我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

銷售是一個(gè)需要不斷地與客戶溝通和交流的職業(yè)，需要具備良好的溝通能力、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)和說(shuō)服力。然而，在實(shí)際的工作中，銷售人員往往會(huì)遇到一個(gè)難題，即如何通過(guò)電話邀約客戶，以提高客戶的接聽(tīng)率和回復(fù)率，以進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流。電話邀約是銷售工作的重要環(huán)節(jié)，它可以幫助營(yíng)銷人員節(jié)省時(shí)間和成本，擴(kuò)大客戶資源，增加客戶信任，促進(jìn)客戶決策。電話營(yíng)銷成功的概率占比銷售總額的比重越來(lái)越大，

【課程收益】

正確認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷的重要性

正確認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷可以給企業(yè)較少營(yíng)銷成本，用最少的錢創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益

掌握應(yīng)對(duì)電話營(yíng)銷的方法、各種營(yíng)銷技巧、提升電話營(yíng)銷成交的能力

掌握及時(shí)處理電話營(yíng)銷中客戶的異議和問(wèn)題

【課程大綱】

一、電話營(yíng)銷的重要性

1、什么是電話營(yíng)銷

2、電話營(yíng)銷是最節(jié)約成本的銷售方式

3、如何通過(guò)電話邀約客戶

二、電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白的目的和重要性

2、開(kāi)場(chǎng)白的定義

3、電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白流程圖

4、開(kāi)場(chǎng)白的技巧

5、開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備—自信

6、聲音和語(yǔ)言的魅力

7、開(kāi)場(chǎng)白中電話禮儀

8、預(yù)約call的開(kāi)場(chǎng)白

9、開(kāi)場(chǎng)白的反對(duì)問(wèn)題處理

三、電話營(yíng)銷的各種技巧

1、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備

確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)

明確此次電話接(打)目的

提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具

對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)

調(diào)整心態(tài)保持專業(yè)的形象

2、電話營(yíng)銷的基本技巧

確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人

亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理

約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象

客戶需要公平的待遇！

語(yǔ)言要求言簡(jiǎn)意賅、態(tài)度自然、充滿笑意

3、電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源

制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量

養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間

充分利用黃金時(shí)間打電話：上午 9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)

與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求

4、電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣

不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品

不要在電話中口若懸河地說(shuō)

不宜在電話中分析市場(chǎng)大事

不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)

打電話時(shí)不要玩東西、吸煙

要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音

5、電話營(yíng)銷技巧分析

與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好

主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕

不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間

約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿

最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！

四、電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案

1、客戶不愿意接聽(tīng)或者掛斷電話的應(yīng)對(duì)技巧

做好充分的準(zhǔn)備工作

選擇合適的時(shí)機(jī)

用簡(jiǎn)潔明了而又有吸引力的語(yǔ)言開(kāi)場(chǎng)

盡快表達(dá)自己的目的和價(jià)值

2、客戶對(duì)于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有抵觸或拒絕的應(yīng)對(duì)技巧

耐心地聆聽(tīng)和理解客戶的抵觸或拒絕的原因

用清晰地語(yǔ)言解釋自己的觀點(diǎn)和建議

用事實(shí)、數(shù)據(jù)、案例等方式支持自己的說(shuō)服力

尊重客戶的選擇和意愿給客戶一定的思考和決策時(shí)間

不要過(guò)于強(qiáng)硬或者急躁

3、客戶對(duì)于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有疑問(wèn)或質(zhì)疑的應(yīng)對(duì)技巧

認(rèn)真地回答和解答客戶的疑問(wèn)或質(zhì)疑

用專業(yè)的知識(shí)和服務(wù)意識(shí)

用客觀的數(shù)據(jù)和信息回復(fù)

主動(dòng)地提出和建議客戶參考或咨詢其他方面的信息或資源

4、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備

提高了常見(jiàn)的電話溝通技巧后，銷售人會(huì)員還需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，并積極地分享和交流，以增強(qiáng)其溝通能力和效果。

五、營(yíng)銷心態(tài)最重要

1、心態(tài)最重要

每一個(gè)電話都是銷售的機(jī)會(huì)

每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題

每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足

2、交換的心態(tài)

交換雙方不平等的心態(tài)

覺(jué)得自己的產(chǎn)品不值錢

對(duì)自己所推薦的產(chǎn)品或套餐沒(méi)有足夠的信心

3、幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)

產(chǎn)品營(yíng)銷是為客戶解決問(wèn)題

客戶之所以感到滿意是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品解決了他的問(wèn)題

調(diào)整自己的注意力改變營(yíng)銷心態(tài)

