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【訓練營背景】

大競爭時代來臨，過去成功的經(jīng)驗逐步失效，大部分企業(yè)增長乏力，面臨重重困境：產品同質化、競爭白熱化、利潤紙片化、經(jīng)營盲目化、發(fā)展停滯化。

開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者，系統(tǒng)提升市場分析、商業(yè)敏感度、競爭意識、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領導力，進而推動企業(yè)核心競爭力提升。

主要內容包括：外部市場環(huán)境洞察（Context）、外部競爭對手洞察（Competitor)、內部企業(yè)自身洞察（Company)、客戶洞察與需求洞察（Customer)、最佳增長策略選擇（Curve）。

【訓練營收益】

1、基于5個情境，學習和訓練市場洞察的方法、工具與思路。

2、學習和研討15個以上國內外優(yōu)秀企業(yè)的市場洞察案例，借鑒和轉化成功經(jīng)驗。

3、收獲15個以上可持續(xù)應用的商業(yè)洞察模型、工具、方法，尤其是企業(yè)競爭體系升級的工具方法，既有理論依據(jù)，又能簡化思路。

4、直面真實問題，輸出關鍵成果：以解決現(xiàn)實問題為導向，以學員為中心，以 “解決問題”為場域，帶著問題來，帶著答案回去。

5、建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構建新思維新策略，提升管理領導力。

【訓練營特色】

1、一線營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例。

2、立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，15個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用。

3、成熟的知識體系：課程內容涉及戰(zhàn)略、組織、市場、產品管理、銷售、人力資源、制度流程等7個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；15個以上模型、工具、方法，工具多方法多。

4、訓戰(zhàn)結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、訓練營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場業(yè)務戰(zhàn)略問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。

【訓練營對象】

高層管理者、中層管理者，尤其市場營銷與銷售管理的負責人，

也包括：董事長、CEO；銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、HR-BP、FIN-BP、有志于營銷管理的一線大客戶銷售、創(chuàng)業(yè)者等

【訓練營大綱】

一、外部市場環(huán)境的洞察（Context）

情境1：如何分析和解讀當前市場趨勢，為企業(yè)決策提供有力支持?

1、宏觀環(huán)境分析：PEST方法

2、行業(yè)環(huán)境分析：波特5力模型與3F模型

案例：老周面館

案例：某國有產融結合集團

案例：華為的“五看三定”

小組練習：宏觀環(huán)境分析

小組練習：行業(yè)分析簡報

小組練習：數(shù)據(jù)獲取來源

二、外部競爭對手的洞察（Competitor)

情境2：如何了解競爭對手的情況，為制定競爭策略提供有力支持?

1、行業(yè)標桿選擇的5大參考要素

2、行業(yè)標桿關鍵成功要素洞察

3、優(yōu)秀企業(yè)競爭力洞察（跨行業(yè)）

4、多維度的競爭分析

案例：電子連接器行業(yè)標桿

案例：鋼鐵加工行業(yè)標桿

小組練習：以你所在的公司為例，選擇3-5家標桿企業(yè)，并說明理由。并為其中一家標桿企業(yè)，總結提煉出其關鍵成功要素。

小組練習：人效冠軍企業(yè)競爭力分析

小組練習：基于營銷4P做競爭分析

小組練習：按表格做競爭定位分析

三、企業(yè)自身的洞察（Company)

情境3：如何多維度分析企業(yè)內部資源與能力，尤其營銷專項診斷與人才盤點，從而解決驅動目標業(yè)務發(fā)展的關鍵能力及關鍵人才問題？

1、資源與能力分析

案例：某科技公司的內部資源與能力

小組練習：以你所在的公司為例，通過“內部資源評價矩陣”分析企業(yè)的資源

小組練習：以你所在的公司為例，通過“內部能力評價矩陣”分析企業(yè)的能力

2、SWOT分析法：連接公司內外部環(huán)境的橋梁

案例：西安鉑力特（688333）的SWOT分析

案例: 2008-2019年業(yè)績增長近25倍的北京東方雨虹（002271）的內外部環(huán)境分析

小組練習：完成SWOT分析

3、產品競爭力分析

產品組合矩陣與波士頓矩陣

案例：某鋼鐵加工企業(yè)的產品組合

小組練習：通過波士頓矩陣來分析產品矩陣

4、業(yè)務組合分析

GE矩陣法

案例：某上市科技公司的業(yè)務組合

小組練習：整理出公司的三層面業(yè)務組合體系

5、人員分析與人才盤點

標準體系（素質模型）的開發(fā)方法

人才盤點的關鍵步驟

360測評與9宮格

從人才盤點到人才發(fā)展

案例：某央企的人才盤點

小組練習：分別找出中層營銷管理干部與大客戶銷售經(jīng)理的5個能力素質詞條

小組練習：通過9宮格分析，制定人才發(fā)展改進策略與計劃

6、營銷專項分析

大營銷管理體系

戰(zhàn)略對組織的要求：基于戰(zhàn)略推導關鍵崗位的邏輯

小組練習：列出營銷銷售存在的問題

小組練習：列出關鍵能力與關鍵崗位人才

四、客戶洞察與需求洞察（Customer)

