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【課程背景】

由于疫情影響，大量籌開項目延遲開業(yè)，2023年、2024年將迎來新項目的開業(yè)高峰，預計每年將近有800多個項目開業(yè)；另一方面，2019年以后開業(yè)的項目，在培育期經歷了疫情的影響，經營壓力大，調整維艱。而大批品牌對市場處于觀望，在開店與不開店之間猶豫，在各個項目的選擇判斷中猶豫，如何說服他們，給他們描繪項目可持續(xù)經營的愿景，最終達成雙方預期的合作？品牌的新陳代謝加速，大量的品牌在市場上消失，創(chuàng)新業(yè)態(tài)和品牌層出不窮，行業(yè)趨勢是什么？競爭加劇，導致合作條件發(fā)生變化，商務條件和技術條件之間如何轉換？什么樣的臨界點是合作雙方達成共贏的基礎……

本課程是招商專業(yè)的經典課程，針對籌開購物中心和經營期購物中心普遍面臨的招商難問題，系統(tǒng)梳理了招商的各個階段，通過項目商業(yè)定位、招商策劃、招商組織和執(zhí)行、招商策略與技巧、經營期招調以及重點業(yè)態(tài)和品牌招商實戰(zhàn)案例等系列內容，從招商管理者視角直面招商痛點、剖析商戶心理、環(huán)顧行業(yè)現狀、給出解決方案，是適合商管公司總部和項目，第三方公司招商和營運專業(yè)人員，以及對招商有興趣的其他人員非常實用的專業(yè)課程。

【課程收益】

本課程是為購物中心招商準備的專業(yè)課程，針對疫情下籌開購物中心和經營期購物中心的招商難問題，如何通過招商策劃、招商組織和執(zhí)行、招商策略與技巧、經營期招調以及重點業(yè)態(tài)和品牌招商實戰(zhàn)案例等系列內容，從經營者和管理者角度直面招商痛點、剖析商戶心理、環(huán)顧行業(yè)現狀、給出解決方案，是適合招商和營運人員的非常實用的專業(yè)課程。

【課程對象】

1、董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監(jiān)、產品設計總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經理、招商經理等商業(yè)地產相關人員；

2、各類商業(yè)經營機構、商業(yè)地產管理服務機構、商業(yè)地產策劃營銷及相關業(yè)界人士。

【課程大綱】

一、確定項目商業(yè)定位及招商策劃

1、市場調研

根據項目所處區(qū)域及城市量級，以及項目定位的基本判斷，框定適合的市場調研范圍及深度、廣度。

2、確定商業(yè)定位

商業(yè)定位由功能、業(yè)態(tài)和品牌落位三個層次構成，同時結合項目規(guī)模、市場競爭策略、建筑形態(tài)等多種因素完善優(yōu)化。

3、業(yè)態(tài)規(guī)劃及落位

業(yè)態(tài)規(guī)劃落位是商業(yè)定位的具化呈現，和建筑設計規(guī)劃相協(xié)同，合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃和品牌落位組合保證項目未來的競爭力和收益。

4、收益預測

在品牌模擬落位基礎上詳細進行租金分測，預測未來幾年收益，估算投資回報。

5、制定招商（調整）決策文件

在以上各項工作完成基礎上，制定招商（調整）決策文件，建立標準統(tǒng)一語言，梳理內部管控流程，指導招商具體工作開展。

案例∶以某標桿項目商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位、及收益測算為詳細案例。

二、招商組織

在明確項目定位，啟動招商過程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商業(yè)資源，培養(yǎng)團隊形成較強的招商專業(yè)技能，學會使用各種有效的手段和且進行招商。不能盲目的缺風或考生搬硬要結合自身項目的氣質和企業(yè)的治理結構，形成適合項目的招商組織方式。

