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課程背景

為提升新進(jìn)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力和工作能力，促進(jìn)新進(jìn)客戶經(jīng)理快速融入企業(yè)，提升崗位勝任能力，掌握崗位工作所需要的基本知識(shí)和技能，提升新進(jìn)客戶經(jīng)理任職能力和綜合職業(yè)素養(yǎng)。圍繞深入賦能產(chǎn)品解析、市場(chǎng)需求解析、產(chǎn)品匹配和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升，重點(diǎn)關(guān)注建立常態(tài)化的政企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作管理方法，明確營(yíng)銷(xiāo)管理流程、關(guān)鍵事項(xiàng)及賦能相關(guān)技巧。

課程收益

圍繞校招人員的工作經(jīng)歷特性，結(jié)合政企市場(chǎng)的現(xiàn)狀與前景，建立政企一線人員的營(yíng)銷(xiāo)能力和信心，并且結(jié)合課程輸出內(nèi)容，沉淀了一套教材、工具、話術(shù)、學(xué)習(xí)心得，基于對(duì)當(dāng)?shù)卣笫袌?chǎng)發(fā)展和商機(jī)情況，結(jié)合個(gè)人標(biāo)簽特征的建立，打造出專屬的移動(dòng)政企客戶經(jīng)理專業(yè)形象。

能力提升：通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)、案例解析、話術(shù)通關(guān)、翻轉(zhuǎn)課堂等方式，真實(shí)有效的推進(jìn)了本地客戶經(jīng)理的能力提升。

信心樹(shù)立：培訓(xùn)過(guò)程中，通過(guò)理論分析+場(chǎng)景演練，完成參訓(xùn)人員從最初“不敢說(shuō)”“不會(huì)說(shuō)”到最后“主動(dòng)溝通、敢于表達(dá)、勤于分析”的一系列的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立了客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)發(fā)展方面的信心。

團(tuán)隊(duì)激活：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賽的方式，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景模擬過(guò)程中實(shí)現(xiàn)“合力拿單”。結(jié)合大團(tuán)隊(duì)和小分隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)，營(yíng)造了良好的學(xué)習(xí)和正向積極的競(jìng)賽氛圍，一方面激活了團(tuán)隊(duì)士氣，另一方面也提升了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的凝聚力！

培訓(xùn)大綱

模塊一、政企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解析

1、政企客戶經(jīng)理角色定位

政企團(tuán)隊(duì)人員職責(zé)梳理

政企團(tuán)隊(duì)人員能力邊界分析（營(yíng)銷(xiāo)+管理）

2、面對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本思路

讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景

讀懂營(yíng)銷(xiāo)，知道怎么賣(mài)給客戶

總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升

3、營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

第一層洞察業(yè)務(wù)場(chǎng)景：目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)使用場(chǎng)景分析

第二層透視現(xiàn)有做法：目標(biāo)客戶目前業(yè)務(wù)需求滿足路徑分析

第三層找問(wèn)題看能力：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)需求遇到的問(wèn)題、挑戰(zhàn)、困惑、影響與能力分析

第四層識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)采購(gòu)的決策機(jī)動(dòng)分析

第五層塑造角色身份：目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的角色要求

模塊二、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶畫(huà)像

1、目標(biāo)市場(chǎng)客戶銷(xiāo)售的特殊性

商務(wù)樓宇客戶的特點(diǎn)及需求分析

商務(wù)樓宇場(chǎng)景特點(diǎn)

聚集性強(qiáng)

有物業(yè)管理

信息化產(chǎn)品趨同性強(qiáng)

空間較窄，不便于擺攤開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

行業(yè)跨度較大，均為第三產(chǎn)業(yè)

商務(wù)樓宇客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較多，固話數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較高，容易接受新事物

消費(fèi)特點(diǎn)：目標(biāo)明確型，對(duì)于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類(lèi)市場(chǎng)

資費(fèi)敏感度：證明業(yè)務(wù)的實(shí)用性后，能夠承受較高的資費(fèi)水平

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)

銷(xiāo)售思路

分析需求

以點(diǎn)帶面

逐項(xiàng)突破

長(zhǎng)期維系

突破方法

分析人員構(gòu)成

把握核心需求

物業(yè)有效突破

高層實(shí)現(xiàn)互訪

設(shè)置樓內(nèi)代理

優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)突破

專業(yè)市場(chǎng)客戶的特點(diǎn)及需求分析

專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景特點(diǎn)