情境4：如何深入了解客戶需求，把握客戶趨勢，從而更準確地定位產品或服務?如何利用客戶反饋來改善產品或服務?

1、基于洞察的目標市場定位戰(zhàn)略：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？

如何找到你的目標市場？

如何確定目標客戶？

如何從市場定位到產品定位與客戶價值定位？

用戶定位與客戶畫像

2、如何擴大定位的差異化？

差異化定位中兩種常用策略

案例：H鋼鐵加工公司是如何通過目標細分行業(yè)分析，企業(yè)成功實現(xiàn)轉型升級？

案例：B2C藥店目標市場消費者畫像與定位

小組練習：梳理出目標市場選擇，并打分

小組練習：市場細分與客戶畫像

3、B2B：從客戶洞察到新產品研發(fā)路線圖

新產品開發(fā)策略

“VOC客戶的聲音”調查表：從VOC到SPEC

如何對客戶痛點深度挖掘？

為什么正面詢問，很難讓我們獲得有價值的需求信息呢？

案例：施耐德電氣

小組練習：整理未來3年產品路線圖

小組練習：整理“VOC客戶的聲音”列表

小組練習：以“場景化”方式去理解客戶需求與痛點分析

4、B2C：消費場景、用戶細分與用戶畫像

案例討論：新希望六和集團，傳統(tǒng)行業(yè)轉型升級

案例討論：紅豆居家，逆勢增長

小組討論：銅師傅的市場破局

5、需求洞察：從挖掘到引導大客戶需求

最簡單又快速的鎖定潛在客戶的MAN法則

激發(fā)潛在需求的方法SPIN

案例：如何通過SPIN法則銷售高科技設備？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習：“MAN”完善與修補策略

小組練習：SPIN提問練習

五、最佳增長策略選擇：從市場洞察到商業(yè)決策 (Curve)

情境5：在市場下行期間，如何調整策略以應對市場變化?

1、如何構建市場洞察的組織能力？

營銷組織架構

產品經(jīng)理的人才畫像

小組練習: 產品經(jīng)理的能力素質詞條

2、構建盈利的商業(yè)模式

商業(yè)模式畫布9宮格與魏朱模型

小組練習：畫出業(yè)務的商業(yè)模式畫布

3、市場競爭策略的3種類型

案例討論：某高科技公司的商業(yè)決策

案例討論：某社交軟件的市場競爭

6、企業(yè)增長戰(zhàn)略與轉型升級的3個核心驅動力

案例討論：某飼料企業(yè)的商業(yè)決策

5、營銷策劃的分析方法

案例：深圳CX成立5年來，業(yè)務從2016年到2020年持續(xù)每年保持100%的增長的商業(yè)競爭邏輯是什么？

小組討論：商業(yè)模式是不是非常重要？

小組討論：最好的戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略？

小組練習：商業(yè)計劃書

小組練習：Sheep公司的市場營銷策劃

周老師

周黎明老師

——戰(zhàn)略管理落地實戰(zhàn)專家

曾任：3家500強外企從業(yè)背景 (電子電氣自動化與半導體制造業(yè)：

施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業(yè)部負責人、

英特爾Intel技術負責人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數(shù)造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）

曾任：摩爾口腔醫(yī)院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫(yī)療行業(yè)）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰(zhàn)略管理顧問： 英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰(zhàn)略管理顧問：沈鼓集團（風機行業(yè)龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業(yè)龍頭）、江蘇常熟發(fā)投集團（金融投資集團）

學歷：工學學士、MBA、上海財經(jīng)大學（上市與投資）EMBA

華中科技大學總裁班（營銷戰(zhàn)略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰(zhàn)略課程） 特邀講師

云南錫業(yè)集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰(zhàn)略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產業(yè)人才總裁班（新時代企業(yè)戰(zhàn)略轉型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地的工作經(jīng)歷。主要服務于科技制造業(yè)，其中3家世界500強外企（職業(yè)經(jīng)理人）、2家民營企業(yè)的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，擅長戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰(zhàn)、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

