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課程大綱:

引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

第一章：快速開(kāi)發(fā)區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)

銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言

第一節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略思考

1、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？

2、讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品要用什么樣的方式？

第二節(jié)、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者

1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義

2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶(hù)

第三節(jié)、顧問(wèn)銷(xiāo)售整合資源的關(guān)系力

1、高價(jià)值的客戶(hù)資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力資源

4、高水準(zhǔn)的投資收益

第二章：投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶(hù)需求

引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

第一節(jié)、客戶(hù)解決方案式八步銷(xiāo)售流程

1、客戶(hù)規(guī)劃與電話(huà)約訪(fǎng)

2、上門(mén)拜訪(fǎng)的技巧

3、初步遞交方案

4、技術(shù)交流的技巧

5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)

6、項(xiàng)目評(píng)估

7、商務(wù)談判

8、成交

第二節(jié)、客戶(hù)心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法。

2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。

第三節(jié)、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)八步解析

第四節(jié)、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法

1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、現(xiàn)狀的分析

3、問(wèn)題的原點(diǎn)

4、不解決的痛苦

5、解決的快樂(lè)

7、4P講解的易用手冊(cè)

案例分析與模擬演練

第五節(jié)、與客戶(hù)切入話(huà)題的九項(xiàng)技巧

第六節(jié)、與客戶(hù)溝通注意避免的五項(xiàng)行為

第七節(jié)、客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則

第三章：顧問(wèn)式產(chǎn)品與解決方案價(jià)值塑造

第一節(jié)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值

第二節(jié)、產(chǎn)品漸次激活法

1、賣(mài)點(diǎn)需求

2、需求激活

3、買(mǎi)點(diǎn)滿(mǎn)足

4、系統(tǒng)解決

體細(xì)胞三、專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四章：談判促成-踢好臨門(mén)一腳

第一節(jié)、面對(duì)面顧問(wèn)式終極銷(xiāo)售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）

■ 需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）

■ 植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

■ 分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

第二節(jié)、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、異議產(chǎn)生的原因分析

■ 客戶(hù)有太多的選擇；

■ 客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；

■ 客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；

2、異議處理技巧

■ 客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧

■ 客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則

第三節(jié)、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

第四節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系

第五章：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

第一節(jié)、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

第二節(jié)、獲取承諾的方法

1、讓客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶(hù)承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

第三節(jié)、客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程

1、客戶(hù)跟進(jìn)重要性

2、客戶(hù)跟進(jìn)方式

■ 限時(shí)談判策略；

■ ABC法則配合策略

■ 黑白臉配合策略；

■ 上級(jí)權(quán)利策略；

■ 丟車(chē)保帥策略

■ 威逼利誘策略；

■ 巧妙訴苦策略；

■ 同一戰(zhàn)線(xiàn)策略

■ 攻心為上策略；

第四節(jié)、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

第五節(jié)、確認(rèn)簽單

李老師

由知名專(zhuān)家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問(wèn)題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢(xún)。

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