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課程介紹：

通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶(hù)的溝通技巧及客戶(hù)心理的把控，如果應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)、建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系額度的技巧、語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)的技巧、應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴的技巧、銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、客戶(hù)異議處理的技巧，迅速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

課程內(nèi)容：

第一講、成功銷(xiāo)售七項(xiàng)心理法則

因果法則

報(bào)酬法則

控制法則

相信法則

專(zhuān)心法則

物以類(lèi)聚法則

反映法則

第二講、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

問(wèn)題點(diǎn)

興奮點(diǎn)

情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？

利用問(wèn)題

利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；

利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；

利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；

提問(wèn)是處理異議的最好方式；

具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛

好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣

影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦

滲透性提問(wèn)獲取更多信息

診斷性提問(wèn)建立信任

“重復(fù)客戶(hù)原話+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

有效提問(wèn)：

著力宣傳，誘發(fā)興趣

學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——

搞清客戶(hù)不感興趣的原因

問(wèn)題類(lèi)型：

開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）

封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）3

如何說(shuō)：

把好處說(shuō)夠

把痛苦塑造夠

銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

改變自己的肢體動(dòng)作

控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

第三講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力

需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！

調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！

產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第四講、客戶(hù)異議處理步驟

不理、傾聽(tīng)、理解部分。

忽視異議，延后處理的說(shuō)明。

舉例證實(shí)說(shuō)明利用

補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明

把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答

征求訂單

第五講、處理拒絕原則技巧和策略

以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待

在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感

不要作議論

先預(yù)測(cè)反對(duì)

經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)

翁老師

主講營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域課程

開(kāi)辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；

昆明理工大學(xué)客座教授

曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；

曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；

曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；

曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；

十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類(lèi)組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開(kāi)放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷(xiāo)售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。

在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門(mén)精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷(xiāo)售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷(xiāo)九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路，巧鋪銷(xiāo)售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門(mén)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，培育新型營(yíng)銷(xiāo)骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格：

案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理：

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶(hù)內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)：

以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛(ài)，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。

創(chuàng)意方向：

老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)技能》、《商務(wù)禮儀》、《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃與執(zhí)行》、《電話營(yíng)銷(xiāo)》、《商務(wù)禮儀在銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用》、《打造卓越企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《工作場(chǎng)所中的人際關(guān)系管理》、《客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理》、《銷(xiāo)售人員影響力銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售談判技巧》

服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、中國(guó)銀行黃山分行、工商銀行南寧分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、中國(guó)人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽深圳分公司、華潤(rùn)集團(tuán)、加多寶集團(tuán)（王老吉）、蒙牛集團(tuán)、深圳金翰林投資發(fā)展有限公司、海通證券、平安證券、三亞電信、浙江電信、西安電信、深圳壹卡會(huì)、深圳市盈電通科技公司、南方藥業(yè)有限公司、深圳梧桐泉飲品有限公司、深圳天虹商場(chǎng)股份有限公司、深圳太陽(yáng)花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顧問(wèn)管理有限公司、深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳市居之樂(lè)物業(yè)租賃有限公司、康踏鞋業(yè)、深圳誠(chéng)信康粘膠劑有限公司、江門(mén)五邑碧桂園大酒店、恒信集團(tuán)、深圳盛大百貨、菲曼芝美容連鎖機(jī)構(gòu)、佛山我要不銹鋼服務(wù)總公司、佛山好好多鏈鎖超市、深圳飛馬國(guó)際供應(yīng)鏈股份有限公司、中國(guó)普天、肇慶藤業(yè)集團(tuán)、深圳同維電子、深圳市德勝軒餐飲有限公司，深圳市牛肉工坊餐飲鏈鎖，深圳市遠(yuǎn)望軟件科技有限公司、深圳俊波軟件有限公司、廣東國(guó)藥集團(tuán)、深圳一致藥業(yè)、三九醫(yī)藥集團(tuán)、深圳市全標(biāo)藥業(yè)有限公司、肇慶騰業(yè)集團(tuán)、A8音樂(lè)集團(tuán)、易格特電力電子有限公司、德晟會(huì)計(jì)師事務(wù)所等.....

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