作為市場部負責人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。

通過市場營銷戰(zhàn)略布局、產品策略、銷售管理等工作推動戰(zhàn)略落地。使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產品發(fā)布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區(qū)成功拓展交通行業(yè)共10條地鐵線項目。

作為事業(yè)部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略，包括3年發(fā)展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責戰(zhàn)略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現(xiàn)OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續(xù)2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領數(shù)造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現(xiàn)40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發(fā)放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環(huán)。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續(xù)優(yōu)化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數(shù)造科技重新進行戰(zhàn)略規(guī)劃、市場銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程等系統(tǒng)性的管理創(chuàng)新改革。

4、作為1500+人規(guī)模民營醫(yī)院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰(zhàn)略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰(zhàn)略的策劃與執(zhí)行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰(zhàn)略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。

5、作為戰(zhàn)略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發(fā)投集團提供5年戰(zhàn)略規(guī)劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略。

包括戰(zhàn)略分析、集團層戰(zhàn)略制定、業(yè)務層戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略解碼等，同時也通過業(yè)務組合體系、戰(zhàn)略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰(zhàn)略執(zhí)行。

6、作為戰(zhàn)略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰(zhàn)略體系策劃與落地”，企業(yè)成功實現(xiàn)轉型升級。

2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫(yī)院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉型升級。

周老師具有創(chuàng)業(yè)式管理領導力風格，豐富的帶領企業(yè)戰(zhàn)略制定和落地的經(jīng)驗。對戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略市場銷售、戰(zhàn)略人力資源、組織管控等管理職能，有專業(yè)的研究和實踐經(jīng)驗，曾為30多家企業(yè)提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業(yè)的可持續(xù)性變革成長或轉型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰(zhàn)略制定及落地實戰(zhàn)經(jīng)驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，強企強國！

【培訓經(jīng)驗】

1、云南錫業(yè)股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業(yè)時代戰(zhàn)略轉型升級”課程，100人規(guī)模）

3、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷戰(zhàn)略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰(zhàn)略“課程）

【授課風格】

1、一線管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用；

3、專業(yè)性強，成熟的知識體系：課程內容涉及戰(zhàn)略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓戰(zhàn)結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩(wěn)重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行》

《戰(zhàn)略解碼：將戰(zhàn)略轉化為行動》

《戰(zhàn)略轉型升級與戰(zhàn)略管理》

《戰(zhàn)略共識研討工作坊》

【服務客戶】

1. 電氣電子自動化與半導體行業(yè)： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數(shù)造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫(yī)療行業(yè)：英科醫(yī)療（300677)、上海賽馨醫(yī)療器械、上海摩爾口腔醫(yī)院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業(yè)：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發(fā)電公司、華東電力設計院、新加坡Pulau Seraya發(fā)電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業(yè)：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設計院、華東市政設計院、江蘇鎮(zhèn)江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農業(yè)與乳業(yè)：上海麗莎盛農業(yè)發(fā)展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業(yè)、云南東亞乳業(yè)

6．加工業(yè)：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯(lián)網(wǎng)與咨詢行業(yè)：江蘇省常熟發(fā)投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創(chuàng)業(yè)公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學員評價】

周老師的課程內容非常豐富，系統(tǒng)化強，邏輯性嚴，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行；從內外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略機會的尋找，到價值創(chuàng)新和商業(yè)模式設計；從總體戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略、到職能戰(zhàn)略；從外企、國企、民企案例，到中小創(chuàng)企業(yè)、知名企業(yè)案例；層層遞進，步步為營，系統(tǒng)推進；不管是大公司的高管，還是中小創(chuàng)企業(yè)的CEO都值得學習。

——時任工控網(wǎng)高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學習中，把學習、思考、練習、討論有益結合具備很強的實戰(zhàn)性、實用性！

——時任德勤會計師事務所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉換了思維，開拓了思路。尤其企業(yè)轉型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富！內容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學會會員與作家、商學院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的核心問題能有益結合，干貨多，條理性強，可實操，給企業(yè)的轉型升級或可持續(xù)發(fā)展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼?zhèn)洌呗耘c創(chuàng)意并重；從戰(zhàn)略的重要性，到戰(zhàn)略羅盤，從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略保障到戰(zhàn)略解碼，內容非常實用，看得出來周老師戰(zhàn)略管理實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富，是實戰(zhàn)派戰(zhàn)略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經(jīng)理 蔡開柳

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