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課程背景

在金融服務與銷售領域，精準把握客戶信息對業(yè)務發(fā)展極為關鍵。傳統(tǒng)方式收集分析客戶信息零散片面，九宮格 KYC 信息分析模型應運而生，它將客戶信息系統(tǒng)整合進九個維度，能助力從業(yè)者深度洞察客戶，挖掘需求，實現精準服務與營銷，增強市場競爭力與業(yè)務績效。

課程收益

1.透徹理解 KYC 理念，構建系統(tǒng)思維框架，為客戶分析打基礎。

2.熟練運用九宮格工具，高效收集整理信息，繪制精準客戶畫像。

3.精準洞察客戶多方面潛在需求，提供個性化服務方案與產品推薦。

4.基于分析自然切入保險話題，提升保險銷售轉化率與續(xù)保率。

5.借深度洞察提升溝通與關系管理能力，積累優(yōu)質客戶資源。

課程大綱

（一）KYC 核心理念

1.概念與內涵：闡釋 KYC 定義，強調其與客戶關系管理關聯。

2.法規(guī)合規(guī)要求：解讀金融行業(yè) KYC 法規(guī)政策，分享合規(guī)案例。

（二）KYC 九宮格

1.模型架構：介紹九宮格結構與維度劃分及信息關聯。

2.信息收集：講解收集渠道、方法與溝通技巧。

（三）運用九宮格認識客戶

1.信息整理與填充：說明整理分類原則與校驗方法。

2.深度分析：剖析客戶基本特征、財務狀況、生活方式對需求影響。

（四）運用 KYC 信息切入保險

1.保險定位與作用：分析保險在客戶財務規(guī)劃中的地位與價值。

2.需求識別與匹配：傳授保險需求識別方法與產品匹配原則。

3.銷售話術與技巧：設計以九宮格為切入點的話術，傳授溝通與異議處理技巧。

四、教學方法

1.**案例教學法**：

通過大量實際案例分析，加深學員對知識點的理解和應用能力。

2.**小組討論法**：

組織學員分組討論，促進學員之間的思想碰撞和經驗交流。

3.**現場演示法**：

對一些關鍵操作和流程進行現場演示，如保單貸款操作等。

五、課程評估

1.課堂表現評估：觀察學員在課堂上的參與度、討論表現等。

2.課后作業(yè)評估：根據學員提交的課后作業(yè)質量評估學習效果。

3. 學員反饋評估：收集學員對課程內容、教學方法等方面的反饋意見，用于課程改進。

蔡老師

蔡維芳 保險業(yè)頂級實戰(zhàn)訓練導師

20年保險行業(yè)實戰(zhàn)經驗

中央黨校金融保險專業(yè)研究生

CHFP國家高級理財規(guī)劃師

NCDA國家生涯規(guī)劃師

AHA美國應急教援教練

遼寧險峰律師事務所合伙人

恒盛財務咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領域：

壽險業(yè)營銷學系、管理學系、師范學系全科訓練導師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業(yè)轉型發(fā)展，根據客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級展業(yè)課長、五星級導師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓部總經理\人力發(fā)展部總經理\城區(qū)本部總經理\職域開拓項目部負責人

目前：全職自由商業(yè)導師

主講課程

《宏觀經濟數據解讀》

《銀行保險業(yè)務深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時代保險業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經營》

《保險在資產配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運用》

《分紅險八大功能對沖財富風險》

《分紅險認知及銷售邏輯》

《營業(yè)部的籌建、經營與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網點轉型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產會項目》

《優(yōu)增優(yōu)育項目》……

老師風格

語言犀利又不失風趣，訓與練結合獨具一格。

培訓過程中融入人生哲理，喚醒學習欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結合，從底層邏輯到技術運用，找到痛點，給到方法，一學就會，終身受用。

真正做好教與學、學與會、會與用三步蛻變。

實戰(zhàn)派講師，以結果為導向，每次培訓過程都用結果驗證效果。

實戰(zhàn)性強：

始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，在真實的工作環(huán)境下、理論與實際相結合，通過講解、示范、陪訪、復盤，實現技能、產能雙豐收。

復制性強：

通過搭建客戶經營的科學有效的邏輯，運用教練技術，再提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標達成。

客戶見證

保險業(yè)——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經紀等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農行、農商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會——沙河口區(qū)總工會、甘井子區(qū)工商聯、中山區(qū)工商聯、多家商協(xié)會會員企業(yè)進行培訓，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務。

長期合作機構：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農行、廣發(fā)銀行、農商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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