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課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹，讓客戶對你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶對你和產(chǎn)品的興趣。與客戶溝通時，不會傾聽。沒有套路一通亂打，客戶丟了不知道怎么丟的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)?ldquo;科學”。

課程收益：

學會一整套自我介紹的方法

學會激發(fā)客戶興趣的方法

掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷售工具

掌握大客戶的四種角色

了解四種類型客戶的溝通風格

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：

行動學習、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：什么是顧問式銷售？顧問式銷售的起源！

銷售的四種風格和應該具備的四大能力

一：信任是顧問式銷售之本—如何與客戶建立信任？

1、設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果

2、列理由：

a.客戶為什么要見你？

b.為什么要有見面的有效理由？

客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a.如何正確的自我介紹？

視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個成功的保險推銷員

b.讓客戶記住你的名字

【案例】小名片里的大學問

c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

a.為什么要傾聽？

b.沒有傾聽的表現(xiàn)

c.傾聽的要領

二：顧問式銷售的核心

1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析

a.客戶的客戶，與銷售額有關（例：客戶滿意度） 【案例】挖需求的案例

b.客戶的對手，與競爭優(yōu)勢有關（對方做的如何？） 【案例】巧妙拿下經(jīng)銷商

c.客戶的企業(yè)，與管理效率有關（利潤，質(zhì)量，事故率降低...）

2、四種類型的客戶需求 【案例】從西游記看客戶需求

雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是

3、顧問式銷售的精髓 【案例】挖掘機里面的門道

4、顧問式銷售的四階段

開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

三：SPIN在顧問式銷售中的應用

1、提問的重要性

2、銷售害怕提問的原因分析

3、提問的四類分法

一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）

4、SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表

客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

5、如何理解SPIN的銷售模式

【案例】SPIN練習

SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售

6、SPIN運用中的常見問題

SPIN的價值等式

【案例】巧妙轉變客戶態(tài)度的銷售員

工具：銷售訪談表

四：FABE法則在顧問式銷售中的運用

1、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟

3、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應用

公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

5種個人利益與馬斯洛5種需求

個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)

【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密

【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

五：顧問式銷售之魂—銷售節(jié)奏的管控

1、認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

六：顧問式銷售之客戶決策鏈分析

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關心什么

3、技術把關者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是技術把關者?

b.守門員迷之自信的特點

c.與之打交道的注意事項

d.技術者會關心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的標準與作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

總結：復盤改善與行動計劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國禎商學院特聘講師

原某上市公司營銷學院院長

現(xiàn)任科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售顧問

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油、中國石化、中國建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次1000+，受訓人次30000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：中國石化，中國建筑、愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、闥闥木門、北京燃氣集團、同興環(huán)保、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、新奧燃氣、青島啤酒等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，自創(chuàng)的學習四步法：知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容，現(xiàn)學現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》—雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學員評價】

劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ證聆聽，收獲很大。

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽

【客戶評價】

（依立騰HRD 喬總） （愛普生中國 張經(jīng)理） （浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽）

【部分授課案例】

序號客戶公司名主講課題期數(shù)

1中國石油《大客戶策略銷售》42期

2中國石化《深度大客戶營銷》13期

3國家電網(wǎng)《商務談判》《大客戶營銷》5期

4中國建筑《大客戶深度營銷》8期

5科創(chuàng)中光《政企大客戶高層公關》4期

6歐派櫥柜《顧問式銷售》6期

7愛普生（中國）《顧問式銷售》《贏單六問》8期

8同興環(huán)保《大客戶深度營銷》3期

9北京大學《銷售目標管理與高效執(zhí)行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問式銷售》《銷售團隊管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務部分客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門海為集團、廈門光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國建筑、中國鐵建、東易日盛、業(yè)之峰裝飾、中國建筑裝飾集團

互聯(lián)網(wǎng)科技：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學等

其他：中石油、中石化、中國建筑、東方電力、國家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國鐵塔、耀安集團、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團、安徽天然氣集團、新奧燃氣、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團、格局商學院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國燃氣集團、新興鑄管、上海沃克風機、濰柴動力、天楚醫(yī)藥、沃爾奔達等

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