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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)總經(jīng)理、主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)或銷售總監(jiān)、具有管理和帶隊(duì)伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理、具有管理和帶隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理等

課程收益:

掌握有效設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)的方法

課程大綱:

第一單元：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理

1.銷售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題

2.與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析

3.如何通過(guò)組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行

4.如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

5.如何整合與銷售密切相關(guān)的部門(mén)，提升公司的整體銷售力

6.“大客戶銷售型”銷售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

第二單元：銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理

1.到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷售隊(duì)伍

2.銷售模式的核心分類

3.銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)

4.四種典型的薪酬考核模式解析

5.銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)

6.案例分析：銷售管理體系

第三單元：銷售人員的甄選

1.案例分析：不同銷售模式對(duì)銷售人員的典型要求

2.常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析

3.銷售人員的典型崗位技能模型

4.案例分析：在面試過(guò)程中，銷售經(jīng)理的提問(wèn)技巧、觀察技巧和聆聽(tīng)技巧

5.了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問(wèn)

6.銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來(lái)

7.案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)

8.整個(gè)甄選過(guò)程中，銷售經(jīng)理與人事部門(mén)的配合要點(diǎn)

第四單元：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)

1.案例分析：銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見(jiàn)問(wèn)題

2.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法

3.大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）

4.案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個(gè)步驟

5.銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)

6.系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個(gè)問(wèn)題

第五單元：針對(duì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1.案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化

2.研討：激勵(lì)理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用

3.解析：使銷售人員“不想走”的六個(gè)原因

4.解析：使銷售人員“努力干”的八個(gè)方法

5.組合運(yùn)用針對(duì)銷售隊(duì)伍的十種激勵(lì)套餐

秦老師

秦毅

北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士、北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA，國(guó)家注冊(cè)咨詢師、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院培訓(xùn)中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問(wèn)、上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院培訓(xùn)中心營(yíng)銷管理專題講師，浙江大學(xué)管理學(xué)院高級(jí)管理培訓(xùn)中心營(yíng)銷管理專題講師。

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在線報(bào)名：《卓越五步-系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)銷售隊(duì)伍》(上海)