4、樂(lè)觀面對(duì)客戶的拒絕

銷售新人被客戶拒絕很正常

當(dāng)顧客拒絕后事后及時(shí)忘記

不要過(guò)多回想顧客的表情狀態(tài)來(lái)傷害自己

戴老師

戴婭軒 老師——保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營(yíng)銷總監(jiān)

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬(wàn)全保銷行政總經(jīng)理

曾獲得保險(xiǎn)行業(yè)全國(guó)營(yíng)銷講師體系授課大比武全國(guó)前十強(qiáng)

為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設(shè)銀行）、保險(xiǎn)公司、證券公司（中信證券、國(guó)泰君安、銀河證券）等機(jī)構(gòu)做營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師

杭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)院營(yíng)銷客座講師

浙江傳媒學(xué)院營(yíng)銷客座講師

金融保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

戴婭軒老師擁有世界500強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，憑借十余年豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合金融行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，在營(yíng)銷管理模塊上取得顯著工作成績(jī)。

婭軒老師在世界500強(qiáng)的保險(xiǎn)企業(yè)任職期間，是泰康商學(xué)院創(chuàng)始人之一，負(fù)責(zé)集團(tuán)和分公司培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。從20多年管理工作中精選出500個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，系統(tǒng)分析問(wèn)題，設(shè)計(jì)實(shí)操工具，提煉營(yíng)銷技巧，自主開(kāi)發(fā)了28個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到300小時(shí)。

戴婭軒老師擔(dān)任浙江分公司首席培訓(xùn)師，具有100多場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理管理人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，其中包括公司外勤隊(duì)伍營(yíng)銷成長(zhǎng)所有制式和非制式的營(yíng)銷課程體系。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

戴婭軒老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理領(lǐng)域，個(gè)人團(tuán)隊(duì)人力占比在冊(cè)營(yíng)銷總?cè)肆?6%，2019年-

2021年連續(xù)三門開(kāi)門紅個(gè)人業(yè)績(jī)突出，同比增長(zhǎng)127%，榮獲“件數(shù)王”！榮獲浙江省業(yè)績(jī)達(dá)成率前三強(qiáng)，同比增長(zhǎng)210%

為各行各業(yè)做各類型的銷售提升培訓(xùn)：招商銀行客戶經(jīng)理精英培訓(xùn)、建設(shè)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)，銀河證券精英銷售技能提升培訓(xùn)，訓(xùn)后反饋良好，銷售人員音效積極性提升很快，營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)效提升60%。

為集團(tuán)設(shè)計(jì)營(yíng)銷績(jī)效薪酬激勵(lì)體系，保證各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“內(nèi)部公平”與“外部公平”，充分發(fā)揮績(jī)效薪酬的激勵(lì)作用。公司員工流失率連續(xù)三年下降16%，選用育留的激勵(lì)機(jī)制與競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)帶來(lái)了人員、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，集團(tuán)人均業(yè)績(jī)創(chuàng)收連續(xù)3年增加20%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借金融保險(xiǎn)的先進(jìn)理念、高超的團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練》

《電話營(yíng)銷技巧》

《專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪》

《高效能處理客戶投訴》

【服務(wù)客戶】

高校類：杭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、浙江傳媒學(xué)院

金融類：招商銀行、建設(shè)銀行、中信證券、國(guó)泰君安、銀河證券

酒店類：浙江衢州東方大酒店、柏麗大酒店、奕園大酒店、皇冠假日酒店、

保險(xiǎn)行業(yè)：泰康人壽、太平人壽、萬(wàn)全保銷、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、生命人壽

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

戴婭軒老師培訓(xùn)授課風(fēng)格快樂(lè)幽默，學(xué)員互動(dòng)多，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的籌建專業(yè)指導(dǎo)性強(qiáng)，針對(duì)性的案例分享能幫助團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行，對(duì)管理者與員工提出的任何誤區(qū)與疑問(wèn)都隨時(shí)給予正確指導(dǎo)。

-----生命人壽北京分公司總裁張勇

戴婭軒老師的玩轉(zhuǎn)電話營(yíng)銷課程的確給院校的老師們受益頗多，課程內(nèi)容很有實(shí)用性和啟發(fā)性。

-----杭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)院副校長(zhǎng)王華琪

戴婭軒老師總會(huì)給我們帶來(lái)很多驚喜，尤其在解決問(wèn)題的效率與徹底性方面。理論結(jié)合實(shí)際，分析透徹，直擊問(wèn)題本質(zhì)。

-----銀河證券浙江分公司總經(jīng)理蔣秀麗

戴婭軒老師對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷案例的講解和使用非常生動(dòng)，把營(yíng)銷生活化讓一個(gè)不喜歡營(yíng)銷的人也會(huì)愛(ài)上了營(yíng)銷，感受到營(yíng)銷創(chuàng)造的財(cái)富，能量滿滿。

-----萬(wàn)全保銷董事長(zhǎng)王文鴿

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com