我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程定位】：

樹立以客戶為中心的解決方案銷售觀念

建立戰(zhàn)略經(jīng)營為導(dǎo)向的價(jià)值型銷售思維

建構(gòu)邏輯化/結(jié)構(gòu)化/解決方案設(shè)計(jì)流程

產(chǎn)出面向客戶的差異化優(yōu)勢的解決方案

【課程目標(biāo)】：

產(chǎn)生經(jīng)過與客戶共識的面向客戶解決方案成果

掌握經(jīng)營方案設(shè)計(jì)邏輯/流程/方法/工具/技能

導(dǎo)入合作經(jīng)營方案設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作方式

【課程價(jià)值】:

理解并掌握以客戶為中心的銷售理念

理解并掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程

理解解決方案銷售中的方法論

理解并應(yīng)用以專業(yè)知識為支撐的解決方案銷售專業(yè)工具

理解并應(yīng)用經(jīng)客戶為中心的銷售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；解決方案銷售銷售人員。

形式：體驗(yàn)式客戶本身行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)對抗、訓(xùn)練與工具現(xiàn)場應(yīng)用！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗(yàn)證

【課程大綱】:

零、導(dǎo)入篇

一、大客戶開發(fā)體系——“鐵三角”理論

二、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)定義

三、解決方案的核心是連接

四、客戶采購邏輯與解決方案的關(guān)聯(lián)

五、解決方案設(shè)計(jì)步驟

六、解決方案核心邏輯

工具：解決方案設(shè)計(jì)藍(lán)圖

互動(dòng)：解決方案設(shè)計(jì)遇到內(nèi)部和外部哪些困難和挑戰(zhàn)？如何克服？

壹、變化篇

一、外界變化對客戶的影響

二、理解變化是理解客戶的前提

三、客戶所在行業(yè)領(lǐng)域的變化

（一）政策法規(guī)變化

（二）技術(shù)趨勢變化

（三）市場競爭變化

（四）客戶需求變化

工具：行業(yè)變化分析模板

任務(wù)：分析客戶外在變化要素

貼士：如何獲取客戶所在行業(yè)變化

貳、目標(biāo)篇

一、戰(zhàn)略主張是應(yīng)對變化的關(guān)鍵

二、客戶戰(zhàn)略主張制定要考慮要素

任務(wù)：一句話描述戰(zhàn)略主張

三、戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵成功因素

四、戰(zhàn)略落地需要實(shí)現(xiàn)什么具體目標(biāo)？

五、實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)所需要什么關(guān)鍵策略和實(shí)現(xiàn)手段？

六、實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)所需考慮的要素

工具：實(shí)現(xiàn)具體目錄分析模板

任務(wù)：制定客戶具體目標(biāo)

叁、能力篇

一、目標(biāo)與障礙（難點(diǎn)）的關(guān)系

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所面臨的障礙、難點(diǎn)與挑戰(zhàn)分析

工具：障礙（難點(diǎn)）分析模板

任務(wù)：分析要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所遇到的障礙、需要克服困難和完成的挑戰(zhàn)

三、能力分析

四、如何獲取客戶難點(diǎn)和能力清單

工具：障礙（難點(diǎn)）和能力分析模板

任務(wù)：完成客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難點(diǎn)與能力診斷

肆、方案篇

一、開發(fā)匹配方案

二、解決方案應(yīng)用場景

工具：場景方案描述模板

三、確定“優(yōu)勢與場景能力”的證明方式

任務(wù)：描述客戶解決方案應(yīng)用場景

伍、證明篇

一、向客戶證明能力

工具：成功案例證明模板

任務(wù)：編寫客戶成功案例

二、解決方案設(shè)計(jì)框架內(nèi)容

（一）面向【解決方案設(shè)計(jì)】的材料結(jié)構(gòu)

（二）解決方案素材收集與細(xì)節(jié)檢查

任務(wù)：方案設(shè)計(jì)框架梳理與素材收集

課后作業(yè)：課后將《解決方案》形成PPT提交

蕭老師

蕭 弘 簡 介

【專業(yè)資質(zhì)】：

注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）

一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）

創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓(xùn)師（證號：SYB120518820）

連鎖經(jīng)營管理師（S000045001021243001122）

版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：AP00108）

版權(quán)課程《銷售羅盤®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：A00802）

版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：WA01100）

2014年中國百強(qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者

2015年中國好講師 “中國百強(qiáng)講師”

2016年中國百強(qiáng)企業(yè)教育“中國品牌培訓(xùn)師100強(qiáng)”

世界500強(qiáng)企業(yè)、中國頭部企業(yè)部銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。

