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【課程背景】

很多 ToB 企業(yè) ，在銷售業(yè)績管理上 ，面臨以下五大痛點：

1.業(yè)績管理憑經(jīng)驗 ， 目標難完成：銷售管理者 ，大多依靠多年征戰(zhàn)經(jīng)驗帶團隊 ，缺少科學(xué)方法的 訓(xùn)練 ，時常導(dǎo)致目標難完成。

2.業(yè)績預(yù)測常失靈 ，導(dǎo)致看天吃飯 ：各級團隊認真做業(yè)績預(yù)測 ，其實是層層拍腦袋； 因為缺乏客 觀的科學(xué)方法。

3.盯得緊管得嚴 ， 團隊業(yè)績反而差 ：每天都是盯著銷售“多跑跑、多聊聊、多看看” ，導(dǎo)致管的 越多 ， 團隊業(yè)績越差 ，搞不清問題出在哪？

4.管了一大堆事兒 ，時常難以取舍 ：按下葫蘆浮起瓢 ，天天被事兒推著走 ，抓的這些事兒對業(yè)績 增長幫助有多大 ，時常迷茫難取舍。

5.抓過程還是抓結(jié)果 ，怎么都不對 ：缺乏根據(jù)業(yè)務(wù)特點、訂單大小做業(yè)績管理的科學(xué)方法 ， 團隊 業(yè)績提升慢 ，還不知管理問題出在哪？

【課程收益】

1.學(xué)會“抓住銷售關(guān)鍵活動 ，促進業(yè)績達成”的策略 ：結(jié)合公司業(yè)務(wù)特性 ，抓住關(guān)鍵銷售活動 ， 讓業(yè)績實現(xiàn)有明確的路徑 ，并成為一種可控行為；并且掌握采取哪些策略 ，才能最大限度實現(xiàn) 業(yè)績增長。

2.學(xué)會“既能完成簽約任務(wù) ，又能順利回款“的管理方法 ：從客戶信用、解決方案質(zhì)量、商務(wù)條 款、交付質(zhì)量等方面系統(tǒng)化解決如何簽出、干出容易回款的合同。

3.掌握“科學(xué)做業(yè)績預(yù)測 ，大幅提升準確率”的方法 ：結(jié)合策略銷售的方法 ，科學(xué)做業(yè)績預(yù)測， 大幅提升預(yù)測準確率 ，助力解決業(yè)績能否完成 ，看天吃飯的問題。

4.構(gòu)建“銷售業(yè)績管理的運營、數(shù)字化支撐”體系：借助銷售運營及數(shù)字化，做好業(yè)績管理的“軍 師”與“賢內(nèi)助” ，實現(xiàn)輕松抓業(yè)績。

【課程學(xué)員】

適合 ToB 項目式銷售企業(yè) ，銷售序列的高層、 中層

1.董事長、 CEO、銷售總裁、銷售運營總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理

2.銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、銷售運營總監(jiān)等銷售序列中層管理者

【授課要點】

1.學(xué)習(xí)方式 ：采用講師講授、分組討論、個案研討等互動式教學(xué)方式相結(jié)合 ，生動活潑

2.標準學(xué)習(xí)時長： 1 天（6 小時/天） ，可根據(jù)企業(yè)需要適當調(diào)整課綱與時長

3.建議參加人數(shù) ：20-40 人 ，分組學(xué)習(xí)

4.授課風(fēng)格：理論與實踐相結(jié)合，實戰(zhàn)性強，授課老師把自己多年一線經(jīng)驗與理論相結(jié)合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學(xué)員參與性強

【課程大綱】

模塊一：破除業(yè)績管理誤區(qū) ，避免含辛茹苦業(yè)績不見漲（1.5 小時）

1. 銷售業(yè)績管理的三大指標

1.1. 三大指標如何制定

1.2. 三大指標之間的邏輯關(guān)系

2. 銷售業(yè)績管理的誤區(qū)與三大抓手

2.1. 銷售業(yè)績管理有哪些誤區(qū)？

2.2. 銷售業(yè)績管理的六大抓手

2.3. 討論 ：結(jié)合講解與本企業(yè)實際 ，討論銷售業(yè)績管理抓什么？

模塊二：抓準業(yè)績提升的關(guān)鍵要領(lǐng) ，實現(xiàn)業(yè)績增長越來越輕松（3 小時）

1. 如何抓好銷售的關(guān)鍵行為

1.1. 銷售業(yè)績管理的“ 四大關(guān)鍵行為”

1.2. 案例 ：如何開好訂單分析會？

1.3. 該不該使用銷售漏斗？

2. 如何促進銷售業(yè)績的結(jié)果

2.1. 銷售業(yè)績管理的“ 四表四會”

2.2. 如何通過“ 四表四會”促進銷售業(yè)績

2.3. 如何抓好回款管理？

2.4. 討論：“ 四表四會”在本企業(yè)如何落地 ，以及如何抓好回款管理？

模塊三：筑牢業(yè)績增長的支撐體系 ，實現(xiàn)業(yè)績增長的良性發(fā)展（1.5 小時）

1. 如何建設(shè)銷售業(yè)績增長的運營體系？

1.1. 銷售業(yè)績運營的“五大任務(wù)”

1.2. 如何做好銷售業(yè)績運營的“軍師”與“賢內(nèi)助”

1.3. 討論 ：結(jié)合講解與本企業(yè)實際 ，討論該如何建好銷售業(yè)績運營體系

2. 銷售業(yè)績管理的流程與數(shù)字化建設(shè)

2.1. 如何建設(shè)銷售業(yè)績增長的流程體系？

2.2. 如何建設(shè)銷售業(yè)績增長的數(shù)字化體系？

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長+數(shù)字化建設(shè)”實戰(zhàn) 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業(yè)務(wù)變革操盤手、前部門資深經(jīng)理

2.用友網(wǎng)絡(luò)前售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家

3.暢銷書《To B 營銷數(shù)字化實戰(zhàn)》作者

4.中國人民大學(xué) MBA

【重點成績】

3 年帶領(lǐng) 20 余人全程操盤奇安信銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地 ，公司業(yè)績增長 23 億。做為售前總監(jiān)簽單 200 余個項目 ，做為交付總監(jiān)交付 30 余個營銷、數(shù)字化咨詢項目， 樹立 2 家全國樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經(jīng)營四步法》——打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系

3.《用管理提升銷售業(yè)績》——讓銷售關(guān)鍵行為對準業(yè)績增長

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運氣 ，到穩(wěn)定大幅提高贏單率

5.《拜訪學(xué)會 ，業(yè)績翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營銷數(shù)字化 ，支撐業(yè)績增長》——從幕后支持 ，到支撐業(yè)績倍增

【擅長行業(yè)】

軟件、云服務(wù)、系統(tǒng)集成、 網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業(yè)

【重點咨詢、培訓(xùn)客戶】

1.ICT、軟件：神州數(shù)碼、長虹佳華、南天信息、用友網(wǎng)絡(luò)、奇安信、用友金融

2.項目制造、高科技制造： 國機集團、京博集團、興隆工業(yè)集團、天瑞集團、榮程集團、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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