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課程介紹：

采購成本管控是企業(yè)管理的一個重要組成部分，它要求系統(tǒng)而全面、科學(xué)和合理，它對于促進增產(chǎn)節(jié)支、加強經(jīng)濟核算，改進企業(yè)管理，提高企業(yè)整體管理水平具有重大意義。本課程旨在使學(xué)員能夠清晰把握采購成本與供應(yīng)風(fēng)險管理之道，并提升與供應(yīng)商的洽商與談判能力。

課程特色：

采用咨詢式方式，以企業(yè)采購與供應(yīng)管理痛點診斷為起點，以真正解決問題為終點。不僅保證課程質(zhì)量，在上完課后還有一個持續(xù)輔導(dǎo)過程，如果學(xué)員在實際工作當(dāng)中遇到困惑也可以及時和培訓(xùn)師溝通以獲得正確的指導(dǎo)方法。

課程對象：

總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購員、采購主管及經(jīng)理、物流主管及經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運營經(jīng)理、運營總監(jiān)和及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動相關(guān)的管理人員以及其他涉及到采購供應(yīng)鏈管理的專業(yè)管理人士等。

課程大綱

一、采購成本核算

1、采購成本為什么？

（1）理解成本的認(rèn)識誤區(qū)

①企業(yè)經(jīng)營成本的構(gòu)成

②成本發(fā)生才結(jié)果

③降低采購成本是不是采購管理的偽命題？

④產(chǎn)品型公司與制造型公司采購成本管理的差異性

⑤建立成本結(jié)構(gòu)管理方案

（2）必須掌握的專業(yè)術(shù)語

①削減成本

②控制成本

③可避免成本

（3）采購成本結(jié)構(gòu)

（4）帕累托原則（80/20原則）

（5）購買力和內(nèi)在成本削減潛力

（6）全面成本管理的意義

（7）采購績效考核中的成本權(quán)重

（8）采購者承擔(dān)的庫存成本責(zé)任

（9）采購管理的最高境界并不是成本控制

2、決定采購成本高低的重要因素

（1）采購成本與價格的關(guān)系

①市場狀況與價格分析

②供應(yīng)商定價的方法

③采購商務(wù)流程構(gòu)建

④采購商務(wù)組織

⑤供應(yīng)目標(biāo)的相互關(guān)聯(lián)性

⑥所有權(quán)總成本

（2）物料成本的組成結(jié)構(gòu)

①材料單價×數(shù)量

②運輸成本

③相關(guān)手續(xù)費

④稅金

（3）訂購成本的認(rèn)識誤區(qū)

①持有成本解析

②缺貨成本產(chǎn)生的根源

（4）供應(yīng)商成本模型一

①材料成本

②人工成本

③管理費

④利潤

（5）供應(yīng)商成本模型二

①固定成本

②變動成本

案例：1、設(shè)備供應(yīng)商易損耗件采購成本疑云

2、“戴爾電腦”——MBA思想造成的采購成本管理誤區(qū)

實戰(zhàn)演練：階梯報價法降本計算

討論：受訓(xùn)企業(yè)最適合實施降本的采購品類

二、采購風(fēng)險控制

1、分析采購合同的主要運作風(fēng)險

（1）商務(wù)挫敗

（2）財務(wù)風(fēng)險

（3）質(zhì)量問題

（4）供應(yīng)的安全性

（5）技術(shù)

