yǎng)老企業(yè)年金需求，介紹國(guó)外、港澳臺(tái)的企業(yè)年金經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作，以及國(guó)內(nèi)企業(yè)年金的現(xiàn)狀與政策特征

● 本課程特點(diǎn)是講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高客戶經(jīng)理動(dòng)手能力

● 學(xué)員能運(yùn)“三大核心金融理財(cái)需求”模式，結(jié)合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險(xiǎn)配置金融方案，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，結(jié)合保險(xiǎn)建議書(shū)工具組合營(yíng)銷

● 掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、兩種主要保額測(cè)算方式，同時(shí)學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合中高端客戶的核心需求產(chǎn)生大額保單需求

課程大綱

第一講：子女教育規(guī)劃安排與保險(xiǎn)

一、教育規(guī)劃必要性分析

二、教育規(guī)劃分類

1. 子女教育規(guī)劃

2. 自身進(jìn)修規(guī)劃

三、教育金規(guī)劃原則

四、教育金規(guī)劃制定

五、教育規(guī)劃需求分析

1. 教育費(fèi)用衡量

2. 留學(xué)費(fèi)用測(cè)算

六、教育資金來(lái)源渠道

七、教育資金規(guī)劃的保險(xiǎn)運(yùn)用

八、結(jié)合教育規(guī)劃保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享

第二講：養(yǎng)老規(guī)劃與保險(xiǎn)營(yíng)銷

一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析

1. 養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

2. 老齡化社會(huì)發(fā)展

3. 退休政策改變

二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則

1. 本金安全

2. 追上通脹

3. 持續(xù)性要求

4. 結(jié)合傳承

5. 關(guān)注女性

三、養(yǎng)老金“三腳凳”

1. 社會(huì)保險(xiǎn)

2. 企業(yè)年金

3. 商業(yè)保險(xiǎn)

四、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

1. 退休目標(biāo)確定

2. 資金需求測(cè)算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口評(píng)估

5. 退休方案制定

五、養(yǎng)老規(guī)劃工具與保險(xiǎn)應(yīng)用

六、結(jié)合養(yǎng)老的保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享

第三講：財(cái)富傳承的核心意義

一、財(cái)富傳承核心價(jià)值

二、傳承的是什么東西

1. 家業(yè)傳承

2. 財(cái)富傳承

3. 精神傳承

三、資產(chǎn)保存與避稅避債

四、遺產(chǎn)稅的預(yù)期

案例：邵逸夫先生案例

解讀：海外遺產(chǎn)稅的征收案例

五、財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險(xiǎn)

1. 財(cái)富下落不明

2. 婚姻分割財(cái)富

3. 債務(wù)連帶噩夢(mèng)

4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)

5. 公私不分危機(jī)

6. 法律變化影響

7. 家人內(nèi)耗悲劇

8. 傳承落空后果

9. 遺產(chǎn)稅威脅

10. 敗家子危機(jī)

第四講：高端人士的保險(xiǎn)營(yíng)銷

一、保險(xiǎn)規(guī)劃流程

1. 人生必備的八張保單

1）人壽險(xiǎn)

2）意外險(xiǎn)

3）醫(yī)療險(xiǎn)

4）重疾險(xiǎn)

5）養(yǎng)老險(xiǎn)

6）子女教育、意外

7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

8）社會(huì)保險(xiǎn)

2. 保障額度確認(rèn)

1）雙十法則

2）依存者法

二、大額保單對(duì)中高端客戶的價(jià)值與意義

1. 人生財(cái)富兩種形式

2. 大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)

3. 人生弱點(diǎn)與人生責(zé)任

案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

工具分享：利用常用軟件工具設(shè)計(jì)保險(xiǎn)配置方案

案例操作：結(jié)合新理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)中高端客戶需求

黃老師

黃國(guó)亮老師 理財(cái)規(guī)劃管理專家

暨南大學(xué)金融管理碩士

注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師 （CFP）

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（SChFP）

金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導(dǎo)顧問(wèn)

