我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

課程背景：

為什么要洞悉市場？

1）新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新項目，如何洞悉市場，進行項目可行性分析評估

2）如何了解市場，開展精準化的、本地化的營銷工作？

2）企業(yè)經(jīng)營哪里出了問題？為什么不被市場接受？如何進行診斷？

3）如何了解市場，如何尋找新的商機？企業(yè)向什么方向轉(zhuǎn)型？

4）銷售人員天天接觸客戶，就真的了解市場嗎？如何提升營銷效率？

——無論是產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計，還是營銷運營，你都需要掌握洞悉市場的方法論！

大數(shù)據(jù)時代，靠個人經(jīng)驗和感覺，無法把控復(fù)雜多變的市場！

掌握系統(tǒng)化市場洞悉思維方法，精準把控市場脈動！

培訓(xùn)對象

CEO、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理、品牌總監(jiān)、營銷/客服總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)/經(jīng)理、項目經(jīng)理、及其他技術(shù)骨干等

課程收益：

1）了解市場分析的基本思維邏輯方法！了解市場調(diào)研對于研發(fā)和營銷的目的和意義！

2）了解市場調(diào)研的方法和工具，合理開展市場調(diào)研工作。

3）掌握對目標市場進行細分、評估的方法

4）掌握對競品識別和分析的方法

5）掌握對客戶需求偏好和消費行為分析的方法

6）掌握在銷售過程中，對客戶進行識別、分析方法，提升銷售業(yè)績！

7）掌握大數(shù)據(jù)分析方法，對企業(yè)經(jīng)營進行分析診斷！

課程大綱

一、市場洞悉的基本原理和流程

1）市場調(diào)研的目的、應(yīng)用和基本原理

市場調(diào)研的目的和應(yīng)用：市場調(diào)研，用來做什么？

市場調(diào)研對象：客戶、競品、環(huán)境、企業(yè)

市場信息的采集：外部信息、內(nèi)部信息和采集機制

市場調(diào)研的技術(shù)框架：一個宏觀分析模型+四個微觀分析模型

市場調(diào)研的流程和階段

2）市場調(diào)研與新產(chǎn)品新項目可行性分析

案例1：一款市面沒有的新產(chǎn)品新項目，值得做嗎？怎么做？

案例2：如何挖掘新商機？如何判斷該商機可行？

項目可行性分析的內(nèi)容和流程

市場洞悉與新商機挖掘

細分市場價值評估：存在哪些細分客戶群？

項目收益預(yù)測

項目運營成本和風(fēng)險評估

項目經(jīng)營策略制定

3）市場調(diào)研與精準營銷

思考：進入一個新的市場開展營銷，如同拆盲盒？

市場調(diào)研與目標客戶群挖掘和識別

市場調(diào)研與營銷策略制定

市場調(diào)研與定價設(shè)計

市場調(diào)研與品牌包裝推廣

市場調(diào)研與渠道推廣

市場調(diào)研與客戶引流、轉(zhuǎn)化和升級

4）市場調(diào)研的實施和報告撰寫

市場調(diào)研的實施階段：策劃→試調(diào)→采樣→采集→驗證→分析→統(tǒng)計→建議

市場調(diào)研數(shù)據(jù)采集：定性和定量

市場調(diào)研表和問卷的設(shè)計規(guī)范

市場調(diào)研報告撰寫

二、市場調(diào)研的方法和工具

1）訪談法：線上或線下的客戶溝通

焦點小組

深層訪談

真實場景還原

投影技法

2）觀察法：直接或通過工具間接觀察用戶的使用行為

直接觀察

間接觀察：眼動測試、后臺監(jiān)控、傳感測量等間接工具觀察或測量

3）測試法：通過刺激消費者來測試消費者行為反應(yīng)

