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課程背景：

當今競爭激烈且復雜多變的商業環境中，企業面臨著前所未有的挑戰與機遇。尤其是2B類型企業，需要在存量競爭格局中脫穎而出，而2B企業在構建強有力的客戶關系時，普遍遇到的三個問題：

1）找不到客戶：行業萎縮、渠道固化、競爭對手搶資源

2）轉化太慢：采購鏈條長、推進無力、首單遲遲拿不到

3）客戶不復購：關系弱化、價值感不清晰、被替換風險高

大多數團隊缺乏系統化增長方法，只能依賴經驗型銷售或撞運氣。而企業希望的是：不靠個人，而靠組織能力實現穩定增長。本課程將幫助構建這一增長底座。

課程對象：

1. CGO / CMO / VP of Sales

2. B端業務的增長負責人

3. 所有負責客戶開發、BD、銷售管理的人

4. 負責渠道、行業客戶、關鍵客戶經營的管理者

5. 需要在企業內部搭建增長體系的負責人

課程收益：

1.用明確的“客戶價值模型”識別高價值客戶

2.找到適合你行業的精準獲客路徑與切入點

3.熟練掌握“需求預判”和“場景切入”的方法

4.構建可復制的 Pipeline（管道） 推進體系

5.讓首次轉化變得更快、更穩

6.構建可持續增長的客戶關系體系

7.通過客戶成功驅動復購與擴展

8.最后附加一節拓展課程：用2C增長思維擴展傳統2B客戶銷售的認知邊界

課程大綱：

第一天 客戶開發體系

一、開場與課程概述（30分鐘）

1. 講師自我介紹

2. 培訓目標說明：建立企業級2B增長體系

3. 課程結構與兩天學習流程

4. 為什么2B業務需要系統性的客戶開發體系

- 行業存量競爭

- 獲客成本上升

- 決策鏈復雜化

- 組織能力弱于個人能力

二、2B增長與客戶分層體系（2小時）

1. 2B增長的底層邏輯

（1）復雜鏈條與“多角色決策”

（2）Pipeline × 成交率 × 客單價 × 復購

（3）個人能力 vs 組織能力的鴻溝

2. 客戶分層體系（A/B/C/D分層）

（1）價值貢獻（利潤/規模/生命周期）

（2）戰略價值（行業影響力、客戶背書）

（3）增長潛力（擴張空間）

（4）合作門檻（成本與風險）

3. 客戶畫像（Company Profile）

4. 場景畫像（Pain Profile）

實操：從學員真實客戶中挑選5–10個做快速分層

小結：如何識別“假大客戶”和“真潛力客戶”

三、精準獲客與機會識別（3小時）

1. 2B獲客的四類核心渠道

（1）存量客戶裂變

（2）產業鏈切入（客戶的客戶/供應商）

（3）業務關鍵節點（擴產/換負責人/招標/預算變化）

（4）行業生態與關鍵意見人

2. 如何建立自己的一級信息源

3. 高信號客戶識別（Trigger Signals）

4. 需求種子：如何讓“客戶有事就來找你”

5. 訪談前準備（資料、路徑、提綱）

6. 企業案例：

（1）某工業品企業如何通過產業鏈策略突破大客戶

（2）某制造企業用“觸發事件”策略提升機會量

7. 案例分析：成功與失敗獲客路徑對比

四、需求洞察與場景切入（2小時）

1. 需求的三種形態：顯性/隱性/潛在

2. 場景-痛點-價值鏈條（核心方法論）

3. 決策鏈識別（權力地圖）

（1）使用者

（2）影響者

（3）決策者

（4）阻礙者

4. 提問技巧（SPIN、漏斗、情境–痛點–結果）

5. 訪談中的傾聽、復述、確認

6. 案例：需求挖掘失敗 vs 成功的關鍵區別

7. 小組練習：針對一個模擬客戶生成需求鏈圖

第二天：轉化、擴展與關系經營體系

五、首次成交策略（2小時）

1. 為什么首次成交最難（信任成本 vs 風險預期）

2. 四類低風險切入策略

（1）小單驗證

（2）試點項目

（3）技術評估（Benchmark）

（4）數據共建與價值證明

3. 如何呈現“可控風險 + 明確收益”

4. 面對典型阻礙：

（1）“我們先內部對齊一下”

（2）“你們再優化一下方案”

（3）“你們價格高”

5. 案例：某B端企業如何用試點模式突破采購壁壘

6. 練習：設計自己行業的“低風險首單模型”

六、Pipeline（銷售管道）構建與推進（2小時）

1. Pipeline五階段：

Suspect → Prospect → Qualified → Pilot → Close

2. 判斷機會是否“有效”（Qualification標準）

3. 推進動作（Next Step）的設計

4. 常見卡點與突破策略

5. Pipeline管理三件事：

（1）深度推進

（2）去偽存真（剔除假機會）

（3）定期復盤

6. 案例：某工業制造企業如何將成交周期縮短40%

7. 小組討論：診斷自己的Pipeline瓶頸

七、客戶關系經營體系（2小時）

1. 關系經營 vs 客戶維護的區別

2. 三層關系體系：

（1）使用者關系（User Adoption）

（2）決策者關系（Business Value）

（3）組織關系（Executive Alignment）

3. 權力地圖（Power Map）應用

4. 客戶健康度（Health Score）

5. 價值證明（Value Proof）：如何持續放大價值

6. 客戶流失的早期信號

7. 案例：華為“三層關系法”與某海外運營商突破案例

8. 練習：繪制一個關鍵客戶的關系矩陣

八、擴展增長體系（1.5小時）

1. 為什么擴展比獲客更重要

2. 從一個點 → 多點 → 全集團的擴張路徑

3. 使用數據識別擴展信號（Usage Signals）

4. 交付驅動增長（Delivery-Led Growth）

5. 擴張路徑圖（Expansion Map）

6. 案例：某SaaS/工業品企業如何通過“價值證明”實現客戶擴張

7. 小組討論：為真實客戶繪制擴張路徑

九、2C增長思維的跨界啟發（30–45分鐘）

1. 能遷移的：A/B測試邏輯、MVP、漏斗模型

2. 不能遷移的：投流、流量套利、算法增長

3. 如何用2C觸發點思維強化2B機會識別

4. 跨界案例簡析

十、課程總結與回顧（30分鐘）

1. 總結兩天的8項核心增長能力

2. 學員分享與答疑

3. 講師給出未來90天的增長行動建議

徐老師

徐建村

原華為歐洲片區市場戰略專家

施耐德電氣全國戰略總監

資歷背景

曾任：諾基亞（外企，世界500強）丨大區運營總監

曾任：華為技術有限公司丨歐洲片區市場戰略專家

曾任：施耐德電氣（外企，世界500強）丨全國戰略總監

曾任：靈云傳媒丨聯合創始人 & CEO

28年企業實戰經歷，18年以上世界500強企業實戰經驗，

10年數字化營銷領域成功創業經驗(上市公司并購)

華中科技大學通信工程本科，北京大學光華管理學院EMBA

授課經驗

2009年，主導華為歐洲區管理服務市場進入可行性分析項目；

2012年，領導施耐德電氣全球零售轉型燈塔項目(中國區率先落地)；

2024年，向中國新能源行業頭部企業陽光電源的LTC及海外分銷體系變革項目提供咨詢服務；

2024-2025年，向動力電池行業領先企業國軒高科LTC變革項目提供咨詢及培訓服務。

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