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課程背景

在金融服務(wù)與銷(xiāo)售領(lǐng)域，精準(zhǔn)把握客戶信息對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展極為關(guān)鍵。傳統(tǒng)方式收集分析客戶信息零散片面，九宮格 KYC 信息分析模型應(yīng)運(yùn)而生，它將客戶信息系統(tǒng)整合進(jìn)九個(gè)維度，能助力從業(yè)者深度洞察客戶，挖掘需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與業(yè)務(wù)績(jī)效。

課程收益

1.透徹理解 KYC 理念，構(gòu)建系統(tǒng)思維框架，為客戶分析打基礎(chǔ)。

2.熟練運(yùn)用九宮格工具，高效收集整理信息，繪制精準(zhǔn)客戶畫(huà)像。

3.精準(zhǔn)洞察客戶多方面潛在需求，提供個(gè)性化服務(wù)方案與產(chǎn)品推薦。

4.基于分析自然切入保險(xiǎn)話題，提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率與續(xù)保率。

5.借深度洞察提升溝通與關(guān)系管理能力，積累優(yōu)質(zhì)客戶資源。

課程大綱

（一）KYC 核心理念

1.概念與內(nèi)涵：闡釋 KYC 定義，強(qiáng)調(diào)其與客戶關(guān)系管理關(guān)聯(lián)。

2.法規(guī)合規(guī)要求：解讀金融行業(yè) KYC 法規(guī)政策，分享合規(guī)案例。

（二）KYC 九宮格

1.模型架構(gòu)：介紹九宮格結(jié)構(gòu)與維度劃分及信息關(guān)聯(lián)。

2.信息收集：講解收集渠道、方法與溝通技巧。

（三）運(yùn)用九宮格認(rèn)識(shí)客戶

1.信息整理與填充：說(shuō)明整理分類(lèi)原則與校驗(yàn)方法。

2.深度分析：剖析客戶基本特征、財(cái)務(wù)狀況、生活方式對(duì)需求影響。

（四）運(yùn)用 KYC 信息切入保險(xiǎn)

1.保險(xiǎn)定位與作用：分析保險(xiǎn)在客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃中的地位與價(jià)值。

2.需求識(shí)別與匹配：傳授保險(xiǎn)需求識(shí)別方法與產(chǎn)品匹配原則。

3.銷(xiāo)售話術(shù)與技巧：設(shè)計(jì)以九宮格為切入點(diǎn)的話術(shù)，傳授溝通與異議處理技巧。

四、教學(xué)方法

1.**案例教學(xué)法**：

通過(guò)大量實(shí)際案例分析，加深學(xué)員對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解和應(yīng)用能力。

2.**小組討論法**：

組織學(xué)員分組討論，促進(jìn)學(xué)員之間的思想碰撞和經(jīng)驗(yàn)交流。

3.**現(xiàn)場(chǎng)演示法**：

對(duì)一些關(guān)鍵操作和流程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，如保單貸款操作等。

五、課程評(píng)估

1.課堂表現(xiàn)評(píng)估：觀察學(xué)員在課堂上的參與度、討論表現(xiàn)等。

2.課后作業(yè)評(píng)估：根據(jù)學(xué)員提交的課后作業(yè)質(zhì)量評(píng)估學(xué)習(xí)效果。

3. 學(xué)員反饋評(píng)估：收集學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容、教學(xué)方法等方面的反饋意見(jiàn)，用于課程改進(jìn)。

蔡老師

蔡維芳 保險(xiǎn)業(yè)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中央黨校金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)研究生

CHFP國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

NCDA國(guó)家生涯規(guī)劃師

AHA美國(guó)應(yīng)急教援教練

遼寧險(xiǎn)峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財(cái)務(wù)咨詢公司財(cái)稅講師

曾是百萬(wàn)年薪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

曾是央企保司管理干部

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專(zhuān)注銀保項(xiàng)目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項(xiàng)目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級(jí)展業(yè)課長(zhǎng)、五星級(jí)導(dǎo)師。

曾任：PICC中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開(kāi)拓項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財(cái)富避險(xiǎn)》

《法眼看財(cái)富安全》

《高凈值客戶的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)》

《保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險(xiǎn)保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價(jià)值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運(yùn)用》

《分紅險(xiǎn)八大功能對(duì)沖財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)》

《分紅險(xiǎn)認(rèn)知及銷(xiāo)售邏輯》

《營(yíng)業(yè)部的籌建、經(jīng)營(yíng)與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《銀保期交項(xiàng)目》

《開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

《高客陪談項(xiàng)目》

《沙龍專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目》

《高產(chǎn)會(huì)項(xiàng)目》

《優(yōu)增優(yōu)育項(xiàng)目》……

老師風(fēng)格

語(yǔ)言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨(dú)具一格。

培訓(xùn)過(guò)程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動(dòng)力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運(yùn)用，找到痛點(diǎn)，給到方法，一學(xué)就會(huì)，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會(huì)、會(huì)與用三步蛻變。

實(shí)戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過(guò)程都用結(jié)果驗(yàn)證效果。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：

始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，在真實(shí)的工作環(huán)境下、理論與實(shí)際相結(jié)合，通過(guò)講解、示范、陪訪、復(fù)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強(qiáng)：

通過(guò)搭建客戶經(jīng)營(yíng)的科學(xué)有效的邏輯，運(yùn)用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

客戶見(jiàn)證

保險(xiǎn)業(yè)——人保壽險(xiǎn)大連分公司、人保壽險(xiǎn)南寧分公司銀保渠道、中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道、中國(guó)平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險(xiǎn)廣西分公司（總公司入庫(kù)講師）、中郵保險(xiǎn)遼寧分公司、陽(yáng)光保險(xiǎn)大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會(huì)——沙河口區(qū)總工會(huì)、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類(lèi)型業(yè)務(wù)。

長(zhǎng)期合作機(jī)構(gòu)：中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國(guó)太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險(xiǎn)遼寧分公司&中國(guó)郵政銀行遼寧分行（年度返場(chǎng)19次）

中國(guó)泰康保險(xiǎn)廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國(guó)郵政銀行大連分行

中國(guó)人保壽險(xiǎn)大連分公司、南寧分公司

中國(guó)平安大連分公司

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