家庭財(cái)富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)

成人與兒童財(cái)商（FQ）開(kāi)發(fā)顧問(wèn)

中山大學(xué)特聘理財(cái)講師、美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日?qǐng)?bào)》特約理財(cái)顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃國(guó)亮老師是國(guó)內(nèi)首批持證理財(cái)規(guī)劃師，多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管，現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢公司董事長(zhǎng)。

近年來(lái)，黃老師專注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計(jì)了面向金融從業(yè)人員的理財(cái)營(yíng)銷、理財(cái)專業(yè)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財(cái)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷。黃老師從2004年開(kāi)始投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作，并從2006年起經(jīng)營(yíng)管理理財(cái)咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)萬(wàn)名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財(cái)課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財(cái)管理之術(shù)到掌握投資理財(cái)管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)評(píng)審經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)提供打造專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師精英團(tuán)隊(duì)的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級(jí)、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財(cái)比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

黃老師的課程針對(duì)性、專業(yè)性非常強(qiáng)，內(nèi)容通俗易懂，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)運(yùn)用到工作和生活中去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的財(cái)富管理。

授課風(fēng)格：

黃老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，他通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹，無(wú)不讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員齊聲稱贊。

主講課程：

銀行：

《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《“期”開(kāi)得勝——期繳產(chǎn)品營(yíng)銷策略（銀保）》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升（基金與保險(xiǎn)營(yíng)銷）》

《精彩貴賓沙龍活動(dòng)舉辦》

保險(xiǎn)：

《保險(xiǎn)營(yíng)銷新攻略》

《保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)開(kāi)門紅培訓(xùn)之大客戶營(yíng)銷》

《財(cái)富法務(wù)與保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)輔導(dǎo)項(xiàng)目簡(jiǎn)介》

經(jīng)典案例：

● 為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財(cái)顧問(wèn)，講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)200多天。

● 為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)20多場(chǎng)，累計(jì)產(chǎn)生六千多萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)成交額。

● 為郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財(cái)顧問(wèn)，講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)60多天。

部分客戶：

平安人壽廣州分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（超過(guò)200場(chǎng)（天））

為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（20多場(chǎng)）

平安人壽佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（10場(chǎng)）

平安人壽韶關(guān)分公司《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（4場(chǎng)）

平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（4場(chǎng)）

平安人壽陽(yáng)江分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場(chǎng)）

信誠(chéng)人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（8場(chǎng)）

工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（4場(chǎng)）

廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場(chǎng)）

郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（60場(chǎng)）

郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場(chǎng)）

郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座（3場(chǎng)）

中國(guó)郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（4場(chǎng)）

中國(guó)郵政佛山分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（5場(chǎng)）

中國(guó)郵政廣州分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（4場(chǎng)）

中國(guó)郵政廣州分局講授金融大客戶《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》講座（4場(chǎng)）

建設(shè)銀行廣州財(cái)富管理中心講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》等課程，（2場(chǎng)）

瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程（4場(chǎng)）

瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程（4場(chǎng)）

廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（6場(chǎng)）

廣州市誠(chéng)豐信會(huì)計(jì)師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（4場(chǎng)）

課程反饋：

黃老師的課程很生動(dòng)，很貼近我們的工作實(shí)際；讓我更能理解理財(cái)計(jì)算在工作中的使用與意義，相信我未來(lái)可以與客戶溝通的時(shí)候更有說(shuō)服力！

——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來(lái)理財(cái)規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧，而且黃老師很細(xì)心，回答我們眾多的問(wèn)題都不厭其煩！

——郵儲(chǔ)廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過(guò)這個(gè)課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財(cái)服務(wù)，更可以帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷！

——郵儲(chǔ)銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，想必能讓我們的員工未來(lái)面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——信誠(chéng)人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財(cái)意識(shí)增長(zhǎng)頗豐，同時(shí)也加強(qiáng)了他們的動(dòng)手能力，強(qiáng)化自我的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)與有效投資意識(shí)，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長(zhǎng)

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