（6）物流的復(fù)雜性

（7）外包風(fēng)險

2、項目型采購合同管理風(fēng)險規(guī)避與控制

（1）項目型采購合同管理的定義

（2）取得成本、質(zhì)量和時間之間的平衡

（3）項目型采購合同中風(fēng)險的起因

（4）管理計劃制訂：識別項目活動、估算時間和成本

（5）項目活動排序

（6）應(yīng)用關(guān)鍵路徑分析

（7）繪制項目甘特圖和基線

3、采購合同的變更、解除與違約責(zé)任

（1）合同目的不能實現(xiàn)（實操示例解析）

（2）解除合同的條件（實操示例解析）

（3）發(fā)票和產(chǎn)品合格證管理（實操示例解析）

（4）未按約定付款（實操示例解析）

（5）標(biāo)的物毀損滅失（實操示例解析）

（6）合同證據(jù)與訴訟時效（實操示例解析）

（7）采購合同終止（實操示例解析）

4、分析在采購風(fēng)險管理中使用外包第三方與應(yīng)急計劃

（1）將災(zāi)難恢復(fù)服務(wù)外包給第三方服務(wù)提供商

（2）應(yīng)急計劃的意義

（3）業(yè)務(wù)持續(xù)與災(zāi)害恢復(fù)計劃的組成要素

主題案例：

1、湘電股份產(chǎn)品召回事件中的采購風(fēng)險管理

2、億緯鋰能采購合同變更風(fēng)險控制

實戰(zhàn)演練：制作貝瑞特新材料項目采購合同風(fēng)險登記表

討論：合作型供應(yīng)商關(guān)系采購合同風(fēng)險管理

三、采購談判技巧

1、采購談判概要

（1）采購談判對公司的價值

（2）采購談判的三個階段

①準(zhǔn)備

②會談

③后續(xù)工作

（3）選擇采購談判的時機

2、采購談判的準(zhǔn)備工作

（1）采供雙方需求分析

（2）影響采購談判的供應(yīng)市場環(huán)境

（3）企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對采購談判的影響

（4）采供雙方的相互定位與感知

（5）采購價格分析和成本模型

（6）采購談判人員的談判風(fēng)格和特點

（7）采購雙方的實力對比

（8）采購雙方的SWOT分析

（9）確定談判的目標(biāo)和變量

（10）確定談判策略

3、采購談判實施

（1）采購談判實施的五個環(huán)節(jié)

①開始階段

②驗證階段

③提出建議階段

④議價階段

⑤達(dá)成協(xié)議極端

（2）采購談判中的提問藝術(shù)

（3）采購談判中的傾聽藝術(shù)

（4）談判對象肢體語言解讀

（5）線上談判技巧

4、采購談判的后續(xù)工作

（1）形成正式協(xié)議

（2）監(jiān)督協(xié)議的履行

（3）評價談判的績效

（4）對成為成功談判者的建議

主題案例：1、強勢供應(yīng)商談判準(zhǔn)備要領(lǐng)

2、遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商談判得與失

實戰(zhàn)演練：說服技巧變換應(yīng)用

討論：商務(wù)談判與品類策略的關(guān)聯(lián)

課程亮點

1、整個課程中的所有工具及方法均采用企業(yè)中的實際案例講解同時演練。

2、整個課程采用講師曾經(jīng)輔導(dǎo)過的具有代表性的成功企業(yè)案例將整個課程串聯(lián)起來，這些案例會用到整個課程80%以上的工具及方法，系統(tǒng)的從宏觀到微觀，整體到局部，詳細(xì)介紹對整個采購與供應(yīng)管理過程中采用了哪些實用工具進行分析及講解。

3、在對各個工具學(xué)習(xí)的同時，可采用受訓(xùn)企業(yè)的案例演練

徐老師

【講師背景】

英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士

武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）

美國供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師

美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實踐相結(jié)合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團運營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗

就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項目包括集團供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導(dǎo)該集團小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項目，項目預(yù)算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗；

在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經(jīng)理；

在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；……

【咨詢業(yè)績】

主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計其物流體系；

策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設(shè)計物料回收方案

新華瑞德新華食品：以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺等項目；

負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

主導(dǎo)步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計其采購體系；

規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設(shè)計其供應(yīng)商管理模型；

中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項目指揮；

【授課風(fēng)格】

徐老師擅長基于價值的管理、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實際相結(jié)合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動與協(xié)作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應(yīng)鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。

【三大特點】

協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動學(xué)員的參與感，強調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；

形散神聚 — 教學(xué)形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；

追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實踐課堂中學(xué)習(xí)的知識，并變通應(yīng)用于日常工作中。

【服務(wù)客戶】

大型國有/跨國企業(yè)

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領(lǐng)域：

廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技

電商、零售

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調(diào)、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯(lián)想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技

教育行業(yè)：

中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國分校

家具家居：

歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料

臺灣徐福記、康師傅集團、郎酒集團、均瑤集團、青島啤酒、瀘州老窖、樂高食品

物流：

順豐速運、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應(yīng)鏈管理

醫(yī)藥健康

海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健

【客戶評價】

“過去我在分析公司供應(yīng)鏈的過程中缺少清晰的結(jié)構(gòu)性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓(xùn)讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學(xué)的問題也學(xué)到了很多有用的供應(yīng)鏈管理方法和技巧” ——中山大洋電機COO：劉學(xué)文

“徐老師對課程的規(guī)劃和目標(biāo)都很清晰，投入了很多的熱情來教學(xué)。老師的授課經(jīng)驗非常豐富，無論是現(xiàn)場解答還是按組指導(dǎo)，這樣的采購管理實操指導(dǎo)部分讓我司同仁非常有收獲，面對面的分享形式，是線上課程無論如何也達(dá)不到的感受”。

——阿斯丹頓采購總監(jiān)：吳麗華

“徐老師傳授的經(jīng)驗非常寶貴，很多時候感覺他在一個很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學(xué)們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對于供應(yīng)鏈管理工作更有信心了。一天的課程強度很高，有大量的知識、能量、信息在流動，需要慢慢消化吸收，雖然有點疲憊，但非常有滿足感！”

——朗科集團PMC經(jīng)理：王一帆

“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應(yīng)鏈物流管理的精妙之處。同學(xué)之間的互動學(xué)習(xí)，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學(xué)習(xí)模式值得提倡。”

——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生

“非常欽佩徐老師的專業(yè)風(fēng)范，課程內(nèi)容十分充實，且深入淺出，讓我們意識到供應(yīng)鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營中，只是我們后知后覺罷了。” ——四維爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰

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