【從業(yè)經(jīng)歷】：

行業(yè)經(jīng)歷：歷經(jīng)制煻造紙業(yè)、汽車制造業(yè)、連鎖酒店業(yè)、機(jī)械制造業(yè)。

職業(yè)經(jīng)歷：17年銷售經(jīng)歷，從一線業(yè)務(wù)”行業(yè)銷冠“成長到”經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總

監(jiān)“到企業(yè)總經(jīng)理。

培訓(xùn)咨詢：系統(tǒng)的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權(quán)課程和中國最大銷售賦能數(shù)

字化平臺（www.sellinglogic.cn）創(chuàng)始人夏凱先生，深刻洞察數(shù)字時(shí)代B2B大客戶銷售行為與業(yè)務(wù)拓展痛點(diǎn)，為客戶提供系列精品版權(quán)課程、在線沙盤對抗訓(xùn)練、內(nèi)訓(xùn)師和實(shí)戰(zhàn)教練培養(yǎng)、真實(shí)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)客戶營銷拓展、勞動(dòng)競賽和技能競賽比拼等，通過訓(xùn)練SaaS、應(yīng)用SaaS、積分運(yùn)營SaaS、技能競賽SaaS等融合形成業(yè)界獨(dú)特的“訓(xùn)戰(zhàn)賽一體化平臺”，以組織業(yè)務(wù)為中心形成績效指標(biāo)診斷體系，以銷售個(gè)人為中心形成個(gè)人成長護(hù)照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績效”。

【擅長領(lǐng)域】：

擅長工業(yè)品和解決方案銷售、數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制項(xiàng)目和銷售業(yè)績

提升項(xiàng)目的咨詢與服務(wù)。

擅長渠道銷售開發(fā)與維護(hù)、門店終端的服務(wù)營銷、銷售技巧及運(yùn)營培訓(xùn)咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權(quán)課程：

《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃©》（營銷戰(zhàn)略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環(huán)©》（超級銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價(jià)值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰(zhàn)）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機(jī)管理》（1~2天）

《銷售體系建設(shè)與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開發(fā)與維護(hù)》（1~2天天）

《開店選址》（選址定生死）（1天）

《服務(wù)營銷》（服務(wù)贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運(yùn)營系統(tǒng)》（1~2天）

《促銷規(guī)劃與復(fù)盤》（1天）

《商品盈利運(yùn)營管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運(yùn)營管理》（2天）

《門店商品調(diào)拔補(bǔ)決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態(tài)》（銷售精英訓(xùn)練營）（1天）

《業(yè)績倍增》（王牌店長訓(xùn)練營）（1~2天）

四、【咨詢項(xiàng)目】：

《數(shù)字化營銷項(xiàng)目》（“贏單Y365”）

《銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制項(xiàng)目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項(xiàng)目》（“蝶變Y23”）

《銷售內(nèi)訓(xùn)師學(xué)習(xí)項(xiàng)目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調(diào)研訪談。盤點(diǎn)能力現(xiàn)狀，找到問題根源，根據(jù)所需能力，針對補(bǔ)充賦能；

課：內(nèi)容打造。定制行業(yè)課程，結(jié)合區(qū)域調(diào)整，線上知識學(xué)習(xí)，線下技能訓(xùn)練；

訓(xùn)：訓(xùn)練賦能。精選組織精英，開展規(guī)模培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)案例對抗，掌握專業(yè)技能；

戰(zhàn)：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。優(yōu)選團(tuán)隊(duì)商機(jī)，落地實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，輔導(dǎo)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升大單贏率。

【授課風(fēng)格】：

授課幽默風(fēng)趣，善用頭腦風(fēng)暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動(dòng)，教學(xué)方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業(yè)的真實(shí)案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學(xué)上，在課程及訓(xùn)練邏輯上以學(xué)員為中心，擅長結(jié)合實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場學(xué)員認(rèn)知度、心理活動(dòng)，情緒反應(yīng)，充分應(yīng)用教練賦能技術(shù)，幫助學(xué)員由應(yīng)知應(yīng)會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)崙?zhàn)場景應(yīng)用銷售知識與銷售技能，提高組織銷售績效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國建筑科學(xué)研究院PKPM事業(yè)部3次輪訓(xùn)3次輔導(dǎo)落地；

2015年到2018年中國電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權(quán)課程《信任五環(huán)》（超級銷售拜訪技巧）的培訓(xùn)；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國電信政企部四川省鐵三角營銷隊(duì)伍輔導(dǎo)培訓(xùn)36個(gè)項(xiàng)目；

2020年5月中國電信政企部“DICT大單攻堅(jiān)賽”28支鐵三角營銷隊(duì)伍項(xiàng)目培訓(xùn)輔導(dǎo)；

......

