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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓對象：

1、一線銷售人員、KA主管、經(jīng)理、總監(jiān)、銷售VP等

2、想提升銷售能力的人

課程背景：

在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，客戶拜訪是建立業(yè)務關(guān)系、了解客戶需求并推動銷售的重要環(huán)節(jié)。然而，許多銷售人員在客戶拜訪中面臨挑戰(zhàn)，如難以建立信任、無法準確識別客戶期望、難以呈現(xiàn)自身優(yōu)勢等。這些問題導致拜訪效果不佳，甚至錯失銷售機會。因此，提升客戶拜訪的效率和效果成為銷售人員迫切需要解決的問題。

《高效客戶拜訪》課程應運而生，旨在幫助銷售人員掌握專業(yè)的拜訪技巧，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，并有效提升銷售業(yè)績。

本課程亮點：

1.系統(tǒng)性框架：課程提供了一套完整且系統(tǒng)的客戶拜訪框架，涵蓋拜訪前準備、約見客戶、引導期望、建立優(yōu)勢到獲得承諾等關(guān)鍵步驟，確保學員能夠全面掌握客戶拜訪的各個環(huán)節(jié)。

2.實戰(zhàn)性技巧：課程結(jié)合大量實際案例和模擬場景，提供實用的溝通技巧、提問方法和策略，使學員能夠在真實拜訪中靈活運用所學知識。

3.針對性解決方案：針對銷售人員在客戶拜訪中遇到的常見問題，課程提供了具體的解決方案和應對策略，幫助學員迅速提升拜訪效果。

4.互動性學習：課程采用小組討論、角色扮演等互動教學方式，激發(fā)學員的學習興趣和參與熱情，提升學習效果。

課程收益：

1.提升拜訪效率：學員將學會如何高效地進行拜訪前準備，提高約見客戶的成功率，從而節(jié)省時間和精力。

2.增強溝通能力：通過課程學習，學員將掌握與客戶有效溝通的技巧和方法，能夠更準確地理解客戶需求和期望。

3.建立穩(wěn)固客戶關(guān)系：學員將學會如何建立并維護與客戶之間的信任關(guān)系，為長期合作奠定堅實基礎(chǔ)。

4.提升銷售業(yè)績：通過掌握高效的客戶拜訪技巧和策略，學員將能夠更自信地面對客戶，提高銷售業(yè)績和市場份額

課程大綱：

一、拜訪前的準備

1.建立信任：價值傳遞的橋梁

信任的重要性：為何信任是銷售的基礎(chǔ)

建立信任的四個維度：專業(yè)、關(guān)系、利益、價值

如何在初次拜訪中建立信任感

2.專業(yè)信任：建立信任最快的辦法

展示專業(yè)知識的技巧

應對客戶專業(yè)問題的策略

專業(yè)形象塑造與言行舉止

3.關(guān)系信任：用情感感化客戶

建立情感連接的方法

客戶關(guān)系維護與深化

情感在銷售中的應用場景

4.利益信任：建立信任最有效的辦法

識別并滿足客戶的利益需求

利益信任的具體構(gòu)建步驟

通過案例學習利益信任的實際應用

二、約見客戶

1.客戶為什么不見你

分析客戶拒絕約見的原因

應對客戶拒絕的策略與技巧

提升自身吸引力以降低拒絕率

2.客戶為什么見你

客戶約見動機分析

塑造自身價值與吸引力

建立與客戶共同利益點

3.如何提升客戶約訪的成功概率

有效溝通技巧的應用

約訪時間與地點的選擇策略

利用社交媒體等工具輔助約訪

三、引導期望

1.理解期望：客戶頭腦中的解決方案

客戶需求與期望的識別

期望背后的動機分析

調(diào)整自身策略以滿足客戶期望

2.溝通就是控制權(quán)之爭

溝通中的控制權(quán)概念解析

掌握溝通主動權(quán)的技巧

應對客戶掌控溝通的策略

3.提升傾聽技能的三原則

傾聽原則一：專注與理解

傾聽原則二：反饋與確認

傾聽原則三：記錄與整理

4.信息類提問：找到客戶期望

5.認知類提問：找到背后的動機

6.控制類提問：引導期望的利器

7.確認類提問：澄清并控制過程

8.開場策略：為溝通定調(diào)

9.引導期望的策略：引導期望，植入優(yōu)勢

四、建立優(yōu)勢

1.理解優(yōu)勢：客戶認為的優(yōu)勢才是優(yōu)勢

客戶眼中的優(yōu)勢分析

將自身優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶價值

通過案例學習優(yōu)勢呈現(xiàn)的技巧

2.呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品鏈接利益

產(chǎn)品特點與優(yōu)勢的梳理

產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶利益的結(jié)合

呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的技巧與方法

3.呈現(xiàn)公司優(yōu)勢：把公司賣給客戶

公司文化與價值觀的傳播

公司實力與成就的展示

建立客戶對公司的信任與認同

五、獲得承諾

1.理解承諾目標：客戶拜訪的終極目的

承諾目標的定義與重要性

識別并確定承諾目標的技巧

應對客戶不承諾的策略

2.獲取承諾目標：在雙贏的基礎(chǔ)上推動訂單

雙贏理念的傳播與實踐

推動訂單的技巧與方法

處理客戶異議與顧慮的策略

3.處理顧慮：排除訂單前進的障礙

識別并理解客戶顧慮

提供解決方案以消除顧慮

建立長期信任以預防未來顧慮

六、拜訪評估

1.拜訪評估：為下一次拜訪而設計

評估拜訪效果的方法與標準

總結(jié)本次拜訪的經(jīng)驗與教訓

為下一次拜訪制定改進計劃

2.拜訪課程總結(jié)：提升拜訪質(zhì)量的系統(tǒng)化方法

課程知識點回顧與總結(jié)

