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課程背景：

Easy Selling的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有去做，也不善于去做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。因此，“先出拳再想拳法”以及“干到哪算哪”的思想，讓本可以更高效的區(qū)域市場(chǎng)拓展工作變得事倍功半，讓營(yíng)銷(xiāo)資源的投入變得無(wú)序與浪費(fèi)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。用科學(xué)的客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)打頭陣，可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出足夠多的新目標(biāo)潛在客戶，并且在高效的客戶關(guān)系維護(hù)活動(dòng)中創(chuàng)建充分且優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

客戶拜訪在全銷(xiāo)售流程中，不是一個(gè)孤立的存在，而是在需求創(chuàng)建與成交結(jié)案之間發(fā)生的一系列承上啟下的銷(xiāo)售活動(dòng)，通過(guò)與客戶面對(duì)面的交流與溝通，強(qiáng)化客戶對(duì)我們的認(rèn)知度與信任度，達(dá)成合作的最大共識(shí)，將銷(xiāo)售流程向著成交目標(biāo)穩(wěn)步推進(jìn)。課程聚焦于講解“拜訪前（虎頭）-拜訪中（豬肚）-拜訪后（豹尾）”中的拜訪流程與實(shí)戰(zhàn)方法，幫助銷(xiāo)售人員以最好的狀態(tài)與表現(xiàn)，俘獲客戶的“芳心”。

課程收益：

企業(yè)收益：

1. 讓有限的營(yíng)銷(xiāo)資源投入得到更高的回報(bào)

2. 規(guī)劃銷(xiāo)售拓展的有效行為標(biāo)準(zhǔn)與工作節(jié)奏

3. 幫助企業(yè)高效整合銷(xiāo)售行為與市場(chǎng)行為，強(qiáng)化對(duì)客戶的影響力，獲得客戶對(duì)我方更多的支持與認(rèn)可

4. 讓企業(yè)更高效地引導(dǎo)和重塑客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)

崗位收益：

1.做好客戶信息收集與客戶檔案管理

2.建立正確的拜訪心態(tài)與商務(wù)禮儀，凸顯公 司的優(yōu)秀品牌形象銷(xiāo)售新人的資源配置

3.讓銷(xiāo)售人員更有策略和步驟地執(zhí)行拜訪活動(dòng)

4.強(qiáng)化銷(xiāo)售人員與其他協(xié)訪人員在拜訪活動(dòng)中的分工協(xié)作

課程對(duì)象：

B2B銷(xiāo)售模式下的大客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)人等

課程大綱：

模塊一：客戶開(kāi)發(fā)與客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

第一章：客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的概念

1. 對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的認(rèn)知誤區(qū)與澄清

2. 客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定步驟

第二章：客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與客戶分類(lèi)定級(jí)

1. 目標(biāo)客戶畫(huà)像的定義與描述

2. 客戶開(kāi)發(fā)等級(jí)評(píng)估模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3. 客戶分類(lèi)定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

4. 客戶資源分配與流轉(zhuǎn)機(jī)制設(shè)計(jì)

5. 客戶信息資產(chǎn)的企業(yè)化：CRM系統(tǒng)應(yīng)用

第三章：目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)策略

1. 目標(biāo)客戶覆蓋策略與資源投入比重

對(duì)A類(lèi)客戶的“貼合策略”與行動(dòng)舉措

? 對(duì)B類(lèi)客戶的“保溫策略”與行動(dòng)舉措

對(duì)C類(lèi)客戶的“孵化策略”與行動(dòng)舉措

2.不同類(lèi)別客戶的跟進(jìn)頻次與行為標(biāo)準(zhǔn)

第四章：客戶價(jià)值傳遞與客戶需求創(chuàng)建

1.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶采購(gòu)行為的影響

2.多元化傳遞價(jià)值主張信息

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中的“成功保障”

4.如何成為自媒體專(zhuān)家：個(gè)人品牌建設(shè)

5.“教育”客戶的行為準(zhǔn)則：熏潤(rùn)結(jié)合

模塊二：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪技巧

第一章：客戶拜訪工作的概念

1.受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2.九步成詩(shī)：客戶拜訪執(zhí)行流程

第二章：拜訪的準(zhǔn)備工作ABC

1.確立拜訪目的與策略

2.拜訪資料準(zhǔn)備與協(xié)訪溝通

第三章：高效拜訪執(zhí)行

1.快速建立人際好感

2.精彩亮相的“三板斧”

3. 有效提問(wèn)：客戶現(xiàn)狀與需求探詢

4. 需求引導(dǎo)：重塑客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)

第四章：拜訪溝通共識(shí)達(dá)成

1.客戶評(píng)估流程與評(píng)估角色探詢

2.協(xié)商引薦客戶高層

3.獲得客戶的晉級(jí)承諾

4.拜訪溝通共識(shí)備忘函的應(yīng)用

5.會(huì)議紀(jì)要：讓拜訪工作圓滿閉環(huán)

企業(yè)的商業(yè)模式可能會(huì)被抄襲，

企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)可能會(huì)被超越，

企業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)遭反噬，

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力才是可持續(xù)發(fā)展中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

易老師

易 斌 科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷(xiāo)售導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

易老師在中國(guó)本土工作的近30年中，既有大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對(duì)公金融、管理咨詢等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

【專(zhuān)業(yè)背景】

Easy Selling™ 銷(xiāo)售賦能中心院長(zhǎng)；B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問(wèn)；《大客戶營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略》和《B2B銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)方法》書(shū)籍作者；超過(guò)20年企業(yè)高層及營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)；為世界眾多五百?gòu)?qiáng)及中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)提供銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)。

【授課特點(diǎn)】

善于互動(dòng)，充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷(xiāo)售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售教練認(rèn)證、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶滿意度一直保持在99%以上。

【服務(wù)客戶】

德國(guó)萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、奧的斯機(jī)電、美國(guó)邦納、江森自控、德國(guó)默克、Illumina（因美那）、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千尋位置、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、華銀康集團(tuán)、華大基因、芬尼克茲、中電四建、公誠(chéng)監(jiān)理、科大訊飛、賽意信息、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、金發(fā)科技、新華粵化工、拓瑞化工、溢達(dá)集團(tuán)、許繼電氣、白云電氣、騰訊云、百度傳媒、三七互娛、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安金融科技、中信信用卡中心、南粵銀行、尚品宅配、順豐冷運(yùn)、中國(guó)電信DICT政企、周生生集團(tuán)、FESCO等等。

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