聚集度非常高

行業(yè)趨同，基本不存在跨行業(yè)

有管理方（基本上不是物業(yè)公司）

空間較小，基本沒(méi)有場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

專業(yè)市場(chǎng)客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)較少，固話數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)相對(duì)集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)

消費(fèi)特點(diǎn)：跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標(biāo)桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并帶來(lái)效果，就會(huì)追隨使用

資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素

業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便

銷(xiāo)售思路

明確招貼

設(shè)置代理

活動(dòng)明晰

快速成交

突破方法

簽訂管理部門(mén)雙贏協(xié)議

設(shè)置大量視覺(jué)招貼

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)突破

搞定市場(chǎng)基層員工

設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)代理店

沿街商鋪客戶的特點(diǎn)及需求分析

沿街商鋪場(chǎng)景特點(diǎn)

規(guī)模小

聚集程度相對(duì)較低

跨行業(yè)程度較低

同行/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)機(jī)率高

以餐飲、雜貨、衣服為主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)型

以集聚公眾市場(chǎng)產(chǎn)品為主要的信息化需求

沿街商鋪客戶特點(diǎn)

總體特點(diǎn)：?jiǎn)T工人數(shù)很少，固話數(shù)量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)分散，效益與店鋪地段有直接關(guān)系

消費(fèi)特點(diǎn)：?jiǎn)渭冃停瑢?duì)與增值業(yè)務(wù)不了解但感覺(jué)新鮮，如果資費(fèi)能接受愿意嘗試

資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素

業(yè)務(wù)選擇影響因素：價(jià)格，使用方便

銷(xiāo)售思路

發(fā)掘痛點(diǎn)

提出利益

展示方案

快速成交

混個(gè)面熟

突破方法

銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握

快速拜訪

核心業(yè)務(wù)展示

上門(mén)直接拜訪

行業(yè)案例突破

2、細(xì)化客戶場(chǎng)景需求及營(yíng)銷(xiāo)策略&產(chǎn)品匹配（聚焦部分行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)分析）

餐飲行業(yè)分析

飯店/酒吧/餐廳/咖啡廳/茶吧……

酒店民宿行業(yè)分析

銷(xiāo)售行業(yè)分析

服裝/食品/玩具……

娛樂(lè)行業(yè)分析

網(wǎng)吧/游戲室/XR體驗(yàn)館……

教育咨詢培訓(xùn)行業(yè)分析

連鎖商超行業(yè)分析

醫(yī)療美容行業(yè)分析

IT電商行業(yè)分析

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析

專業(yè)服務(wù)行業(yè)分析

旅游休閑行業(yè)分析

……

3、典型客戶畫(huà)像建立及產(chǎn)品匹配示例

商超客戶

客戶畫(huà)像建立

商超業(yè)態(tài)迅速擴(kuò)張，整體上，門(mén)店高度分散，人員流動(dòng)性大；電腦硬件設(shè)備等一次性投入大，設(shè)備能耗大，IT維護(hù)人員多，維護(hù)成本高；營(yíng)銷(xiāo)上缺乏客流量以及商超內(nèi)部熱區(qū)分 析 ，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，無(wú)法有效獲客；

關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景

場(chǎng)景一：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理。統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門(mén)店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本，靈活采購(gòu)部署，縮短門(mén)店 上線周期；

場(chǎng)景二：貨物的供應(yīng)鏈管理。聚合支付與對(duì)賬、自助購(gòu)物、商品數(shù)字化管理與定價(jià)等；

場(chǎng)景三：商超的場(chǎng)地管理。多場(chǎng)景覆蓋與運(yùn)營(yíng)，包括客流/熱區(qū)分析、安防監(jiān)控、客戶識(shí)別、商品導(dǎo)購(gòu)/推薦；

產(chǎn)品解決方案價(jià)值

門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、提升企業(yè)效益。提供門(mén)店每日、每周、每月的客流數(shù)據(jù)，針對(duì)會(huì)員、特定消費(fèi)習(xí)慣人群， 采取針對(duì)性導(dǎo)購(gòu)手段，提供高質(zhì)量的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，提升門(mén)店效益

