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【授課方式】

課堂講授、案例分析、討論練習(xí)、實(shí)景體驗(yàn)、選邊辯論、心理測(cè)驗(yàn)、游戲參與等。

【課程大綱】

課前達(dá)成共識(shí)，確保培訓(xùn)效果：學(xué)習(xí)為己、學(xué)樂(lè)精神、空杯思想、學(xué)以致用。

一、招商引資的相關(guān)概念及重要性

二、招商引資溝通談判的基本內(nèi)容

三、招商引資溝通談判的原則

（一）目標(biāo)原則：緊盯目標(biāo)，不要跑題，重點(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上。

（二）雙贏原則：克服自私、追求雙贏，構(gòu)思互有收獲的解決方案。【建議】絕不要說(shuō)之前更優(yōu)惠些，要讓對(duì)方感覺(jué)自己賺了、贏了。

（三）不卑不亢。

（四）應(yīng)變?cè)瓌t。

（五）誠(chéng)信原則?！景咐?50定律。

四、招商引資溝通談判的技巧

（一）溝通談判的原理圖：編碼（發(fā)送）、渠道、解碼（接收）。

（二）溝通談判技巧——渠道角度。

1、積極主動(dòng)進(jìn)行溝通談判?！窘ㄗh】打造朋友圈，體現(xiàn)出強(qiáng)烈的讓群眾致富的使命感。

（1）“全面撒網(wǎng)”。【建議】提高品牌觀念，打造區(qū)域形象系統(tǒng)。

（2）“重點(diǎn)捕魚(yú)”。【案例】劉強(qiáng)東投資湘潭。【建議】產(chǎn)業(yè)鏈招商。

2、形式多樣，多管齊下?！窘ㄗh】及時(shí)寫(xiě)下備忘錄。

（三）溝通談判技巧——編碼角度。

1、提升語(yǔ)言能力。

（1）確保不要漏掉該說(shuō)的內(nèi)容?！景咐恐谱麝P(guān)鍵信息驗(yàn)收單。

（2）條理清晰，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?！景咐咳绾斡洃?樣無(wú)關(guān)的東西?！窘ㄗh】結(jié)論先行。

2、掌握說(shuō)話(huà)藝術(shù)。

（1）說(shuō)話(huà)第一藝術(shù)：根據(jù)對(duì)象決定說(shuō)什么。

（2）培養(yǎng)同理心，投其所好、對(duì)癥下藥，站在投資商的角度思考問(wèn)題，他們?cè)谙胧裁?？想要得到什么？顧慮是什么？我們能給他們帶來(lái)什么？【案例】董明珠的意見(jiàn)箱。

（3）最好做到：人之所欲，施之于人?！景咐客米俞烎~(yú)。河源招商宣傳。

第一，賺錢(qián)多：優(yōu)惠政策、相關(guān)優(yōu)勢(shì)……

第二，麻煩少：治安好、政治清廉、法治環(huán)境、政府誠(chéng)信、服務(wù)到位。【正面案例】江蘇“昆山模式”。【反面案例】臺(tái)商口中的狼。“進(jìn)來(lái)前千好萬(wàn)好，進(jìn)來(lái)后千難萬(wàn)難。”【建議】白紙黑字、權(quán)威蓋章、法律公證、上級(jí)備案。

第三，身體好：自然環(huán)境、生活配套……

（4）中間水平：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。

第一，善于使用尊稱(chēng)。

第二，記住對(duì)方名字。【案例】自己經(jīng)歷?！窘ㄗh】相片放在大堂，保留他們名字。

第三，掌握贊美藝術(shù)：夸到點(diǎn)子?！景咐?ldquo;左公威猛，人不敢欺；李公精明，人不能欺；曾公仁義，人不忍欺。”【建議】組織投資者的老師、同學(xué)來(lái)座談、歡迎。投資商社會(huì)上有地位、政治上有榮譽(yù)。

第四，使用文明禮貌用語(yǔ)?！景咐肯难埽?ldquo;不是叫，是請(qǐng)。”