學員心得分享與交流

提供持續(xù)學習與提升的資源與建議

黃老師

黃鳳宇老師簡介

阿里中供鐵軍 資深區(qū)域經(jīng)理

瓜子二手車 銷售運營總監(jiān)

百應科技 營銷副總裁

18 年銷售及銷售管理經(jīng)驗

銷售實戰(zhàn)專家

華為生態(tài)大學講師

淘寶大學講師

信得科技、固德、金達威機械等企業(yè)銷售顧問

美的、蘇泊爾、百果園等企業(yè)營銷顧問

京東母嬰、珀萊雅、張裕等企業(yè)私域顧問

曾就職于：

? 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術(shù)有限公司

? 瓜子二手車

? 百應科技

主要課程和咨詢方向：

核心關(guān)鍵詞：銷售技能提升；銷售管理技能提升；新媒體渠道與線下銷售相結(jié)合

銷售技能提升助力業(yè)績增長

銷售管理技能提升助力業(yè)績增長

新媒體渠道與線下銷售相結(jié)合助力業(yè)績增長

方向一：銷售技能提升助力業(yè)績增長

具體課程：《大客戶營銷實戰(zhàn)》《銷售進化：新時代的銷售實戰(zhàn)技巧》《LTC 與鐵三角工

作法》《銷售談判技巧與策略精進》《高效客戶拜訪》《頂級銷售進階課》《構(gòu)建銷售精

英的操作系統(tǒng)》等

方向二：銷售團隊管理技能提升助力業(yè)績增長

具體課程：《如何打造一支鐵軍銷售鐵軍團隊》《如何打造一直高績效團隊》《如何做好

下屬輔導與激勵》《業(yè)績倍增法寶-通過精細化銷售管理提升業(yè)績增長》《團隊建設與管

理》《新晉管理者如何提升領(lǐng)導力》《銷售鐵軍領(lǐng)導力》等

方向三：新媒體渠道與線下銷售相結(jié)合助力業(yè)績增長

具體課程：《如何通過抖音短視頻助力銷售成交》《如何通過直播助力銷售成交》《微信

生態(tài)下的客戶營銷》《線下與線上新媒體結(jié)合提升銷售業(yè)績》《如何通過私域流量構(gòu)建與

用戶精細化運營提升銷售轉(zhuǎn)化率》等

2024 年部分咨詢項目：

美的集團：銷售團隊的升級與迭代（銷售團隊的建設，銷售管理人員的基本動作，銷售流

程的制定，銷售人員的標準動作，銷售團隊的激勵政策等）

中國移動：政企大客戶訓戰(zhàn)

信得科技：銷售團隊的升級與迭代（銷售管理人員的基本動作，銷售流程的制定，銷售人

員的標準動作，銷售團隊的激勵政策等）

金達威農(nóng)業(yè)機械：線上線下銷售渠道拓展與銷售團隊的組建

京東母嬰（自營）：私域體系搭建

固德復材：銷售團隊的升級與迭代（銷售團隊的建設，銷售管理人員的基本動作，銷售流

程的制定，銷售人員的標準動作，銷售團隊的激勵政策等）

授課特點：

1、案例來自本人經(jīng)歷：黃老師曾就職于阿里巴巴、瓜子二手車、百應科技等知名企業(yè)，并自

己有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，課程中大部分案例均來自本人。

2、課后有工具：課程結(jié)束后，黃老師會給每位學員一個工具包，可以作為日后工具使用，當

遇到課程內(nèi)容涉及到的問題時，可進行查詢，以指導具體工作。

3、氣氛活躍：黃老師性格溫和、幽默，課程的進行中，學員可以在輕松愉快的氛圍中與老師

互動，并參與討論。笑過之后員工發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)明白了其中的道理。

4、注重實操：培訓注重務實一直是黃老師培訓的靈魂，結(jié)合自己在多行業(yè)的實際工作經(jīng)驗，

關(guān)心解決學員遇到的實際問題，現(xiàn)場注重互動和討論。培訓中安排實操指導，對比培訓前后的

數(shù)據(jù)，并進一步進行提煉，在檢驗培訓效果的同時，進一步提升培訓實操性。

5、參與式學習：針對不同層次的學員，授課方式也有所不同，在培訓方法的選擇上要注重參

與，因此，在互動中，不論是案例分析、小組討論、游戲互動，都符合行業(yè)特征，并在課堂中

讓學員進行參與練習，制定課后方案。

6.課后輔導：學員在實際工作中有授課相關(guān)問題，可以隨時找到黃老師進行實際工作的輔導，

保證學員可以真正做到學以致用。 部分服務客戶：

浙江移動、上海移動、重慶移動、浙江電信、上海電信、黑龍江電信、浙江聯(lián)通、上海聯(lián)

通、黑龍江移動、四川郵政局、浙江郵政局、江蘇郵政局、

重慶農(nóng)信社、山東農(nóng)信社、上海建行、上海招商銀行、廣西中興銀行

中國人壽、人保產(chǎn)險、泰康人壽、中國銀行、興業(yè)銀行、青島銀行阿里巴巴、京東、小米

海爾集團、海信集團、紅星美凱龍、青啤集團、浪潮集團、紅領(lǐng)集團

河北電力、浙江電力、安徽電力、河南電力

宜信集團、恒昌集團、達飛集團

利星行、中國一汽集團、重慶長安集團

濰柴雷沃、英軒農(nóng)機、克拉斯農(nóng)業(yè)機械、維凱斯機械、

登升安防、固德復合材料、百瑞佳食品、信得科技

珀萊雅、藍月亮、蘇泊爾、認養(yǎng)一頭牛、babycare

張裕、威龍

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