門(mén)店運(yùn)維高效有力：統(tǒng)一運(yùn)維，大大減輕多分支門(mén)店的運(yùn)維難度，降低維護(hù)成本產(chǎn)品推薦策略

產(chǎn)品推薦策略

餐飲客戶

客戶畫(huà)像建立

連續(xù)幾家門(mén)店，餐飲行業(yè)分散、經(jīng)營(yíng)壓力大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，閉店率高；

關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景

場(chǎng)景一：點(diǎn)餐場(chǎng)景。用餐高峰期無(wú)法快速完成點(diǎn)餐，造成點(diǎn)餐時(shí)間拉長(zhǎng)，結(jié)賬排隊(duì)等候，導(dǎo)致翻臺(tái)率低；

場(chǎng)景二： 內(nèi)部關(guān)鍵區(qū)域的管理。如明亮廚房、倉(cāng)儲(chǔ)、大堂的關(guān)鍵區(qū)域的監(jiān)控及追溯。

4、市場(chǎng)攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品切入策略

從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，對(duì)標(biāo)客戶的目前現(xiàn)狀和需求點(diǎn)，從場(chǎng)景化中分析針對(duì)：集中網(wǎng)絡(luò)通道提供、單一寬帶壟斷、他網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)策反等多種場(chǎng)景的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略和做法；挖掘客戶的：4G/5G、企業(yè)寬帶、專線、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的需求；同時(shí)結(jié)合云業(yè)務(wù)的切入，探索安全專線、云專線等新網(wǎng)絡(luò)需求的商機(jī)

從云產(chǎn)品上，以信息化介紹和轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)話術(shù)，鍛煉團(tuán)隊(duì)以信息化方向切入介紹云產(chǎn)品，清晰的向客戶說(shuō)明電信未來(lái)的云資源優(yōu)勢(shì)，逐步扭轉(zhuǎn)客戶的信息化建設(shè)思維，挖掘云商機(jī)，預(yù)埋云項(xiàng)目機(jī)遇

從號(hào)卡上，以專屬靚號(hào)和客戶維護(hù)管理需求設(shè)計(jì)話術(shù)，凸顯來(lái)電名片的客戶高辨識(shí)度，迅速掌握客戶信息，挖掘商客對(duì)大客戶差異化服務(wù)的需求探索商機(jī)

從組網(wǎng)上，以服務(wù)切入，幫客戶當(dāng)前環(huán)境WiFi覆蓋情況進(jìn)行全方位網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，找出客戶的需求滿足現(xiàn)狀，挖掘其信號(hào)和網(wǎng)速痛點(diǎn)，挖掘智能組網(wǎng)的商機(jī)

模塊三、商客市場(chǎng)客戶營(yíng)銷(xiāo)技能提升

2、政企單目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技能

現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入

陌拜破冰及開(kāi)場(chǎng)接觸技巧

需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始需求切入點(diǎn)

角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧

銷(xiāo)售高手素描（實(shí)踐中客戶營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握）

3、快速找準(zhǔn)客戶需求技巧

客戶在什么情況下有需求？

不同群體客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求

三種需求貫穿主線

探尋終端需求的“三連環(huán)”模型

4、快速推薦與微體驗(yàn)技巧

業(yè)務(wù)介紹三原則

業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)感染力？

微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合

5、快速促成與異議處理的技巧

客戶指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？

異議處理三部曲：讓技巧替代本能

常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

何時(shí)要促成客戶購(gòu)買(mǎi)

促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)

練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬

6、 善用銷(xiāo)售腳本，快速掌握現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)技巧

什么是“好的銷(xiāo)售腳本”？

如何寫(xiě)出實(shí)用的銷(xiāo)售腳本

銷(xiāo)售腳本怎么用最有效

模塊四、營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)前期準(zhǔn)備工作

1、政企客戶營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作

個(gè)人形象類(lèi)

物料類(lèi)

工具流程類(lèi)

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作類(lèi)

2、目標(biāo)單位的信息摸排

套餐消費(fèi)的基本情況

信號(hào)及服務(wù)口碑情況

單位應(yīng)用情況

終端消費(fèi)