在給這世界500企業(yè)做外部輔導(dǎo)教練過程中，基于訓(xùn)戰(zhàn)合一，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理和解決方案經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)拜訪、復(fù)盤，經(jīng)歷了各個(gè)城市大型的數(shù)字政府項(xiàng)目、智慧城市項(xiàng)目、智慧園區(qū)項(xiàng)目、智慧校區(qū)項(xiàng)目、智慧社區(qū)項(xiàng)目、工業(yè)云、金融云項(xiàng)目、教育云項(xiàng)目、醫(yī)療云項(xiàng)目、各種中小企業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目等。結(jié)合版權(quán)課程的理論+方法論+工具，萃取了一個(gè)行業(yè)又一個(gè)行業(yè)的真實(shí)銷售項(xiàng)目案例。

【服務(wù)客戶】：

通訊行業(yè)：中國電信政企部（連續(xù)8年采購、覆蓋21省286個(gè)城市，涵蓋數(shù)字、智慧、云等各類各行業(yè)各項(xiàng)目）、中國移動(dòng)（連續(xù)5年采購，覆蓋18省162個(gè)城市）、中國通信服務(wù)、中國鐵塔、中國華為科技股份、中興通訊、中國郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯(lián)通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國南方電網(wǎng)、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團(tuán)、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃?xì)?、東崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團(tuán)……

航天航空：四川航天塑模、貴陽航空工業(yè)......

糖紙煙酒：中國茅臺酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業(yè)集團(tuán)、貴州習(xí)酒集團(tuán)、貴州黃果樹煙草集團(tuán)、貴州懷莊酒業(yè)集團(tuán)、中正集團(tuán)酒業(yè)、廣西尊和實(shí)業(yè)......

金融行業(yè)：廣西北部灣投資集團(tuán)、廣西金融投資集團(tuán)、中國農(nóng)業(yè)銀行孝感分行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽分行、孝感人保財(cái)險(xiǎn)、貴陽銀行、交通銀行貴陽分行、中國銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農(nóng)商行、四川中郵消費(fèi)金融、鑫聯(lián)盟隨行付……er

醫(yī)藥行業(yè)：四川港通醫(yī)療股份、老百姓醫(yī)藥連鎖、廣西仙茱藥業(yè)、廣西揚(yáng)翔股份集團(tuán)......

媒體行業(yè)：新華書店集團(tuán)、廣西日報(bào)傳媒集團(tuán)、廣西邕華圖書、上海分眾傳媒、新華文軒集團(tuán)、四川成都分眾傳媒......

工程機(jī)械汽車：中國建筑科學(xué)研究院、中聯(lián)重科、廣西柳工股份、廣西千里通機(jī)械、北京長久集團(tuán)、廣西百事成機(jī)電、廣西鑫廣達(dá)汽車、萊茵電梯股份、廣西農(nóng)機(jī)研究院、廣西斯維達(dá)拉機(jī)械、廣西美斯達(dá)、上汽、上海一汽......。

培訓(xùn)教育行業(yè)：河南大學(xué)、廣西工信委中小企業(yè)服務(wù)中心、廣西區(qū)人才市場、廣西大學(xué)、廣西科技大學(xué)、北海人才市場、廣西陽光職業(yè)學(xué)校、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西教育學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、欽州學(xué)院、廣西轉(zhuǎn)業(yè)軍官培訓(xùn)中心、廣東郵電學(xué)校、廣東移動(dòng)培訓(xùn)管理學(xué)院、一學(xué)咨詢、聚才學(xué)校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務(wù)、尚澤教育、崛起未來教育......。

其它行業(yè)：中國通用技術(shù)集團(tuán)、廣西交通投資集團(tuán)、廣西鹽業(yè)集團(tuán)、南南鋁股份集團(tuán)、廣西建工集團(tuán)、中國通服供應(yīng)鏈公司、東呈集團(tuán)、雅斯特酒店集團(tuán)、圣元奶粉、廣西特種設(shè)備檢驗(yàn)研究院、廣西華訊電子商務(wù)、廣西凌云浪伏茶業(yè)、廣西鍵峻集團(tuán)、廣西桂川建設(shè)集團(tuán)、貴港農(nóng)電、桂林紅星味精、百色質(zhì)監(jiān)局、廣西交投資產(chǎn)管理公司、北京安華金和數(shù)據(jù)、山東圣泉集團(tuán)、廣州紡織品進(jìn)出口貿(mào)易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協(xié)會(huì)、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com