（5）至少做到：己所不欲，勿施于人！【案例】蕭伯納和瑪莎。

3、確保信息充分傳達(dá)。

（1）精神要集中?！景咐渴謾C(jī)。

（2）語(yǔ)言無(wú)障礙?！景咐克拇▓F(tuán)干。

（3）說(shuō)話(huà)有效。看對(duì)象講規(guī)矩，到哪個(gè)山頭唱哪支歌?！景咐棵飨忉尭鶕?jù)地。

（4）簡(jiǎn)潔明了，重點(diǎn)突出?！景咐葵溈襄a“30秒電梯法則”?！窘ㄗh】招商資料準(zhǔn)備多個(gè)版本，給多長(zhǎng)時(shí)間講多少，永遠(yuǎn)講重點(diǎn)。

（5）統(tǒng)一規(guī)范，避免矛盾。對(duì)于有代表性的問(wèn)題，統(tǒng)一回復(fù)意見(jiàn)?！驹?huà)術(shù)】“規(guī)定內(nèi)容”+“自選內(nèi)容”。

4、重視各種語(yǔ)言信息。

（1）文字語(yǔ)言：遣詞造句?！窘ㄗh】爭(zhēng)取給人留下厚道的感覺(jué)，不要給人太精明的感覺(jué)。切忌使用江湖嘴。

（2）有聲語(yǔ)言：抑揚(yáng)頓挫?！纠首x】叔叔親了我媽媽也親了我。在這個(gè)世界上男人沒(méi)有了女人就恐慌了。

（3）肢體語(yǔ)言：傳情達(dá)意?！景咐勘砬?、眼神。

（四）溝通談判技巧——解碼角度。

1、傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更加重要?！驹⒀浴孔旌投洹?/p>

2、即使對(duì)方提出的要求，我們不能滿(mǎn)足，至少認(rèn)真傾聽(tīng)，并表示理解。

3、設(shè)身處地傾聽(tīng)的要求：集中精神、回應(yīng)鼓勵(lì)、學(xué)會(huì)提問(wèn)、全面理解、主動(dòng)反饋。【自檢】投資商的詢(xún)問(wèn)，是否及時(shí)反饋。

（五）影響溝通談判的因素——形象?！窘ㄗh】招商引資人員應(yīng)當(dāng)建立專(zhuān)業(yè)形象。“推銷(xiāo)商品前先推銷(xiāo)自己。”

五、招商引資談判的流程和策略

（一）談判基本過(guò)程。【建議】預(yù)演流程、預(yù)設(shè)策略、準(zhǔn)備話(huà)術(shù)。【案例】詐騙VS銷(xiāo)售。

（二）開(kāi)局階段。

1、建立談判組織?！窘ㄗh】找出對(duì)方真正的決策者。

2、做足準(zhǔn)備。

（1）了解自己的優(yōu)劣勢(shì)。

（2）了解投資商。

（3）了解外部環(huán)境。

（4）了解兄弟市縣相關(guān)情況，與同級(jí)別的樣板省/市/縣進(jìn)行對(duì)比分析。

（5）了解相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，防止說(shuō)外行話(huà)，防止被騙。

（6）寫(xiě)出目標(biāo)：底線(xiàn)目標(biāo)和最優(yōu)目標(biāo)。

3、確定談判地點(diǎn)?！窘ㄗh】邀請(qǐng)過(guò)來(lái)交流考察。

4、確定談判時(shí)間?！景咐抗_(tái)銘：“一步落后，步步落后；一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先。”

5、創(chuàng)造和諧氛圍。

6、確認(rèn)談判議程和規(guī)則。

（三）中場(chǎng)階段。

1、以人為中心。【建議】對(duì)于對(duì)方談判者，不能把他們當(dāng)成一個(gè)公司（團(tuán)體），而要當(dāng)成具體的個(gè)人。

（1）包容對(duì)方?！景咐拷载i肉。

（2）關(guān)心對(duì)方?！景咐客跤缿c到期送米。某地招商富士康成功！

（3）拉近關(guān)系：找到共同的朋友（興趣）；樹(shù)立共同的敵人（討厭的事）；熱情接待，體貼照顧；打感情牌；精選禮物，打動(dòng)人心?！窘ㄗh】意外驚喜，吃好的、玩好的?！景咐克屯顿Y商小時(shí)相冊(cè)。

（4）穩(wěn)住情緒：不要發(fā)火，不要害怕。【建議】投資商虐我千百遍，我待投資商如初戀。把談判當(dāng)成一場(chǎng)游戲，這樣就會(huì)勇敢一些。