實驗法

模擬測試

聯(lián)想

隱喻分析

講故事

詞語聯(lián)想和句子完成

主題統(tǒng)覺測試

畫圖照片分類

4）推演法：通過消費者行為特征對用戶需求的推演

二手信息和資料考古

身份推理

行為特征類比

行為模式模擬和預(yù)測

蹤跡推理

三、目標客戶識別、細分和評估

1）客戶畫像和目標客戶識別

客戶類型：B端/C端客戶；渠道客戶/終端客戶

客戶研究基本框架：客戶角色分類、消費需求評估和消費能力評估

B端客戶角色標簽：行業(yè)特征、規(guī)模、區(qū)域、組織形態(tài)等

C端客戶角色標簽：生理標簽、人格標簽、職業(yè)標簽等

客戶消費需求分類：功能性用途、收益性用途、愉悅性用途等

目標客戶簇的歸類和聚合

2）客戶消費需求調(diào)研

目標客戶規(guī)模分析：增量市場、存量市場和成長性

目標客戶需求量和頻次分析

目標客戶消費動機分析：剛需？非剛需？

目標客戶動機產(chǎn)生時機、和指向性分析

3）客戶消費能力調(diào)研

消費能力：購買能力和使用能力調(diào)研

消費理念調(diào)研：保守消費？超前消費？

消費信心調(diào)研

4）目標市場價值度評估和選擇

潛在/存量市場容量評估

目標市場可進入和可營銷性評估

目標市場的產(chǎn)品競爭力評估

目標市場運營成本風(fēng)險評估

綜合市場投入/產(chǎn)出價值度分析

目標市場選擇：核心客戶、潛力客戶、人氣客戶、毒草客戶

四、客戶需求偏好和產(chǎn)品競爭力評估

1）客戶需求偏好和滿意度測試

情景分析法：使用場景、消費行為和用戶需求分析

用戶需求挖掘和分析：功能性需求、非功能性需求和輔助需求

功能性需求敏感度測試

性能敏感度測試

外觀和可用性敏感度測試

價格敏感度測試

客戶消費偏好和購買規(guī)則：最高標準、最低標準和加權(quán)評分

2）競品識別和評估

競品的類型：直接競爭、形式競爭、預(yù)算競爭等

競爭領(lǐng)域、細分市場和對象的劃分

競爭性指標的分析

產(chǎn)品競爭力評估：功能、質(zhì)量、價格、安全等

營銷競爭力評估：渠道類型、覆蓋率、品牌認知、促銷力等

波特競爭力分析和競爭定位：替代對手、打入空白市場、跟隨、退出等

3）產(chǎn)品布局和定位

產(chǎn)品組合管理：新產(chǎn)品延伸、現(xiàn)有產(chǎn)品重定位、傳統(tǒng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品布局：無差異市場覆蓋、產(chǎn)品專一化、市場專一化等

產(chǎn)品定位：氣泡圖

產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化設(shè)計

五、客戶消費行為分析與精準營銷

1）消費者購買決策過程研究

需求壓力和動機產(chǎn)生過程

產(chǎn)品搜索和接觸過程

產(chǎn)品感知與認知過程

評估和決策過程

消費態(tài)度、評價和行動

2）消費動機研究與潛在客戶喚醒

購買動機的喚醒：消費動機產(chǎn)生的時機、環(huán)境和地方

購買動機喚醒的情緒刺激：貪婪和恐懼

購買動機產(chǎn)生的規(guī)律和強度

購買動機的指向：如何將客戶指向目標產(chǎn)品？

3）客戶接觸行為研究與渠道設(shè)計：客戶如何尋找商品的？

主動搜索行為分析

客戶被動接觸行為分析

客戶的分布與渠道選擇

客戶可參與性分析與接觸時機地點選擇

觸點設(shè)計：如何鉤住客戶？

4）客戶感知認知行為研究與宣傳推廣

什么是感知？什么是認知？

產(chǎn)品感知與產(chǎn)品的宣傳、陳列和推廣

廣告感知障礙分析：線上和線下廣告的感知障礙

產(chǎn)品感知障礙偏差：客戶對產(chǎn)品外觀、功能、品質(zhì)的感知錯位

產(chǎn)品認知障礙分析：客戶了解產(chǎn)品價值嗎？

性價比認知障礙分析：客戶覺得產(chǎn)品值嗎？

品牌認知障礙：客戶信賴你嗎？

5）客戶決策行為分析和客戶公關(guān)

客戶決策機構(gòu)和決策過程：個人購買、家庭購買、企業(yè)購買

購買規(guī)則和需求偏好的調(diào)研

決策人購買需求的挖掘和引導(dǎo)：理性決策vs非理性決策

決策流程的干預(yù)和決策人的引導(dǎo)

購買時機的調(diào)研和引導(dǎo)