3、客戶信息收集渠道

直接渠道

存量客戶消費(fèi)賬單獲取信息

存量客戶服務(wù)報(bào)告獲取信息

在調(diào)查中獲取客戶信息

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲取客戶信息

在服務(wù)過(guò)程中獲取客戶信息

在終端收集客戶信息

網(wǎng)站和呼叫中心是收集客戶信息的新渠道

間接渠道

天眼查、企查查等網(wǎng)站

各種媒介，指企業(yè)從公開(kāi)的信息中或者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得客戶信息

國(guó)內(nèi)外咨詢公司及市場(chǎng)研究公司

其他渠道

4、目標(biāo)客戶拜訪預(yù)案設(shè)計(jì)

對(duì)稱信息

分析場(chǎng)景

梳理商機(jī)

匹配方案

明確目標(biāo)

5、主推產(chǎn)品分析與賣(mài)點(diǎn)提煉

產(chǎn)品政策解析

一句話提煉賣(mài)點(diǎn)

包裝技巧

6、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

一句話切入主題

一句話站在用戶視角，權(quán)益告知，明白優(yōu)惠性

比算話術(shù)技巧

異議問(wèn)題處理

促交話術(shù)

模塊五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作及組織落地

1、政企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化開(kāi)展組織管理

管理

工作目標(biāo)的五個(gè)維度

明確目標(biāo)

三查兩畫(huà)

培訓(xùn)賦能

鼓勁加油

出發(fā)準(zhǔn)備

營(yíng)銷(xiāo)管控

營(yíng)銷(xiāo)前：營(yíng)銷(xiāo)工具點(diǎn)檢、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃確認(rèn)、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)通關(guān)指導(dǎo)

營(yíng)銷(xiāo)中：營(yíng)銷(xiāo)曬圖管控

營(yíng)銷(xiāo)后：營(yíng)銷(xiāo)小結(jié)管控、成果報(bào)單管控、案例收集

2、商客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作指導(dǎo)

接近客戶有效破冰

信任建立融洽溝通

客戶需求精準(zhǔn)挖掘

產(chǎn)品方案清晰推介

客戶異議正確引導(dǎo)

時(shí)機(jī)逼單高效促成

模塊六、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模擬演練及話術(shù)通關(guān)

為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進(jìn)行主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)過(guò)關(guān)訓(xùn)練

1、演練安排

針對(duì)目標(biāo)客戶資料，進(jìn)行對(duì)不同客戶梳理出主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練

三個(gè)人一組，其中一個(gè)扮演客戶，兩個(gè)扮演客戶經(jīng)理

將課堂上所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷(xiāo)思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)等作為考核的重點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行

講師會(huì)對(duì)學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)，并提出針對(duì)性建議

演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對(duì)性地進(jìn)行重復(fù)演練

2、主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)通關(guān)

3、客戶經(jīng)理拜訪中可能出現(xiàn)的情景應(yīng)對(duì)演練（選取部分場(chǎng)景）

初次見(jiàn)面，迅速建立信任

情景1)初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？

情景2)在公司門(mén)口就被前臺(tái)/保安/助理?yè)踉陂T(mén)口怎么辦？

情景3)商客客戶經(jīng)理努力講解，客戶卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦？

情景4)商客客戶經(jīng)理特別說(shuō)明自己是經(jīng)客戶的朋友介紹才來(lái)的，但仍被拒絕怎么辦？

情景5)客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？

情景6)客戶表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦？

情景7)客戶稱自己不是決策人怎么辦？

情景8)客戶對(duì)商客客戶經(jīng)理身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？

情景9)與客戶剛講上三句話就被趕了，應(yīng)如何處理？

情景10)介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？

情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時(shí)間消除疑慮？

引起客戶興趣

情景1)介紹產(chǎn)品時(shí)，總被客戶打斷怎么辦？

情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？

情景3)客戶表示對(duì)產(chǎn)品很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？

情景4)客戶提出的問(wèn)題很專業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？

情景5)多個(gè)客戶在場(chǎng)，難以同時(shí)滿足所有客戶的需求怎么辦？

情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？

異議處理

情景1)客戶表示對(duì)產(chǎn)品很滿意，缺表示近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力怎么辦？