（5）始終以禮相待?！窘ㄗh】發(fā)生爭(zhēng)議，外圓內(nèi)方（語(yǔ)氣柔和、堅(jiān)持內(nèi)容）。

2、開(kāi)價(jià)策略。

（1）最好讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)，永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。

（2）如果我們先開(kāi)價(jià)，一定要開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件（不要太高，否則顯得沒(méi)誠(chéng)意）?！窘ㄗh】介紹價(jià)值之前不報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定明確，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)。

3、說(shuō)服策略：用事實(shí)說(shuō)話(huà)，通過(guò)案例、數(shù)字來(lái)說(shuō)服。【建議】招商引資：初級(jí)階段是招商，成熟階段是商招。

4、處理異議：給人面子，我得里子。

5、讓步策略。

（1）對(duì)方要求我們讓步?！窘ㄗh】讓步緩慢，讓步時(shí)最好要求對(duì)方回報(bào)。

（2）我們要求對(duì)方讓步?！景咐?ldquo;鉗子策略”。中國(guó)高鐵的發(fā)展。

6、更高權(quán)威策略。

7、黑白臉策略：黑臉負(fù)責(zé)創(chuàng)造條件，白臉負(fù)責(zé)談判?！景咐刻萍{·川普。

8、摘櫻桃策略。

9、扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。

10、收回承諾。

11、出其不意。

12、應(yīng)對(duì)僵局。

13、避免時(shí)間壓力。絕不能有必須談成的想法，否則我們已經(jīng)失敗了?！景咐啃∧窘持圃齑篁_局。

14、兵不厭詐。

（四）結(jié)局階段。

1、反悔吞食策略。

2、保持專(zhuān)注力。

3、勇于提出成交?！窘ㄗh】我方起草合同。

4、談判結(jié)束以后。

晏老師

晏世樂(lè)老師簡(jiǎn)介

資深培訓(xùn)師、職業(yè)演說(shuō)家、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)。特約研究員、高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師、“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”。深圳改革開(kāi)放干部學(xué)院、深圳高級(jí)經(jīng)理研修院、中國(guó)（深圳）國(guó)際人才培訓(xùn)中心、深圳市國(guó)資委黨校、深圳法律培訓(xùn)中心、深圳清華大學(xué)研究院、北京大學(xué)深圳研究院、深港公共行政學(xué)院等教育機(jī)構(gòu)特約師資。經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)專(zhuān)業(yè)背景。1998年到2009年在深圳市勞動(dòng)保障局工作，從事員工管理研究、職業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)開(kāi)發(fā)等工作，主要為公司企業(yè)授課；2009年到2015年在深圳市政府法制辦工作，從事法治政府建設(shè)和執(zhí)法監(jiān)督等工作，主要為黨政單位授課。因?yàn)榭釔?ài)講臺(tái)，2015年辭去政府公職，成為職業(yè)培訓(xùn)師，講授通用管理、法治和黨課。27年培訓(xùn)、演說(shuō)、顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，思路開(kāi)闊、語(yǔ)言幽默、深入淺出、注重實(shí)效。截至2025年6月30日，為中糧、中建、華為、華潤(rùn)、平安、華僑城、比亞迪等各類(lèi)公司企業(yè)及各地黨政事業(yè)單位講授課程5572場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)逾38萬(wàn)人次。僅2024年，授課403場(chǎng)（半天/場(chǎng)）！

晏世樂(lè)老師介紹資料

【職業(yè)身份】

資深培訓(xùn)師、職業(yè)演說(shuō)家、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)。特約研究員、高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師、“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”。深圳改革開(kāi)放干部學(xué)院、深圳高級(jí)經(jīng)理研修院、中國(guó)（深圳）國(guó)際人才培訓(xùn)中心、深圳市國(guó)資委黨校、深圳市衛(wèi)生健康能力建設(shè)和繼續(xù)教育中心、深圳市交通運(yùn)輸培訓(xùn)中心、深圳法律培訓(xùn)中心、深圳大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、深圳大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)特區(qū)研究中心、南方科技大學(xué)教育培訓(xùn)中心、深圳清華大學(xué)研究院、北京大學(xué)深圳研究院、中山大學(xué)深圳研究院、南開(kāi)大學(xué)深圳研究院、山東大學(xué)深圳研究院、廣東省公路管理局科技教育中心、深港公共行政學(xué)院等教育機(jī)構(gòu)特約師資。深圳市普法高級(jí)講師團(tuán)核心成員。深圳市前海公共安全科學(xué)研究院特約研究員。深圳市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)決策咨詢(xún)專(zhuān)家。深圳聆聚力心理機(jī)構(gòu)EAP專(zhuān)家。曾在深圳市勞動(dòng)保障局、法制辦擔(dān)任多年處級(jí)干部。