6）銷售漏斗設(shè)計和客戶運營：網(wǎng)絡(luò)營銷漏斗、大客戶銷售漏斗、實體店銷售漏斗

客戶關(guān)系管理：從陌生客戶、潛在客戶、到忠實客戶的轉(zhuǎn)化

營銷漏斗設(shè)計：接觸/搜尋——注意——認知——決策——購買

陌生客戶引流策略

意向客戶培養(yǎng)策略

潛在客戶發(fā)展策略

存量客戶升級策略

客戶口碑傳播和防流失

營銷漏斗監(jiān)測：來訪率、轉(zhuǎn)化率、流失率、重復(fù)購買率等

七、經(jīng)營成本風(fēng)險分析和運營管理

1）企業(yè)經(jīng)營成本分析：采購成本、生產(chǎn)成本、推廣成本等

2）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險分析：財務(wù)風(fēng)險、法規(guī)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險等

3）宏觀因素對企業(yè)端和客戶端的影響和預(yù)測

4）項目可行性分析：投入/產(chǎn)出

5）SWOT分析和戰(zhàn)略制定

6）戰(zhàn)略目標和經(jīng)營計劃制定

7）市場策略選型：單一市場、全市場

8）產(chǎn)品策略選擇：產(chǎn)品選型

9）運營策略選型：生產(chǎn)、營銷和管理模式

八、大數(shù)據(jù)分析與企業(yè)經(jīng)營診斷

1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結(jié)在哪里？

2）市場洞悉與經(jīng)營分析的基本原流程

3）經(jīng)營數(shù)據(jù)的采集：客戶數(shù)據(jù)、績效數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等

4）經(jīng)營報表設(shè)計：基本表頭和分析維度

5）產(chǎn)品績效評估標準制定

6）產(chǎn)品績效評估和產(chǎn)品組合：氣泡圖

7）市場診斷：客戶結(jié)構(gòu)、需求量、消費力

7）產(chǎn)品診斷：功能、質(zhì)量、設(shè)計、服務(wù)、價格等

8）營銷診斷：渠道、品牌、促銷、客戶關(guān)系等

9）運營診斷：成本、風(fēng)險

季老師

?國家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新園區(qū)特聘導(dǎo)師，企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＜?/p>

?中山大學(xué) 數(shù)學(xué)和計算機學(xué)院 客座教授

?原網(wǎng)易163.com、中信集團 產(chǎn)品總監(jiān)、市場運營總監(jiān)

?悉尼大學(xué)、澳洲臥龍崗大學(xué)信息管理學(xué)碩士

?九陽小家電、中聯(lián)重科、宇通客車、雅迪集團等多家國內(nèi)知名企業(yè)擔任商業(yè)顧問

?PCI-PDA創(chuàng)新孵化技術(shù)創(chuàng)始人（技術(shù)全稱：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新孵化技術(shù)模型），自主研發(fā)版權(quán)技術(shù)，為各行業(yè)企業(yè)“雙創(chuàng)”成功落地實施。該技術(shù)還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創(chuàng)業(yè)大賽“優(yōu)秀項目獎”。

【專業(yè)領(lǐng)域】：企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新與規(guī)劃設(shè)計、大數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研及消費者行為研究、用戶需求分析、產(chǎn)品管理、市場運營及營銷管理多個領(lǐng)域。

季猛老師，早年就讀于悉尼大學(xué)（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學(xué)（University of Wollongong），并獲得信息管理學(xué)碩士學(xué)位。二十多年的專業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，早年在國外從事產(chǎn)品策劃工作，回國后在網(wǎng)易、香港中信泰富等國內(nèi)知名企業(yè)任職，擔任過產(chǎn)品總經(jīng)理、市場總監(jiān)、資深顧問等職務(wù)。

季猛老師是一個可以講“產(chǎn)品管理全過程”的講師，既懂產(chǎn)品創(chuàng)新，也懂入市運營。致力于打通技術(shù)創(chuàng)新與市場需求之間的技術(shù)轉(zhuǎn)化瓶頸，其自主研發(fā)的“PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)”，在全國各大科技園區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園區(qū)、以及在中國移動、九陽小家電、中聯(lián)中科、重慶時報、等各行業(yè)客戶成功實施，并被全國多地高新科技園區(qū)聘為創(chuàng)新服務(wù)導(dǎo)師，服務(wù)領(lǐng)域涵蓋了IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子設(shè)備、小家電、快消品、汽車、金融、旅游、房地產(chǎn)、家居等多種行業(yè)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗！

