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【課程背景】

銷售的第一性任務(wù)是什么？

相信，每一位銷售行業(yè)的從業(yè)者都思考過這個問題。

答案很簡單--客戶。

如果沒有客戶，再優(yōu)秀的代理人也不能體現(xiàn)除專業(yè)技能并完成銷售任務(wù)。

那么，客戶在哪里？我們?nèi)绾握业娇蛻簦俸Y選出高價值客戶呢？

找到客戶后該如何做客戶經(jīng)營，展現(xiàn)我們的專業(yè)水準(zhǔn)完成簽單呢？

在當(dāng)今環(huán)境下，客戶經(jīng)營的方法與技巧以及重要的注意事項(xiàng)有哪些呢？

在客戶篇的課程中，會帶領(lǐng)大家梳理客戶經(jīng)營的方法與技巧，打通銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

【課程收益】

1、客戶市場開發(fā)

2、客戶經(jīng)營方法與技巧

3、成功吸引客戶的秘訣--溝通

【課程特色】

講授、互動

【課程對象】

代理人

【課程大綱】

一、客戶輪廓與客戶開拓

互動：客戶在哪里？如何向上經(jīng)營？

1、客戶輪廓

1）硬性指標(biāo)/顯性客戶

2）軟性指標(biāo)/潛在客戶

2、高效的客戶開拓渠道

1）緣故市場/X市場

2）Ref轉(zhuǎn)推薦市場/Y市場

3）陌生市場---情景市場開發(fā)

3、客戶轉(zhuǎn)介紹/Ref --- 代理人職涯的生命線！

1) 何時要轉(zhuǎn)介紹名單？

2）怎么要轉(zhuǎn)介紹名單？

3）與轉(zhuǎn)介紹客戶如何建立聯(lián)系？

二、客戶關(guān)系管理

1、客戶資源管理

1）成功銷售代表的形象/如何做自我介紹

2）客戶資料動態(tài)分析--資料建檔

3）建檔內(nèi)容與工具

2、客戶服務(wù)管理

1）服務(wù)前置

互動：什么是服務(wù)？

2）打造場景-獲客

三、經(jīng)營活動

1、活動的目的

2、產(chǎn)銷會

1）如何設(shè)定主題/目標(biāo)？

2）如何梳理目標(biāo)客戶？

3）客情分析包括哪些內(nèi)容？

4）如何做會前溝通？

5）邀約話術(shù)

6）產(chǎn)銷會流程

3、如何做活動復(fù)盤

四、面談：

互動：成功吸引客戶的秘訣--溝通

1、面談目的

1）引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的不滿與對未來的不安-關(guān)鍵問題溝通/深度提問

2）引發(fā)客戶思考解決方案

2、不同客戶的面談流程

1）全生命周期管理--一般客戶

2）高凈值客戶--資產(chǎn)傳承

3）已購買保險客戶--保單梳理

3、異議處理/貫穿整個銷售流程

五、結(jié)束語：成功的秘訣---時間管理+行動

六、課程回顧

1、客戶市場開發(fā)

2、銷售代表形象與溝通管理

3、活動經(jīng)營

七、課后作業(yè)：

1、完成--“我的吸引力宣言”--個人介紹

2、客戶資料建檔

附件1：名單整理工具

附件2：客戶分析模版

附件3：邀約話術(shù)

附件4：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓(xùn)練專家

TTT培訓(xùn)講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業(yè)精英)

國內(nèi)大型銀行、壽險公司等金融機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數(shù)字心理學(xué)行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務(wù)臺 心理輔導(dǎo)老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達(dá)性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導(dǎo)師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強(qiáng)壽險公司營業(yè)部經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務(wù)于大型國有銀行及世界500強(qiáng)外資壽險企業(yè)，歷任一級支行公司部經(jīng)理、二級支行行長，壽險公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人及TTT培訓(xùn)講師等職位。深諳行業(yè)運(yùn)營規(guī)則，擅長銷售技能及非現(xiàn)場管理培訓(xùn)。尤其在“客戶需求導(dǎo)向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓(xùn)。擅長領(lǐng)域涵蓋客戶開發(fā)、需求喚起、方案設(shè)計(jì)、銀行公司類客戶深度開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個人與家庭應(yīng)對不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學(xué)業(yè)與情緒問題，以及成年人在職場發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領(lǐng)域：職場關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域：個人成長、內(nèi)在探索、危機(jī)與轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)對。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學(xué)、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問和風(fēng)險預(yù)防服務(wù)

【主講課程】

1.銷售實(shí)戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問》 《保單設(shè)計(jì)及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學(xué)與藝術(shù)》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開發(fā)》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務(wù)經(jīng)理成功手冊》 《時間管理及標(biāo)準(zhǔn)工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學(xué)

《個人成長--遇見自己預(yù)見未來》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實(shí)戰(zhàn)營---從焦慮到從容》

《職場關(guān)系破局課--用心理學(xué)贏得信任與影響力》

【授課風(fēng)格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓(xùn)練與心理學(xué)課程進(jìn)行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應(yīng)了企業(yè)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)及個體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標(biāo)和實(shí)踐方案，并提供多樣化的學(xué)習(xí)軌道（如：經(jīng)營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學(xué)內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實(shí)用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應(yīng)用于實(shí)踐的銷售方法與心理學(xué)工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應(yīng)對及決策難題。課程專注于實(shí)效，提供清晰的行動清單和實(shí)戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實(shí)踐，切實(shí)感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實(shí)用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機(jī)智幽默，緊密結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風(fēng)格，不僅在傳授知識的同時引導(dǎo)用戶開拓思路、拓展認(rèn)知，更能促使學(xué)員舉一反三，學(xué)以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業(yè)處經(jīng)理培訓(xùn)》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓(xùn)》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓(xùn)》3期

渤海銀行《理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》1期

建設(shè)銀行《公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)》1期

太平人壽《業(yè)務(wù)經(jīng)理-招募培訓(xùn)》3期

國家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預(yù)見未來》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務(wù)客戶】

保險行業(yè)：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財(cái)產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財(cái)產(chǎn)、國富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險經(jīng)紀(jì)、國網(wǎng)英大人壽、長城人壽、財(cái)信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學(xué)校：初中、高中學(xué)生、家長

政府：各級街道社區(qū)服務(wù)中心

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