【專(zhuān)業(yè)背景】經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)。

【教學(xué)背景】1998年到2009年在深圳市勞動(dòng)保障局工作，從事員工管理研究、職業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)開(kāi)發(fā)等工作，主要為公司企業(yè)授課；2009年到2015年在深圳市政府法制辦工作，從事法治政府建設(shè)和執(zhí)法監(jiān)督等工作，主要為黨政單位授課。2015年辭去政府公職，成為職業(yè)培訓(xùn)師，講授通用管理、法治和黨課。27年培訓(xùn)、演說(shuō)、顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，截至2025年6月30日，為眾多教育機(jī)構(gòu)、深圳市工商聯(lián)、外商協(xié)會(huì)及多家管理咨詢(xún)顧問(wèn)公司講授公開(kāi)課1376場(chǎng)；為中糧集團(tuán)、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、招商局、華僑城、比亞迪、富士康、華為、華潤(rùn)、平安、順豐、伊利、創(chuàng)維、三星、佳能、廣東電信、深圳建行、深圳農(nóng)行、深圳地鐵、深圳航空、各地黨政機(jī)關(guān)等眾多單位講授內(nèi)訓(xùn)課4196場(chǎng)，總培訓(xùn)人數(shù)逾38萬(wàn)人次。僅2024年，授課403場(chǎng)（半天/場(chǎng)）！先后為28家單位提供顧問(wèn)指導(dǎo)服務(wù)。

【管理課程】

招牌課程：《優(yōu)秀職業(yè)道德和職業(yè)規(guī)范塑造》《情緒管理——快樂(lè)工作、幸福生活》《高效溝通——打動(dòng)人心的方法》《現(xiàn)代禮儀和職業(yè)形象塑造》《培育創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《打造高效執(zhí)行力》《行政能力提升》。

經(jīng)典課程：《職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)指導(dǎo)》《員工綜合素質(zhì)提升》《青年干部七種能力提升》《嚴(yán)履職、強(qiáng)擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)佳績(jī)》《壓力管理與陽(yáng)光心態(tài)》《魅力自信公眾演說(shuō)》《解密人性，建立和諧人際關(guān)系》《時(shí)間管理和效率提升》《學(xué)習(xí)能力提升》《傳承中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化》《管理核心能力》《如何有效激勵(lì)員工》《突發(fā)事件預(yù)防和處置》《輿情管理和媒體關(guān)系管理》《TTT——如何成為優(yōu)秀培訓(xùn)師》《深圳的改革創(chuàng)新與經(jīng)驗(yàn)啟示》……

管理課程一般講1天（至少半天），其中：《員工綜合素質(zhì)提升》《青年干部七種能力提升》《壓力管理與陽(yáng)光心態(tài)》《魅力自信公眾演說(shuō)》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《管理核心能力》《TTT——如何成為優(yōu)秀培訓(xùn)師》和《行政能力提升》一般講2天（至少1天）。

【法治、黨建等課程】

招牌課程：《樹(shù)立法治思維，提高法治能力》《推進(jìn)依法行政，建設(shè)法治政府》《全面從嚴(yán)治黨》《加強(qiáng)黨性修養(yǎng)，做合格共產(chǎn)黨員》《學(xué)習(xí)黨史，以史鑒今、資政育人》《加強(qiáng)反腐、廉潔自律，守住職業(yè)底線(xiàn)》。