1、招商四大策略

主力店優(yōu)先、標桿品牌優(yōu)先、創(chuàng)新商業(yè)內容研發(fā)挖掘前置、常規(guī)品牌落地夯實招商基礎

2、招商難點和重點處理技巧

如何突破招商瓶頸（進度、租金、重點品牌）、招商節(jié)奏如何控制和把握、如何解決招商資源匱乏

3、招商談判技巧

合理設置交換條件、尋找關鍵人物、打破僵局、風險識別和預案設置

案例∶1、某創(chuàng)新業(yè)態(tài)深度研發(fā)招商案例2、六大主力業(yè)態(tài)招商實例

三、經營期調整優(yōu)化

商業(yè)項目的招商是持續(xù)動態(tài)的工作，在開業(yè)后，仍然需要結合經營實際需求進行優(yōu)化調整，調整貫穿項目不同的經營階段。

1、運營期購物中心的特點

購物中心在經歷開業(yè)后—般會經過培育期、成長期和成熟期，每個時期都會有不同的特點呈現出來。

培育期：（1） 經營業(yè)績波動明顯（2） 客流潮汐現象明顯（3）合作伙伴不穩(wěn)定（4）市場知名度有限（5） 企業(yè)經營處于虧損狀態(tài)

成長期：（1）經營業(yè)績穩(wěn)定提升（2）客流持續(xù)增長，消費者滿意度提升（3） 合作伙伴穩(wěn)定，擴大和目標客戶合作范圍（4）行業(yè)知名度提高（5）企業(yè)經營持平或微利

成熟期：（1） 經營業(yè)績良好（2）大量意向客戶儲備，升級提檔開始（3）客流穩(wěn)定，消費者忠誠度高（4） 行業(yè)和社會知名度高（5） 追求利潤最大化

2、系統(tǒng)考慮運營期商場的招商調整

商場的調整絕對不是團隊拍腦袋想出來的主意，—定是全面考慮各個方面并目需要各個部門的聯(lián)動配合而努力做好的一項工作。

（1）商營合—和商營分離

（2）企劃對調整的支持和影響

（3）工程基礎物業(yè)對調整的支持

3、運營期商場二次招調

開業(yè)后調整有著不同的分類，針對調整，也有著具體的實施步驟和操作流程，因此為了實現既定的調整目標，調整必須科學合理。

常見的調整分類：（1）臨時、季節(jié)、合同期（2）商品、鋪位、品牌（3）主動、被動

調整的原則∶定位為先、科學決策、整體規(guī)劃、租金增長和品牌檔次雙重提升、經營期宣傳推廣策略與品牌調整相匹配的原則

調整的重點∶（1）制定調整計劃（2）制定調整預案（3）建立調整機制（4）客戶的儲備（5）品牌淘汰與考核機制（6）掉鋪預案培訓

品牌選擇標準∶對品牌進行梳理和分類，形成獨特的評估機制。

調整后評估案例∶1、某明星商戶優(yōu)化調整案例；2、某成熟項目整體調整案例。

可設置小組互動討論分享環(huán)節(jié)∶如何制定調整計劃，如何適度創(chuàng)新，引進"新品牌"，形成項目特色?

朱老師

曾長期任職萬達集團南京商管區(qū)域公司總經理、金鷹國際商貿集團副總裁。

朱老師，工商管理碩士，近二十年的商業(yè)管理工作經驗，透徹了解商業(yè)綜合體的籌備節(jié)點和治理結構。對傳統(tǒng)百貨、連鎖超市、產權商鋪、購物中心及城市綜合體的前期籌備、招商營運、全面管理有獨到的認識和豐富經驗。尤其是對城市綜合體的規(guī)劃籌建、開業(yè)組織、經營管理和復雜情況處理有成熟的實戰(zhàn)經驗和成功項目。

主要工作經歷：

1999-2003，香港時代超市總部高級租務經理；2003-2011,大連萬達集團商管公司區(qū)域總經理；2011-2012，南京金鷹商貿國際集團副總裁。

參與籌建主要項目：

南京新街口萬達廣場、南京建鄴萬達廣場、鎮(zhèn)江萬達廣場、泰州萬達廣場、溧陽金鷹國際購物中心、宿遷金鷹天地、昆明南亞風情金鷹購物中心、南京江寧金鷹天地、南京建鄴金鷹天地等。

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