情景2)客戶認(rèn)為自己是老用戶，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？

情景3)客戶要求把贈(zèng)品折價(jià)怎么辦？

情景4)客戶以產(chǎn)品的缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？

促進(jìn)成交

情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？

情景2)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破僵局？

情景3)溝通過(guò)程中，客戶明確透露自己正在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸怎么辦？

情景4)開(kāi)始溝通很順利，后來(lái)客戶卻選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品怎么辦？

情景5)簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？

情景6)溝通過(guò)程中，客戶提出苛刻條件不肯讓步怎么辦？

情景7)如何切中客戶要害做好說(shuō)服工作？

情景8)準(zhǔn)確把握客戶的成交信息。

情景9)如何促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定？

情景10)如何面對(duì)客戶的猶豫不決？

售后服務(wù)

情景1)成交后，客戶以產(chǎn)品不滿意為由要求退貨怎么辦？

情景2)客戶抱怨產(chǎn)品降價(jià)太快，甚至要求獲得補(bǔ)償怎么辦？

情景3)客戶進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？

建立品牌美譽(yù)

情景1)推銷(xiāo)過(guò)程中，不知不覺(jué)冒犯了客戶怎么辦？

情景2)推銷(xiāo)談判過(guò)程中，商客客戶經(jīng)理能否退一步以求大局的勝利？

情景3)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如產(chǎn)品存在明顯缺陷，應(yīng)如何說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)？

情景4)推銷(xiāo)談判過(guò)程中，商客客戶經(jīng)理如何把握好自己的立場(chǎng)？

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國(guó)通信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練

國(guó)際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營(yíng)提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營(yíng)專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤(pán)模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評(píng)工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來(lái)打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升員工崗位勝任力。專注于團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過(guò)18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理、軟硬件的大客戶銷(xiāo)售，經(jīng)歷過(guò)專業(yè)、嚴(yán)格的大客戶銷(xiāo)售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)策略落地，同時(shí)，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷(xiāo)售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開(kāi)始為通信運(yùn)營(yíng)商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長(zhǎng)年的客戶銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類(lèi)市場(chǎng)專項(xiàng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售策略、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購(gòu)率達(dá)到85%。足跡遍布26個(gè)省份，是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時(shí)間累積，培訓(xùn)總課時(shí)超過(guò)700天。多年專注于集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到寓教于樂(lè)，互動(dòng)性強(qiáng)的同時(shí)，并隨之提升組織績(jī)效，獲得了客戶企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專注運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。

在授課過(guò)程中，通過(guò)大量的案例與場(chǎng)景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場(chǎng)通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場(chǎng)場(chǎng)景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷(xiāo)售能力提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《云網(wǎng)融合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《集團(tuán)客戶行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營(yíng)商贏銷(xiāo)致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤(pán)課程)

【近期同類(lèi)案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開(kāi)了政企、商客等場(chǎng)景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)！在今年的幾場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)組織中，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營(yíng)銷(xiāo)，最終全部完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場(chǎng)戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營(yíng)銷(xiāo)管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營(yíng)銷(xiāo)、拓展心態(tài)四個(gè)篇章展開(kāi)。過(guò)程中會(huì)采用上門(mén)工具借鑒問(wèn)查算比、繪制營(yíng)銷(xiāo)陣地圖等形式推動(dòng)樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場(chǎng)的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評(píng)價(jià)】：

【市公司經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理】

宮老師對(duì)培訓(xùn)的銷(xiāo)售組織能力很強(qiáng)，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍提升士氣，銷(xiāo)售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門(mén)。一對(duì)一講解，及時(shí)解決用戶難題，能夠深入到一線銷(xiāo)售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷(xiāo)售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時(shí)間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門(mén)陌拜，語(yǔ)言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來(lái)意后，客戶幾乎不會(huì)武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營(yíng)造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類(lèi)市場(chǎng)外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對(duì)于新零售營(yíng)業(yè)門(mén)店戶外拓展?fàn)I銷(xiāo)，由過(guò)去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，深刻地認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營(yíng)分析環(huán)節(jié)，以前我面對(duì)那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們?cè)谀男┓矫娉隽藛?wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對(duì)性的找到對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展問(wèn)題，這樣工作指導(dǎo)的針對(duì)性就很強(qiáng)了。

我要預(yù)訂

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