經(jīng)典課程：《中華人民共和國(guó)憲法》《習(xí)近平法治思想》《學(xué)習(xí)黨章》《嚴(yán)明黨規(guī)黨紀(jì)》《從嚴(yán)治黨 自我革命——學(xué)習(xí)貫徹〈中國(guó)共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例〉》《深入貫徹中央八項(xiàng)規(guī)定精神，推進(jìn)作風(fēng)建設(shè)常態(tài)化長(zhǎng)效化》《深入學(xué)習(xí)貫徹二十大精神，為中華民族偉大復(fù)興團(tuán)結(jié)奮斗》《深入學(xué)習(xí)貫徹二十屆四中全會(huì)精神，在新時(shí)代新征程續(xù)寫(xiě)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定兩大奇跡新篇章》《習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想》《黨群關(guān)系和機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)》《如何做好群眾工作》《社會(huì)主義核心價(jià)值體系》……

法治、黨建等課程一般講半天，也可講1天。

【授課特點(diǎn)】

熱愛(ài)學(xué)習(xí)——完善自己，酷愛(ài)授課——傳播智慧和情感，以講臺(tái)為興趣、價(jià)值甚至使命，傳遞正能量，追求真、善、美。

思路開(kāi)闊，知識(shí)全面。注重實(shí)效，擅長(zhǎng)針對(duì)實(shí)際問(wèn)題提供實(shí)用技巧，不斷完善授課內(nèi)容；善于換位思考，從學(xué)員角度有針對(duì)性地授課，促使學(xué)員學(xué)以致用。語(yǔ)言能力突出，極富激情，睿智幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性。思想深刻案例豐富，理論實(shí)踐巧妙融合，深入淺出啟發(fā)性強(qiáng)，多掌聲多笑聲、無(wú)空話(huà)無(wú)套話(huà)。

晏世樂(lè)老師課程目錄

【管理課程】

招牌課程

編號(hào)題目

1《優(yōu)秀職業(yè)道德和職業(yè)規(guī)范塑造》

2《情緒管理——快樂(lè)工作、幸福生活》

3《高效溝通——打動(dòng)人心的方法》

4《現(xiàn)代禮儀和職業(yè)形象塑造》

5《培育創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力》

6《領(lǐng)導(dǎo)力提升》

7《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

8《打造高效執(zhí)行力》

9《行政能力提升》

經(jīng)典課程

編號(hào)題目

1《職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)指導(dǎo)》

2《員工綜合素質(zhì)提升》

3《青年干部七種能力提升》

4《嚴(yán)履職、強(qiáng)擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)佳績(jī)》

5《壓力管理與陽(yáng)光心態(tài)》

6《魅力自信公眾演說(shuō)》

7《解密人性，建立和諧人際關(guān)系》

8《時(shí)間管理和效率提升》

9《學(xué)習(xí)能力提升》

10《傳承中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化》

11《管理核心能力》

12《如何有效激勵(lì)員工》

13《突發(fā)事件預(yù)防和處置》

14《輿情管理和媒體關(guān)系管理》

15《TTT——如何成為優(yōu)秀培訓(xùn)師》

16《深圳的改革創(chuàng)新與經(jīng)驗(yàn)啟示》

【法治、黨建等課程】

招牌課程

編號(hào)題目

1《樹(shù)立法治思維，提高法治能力》

2《推進(jìn)依法行政，建設(shè)法治政府》

3《全面從嚴(yán)治黨》

4《加強(qiáng)黨性修養(yǎng)，做合格共產(chǎn)黨員》

5《學(xué)習(xí)黨史，以史鑒今、資政育人》

6《加強(qiáng)反腐、廉潔自律，守住職業(yè)底線(xiàn)》

經(jīng)典課程

編號(hào)題目

1《中華人民共和國(guó)憲法》

2《習(xí)近平法治思想》

3《學(xué)習(xí)黨章》

4《嚴(yán)明黨規(guī)黨紀(jì)》

5《從嚴(yán)治黨 自我革命——學(xué)習(xí)貫徹〈中國(guó)共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例〉》

6《深入貫徹中央八項(xiàng)規(guī)定精神，推進(jìn)作風(fēng)建設(shè)常態(tài)化長(zhǎng)效化》

7《深入學(xué)習(xí)貫徹二十大精神，為中華民族偉大復(fù)興團(tuán)結(jié)奮斗》

8《深入學(xué)習(xí)貫徹二十屆四中全會(huì)精神，在新時(shí)代新征程續(xù)寫(xiě)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定兩大奇跡新篇章》

9《習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想》

10《黨群關(guān)系和機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)》

11《如何做好群眾工作》

12《社會(huì)主義核心價(jià)值體系》

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com