季猛老師自主研發(fā)了“PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的企業(yè)創(chuàng)新孵化技術(shù)”，該技術(shù)旨在對產(chǎn)品實現(xiàn)“將一個模糊的想法，如何轉(zhuǎn)化成一個成熟產(chǎn)品？”，解析了產(chǎn)品策劃設(shè)計全過程，對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新兩方面協(xié)同進行改進，提升產(chǎn)品的市場成功率。該技術(shù)涵蓋了大數(shù)據(jù)分析、消費者研究、市場分析、戰(zhàn)略管理、營銷策略、商業(yè)模式、用戶需求分析、產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新、TRIZ、QFD等多個細分知識領(lǐng)域，將多個學(xué)科融會貫通，形成專有創(chuàng)新技術(shù)理論，整體改進企業(yè)的產(chǎn)品價值和效益。（更多PCI-PDA技術(shù)介紹，可百度搜索了解?。?/p>

部分客戶

【運營商/大型央企】中國移動學(xué)院；中移物聯(lián)網(wǎng)；上研院；成研院；中移政企；中移在線；廣東移動；浙江移動；深圳移動；江蘇移動；山東移動；江西移動；四川移動；云南移動；廣西移動；湖北移動；新疆移動等；中國電信學(xué)院；廣東電信；北京電信；上海電信；深圳電信；安徽電信等；中國電信萬維公司；中國聯(lián)通；廣東聯(lián)通；浙江聯(lián)通；北京聯(lián)通；山東聯(lián)通；重慶聯(lián)通等；國家電網(wǎng)客服中心；中海油；中國郵政

【創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新科技園區(qū)】蘇州科技局、蘇州中小企業(yè)協(xié)會、鄭州中原智谷、順德產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、中山家電研究院、中山火炬區(qū)、翠亨新區(qū)等高新科技園區(qū)、北滘產(chǎn)創(chuàng)中心、廣西北部灣孵化園、安徽濉溪政協(xié)

【互聯(lián)網(wǎng)】途牛旅游；酷狗音樂；咪咕音樂；同程旅游；國安社區(qū)；富友支付；天翼愛音樂；天翼高清；上海愛數(shù)；華龍網(wǎng)；天搜集團；邊鋒網(wǎng)游

【軟件/物聯(lián)網(wǎng)/系統(tǒng)集成】中國民航信息集團；同方威視；廣電銀通；廣東億迅；交大光芒；山東鋼鐵信息技術(shù)；中科天啟；國泰安科技；上海貝爾集團；上海愛數(shù)；北京金融街集團；北京書同文；美電貝爾；

【機械/設(shè)備/汽車】雅迪電動車；宇通客車；東風(fēng)本田；上汽集團；中車集團；襄陽電機；中聯(lián)重科；太原重工；三一重工；柳工集團；寶武集團；東方宇之光；洛陽金鷺；理邦醫(yī)療；拓斯達科技；萬訊自控；億陽集團；恒寶通光電子；匯川技術(shù)；海信通信；中煙昆船瑞升

【家電/數(shù)碼/】九陽小家電；格力空調(diào)；松下電器；美的廚電；海爾集團；奧克斯空調(diào)；天際電器；志高空調(diào)；三雄極光；三諾生物；華維安特；博士康科技；

【快消品/日化】羅萊家紡；良品鋪子；立白集團；浪奇集團；柏萊雅；真彩文具；得力文具；蕊蝶皮具；東西電商；力方力合體育用品；千姿珠寶；

【家居/建材/房地產(chǎn)】歐尚家居；鷹牌瓷磚；東方雨虹；華誼涂料；敏華家居；東海家具；萬科地產(chǎn)；碧桂園；美爾地產(chǎn)；百利投資；

【金融/保險業(yè)】中國銀行浙江分行；中國銀行江蘇分行；中國建行；郵政儲蓄；中信銀行；招商銀行；平安銀行；光大銀行；興業(yè)銀行；友邦銀行；花旗銀行；交通銀行；順德農(nóng)商行；福建農(nóng)商行；深圳捷信金融；金元證券；國泰產(chǎn)險；平安保險；富友支付；甜橙支付；翼支付

【商業(yè)體/物流/媒體/航空】奧特萊斯；南航集團；中航信；重慶時報；寶供物流

【農(nóng)牧林水】亞太中慧飼料；伊品生物

我要報名

在線報名：大數(shù)據(jù)分析與商業(yè)洞察(東莞)