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【課程背景】

本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題：

1、公司營銷靠老板或幾個牛人，難以規(guī)模化拓展。

2、一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。

3、大客戶營銷不能形成規(guī)律性，吃了上頓沒有下頓。

4、單兵作戰(zhàn)，不能靠團(tuán)隊或組織級的營銷來獲得項目。

5、銷售過程不可控，缺乏結(jié)構(gòu)化的項目過程管理。

6、項目分析會流于形式，異常問題缺乏預(yù)警……

本課程結(jié)合愛默生、華為、IBM、研祥等優(yōu)秀企業(yè)的實際工作經(jīng)驗，在大客戶營銷管控中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊作戰(zhàn)、業(yè)績考核以成交為導(dǎo)向、項目分析會快速反應(yīng)，給學(xué)員一套大客戶項目管理的套路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊的整體贏單率。

【課程收益】

1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗。

2、掌握大客戶機(jī)會點的識別，把好鋼用在刀刃上。

3、構(gòu)建項目團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，形成組織級營銷。

4、通過結(jié)構(gòu)化的銷售進(jìn)程管理，來保證過程的可控。

5、學(xué)習(xí)召開項目分析會，及時預(yù)警，競爭策略制定。

6、突破重點客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長期的持久合作關(guān)系。

【課程特色】

針對性：針對企業(yè)各級高管的實操，注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享。

嚴(yán)謹(jǐn)性：課程為老師多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗與最先進(jìn)的方法論結(jié)合，已被200多家企業(yè)成功推進(jìn)。

實踐性： 課程源于一線, 直擊操作實務(wù)，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，具有極強(qiáng)的實戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對象】

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【課程大綱】

【開篇】

一、B2B大客戶四大特征

二、B2B大客戶銷售管理八大困惑

三、當(dāng)前市場環(huán)境對B2B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)

一、項目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的B2B大客戶深度剖析

二、B2B大客戶銷售管理的五個層次

1、B2B大客戶采購決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

1）階段里程碑

2）階段可驗證工作任務(wù)

3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點

4、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控

5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)

案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級銷售

一、大客戶營銷團(tuán)隊作戰(zhàn)的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、B2B大客戶三級銷售管理設(shè)計

三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計

1、客戶群客戶價值鏈解析

2、客戶群銷售隊伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

3、客戶群項目團(tuán)隊組建

【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)

四、辦事處（區(qū)域市場）管理層規(guī)劃

1、辦事處的組織設(shè)計

2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃

3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運作

【典型案例】研祥辦事處的變革之路

五、公司級大客戶管理規(guī)劃

1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向

2、營銷部門與其他部門的關(guān)系

3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式

【典型案例】金天科技鷹的重生

第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項目管理

一、項目立項與目標(biāo)制定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、 組建項目團(tuán)隊

三、 策劃制作《項目任務(wù)書》

四、 召開《項目啟動會》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項目組織機(jī)構(gòu)圖

五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定

1、如何設(shè)定好項目目標(biāo)

2、項目目標(biāo)的SMART原則

六、制定并實施銷售策略

1、銷售策略TWOS矩陣分析

2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇

3、競爭策略制定

4、客戶公關(guān)策略制定

工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項目過程監(jiān)控與執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計

二、項目進(jìn)度計劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃

三、B2B大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會

1、大客戶項目分析四要素

2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

3、如何量化評測項目關(guān)鍵點

案例分享：華為的項目會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例：一頁紙溝通計劃單

第五講、B2B大客戶項目管理落地實踐

一、大客戶項目管理核心價值

A、提升銷售業(yè)績

B、預(yù)測銷售成果

C、幫助銷售新人快速成單

二、走向銷售進(jìn)程控制的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項目管理

實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包老師專注于工業(yè)品大客戶營銷，專注于企業(yè)業(yè)績提升！

包老師擁有19年工業(yè)品、大客戶實戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗，在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強(qiáng)企業(yè)—艾默生任大區(qū)總監(jiān)，也在國家武器裝備集團(tuán)青山工業(yè)擔(dān)任操盤手，從營銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，又有非常實戰(zhàn)的本土企業(yè)管理經(jīng)歷。

咨詢輔導(dǎo)國內(nèi)大型企業(yè)30余家，與企業(yè)綁定業(yè)績，效果顯著而持續(xù)；內(nèi)訓(xùn)企業(yè)超過300家，被學(xué)員評為“最實戰(zhàn)落地”培訓(xùn)教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團(tuán)]、激光行業(yè)上市企業(yè)[華工激光]、安防行業(yè)前三甲[泛海三江]等10余家國內(nèi)知名企業(yè)聘請為常年營銷顧問。

培訓(xùn)特色：咨詢式定制化訓(xùn)練模式

課前：有針對銷售一線《銷售人員調(diào)研問卷》及針對銷售管理層《銷售經(jīng)理調(diào)研問卷》專業(yè)調(diào)研問卷，可以幫助我們精準(zhǔn)找到客戶企業(yè)痛點，有效定制更有針對性的培訓(xùn)方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經(jīng)歷和實戰(zhàn)升華而來，具有非常強(qiáng)的實操性，現(xiàn)場解剖學(xué)員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導(dǎo)學(xué)員制定有效執(zhí)行計劃。

課后：包老師有系統(tǒng)的《督導(dǎo)落地工具》，課后都會與企業(yè)管理者溝通，交代他們?nèi)绾螌⒄n堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們?nèi)绾螌⒙涞氐某晒M(jìn)行匯總分析，包老師承諾對所有服務(wù)的企業(yè)客戶進(jìn)行兩次遠(yuǎn)程輔導(dǎo)和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴(yán)密，為企業(yè)提供一站式營銷提升訓(xùn)練服務(wù)。包含【大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃】、【客戶深度開發(fā)】、【客情關(guān)系管理】、【營銷系統(tǒng)管理】4大模塊咨詢式特訓(xùn)，以及企業(yè)全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業(yè)品狼性營銷》 —— 銷售勵志與戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發(fā)》 ——智取高價值客戶

《新形勢下卓越關(guān)系營銷》 ——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營銷費

《大客戶項目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關(guān)鍵客戶管理》 ——業(yè)績與利潤倍增

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